保持團隊參與和積極性的 10 條銷售激勵措施
已發表: 2022-11-19您的銷售佣金結構是您的主要激勵工具，但您可以使用幾種不同類型的銷售激勵措施來進一步鼓勵您的團隊。 激勵銷售代表的最流行方法之一是特殊績效激勵基金，也稱為 SPIF。
但是，就 SPIF 而言，您應該提供現金還是非現金激勵？ 當外部世界產生額外壓力並不斷變化時，您如何才能保持高參與度？
SPIF 作為銷售激勵工具
特別績效激勵基金 (SPIF) 是推動業績並鼓勵您的銷售團隊爭取更高績效的好方法，尤其是在全年經濟放緩的時期。 事實上， Aberdeen Group的研究表明，超過 50% 的一流公司通過使用 SPIF 實現了利潤增長。
訣竅是知道如何正確使用 SPIF 來激勵銷售代表，並確定使用哪些銷售激勵措施來推動特定的銷售行為。 它們可用於實現任何特定目標，無論大小。 如果您出於任何原因需要提高生產力，無論是夏季放緩還是季度初，SPIF 都是激勵代表和推動提高績效的好方法。 然而，簡單的失誤往往會導致設計不當、規劃無效。
為了成功使用 SPIF，需要記住並避免以下幾點：
1. 了解你的目標
您的銷售團隊需要了解 SPIF 實際想要實現的目標。 例如，目標是增加某個產品的銷量還是在上半月完成更多交易？ 具體說明激勵的目的是什麼，並專注於確保它能推動實現該目標的行為。
2. 自發性是關鍵
年復一年同一周或同一月的 SPIF 很容易預測。 如果您的銷售激勵措施變得過於可預測，可能會導致銷售代表在非 SPIF 時間退縮，以便在 SPIF 窗口打開後獲得最終收益。 需要記住的關鍵是，SPIF 在適度使用和意外使用時表現最佳。 這樣，銷售代表始終努力提高績效，並在引入 SPIF 時真正走得更遠。
3.設定一個明確的時間表
精心設計的 SPIF 應該給銷售代表一個明確的時間框架來改變他們的行為和銷售策略。 平衡是關鍵。 您應該給銷售代表足夠的時間來獲得 SPIF 的好處，但時間不要長到它成為日常銷售程序的一部分。 了解這一點將使您能夠更好地衡量 SPIF 的影響，並最終做出更具戰略意義的決策。
4. 保持 SPIF 簡單
銷售激勵的簡單性是關鍵。 當它們變得過於復雜時，銷售代表可能會感到困惑並且難以確定其行動的優先級。 清晰、簡潔的 SPIF 應與代表的行動保持一致，並為代表提供遵循的途徑。 銷售代表應該能夠很容易地看到，如果他們做或賣了 X，他們將得到 Y 的獎勵。
5. 盡可能具體
簡單的銷售激勵是關鍵，但如果 SPIF 過於模糊，它們就不會有效。 您需要能夠快速推出短期銷售激勵措施，但您還希望確保提供的獎勵具有吸引力。 以前幾年的數據為基準，並使用預測模型來確定這一次的潛在結果。 此外，請確保您的銷售團隊結構合理，以最大限度地提高績效。
6. 分析結果
SPIF 完成後，您需要將實際結果與您在發佈時預測的結果進行比較。 如果您的 SPIF 最終沒有推動所需的行為，請使用您的數據找出原因。 然後使用這些見解為您的下一個 SPIF 以及您的整體銷售薪酬計劃提供信息。
現金與非現金銷售激勵
計劃好 SPIF 後，問題就變成了銷售激勵應該是什麼？ 在最基本的層面上，這些分為兩類——現金和非現金激勵。 如果有效使用，兩者作為 SPIF 的一部分都可以非常有效。
現金獎勵
如果金錢不是一種有吸引力的銷售激勵，它就不會成為佣金和激勵補償的基礎。 歸根結底，金錢永遠是一種動力。 當談到主要薪酬計劃之外的 SPIF 和獎勵時，主要目標是確保貨幣激勵具有吸引力並激勵銷售代表專注於特定目標。
很多時候，現金銷售獎勵是固定金額的。 例如，假設您的團隊傾向於在月末或季度末完成大部分交易。 您可以創建一個 SPIF，其中代表在當月 15 日之前或本季度第一個月銷售的特定產品每增加一個單位，可獲得 1,000 美元的獎金。
非現金獎勵
另一方面，非現金獎勵允許在激勵過程中發揮更多的創造力。 事實上，一些公司可能會發現非現金獎勵，例如體育賽事門票、旅行代金券或團隊聚餐，可能比傳統的現金獎勵更有效。 （您可以在此處詳細了解非現金獎勵的好處。）
銷售激勵理念
如果您決定放棄基於現金的激勵措施，下一步就是確定您可以提供哪些創造性的非現金銷售團隊激勵措施來激勵和吸引您的團隊。 傳統上，此列表將包括現場活動和事件，例如美食體驗、音樂會門票或體育賽事。
以下是 10 個銷售激勵創意，您可以在任何情況下使用它們來激勵和吸引您的銷售團隊。
1. 禮品卡
這些可能是最常見的非現金激勵措施。 雖然禮品卡在技術上仍然是金錢激勵，但它們為銷售代表提供了爭取的實物獎勵。 您可以讓銷售代表自由選擇他們想要的禮品卡，從而為這種激勵措施增加一點創意。
2.送餐信用
隨著今年面對面用餐變得更加困難，送餐服務變得越來越受歡迎。 為您的團隊提供 UberEats 或 Postmates 服務對於那些想從烹飪和取餐中休息一下的人來說可能是一個誘人的選擇。
3.訂閱流媒體服務
同樣，隨著許多面對面的活動被推遲，臨時訂閱 HBOGo、Disney+ 甚至 Spotify 等流媒體服務可能是一種獎勵員工的新方式。 即使許多人自己已經訂閱了，免費幾個月的積分也是一筆不錯的獎勵。
4. 科技小玩意
平板電腦和智能手錶等流行的科技產品具有很大的激勵作用——尤其是在今年個人健身勢頭強勁的情況下。 在 Apple、Samsung 和 FitBit 之間，您的團隊有很多選擇可以與他們的智能設備配對。
5. 葡萄酒俱樂部會員資格
您的團隊中有葡萄酒愛好者嗎？ 啤酒愛好者怎麼樣？ 實際上，如今，您可能會找到任何感興趣的訂閱服務。 盤點你的團隊喜歡（和不喜歡）的東西，看看你是否找不到完美的匹配。
6.訂閱盒
就像葡萄酒俱樂部的會員資格一樣，這裡有訂閱服務，例如 HelloFresh、本月最佳圖書、Stitch Fix，以及您能想到的幾乎所有其他服務。 您可以為銷售代表提供 6 個月或一年的訂閱服務。 同樣，您可以根據代表的選擇對其進行個性化設置，讓他們可以在辦公室外享受一些個人愛好時間。
7. 健身房會員資格
當今的許多員工都在努力實現健康的工作與生活平衡，這通常包括一種外出、鍛煉和保持健康的方式。 為您的銷售代表提供健身房會員資格，無論是路邊的健身房，還是 Class Pass 或 Orange Theory 等訂閱服務，您都是在鼓勵您的團隊走出去並保持活躍。
8. 學習機會
許多公司為員工提供參加課程、研討會等的機會，以更多地了解他們的特定技能，甚至是他們工作職責之外的技能。 今年，由於許多會議和發展計劃都已虛擬化，因此更容易找到要參加的會議。
9. 自助服務
當今的許多員工都在努力實現健康的工作與生活平衡，這通常包括一種外出、鍛煉和關注心理健康的方式。 讓您的代表訂閱 Grokker 或 Calm 應用程序等平台可以幫助他們放鬆、補充能量並專注於自己，作為對他們所有辛勤工作的獎勵。
10. 員工的選擇
想想你的主要目標——激勵你的銷售團隊更加努力、更聰明地工作，以完成更多交易。 既然如此，為什麼不在合理範圍內讓他們選擇額外津貼呢！ Snappy 等平台允許您預先選擇種類繁多的禮物（例如，Kitchenaid Mixer、藍牙揚聲器、訂閱等）供您的團隊選擇。
激勵銷售取得成功
我們所知道的銷售已經永遠改變了。 因此，我們還需要改變我們對激勵和吸引銷售代表的思考方式。 這意味著，認真審視領導者如何指導他們的團隊和規劃未來，並重塑戰略以在不斷變化的世界中激勵和吸引銷售代表。
在我們的“企業領導者新收入時代的成功指南”中，了解您需要了解的有關新銷售時代的一切信息，以及為什麼銷售績效管理 (SPM) 對生存至關重要。