Bonus vs. Provision: Was ist der Unterschied?

Die Verkaufsvergütung ist ein Balanceakt zwischen der Motivation von Vertriebsmitarbeitern und der Maximierung des Umsatzes. Laut der Harvard Business School geben US-Unternehmen mehr als 800 Milliarden US-Dollar für die Verwaltung ihrer Vertriebsmitarbeiter aus, wobei 200 Milliarden US-Dollar jedes Jahr allein für die Vergütung aufgewendet werden. Verkaufsanreize sind natürlich eine enorme Investition für Unternehmen.

Aus diesem Grund kann die Erstellung eines effektiven Verkaufsanreizplans eine schwierige Aufgabe sein. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, herauszufinden, welche Vergütungsmethode sie verwenden sollen und ob eine Bonusstruktur oder eine provisionsbasierte Vergütung die beste Option für Vertriebsmitarbeiter ist. Um Ihnen zu helfen, brechen wir die Grundlagen von Boni vs. provisionsbasierten Vergütungsstrukturen, die Vor- und Nachteile der einzelnen Strukturen und wann sie verwendet werden sollten, auf.

Bonus vs. Provisionspläne verstehen

Verkaufsvergütungspläne sollten auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten sein, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Wenn es um eine Gehaltsstruktur zwischen Bonus und Provision geht, sind beides beliebte Formen von Anreizen.

Traditionell verdienen Vertriebsmitarbeiter eine provisionsbasierte Vergütung – einen Geldbetrag für die Erfüllung ihrer Quote. Boni sind in der Regel Nicht-Vertriebsmitarbeitern vorbehalten oder werden in Form eines Sales Performance Incentive Fund (SPIF) für Vertriebsmitarbeiter verwendet . Beide können äußerst effektiv bei der Leistungsmotivation sein, aber lassen Sie uns zuerst die Unterschiede zwischen den beiden aufschlüsseln.

Vergütungsstrukturen

Die größten Unterschiede zwischen einem Provisions- und einem Bonusplan sind die Zahlungsstruktur und wie viel die Vertriebsmitarbeiter verdienen.

Vergütung auf Provisionsbasis

Bei Provisionsplänen variiert der Gesamtvergütungsbetrag je nach Leistung des einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Die Provisionssätze bestimmen, wie die Vertriebsmitarbeiter ihre Vergütung verdienen. Vertriebsmitarbeiter verdienen Provision als Prozentsatz (z. B. 6 % des Verkaufserlöses) für jeden Verkauf, den sie tätigen.

Sobald sie ihre Verkaufsquote oder ihr Verkaufsziel erreicht haben, erhöht sich diese Rate oft, um eine Überleistung zu fördern. Provisionspläne erfordern starke Verkaufsprovisionsstrukturen , um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, Quoten zu erreichen und zu übertreffen.

Bonusstrukturen

Boni sind ausgewiesene Verkaufsanreizbeträge. Sie können für einzelne Vertriebsmitarbeiter variieren und werden durch einen Prozentsatz oder einen festen Betrag dargestellt (z. B. 4 % des Grundgehalts oder einen festen Betrag von 7.000 USD). Es ist wichtig zu beachten, dass Unternehmen Boni nicht als „Alles-oder-Nichts“-Zahlungen strukturieren müssen. Wenn die Quote nicht erreicht wird, können Vertriebsmitarbeiter möglicherweise einen Prozentsatz ihres Bonus verdienen, was dazu beiträgt, die Moral aufrechtzuerhalten.

Was bestimmt die Vergütung

Die Verkaufsvergütung kann von mehreren Faktoren in Ihrem Incentive-Plan abhängen. In den meisten Anreizstrukturen ist eine Quote das Verkaufsziel, das Vertriebsmitarbeiter anstreben sollten, um ihre Vergütung zu verdienen, aber sie bestimmt nicht unbedingt, wie viel ein Vertriebsmitarbeiter verdienen wird.

Provisionen

Die Quote leitet die Vertriebsmitarbeiter zu ihren potenziellen Einnahmen, aber letztendlich hängt der Betrag, den sie erhalten, von der Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters ab. Sobald die Vertriebsmitarbeiter die Quote erreicht haben, greifen manchmal höhere Provisionssätze, um sie zu überdurchschnittlichen Leistungen zu motivieren.

Boni

Bei einer Bonusstruktur sind die Quote und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter wichtige Faktoren für die Vergütung. Im Gegensatz zu Provisionen sind Boni jedoch in der Regel ein festgelegter Betrag und hängen sowohl von Unternehmens- als auch von individuellen Zielen ab. Dies trägt dazu bei, Mitarbeiter in allen Abteilungen zu motivieren.

Bonus vs. Provision: Die Wahl der besten Gehaltsstruktur

Tatsache ist, dass unterschiedliche Unternehmen unterschiedliche Vergütungspläne benötigen. Bevor Sie Ihre Incentive-Strategie zusammenstellen, sollten Sie sich zunächst folgende Fragen stellen:

• Was erwarten wir von Vertriebsteams in Bezug auf Leistung (dh Quote, Umsatz usw.)?
• Werden wir Vertriebsmitarbeitern zusätzlich zur Vergütung ein Grundgehalt zahlen?
• Werden wir Vertriebsmitarbeitern zusätzliche nicht-finanzielle Vergütungen anbieten?
• Wie können wir Vertriebsmitarbeiter motivieren, alle unsere Ziele innerhalb des Budgets zu erreichen?

Wenn Sie Ihre Ziele und die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie Ihre Verkaufsanforderungen zusammenstellen und die Genauigkeit der Verkaufsprognosen sicherstellen . Auf diese Weise können Sie dann ermitteln, was sich Ihr Unternehmen leisten kann, um die Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen (basierend auf den erwarteten Einnahmen), und Anreize schaffen, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren.

Wann eine Provision verwendet werden sollte

Provisionen, die häufigste Art von Vergütungsplan, können mit oder ohne Grundgehalt angeboten werden. Die meisten Unternehmen kombinieren Provisionen jedoch mit einem Grundgehalt. Sie sind typischer in Unternehmen, die:

• Wachsende Umsatzteams
• Verkaufsrollen mit mehr Verkaufs- und Prospektionsverantwortung
• Andere Vertriebsrollen mit Kundenkontakt

Verwenden Sie eine Provision, wenn Sie den festen Geldbetrag kennen, den sich Ihr Unternehmen vernünftigerweise leisten kann, um Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf Ihres Angebots zu bezahlen. Gestalten Sie Ihren Bonusplan so, dass die Vergütung für gute Vertriebsmitarbeiter maximiert wird und Sie innerhalb des Budgets Ihres Unternehmens bleiben.

Wann Sie Bonuszahlungen verwenden sollten

Ein Bonusplan zahlt Vertriebsmitarbeitern einen Bonus mit einem Grundgehalt. Sie sind in der Regel besser geeignet für:

• Größere, etabliertere Revenue-Teams
• Verkaufsrollen mit mehr administrativen Verantwortlichkeiten
• Andere Non-Selling-Rollen

Implementieren Sie einen Bonusplan, wenn Sie ein etablierteres Unternehmen haben und sich auf die Idee konzentrieren möchten, Vertriebsmitarbeiter zum Marktwert zu vergüten. Erstellen Sie dann Ihren Plan, um die Anforderungen für den Marktwert jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters widerzuspiegeln.

Wann beides in Betracht gezogen werden sollte

In bestimmten Situationen können Unternehmen von einer Kombination aus Provisions- und Bonusvergütung profitieren. Dies kann eine offensichtliche Wahl für Unternehmen sein, die Mitarbeiter außerhalb des Vertriebsteams anregen möchten. Tatsächlich motiviert die Kompensation unabhängig von der Rolle das Verhalten. Bonuszahlungen für Nicht-Vertriebsmitarbeiter können also dazu beitragen, Innovation und Leistung über den Abschluss von Verkaufsgeschäften hinaus zu inspirieren.

Bonus vs. Provision: Abschließende Gedanken

Sowohl die Provisions- als auch die Bonusstrukturen ermöglichen es Ihnen, Vertriebsmitarbeiter fair zu entlohnen und sie zu motivieren, in Zukunft gute Leistungen zu erbringen. Stellen Sie unabhängig von Ihrer Vergütungsmethode sicher, dass Ihr Plan die Produktivität des Vertriebsteams steigert und Sie dem Erreichen Ihrer Geschäftsziele näher bringt. Das Erstellen einer Vergütungsstrategie mit diesen Zielen im Hinterkopf ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Geschäftsplan!

Um zu erfahren, wie Sie noch heute damit beginnen können, das Design und die Leistung Ihres Vergütungsplans zu verbessern, laden Sie unseren „ Leitfaden 2021 zur erfolgreichen Verwaltung der Vertriebsvergütung “ herunter.