Bono vs. Comisión: ¿Cuál es la diferencia?

La compensación de ventas es un acto de equilibrio entre motivar a los representantes y maximizar los ingresos. Las organizaciones estadounidenses gastan más de $ 800 mil millones para administrar sus fuerzas de ventas, con $ 200 mil millones dedicados exclusivamente a la compensación cada año, según la Escuela de Negocios de Harvard . No hace falta decir que los incentivos de ventas son una gran inversión para las empresas.

Debido a esto, crear un plan de incentivos de ventas efectivo puede ser una tarea difícil. Muchas organizaciones se esfuerzan por identificar qué método de compensación usar y si una estructura de bonificación o un pago basado en comisiones es la mejor opción para los representantes de ventas. Para ayudar, estamos desglosando los conceptos básicos de las bonificaciones frente a las estructuras de pago basadas en comisiones, los pros y los contras de cada uno, y cuándo usar cada uno.

Comprender los planes de bonificación frente a los de comisión

Los planes de compensación de ventas deben adaptarse a las necesidades de su empresa para alcanzar sus objetivos comerciales. Cuando se trata de una estructura de pago de bonificación versus comisión, ambas son formas populares de incentivos.

Tradicionalmente, los vendedores ganan un pago basado en comisiones, una cantidad de dinero por cumplir con su cuota. Los bonos generalmente se reservan para empleados que no son de ventas o se usan para representantes de ventas en forma de un Fondo de incentivo de rendimiento de ventas (SPIF) . Ambos pueden ser extremadamente efectivos para motivar el desempeño, pero primero, analicemos las diferencias entre los dos.

Estructuras de pago

Las mayores diferencias entre un plan de comisiones y bonos son la estructura de pago y cuánto ganan los representantes de ventas.

Pago basado en comisiones

En los planes de comisiones, el monto total de la compensación variará según el desempeño individual del representante de ventas. Las tasas de pago de la comisión dictan cómo los representantes ganan su compensación. Los representantes ganan una comisión como porcentaje (p. ej., 6% de los ingresos por ventas) por cada venta que realizan.

Una vez que han alcanzado su cuota de ventas u objetivo de ventas, esta tasa a menudo aumenta para alentar el rendimiento superior. Los planes de comisiones requieren estructuras sólidas de comisiones de ventas para motivar a los representantes a alcanzar y superar la cuota.

Estructuras de bonos

Los bonos son montos establecidos de incentivos de ventas. Pueden variar para los representantes de ventas individuales y están representados por un porcentaje o monto fijo (por ejemplo, 4% del salario base o un monto fijo de $7,000). Es importante tener en cuenta que las empresas no tienen que estructurar las bonificaciones como pagos de "todo o nada". Si no se alcanza la cuota, los representantes de ventas pueden ganar potencialmente un porcentaje de su bonificación, lo que ayuda a mantener la moral alta.

Lo que determina la compensación

La compensación de ventas puede depender de varios factores en su plan de incentivos. En la mayoría de las estructuras de incentivos, una cuota es la meta de ventas a la que deben apuntar los representantes para ganar su compensación, pero no determina necesariamente cuánto ganará un representante.

Comisiones

La cuota guía a los representantes de ventas hacia sus ganancias potenciales, pero en última instancia, la cantidad que reciben depende del desempeño de cada representante individual. Una vez que los representantes alcanzan la cuota, a veces se activan niveles de tasa de comisión más altos para motivarlos a tener un rendimiento superior.

Bonos

Para una estructura de bonificación, la cuota y el desempeño del representante de ventas serán factores importantes para obtener una compensación. Sin embargo, a diferencia de las comisiones, las bonificaciones suelen ser una cantidad fija y dependen tanto de objetivos corporativos como individuales. Esto ayuda a incentivar a los empleados en todos los departamentos.

Bonificación versus comisión: elegir la mejor estructura de pago

El hecho es que diferentes negocios necesitan diferentes planes de compensación. Antes de armar su estrategia de incentivos, primero debe hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Qué esperamos de los equipos de ventas en términos de rendimiento (es decir, cuota, ingresos, etc.)?
• ¿Pagaremos a los representantes de ventas un salario base además de la compensación?
• ¿Ofreceremos a los representantes de ventas una compensación no económica adicional?
• ¿Cómo podemos motivar a los representantes para lograr todos nuestros objetivos dentro del presupuesto?

Al conocer sus objetivos y las respuestas a estas preguntas, puede reunir sus necesidades de ventas y garantizar la precisión de los pronósticos de ventas . Esto lo ayuda a identificar lo que su empresa puede permitirse pagar a los representantes (según los ingresos esperados) y crear incentivos que motiven a los representantes.

Cuándo usar una comisión

Las comisiones, el tipo más común de plan de compensación, se pueden ofrecer con o sin salario base. Sin embargo, la mayoría de las empresas combinan las comisiones con un salario base. Son más típicos en negocios que son:

• Equipos con ingresos crecientes
• Roles de ventas con más responsabilidad de ventas y prospección
• Otros roles de ventas orientados al cliente

Utilice una comisión cuando conozca la cantidad fija de dinero que su empresa puede pagar razonablemente a los representantes de ventas para vender su oferta. Diseñe su plan de bonificación para maximizar la compensación de los representantes que se desempeñen bien y manténgase dentro del presupuesto de su empresa.

Cuándo usar el pago de bonificación

Un plan de bonificación paga a los representantes una bonificación con un salario base. Suelen ser más apropiados para:

• Equipos de ingresos más grandes y establecidos
• Roles de ventas con más responsabilidades administrativas
• Otros roles no comerciales

Implemente un plan de bonificación cuando tenga un negocio más establecido y quiera enfocarse en la idea de compensar a los representantes de ventas al valor de mercado. Luego construya su plan para reflejar las necesidades del valor de mercado de cada representante de ventas individual.

Cuándo considerar ambos

En determinadas situaciones, las empresas pueden beneficiarse de una combinación de comisiones y bonificaciones. Esta puede ser una opción obvia para las empresas que desean incentivar a los empleados fuera del equipo de ventas. De hecho, independientemente del rol, la compensación motiva el comportamiento. Por lo tanto, el pago de bonificación para los empleados que no son de ventas puede ayudar a inspirar la innovación y el rendimiento más allá de cerrar acuerdos de ventas.

Bonificación vs. Comisión: Reflexiones finales

Tanto las estructuras de comisiones como las de bonificación le permitirán compensar a los representantes de ventas de manera justa e incentivarlos para que se desempeñen bien en el futuro. Independientemente de su método de compensación, asegúrese de que su plan aumente la productividad del equipo de ventas y lo acerque más al logro de sus objetivos comerciales. ¡Crear una estrategia de compensación con esos objetivos en mente es el primer paso hacia un plan de negocios exitoso!

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