Bonus vs. Comision: Care este diferența?

Compensarea vânzărilor este un act de echilibru între motivarea reprezentanților și maximizarea veniturilor. Organizațiile americane cheltuiesc peste 800 de miliarde de dolari pentru a-și gestiona forțele de vânzări, 200 de miliarde de dolari fiind alocate exclusiv compensațiilor în fiecare an, potrivit Harvard Business School . Inutil să spun că stimulentele de vânzări sunt o investiție uriașă pentru companii.

Din acest motiv, crearea unui plan eficient de stimulare a vânzărilor poate fi o sarcină dificilă. Multe organizații se străduiesc să identifice ce metodă de compensare să utilizeze și dacă o structură de bonus sau o plată bazată pe comisioane este cea mai bună opțiune pentru reprezentanții de vânzări. Pentru a vă ajuta, detaliem elementele de bază ale structurilor de plată bazate pe bonusuri și comisioane, avantajele și dezavantajele fiecăruia și când să le folosiți pe fiecare.

Înțelegerea planurilor de bonus față de comisioane

Planurile de compensare a vânzărilor ar trebui să fie adaptate nevoilor companiei dvs. pentru a vă atinge obiectivele de afaceri. Când vine vorba de o structură de plată bonus vs comision, ambele sunt forme populare de stimulente.

În mod tradițional, agenții de vânzări câștigă plata pe bază de comision – o sumă de bani pentru îndeplinirea cotei lor. Bonusurile sunt de obicei rezervate angajaților care nu fac vânzări sau sunt folosite pentru reprezentanții de vânzări sub forma unui Fond de stimulare a performanței vânzărilor (SPIF) . Ambele pot fi extrem de eficiente în motivarea performanței, dar, mai întâi, să spargem diferențele dintre cele două.

Structuri de salarizare

Cele mai mari diferențe dintre un comision și un plan de bonus sunt structura de plată și cât câștigă reprezentanții de vânzări.

Plata pe bază de comisioane

În planurile de comisioane, suma totală a compensației va varia în funcție de performanța individuală a reprezentantului de vânzări. Ratele de plată a comisiilor dictează modul în care reprezentanții își câștigă compensația. Reprezentanții câștigă comision ca procent (de exemplu, 6% din veniturile din vânzări) pentru fiecare vânzare pe care o fac.

Odată ce au atins cota de vânzări sau obiectivul de vânzări, această rată crește adesea pentru a încuraja supraperformanța. Planurile de comisioane necesită structuri puternice de comisioane de vânzări pentru a motiva reprezentanții să atingă și să depășească cota.

Structuri bonus

Bonusurile sunt sume declarate pentru stimulente de vânzări. Acestea pot varia pentru reprezentanții de vânzări individuali și sunt reprezentate de un procent sau o sumă fixă ​​(de exemplu, 4% din salariul de bază sau o sumă fixă ​​de 7.000 USD). Este important să rețineți că companiile nu trebuie să structureze bonusurile ca plăți „totul sau nimic”. Dacă cota nu este îndeplinită, reprezentanții de vânzări pot câștiga un procent din bonusul lor, ceea ce ajută la menținerea moralului ridicat.

Ceea ce determină compensarea

Compensarea vânzărilor poate depinde de mai mulți factori din planul dvs. de stimulare. În majoritatea structurilor de stimulente, o cotă este obiectivul de vânzări pe care trebuie să-l urmărească reprezentanții pentru a-și câștiga compensația, dar nu determină neapărat cât de mult va câștiga un reprezentant.

comisioane

Cota îi ghidează pe reprezentanții de vânzări către câștigurile lor potențiale, dar, în cele din urmă, suma pe care aceștia sunt compensați depinde de performanța fiecărui reprezentant individual. Odată ce reprezentanții ating cota, uneori intervin niveluri mai mari de comisioane pentru a-i motiva să supraperformanțeze.

Bonusuri

Pentru o structură de bonus, cota și performanța reprezentanților de vânzări vor fi factori majori în câștigarea compensației. Cu toate acestea, spre deosebire de comisioane, bonusurile sunt de obicei o sumă stabilită și se bazează atât pe obiectivele corporative, cât și pe cele individuale. Acest lucru ajută la stimularea angajaților din toate departamentele.

Bonus vs. Comision: Alegerea celei mai bune structuri de salarizare

Faptul este că diferite companii au nevoie de planuri de compensare diferite. Înainte de a vă pune la punct strategia de stimulare, ar trebui să vă puneți următoarele întrebări:

• La ce ne așteptăm de la echipele de vânzări în ceea ce privește performanța (adică, cotă, venituri etc.)?
• Vom plăti reprezentanților de vânzări un salariu de bază în plus față de compensație?
• Vom oferi reprezentanților de vânzări compensații nefinanciare suplimentare?
• Cum putem motiva reprezentanții să ne atingă toate obiectivele în limita bugetului?

Cunoscându-vă obiectivele și răspunsurile la aceste întrebări, vă puteți reuni nevoile de vânzări și vă puteți asigura exactitatea prognozelor de vânzări . Acest lucru vă ajută să identificați ce își poate permite compania să plătească reprezentanții (pe baza veniturilor așteptate) și să creați stimulente care vor motiva reprezentanții.

Când să folosiți un comision

Comisioanele, cel mai comun tip de plan de compensare, pot fi oferite cu sau fără salariu de bază. Cu toate acestea, majoritatea companiilor asociază comisioanele cu un salariu de bază. Sunt mai tipice în afaceri care sunt:

• Creșterea veniturilor echipelor
• Roluri de vânzări cu mai multă responsabilitate în vânzare și prospectare
• Alte roluri de vânzări orientate către clienți

Utilizați un comision atunci când știți suma fixă ​​de bani pe care afacerea dvs. își poate permite în mod rezonabil să plătească reprezentanți de vânzări pentru a vă vinde oferta. Proiectați-vă planul de bonus pentru a maximiza compensația pentru reprezentanții cu performanțe bune și pentru a rămâne în limitele bugetului companiei dvs.

Când să utilizați Bonus Pay

Un plan de bonus plătește reprezentanților un bonus cu un salariu de bază. Ele sunt de obicei mai potrivite pentru:

• Echipe de venituri mai mari, mai consacrate
• Roluri de vânzări cu mai multe responsabilități administrative
• Alte roluri care nu se vând

Implementați un plan de bonus atunci când aveți o afacere mai consolidată și doriți să vă concentrați pe ideea de a compensa reprezentanții de vânzări la valoarea de piață. Apoi construiți-vă planul pentru a reflecta nevoile pentru valoarea de piață a fiecărui reprezentant de vânzări.

Când să luați în considerare ambele

În anumite situații, companiile pot beneficia de o combinație de comision și compensare bonus. Aceasta poate fi o alegere evidentă pentru companiile care doresc să stimuleze angajații din afara echipei de vânzări. De fapt, indiferent de rol, compensarea motivează comportamentul. Prin urmare, plata bonus pentru angajații care nu fac vânzări poate ajuta la inspirarea inovației și a performanței, dincolo de încheierea ofertelor de vânzare.

Bonus vs. Comisie: Gânduri finale

Atât structurile de comisioane, cât și de bonus, vă vor permite să compensați reprezentanții de vânzări în mod echitabil și să-i încurajați să performeze bine în viitor. Indiferent de metoda dvs. de compensare, asigurați-vă că planul crește productivitatea echipei de vânzări și vă apropie de atingerea obiectivelor dvs. de afaceri. Crearea unei strategii de compensare având în vedere aceste obiective este primul pas către un plan de afaceri de succes!

Pentru a descoperi cum puteți începe să vă îmbunătățiți designul și performanța planului de compensare astăzi, descărcați „ Ghidul 2021 pentru gestionarea cu succes a compensației vânzărilor ”.