Ekibinizin Bağlı ve Motive Olmasını Sağlayacak 10 Satış Teşviki

Satış komisyonu yapınız birincil motivasyon aracınızdır, ancak ekibinizi daha fazla teşvik etmek için kullanabileceğiniz birkaç farklı satış teşviki türü vardır. Satış temsilcilerini motive etmenin en popüler yollarından biri, SPIF olarak da bilinen Özel Performans Teşvik Fonu'dur.

Ancak SPIF'ler söz konusu olduğunda, nakit mi yoksa gayri nakdi teşvikler mi sunmalısınız? Dış dünya ek stres yaratırken ve sürekli değişirken, katılımı nasıl yüksek tutabilirsiniz?

Satış Teşvik Aracı Olarak SPIF'ler

Özel Performans Teşvik Fonları (SPIF'ler), sonuçları zorlamanın ve satış ekibinizi özellikle yıl boyunca daha yavaş zamanlarda daha yüksek performans için çaba göstermeye teşvik etmenin harika bir yoludur. Aslında, Aberdeen Group tarafından yapılan bir araştırma, sınıfının en iyisi şirketlerin yüzde 50'sinden fazlasının SPIF'lerin kullanımıyla artan kar elde ettiğini gösteriyor.

İşin püf noktası, temsilcileri motive etmek için SPIF'lerin doğru şekilde nasıl kullanılacağını bilmek ve belirli satış davranışlarını yönlendirmek için hangi satış teşviklerinin kullanılacağını belirlemektir. Büyük ya da küçük herhangi bir hedefe ulaşmak için kullanılabilirler. Herhangi bir nedenle üretkenlik artışına ihtiyacınız varsa, ister yazın yavaşlaması, ister çeyreğin başlangıcı olsun, SPIF, temsilcileri motive etmek ve performansı artırmak için harika bir yoldur. Bununla birlikte, çok sık olarak basit yanlış adımlar, kötü tasarlanmış, etkisiz planlamaya neden olabilir.

SPIF'leri başarılı bir şekilde kullanmak için akılda tutulması ve kaçınılması gereken birkaç şey:

1. Hedefinizi Bilin

Satış ekibinizin SPIF'in gerçekte neyi başarmaya çalıştığını anlaması gerekir. Örneğin, ayın ilk yarısında hedef belirli bir ürünün satışını artırmak mı yoksa daha fazla anlaşma yapmak mı? Teşvikin amacının ne olduğu konusunda net olun ve bu amaca ulaşmayı sağlayacak davranışları/davranışları yönlendirdiğinden emin olmaya odaklanın.

2. Spontanlık Anahtardır

Her yıl aynı haftaya veya aya düşen SPIF'ler kolayca tahmin edilebilir. Satış teşvikleriniz çok tahmin edilebilir hale gelirse, temsilcilerin SPIF penceresi açıldığında nihai faydayı elde etmek için SPIF olmayan zamanlarda geri durmasına neden olabilir. Unutulmaması gereken önemli bir nokta, SPIF'lerin ölçülü ve beklenmedik durumlarda kullanıldıklarında en iyi performansı gösterdikleridir. Bu şekilde, temsilciler her zaman performans için çabalar ve bir SPIF tanıtıldığında gerçekten fazladan yol kat eder.

3. Net Bir Zaman Çerçevesi Ayarlayın

İyi tasarlanmış SPIF'ler, satış temsilcilerine davranışlarını ve satış stratejilerini değiştirmeleri için net bir zaman çerçevesi vermelidir. Denge burada anahtardır. Temsilcilere SPIF'in avantajlarından yararlanmaları için yeterli zaman vermelisiniz, ancak günlük satış rutininin bir parçası haline gelecek kadar uzun değil. Bunu bilmek, SPIF'inizin etkisini daha iyi ölçmenize ve nihayetinde daha stratejik kararlar almanıza olanak tanır.

4. SPIF'leri Basit Tutun

Satış teşviklerinde basitlik anahtardır. Çok karmaşık hale geldiklerinde, temsilcilerin eylemlerine öncelik vermesi kafa karıştırıcı ve zor olabilir. Net, özlü SPIF'ler, destek teknisyeni eylemleriyle uyumlu olmalı ve destek teknisyenlerinin izlemesi için bir yol sağlamalıdır. Satış temsilcileri, X'i yaparlarsa veya satarlarsa, Y ile ödüllendirileceklerini kolayca görebilmelidir.

5. Olabildiğince Spesifik Olun

Satış teşvik basitliği anahtardır, ancak SPIF'ler çok belirsiz ise etkili değildir. Kısa vadeli satış teşviklerini hızlı bir şekilde başlatabilmeniz gerekir, ancak aynı zamanda sunduğunuz ödüllerin ikna edici olduğundan emin olmak istersiniz. Önceki yılların verileriyle kıyaslama yapın ve bu kez olası sonuçları belirlemek için tahmine dayalı modellemeyi kullanın. Ayrıca, performansı en üst düzeye çıkarmak için satış ekibinizin doğru yapılandırıldığından emin olun.

6. Sonucu Analiz Edin

SPIF tamamlandığında, gerçek sonuçları lansman sırasında tahmin ettiğiniz sonuçlarla karşılaştırmanız gerekir. SPIF'iniz istenen davranışı sağlamadıysa, nedenini anlamak için verilerinizi kullanın. Ardından, bir sonraki SPIF'inizi ve ayrıca genel satış tazminatı planlamanızı bilgilendirmek için bu içgörüleri kullanın.

Nakit ve Gayrinakdi Satış Teşvikleri

SPIF'iniz planlandığında, soru şu hale gelir: satış teşviki ne olmalıdır? En temel düzeyde, bunlar nakit ve gayri nakdi teşvikler olmak üzere iki kategoriye ayrılır. Etkili bir şekilde kullanıldığında, her ikisi de bir SPIF'in parçası olarak son derece etkili olabilir.

Nakit ödüller

Para çekici bir satış teşviki olmasaydı, komisyonların ve teşvik tazminatının temeli olmazdı. Günün sonunda, para her zaman motive edicidir. Birincil ödeme planınızın dışındaki SPIF'ler ve ödüller söz konusu olduğunda, asıl amaç, parasal teşvikin ikna edici olmasını ve satış temsilcilerini belirli bir hedefe odaklanmaya motive etmesini sağlamaktır.

Çoğu zaman, nakit satış teşvikleri belirli bir miktardır. Örneğin, ekibinizin anlaşmalarının çoğunu ayın veya çeyreğin sonunda kapatma eğiliminde olduğunu düşünün. Ayın 15'inden önce veya çeyreğin ilk ayında satılan belirli bir ürünün her bir ek birimi için temsilcilerin 1.000$ bonus kazandığı bir SPIF oluşturabilirsiniz.

Nakit Olmayan Ödüller

Öte yandan, nakit olmayan ödüller, teşvik sürecinde daha fazla yaratıcılığa izin verir. Aslında, bazı şirketler spor etkinliği biletleri, seyahat kuponları veya takım yemekleri gibi nakit olmayan ödüllerin geleneksel nakit teşviklerden daha etkili olabileceğini görebilir. ( Nakit olmayan ödüllerin faydaları hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz .)

Satış Teşvik Fikirleri

Nakit temelli motivasyondan vazgeçmeye karar verirseniz, bir sonraki adım, ekibinizi motive etmek ve katılımını sağlamak için HANGİ yaratıcı, nakit dışı satış ekibi teşviklerini sunabileceğinizi belirlemektir. Geleneksel olarak bu liste, kaliteli yemek deneyimleri, konser biletleri veya spor etkinlikleri gibi yüz yüze etkinlikleri ve etkinlikleri içerir.

Aşağıda, satış ekibinizi motive etmek ve katılımını sağlamak için her durumda kullanabileceğiniz 10 satış teşvik fikri bulunmaktadır.

1. Hediye Kartları

Bunlar muhtemelen en yaygın nakit dışı teşviklerdir. Hediye kartları teknik olarak hâlâ parasal teşvikler olsa da, temsilcilere elde etmek için uğraşacakları fiziksel bir ödül verir. Temsilcilere istedikleri hediye kartını seçme özgürlüğü vererek bu teşvike biraz daha yaratıcılık katabilirsiniz.

2. Yemek Teslimat Kredisi

Yüz yüze yemek yemenin bu yıl biraz daha zorlaşmasıyla, yemek dağıtım hizmetleri giderek daha popüler hale geldi. Ekibinize UberEats veya Postmates'e kredi sunmak, yemek pişirmeye ve paket almaya ara vermek isteyenler için cazip bir seçenek olabilir.

3. Bir Akış Hizmetine Abonelik

Yine birçok yüz yüze etkinliğin ertelenmesi nedeniyle HBOGo, Disney+ ve hatta Spotify gibi bir akış hizmetine geçici abonelik, çalışanları ödüllendirmenin yeni bir yolu olabilir. Birçoğu zaten aboneliğe sahip olsa bile, birkaç aylık ücretsiz kredi güzel bir bonus olabilir.

4. Teknoloji Aletleri

Tabletler ve akıllı saatler gibi popüler teknoloji araçları, özellikle kişisel zindelik bu yıl ivme kazandığından, büyük teşvikler sağlıyor. Apple, Samsung ve FitBit arasında, ekibinizin akıllı cihazlarıyla eşleştirmek için seçebileceği pek çok seçenek vardır.

5. Şarap Kulübü Üyeliği

Ekibinizde bir şarap aşığı var mı? Bir bira aşığı nasıl olur? Aslında, bu günlerde, muhtemelen herhangi bir ilgi için bir abonelik hizmeti bulabilirsiniz. Takımınızın beğenilerinin (ve hoşlanmadıklarının) envanterini çıkarın ve mükemmel eşleşmeyi bulup bulamayacağınıza bakın.

6. Abonelik Kutuları

Bir şarap kulübü üyeliği gibi, HelloFresh, Ayın Kitabı, Stitch Fix gibi abonelik hizmetleri ve aklınıza gelebilecek hemen hemen her şey var. Temsilcilere 6 aylık veya yıllık bir abonelik sunabilirsiniz. Yine, bunu temsilcinin seçimine göre kişiselleştirerek, ofis dışında kişisel hobilerine zaman ayırmalarını sağlayabilirsiniz.

7. Spor Salonu Üyeliği

Günümüz çalışanlarının çoğu, genellikle dışarı çıkmanın, egzersiz yapmanın ve sağlıklı olmanın bir yolunu içeren sağlıklı bir iş-yaşam dengesi için çabalıyor. İster yolun aşağısındaki spor salonu olsun, ister Class Pass veya Orange Theory gibi bir abonelik hizmeti olsun, temsilcilerinize bir spor salonu üyeliği teklif ederek, ekibinizi dışarı çıkıp aktif olmaya teşvik ediyorsunuz.

8. Öğrenme Fırsatları

Pek çok şirket, çalışanlarına kendi meslekleri hakkında daha fazla bilgi edinmeleri ve hatta iş rollerinin dışındaki bir beceriyi öğrenmeleri için derslere, seminerlere vb. katılma fırsatları sunar. Bu yıl, pek çok konferans ve geliştirme programı sanal hale geldiğinden, katılacak oturumlar bulmak daha da kolay.

9. Kişisel Bakım Hizmetleri

Günümüz çalışanlarının çoğu, genellikle dışarı çıkmanın, egzersiz yapmanın ve zihinsel sağlıklarına odaklanmanın bir yolunu içeren sağlıklı bir iş-yaşam dengesi için çabalıyor. Temsilcilerinize Grokker veya Calm Uygulaması gibi bir platforma abonelik teklif etmek, tüm sıkı çalışmalarının bir ödülü olarak rahatlamalarına, yakıt ikmali yapmalarına ve kendilerine odaklanmalarına yardımcı olabilir.

10. Çalışanın Seçimi

Buradaki birincil hedefinizi düşünün; satış ekibinizi daha fazla anlaşma yapma yolunda daha çok ve daha akıllıca çalışmaya motive etmek. Bu durumda, neden onlara, elbette makul bir şekilde, tercih ettikleri avantajları vermiyorsunuz? Snappy gibi platformlar, ekibinizin aralarından seçim yapması için çok çeşitli hediyeleri (örn. Kitchenaid Mikser, Bluetooth hoparlörler, abonelikler vb.) önceden seçmenize olanak tanır.

Başarılı Olmak İçin Satışları Motive Etmek

Bildiğimiz şekliyle satışlar sonsuza dek değişti. Sonuç olarak, satış temsilcilerini motive etme ve onların ilgisini çekme konusundaki düşünce biçimimizi de değiştirmemiz gerekiyor. Bu, liderlerin ekiplerine nasıl koçluk yaptığına ve geleceği nasıl planladığına yakından bakmak ve sürekli değişen bir dünyada satış temsilcilerini motive etmek ve onlarla bağlantı kurmak için stratejileri yeniden icat etmek anlamına gelir.

Yeni satış çağı hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve Satış Performansı Yönetiminin (SPM) hayatta kalmak için neden çok önemli olduğunu “ Kurumsal Liderlerin Yeni Gelir Çağında Başarı Rehberi ”nde keşfedin.