Бонус против комиссии: в чем разница?

Вознаграждение за продажи — это баланс между мотивацией представителей и максимизацией дохода. По данным Гарвардской школы бизнеса , американские организации тратят более 800 миллиардов долларов на управление своими отделами продаж, из которых 200 миллиардов долларов ежегодно направляются исключительно на компенсацию. Излишне говорить, что стимулирование продаж — это огромные инвестиции для компаний.

Из-за этого создание эффективного плана стимулирования продаж может оказаться сложной задачей. Многие организации изо всех сил пытаются определить, какой метод вознаграждения использовать и является ли система бонусов или оплата на основе комиссионных лучшим вариантом для торговых представителей. Чтобы помочь, мы разбираем основы бонусов и структур оплаты на основе комиссий, плюсы и минусы каждой из них, а также когда их использовать.

Понимание бонусных и комиссионных планов

Планы вознаграждения за продажи должны быть адаптированы к потребностям вашей компании для достижения ваших бизнес-целей. Когда дело доходит до структуры бонусов и комиссионных выплат, обе формы являются популярными формами поощрений.

Традиционно продавцы получают комиссионные — сумму денег за выполнение своей квоты. Бонусы обычно резервируются для сотрудников, не занимающихся продажами, или используются для торговых представителей в форме фонда стимулирования продаж (SPIF) . Оба могут быть чрезвычайно эффективными для мотивации производительности, но сначала давайте разберем различия между ними.

Структуры оплаты

Самые большие различия между комиссионным и бонусным планами заключаются в структуре платежей и в том, сколько зарабатывают торговые представители.

Оплата на основе комиссии

В комиссионных планах общая сумма вознаграждения будет варьироваться в зависимости от результатов работы отдельных торговых представителей. Ставки комиссионных определяют, как представители получают компенсацию. Торговые представители получают комиссию в процентах (например, 6% от дохода от продаж) за каждую совершенную ими продажу.

Как только они достигают своей квоты продаж или цели продаж, этот показатель часто увеличивается, чтобы стимулировать перепроизводство. Планы комиссионных требуют сильных структур комиссионных с продаж, чтобы мотивировать торговых представителей на достижение и превышение квоты.

Бонусные структуры

Бонусы представляют собой заявленные суммы поощрения за продажи. Они могут различаться для отдельных торговых представителей и представлены в процентах или фиксированной сумме (например, 4% от базового оклада или фиксированная сумма в размере 7000 долларов США). Важно отметить, что компании не должны структурировать бонусы как платежи по принципу «все или ничего». Если квота не соблюдается, торговые представители потенциально могут получить процент от своего бонуса, что помогает поддерживать моральный дух.

Что определяет компенсацию

Вознаграждение за продажи может зависеть от нескольких факторов в вашем плане поощрения. В большинстве структур поощрения квота — это цель продаж, к которой должны стремиться торговые представители, чтобы заработать свою компенсацию, но она не обязательно определяет, сколько заработает торговый представитель.

Комиссии

Квота направляет торговых представителей к их потенциальному заработку, но в конечном итоге сумма, которую они получают, зависит от производительности каждого отдельного торгового представителя. Как только представители достигают квоты, иногда вступают в силу более высокие уровни комиссионных , чтобы мотивировать их на перевыполнение.

Бонусы

Для бонусной структуры квота и производительность торгового представителя будут основными факторами в получении вознаграждения. Однако, в отличие от комиссий, бонусы обычно представляют собой фиксированную сумму и зависят как от корпоративных, так и от индивидуальных целей. Это помогает стимулировать сотрудников во всех отделах.

Бонус против комиссии: выбор лучшей структуры оплаты

Дело в том, что разным предприятиям нужны разные планы компенсации. Прежде чем разработать стратегию стимулирования, вы должны сначала задать себе следующие вопросы:

• Что мы ожидаем от отделов продаж с точки зрения производительности (т. е. квота, доход и т. д.)?
• Будем ли мы платить торговым представителям базовую зарплату в дополнение к компенсации?
• Будем ли мы предлагать торговым представителям дополнительное нефинансовое вознаграждение ?
• Как мы можем мотивировать представителей для достижения всех наших целей в рамках бюджета?

Зная свои цели и ответы на эти вопросы, вы можете собрать воедино свои потребности в продажах и обеспечить точность прогнозов продаж . Это поможет вам затем определить, сколько ваша компания может позволить себе платить представителям (исходя из ожидаемого дохода), и разработать стимулы, которые будут мотивировать представителей.

Когда использовать комиссию

Комиссионные, наиболее распространенный тип компенсационного плана, могут предлагаться как с базовым окладом, так и без него. Тем не менее, большинство компаний сочетают комиссионные с базовым окладом. Они более характерны для предприятий, которые:

• Команды с растущим доходом
• Должности в продажах с большей ответственностью за продажи и поиск потенциальных клиентов
• Другие роли в продажах, ориентированные на клиентов

Используйте комиссию, когда вы знаете фиксированную сумму денег, которую ваш бизнес может разумно позволить заплатить торговым представителям за продажу вашего предложения. Разработайте свой бонусный план, чтобы максимизировать компенсацию за хорошо работающих представителей и не выходить за рамки бюджета вашей компании.

Когда использовать бонусную выплату

Бонусный план выплачивает представителям бонус с базовым окладом. Обычно они больше подходят для:

• Более крупные и авторитетные команды по доходам
• Должности в продажах с большей административной ответственностью
• Другие непродающие роли

Внедрите бонусный план , если у вас более развитый бизнес и вы хотите сосредоточиться на идее вознаграждения торговых представителей по рыночной стоимости. Затем составьте свой план, чтобы отразить потребности в рыночной стоимости каждого отдельного торгового представителя.

Когда рассматривать оба

В определенных ситуациях компании могут получить выгоду от комбинации комиссионных и бонусных компенсаций. Это может быть очевидным выбором для компаний, которые хотят стимулировать сотрудников за пределами отдела продаж. На самом деле, независимо от роли, компенсация мотивирует поведение. Таким образом, премиальная оплата для сотрудников, не занимающихся продажами, может способствовать инновациям и повышению производительности, выходящей за рамки заключения торговых сделок.

Бонус против комиссии: заключительные мысли

Как комиссионные, так и бонусные структуры позволят вам справедливо вознаграждать торговых представителей и стимулировать их к хорошей работе в будущем. Независимо от вашего метода компенсации, убедитесь, что ваш план повышает производительность отдела продаж и приближает вас к достижению ваших бизнес-целей. Создание стратегии компенсации с учетом этих целей — первый шаг к успешному бизнес-плану!

Чтобы узнать, как вы можете начать улучшать дизайн и эффективность своего плана вознаграждения уже сегодня, загрузите наше « Руководство по успешному управлению вознаграждением за продажи на 2021 год».