10 incentivi di vendita per mantenere il tuo team impegnato e motivato

La tua struttura di commissioni di vendita è il tuo principale strumento di motivazione, ma ci sono diversi tipi di incentivi di vendita che puoi utilizzare per incoraggiare ulteriormente il tuo team. Uno dei modi più popolari per motivare i rappresentanti di vendita è uno Special Performance Incentive Fund, noto anche come SPIF.

Ma, quando si tratta di SPIF, dovresti offrire incentivi in ​​contanti o non in contanti? E come puoi mantenere alto il coinvolgimento quando il mondo esterno crea ulteriore stress e cambia costantemente?

SPIF come strumento di incentivazione delle vendite

Gli Special Performance Incentive Funds (SPIF) sono un ottimo modo per spingere i risultati e incoraggiare il tuo team di vendita a lottare per ottenere prestazioni più elevate, specialmente durante i periodi più lenti durante tutto l'anno. In effetti, la ricerca dell'Aberdeen Group mostra che oltre il 50% delle aziende best-in-class vede un aumento dei profitti attraverso l'uso degli SPIF.

Il trucco è sapere come utilizzare correttamente gli SPIF per motivare i rappresentanti e identificare quali incentivi di vendita utilizzare per guidare specifici comportamenti di vendita. Possono essere utilizzati per raggiungere qualsiasi obiettivo specifico, grande o piccolo. Se hai bisogno di un aumento della produttività per qualsiasi motivo, che si tratti di un rallentamento estivo o anche dell'inizio di un trimestre, uno SPIF è un ottimo modo per motivare i rappresentanti e spingere per un aumento delle prestazioni. Tuttavia, troppo spesso semplici passi falsi possono portare a una pianificazione mal progettata e inefficace.

Ecco alcune cose da tenere a mente ed evitare per utilizzare correttamente gli SPIF:

1. Conosci il tuo obiettivo

Il tuo team di vendita deve capire cosa sta effettivamente cercando di ottenere lo SPIF. Ad esempio, l'obiettivo è aumentare le vendite di un determinato prodotto o concludere più trattative nella prima metà del mese? Sii specifico su quale sia lo scopo dell'incentivo e concentrati sull'assicurarti che guidi i comportamenti che porteranno al raggiungimento di tale obiettivo.

2. La spontaneità è la chiave

Gli SPIF che cadono nella stessa settimana o mese anno dopo anno possono essere facilmente previsti. Se i tuoi incentivi alle vendite diventano troppo prevedibili, i rappresentanti possono trattenersi durante i periodi non SPIF per ottenere il massimo vantaggio una volta aperta la finestra SPIF. Una cosa fondamentale da ricordare è che gli SPIF danno i migliori risultati se usati con moderazione e quando sono inaspettati. In questo modo i rappresentanti si sforzano sempre di ottenere prestazioni e fanno davvero il possibile quando viene introdotto uno SPIF.

3. Imposta un periodo di tempo chiaro

SPIF ben progettati dovrebbero fornire ai rappresentanti un periodo di tempo chiaro per modificare i loro comportamenti e strategie di vendita. L'equilibrio è la chiave qui. Dovresti dare ai rappresentanti abbastanza tempo per raccogliere i benefici dello SPIF, ma non abbastanza a lungo da farlo diventare parte della routine di vendita quotidiana. Sapere questo ti consentirà di misurare meglio l'impatto del tuo SPIF e, in definitiva, di prendere decisioni più strategiche.

4. Mantieni gli SPIF semplici

La semplicità negli incentivi alle vendite è fondamentale. Quando diventano troppo complessi, può essere fonte di confusione e difficile per i rappresentanti dare la priorità alle proprie azioni. SPIF chiari e concisi dovrebbero allinearsi con le azioni dei rappresentanti e fornire un percorso da seguire per i rappresentanti. I rappresentanti di vendita dovrebbero essere in grado di vedere facilmente che se fanno o vendono X, saranno ricompensati con Y.

5. Sii il più specifico possibile

La semplicità degli incentivi alle vendite è fondamentale, ma gli SPIF non sono efficaci se sono troppo vaghi. Devi essere in grado di lanciare rapidamente incentivi di vendita a breve termine, ma vuoi anche assicurarti che i premi che stai offrendo siano convincenti. Confronta i dati degli anni precedenti e utilizza la modellazione predittiva per determinare i potenziali risultati questa volta. Inoltre, assicurati che il tuo team di vendita sia strutturato correttamente per massimizzare le prestazioni.

6. Analizzare il risultato

Una volta completato lo SPIF, è necessario confrontare i risultati effettivi con quelli previsti al momento del lancio. Se il tuo SPIF non ha portato al comportamento desiderato, usa i tuoi dati per capire perché. Quindi utilizza queste informazioni per informare il tuo prossimo SPIF, nonché la pianificazione complessiva della compensazione delle vendite.

Incentivi alle vendite in contanti o non in contanti

Con il tuo SPIF pianificato, la domanda diventa quindi quale dovrebbe essere l'incentivo alle vendite? Al livello di base, questi rientrano in due categorie: incentivi in ​​contanti e non in contanti. Se usati in modo efficace, entrambi possono essere estremamente efficaci come parte di uno SPIF.

Premi in denaro

Se il denaro non fosse un allettante incentivo alle vendite, non sarebbe la base delle provvigioni e dei compensi incentivanti. Alla fine della giornata, il denaro è sempre una motivazione. Quando si tratta di SPIF e premi al di fuori del piano di compensazione principale, l'obiettivo principale è garantire che l'incentivo monetario sia convincente e motivi i rappresentanti di vendita a concentrarsi su un obiettivo specifico.

Molte volte, gli incentivi alle vendite in contanti sono un importo fisso. Ad esempio, considera che il tuo team tende a chiudere la maggior parte delle trattative alla fine del mese o del trimestre. Potresti creare uno SPIF in cui i rappresentanti guadagnano un bonus di $ 1.000 per ogni unità aggiuntiva di un prodotto specifico venduto prima del 15 del mese o nel primo mese del trimestre.

Premi non in denaro

D'altra parte, i premi non in denaro consentono una maggiore creatività nel processo di incentivazione. In effetti, alcune aziende potrebbero scoprire che i premi non in denaro, come biglietti per eventi sportivi, buoni viaggio o cene di gruppo, potrebbero essere più efficaci dei tradizionali incentivi in ​​denaro. (Puoi leggere ulteriori informazioni sui vantaggi dei premi non in denaro qui .)

Idee per incentivi alle vendite

Se decidi di rinunciare alla motivazione basata sul denaro, il passaggio successivo è determinare QUALI incentivi per il team di vendita creativi e non in contanti puoi offrire per motivare e coinvolgere il tuo team. Tradizionalmente, questo elenco includerebbe attività ed eventi di persona, come esperienze culinarie raffinate, biglietti per concerti o eventi sportivi.

Di seguito sono riportate 10 idee di incentivi alle vendite che puoi utilizzare in qualsiasi situazione per motivare e coinvolgere il tuo team di vendita.

1. Carte regalo

Questi sono probabilmente gli incentivi non monetari più comuni. Sebbene le carte regalo siano ancora tecnicamente incentivi monetari, danno ai rappresentanti un premio fisico per cui lottare. Puoi aggiungere un po' più di creatività a questo incentivo dando ai rappresentanti la libertà di selezionare la carta regalo che desiderano.

2. Credito per la consegna di cibo

Con i pasti di persona che quest'anno diventano un po' più difficili, i servizi di consegna di cibo sono diventati sempre più popolari. Offrire al tuo team un credito su UberEats o Postmates può essere un'opzione allettante per coloro che cercano una pausa dalla cucina e dal ritiro.

3. Abbonamento a un servizio di streaming

Ancora una volta, con il rinvio di molte attività di persona, un abbonamento temporaneo a un servizio di streaming, come HBOGo, Disney+ o persino Spotify, può essere un nuovo modo per premiare i dipendenti. Anche se molti hanno già l'abbonamento, un credito per alcuni mesi gratuiti può essere un bel bonus.

4. Gadget tecnologici

I gadget tecnologici più diffusi, come i tablet e gli smartwatch, sono ottimi incentivi, soprattutto perché quest'anno il fitness personale ha guadagnato slancio. Tra Apple, Samsung e FitBit, ci sono molte opzioni tra cui il tuo team può scegliere per accoppiare il proprio dispositivo intelligente.

5. Iscrizione al Wine Club

Hai un amante del vino nella tua squadra? Che ne dici di un amante della birra? In realtà, in questi giorni, puoi probabilmente trovare un servizio in abbonamento per qualsiasi interesse. Fai l'inventario delle simpatie (e antipatie) della tua squadra e vedi se non riesci a trovare la corrispondenza perfetta.

6. Scatole di abbonamento

Come un abbonamento a un wine club, ci sono servizi in abbonamento come HelloFresh, Book of the Month, Stitch Fix e quasi qualsiasi altra cosa tu possa pensare. Potresti offrire ai rappresentanti un abbonamento di 6 mesi o di un anno. Ancora una volta, puoi personalizzarlo in base alla scelta del rappresentante, consentendo loro di dedicare del tempo all'hobby personale fuori dall'ufficio.

7. Un abbonamento a una palestra

Molti dei dipendenti di oggi si battono per un sano equilibrio tra lavoro e vita privata, che spesso include un modo per uscire, fare esercizio fisico ed essere in salute. Offrendo ai tuoi rappresentanti un abbonamento a una palestra, che si tratti della palestra in fondo alla strada o di un servizio in abbonamento come Class Pass o Orange Theory, stai incoraggiando il tuo team a uscire e ad essere attivo.

8. Opportunità di apprendimento

Molte aziende offrono opportunità ai dipendenti di frequentare corsi, seminari, ecc. per saperne di più sul loro mestiere specifico o anche su un'abilità al di fuori del loro ruolo lavorativo. Quest'anno è ancora più facile trovare sessioni a cui partecipare poiché molte conferenze e programmi di sviluppo sono diventati virtuali.

9. Servizi di cura personale

Molti dei dipendenti di oggi si battono per un sano equilibrio tra lavoro e vita privata, che spesso include un modo per uscire, fare esercizio fisico e concentrarsi sulla propria salute mentale. Offrire ai tuoi rappresentanti un abbonamento a una piattaforma come Grokker o l'app Calm può aiutarli a rilassarsi, fare rifornimento e concentrarsi su se stessi come ricompensa per tutto il loro duro lavoro.

10. Scelta del dipendente

Pensa al tuo obiettivo principale qui: motivare il tuo team di vendita a lavorare di più e in modo più intelligente per concludere più affari. Detto questo, perché non dare loro la scelta dei vantaggi, entro limiti ragionevoli, ovviamente! Piattaforme come Snappy ti consentono di preselezionare un'ampia varietà di regali (ad es. Mixer Kitchenaid, altoparlanti Bluetooth, abbonamenti, ecc.) tra cui il tuo team può scegliere.

Motivare le vendite per avere successo

Le vendite come le conosciamo sono cambiate per sempre. Di conseguenza, dobbiamo anche cambiare il modo in cui pensiamo a motivare e coinvolgere i rappresentanti di vendita. Ciò significa dare uno sguardo approfondito a come i leader istruiscono i loro team e pianificano il futuro e reinventano le strategie per motivare e coinvolgere i rappresentanti di vendita in un mondo in continua evoluzione.

Scopri tutto ciò che devi sapere sulla nuova era delle vendite e sul perché il Sales Performance Management (SPM) è fondamentale per sopravvivere nella nostra " Guida al successo dei leader aziendali nella nuova era delle entrate ".