Bonus vs. Komisi: Apa Bedanya?

Kompensasi penjualan adalah tindakan penyeimbangan antara perwakilan yang memotivasi dan memaksimalkan pendapatan. Organisasi AS menghabiskan lebih dari $800 miliar untuk mengelola tenaga penjualan mereka, dengan $200 miliar dikhususkan hanya untuk kompensasi setiap tahun, menurut Harvard Business School . Tak perlu dikatakan, insentif penjualan adalah investasi besar bagi perusahaan.

Oleh karena itu, membuat rencana insentif penjualan yang efektif bisa menjadi tugas yang sulit. Banyak organisasi berjuang untuk mengidentifikasi metode kompensasi mana yang akan digunakan dan apakah struktur bonus atau pembayaran berbasis komisi adalah pilihan terbaik untuk tenaga penjualan atau tidak. Untuk membantu, kami menguraikan dasar-dasar bonus vs. struktur pembayaran berbasis komisi, pro dan kontra masing-masing, dan kapan harus menggunakan masing-masing.

Memahami Rencana Bonus vs. Komisi

Rencana kompensasi penjualan harus disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan Anda untuk mencapai tujuan bisnis Anda. Dalam hal struktur bonus vs. pembayaran komisi, keduanya merupakan bentuk insentif yang populer.

Secara tradisional, wiraniaga mendapatkan bayaran berdasarkan komisi – sejumlah uang untuk memenuhi kuota mereka. Bonus biasanya disediakan untuk karyawan non-penjualan atau digunakan untuk perwakilan penjualan dalam bentuk Dana Insentif Kinerja Penjualan (SPIF) . Keduanya bisa sangat efektif dalam memotivasi kinerja, tetapi pertama-tama, mari kita uraikan perbedaan di antara keduanya.

Struktur Gaji

Perbedaan terbesar antara komisi dan rencana bonus adalah struktur pembayaran dan berapa banyak tenaga penjualan yang dihasilkan.

Pembayaran Berbasis Komisi

Dalam rencana komisi, jumlah total kompensasi akan bervariasi berdasarkan kinerja tenaga penjualan individu. Tingkat pembayaran komisi menentukan bagaimana perwakilan mendapatkan kompensasi mereka. Perwakilan mendapatkan komisi sebagai persentase (misalnya, 6% dari pendapatan penjualan) untuk setiap penjualan yang mereka lakukan.

Setelah mereka mencapai kuota penjualan, atau sasaran penjualan, tingkat ini sering kali meningkat untuk mendorong kinerja yang berlebihan. Rencana komisi memerlukan struktur komisi penjualan yang kuat untuk memotivasi perwakilan agar mencapai dan melampaui kuota.

Struktur Bonus

Bonus adalah jumlah insentif penjualan yang dinyatakan. Mereka mungkin berbeda untuk perwakilan penjualan individu dan diwakili oleh persentase atau jumlah tetap (misalnya, 4% dari gaji pokok atau jumlah tetap sebesar $7.000). Penting untuk dicatat bahwa perusahaan tidak harus menyusun bonus sebagai pembayaran "semua atau tidak sama sekali". Jika kuota tidak terpenuhi, tenaga penjualan berpotensi memperoleh persentase dari bonus mereka, yang membantu menjaga semangat kerja.

Yang Menentukan Kompensasi

Kompensasi penjualan dapat bergantung pada beberapa faktor dalam rencana insentif Anda. Dalam sebagian besar struktur insentif, kuota adalah tujuan penjualan yang harus dibidik oleh perwakilan untuk mendapatkan kompensasi mereka, tetapi itu tidak serta merta menentukan berapa banyak yang akan diperoleh perwakilan.

Komisi

Kuota memandu perwakilan penjualan menuju potensi pendapatan mereka, tetapi pada akhirnya, jumlah kompensasi yang mereka terima bergantung pada kinerja masing-masing perwakilan. Setelah perwakilan mencapai kuota, tingkat tingkat komisi yang lebih tinggi terkadang muncul untuk memotivasi mereka agar berkinerja lebih baik.

Bonus

Untuk struktur bonus, kuota dan kinerja perwakilan penjualan akan menjadi faktor utama dalam mendapatkan kompensasi. Namun, tidak seperti komisi, bonus biasanya merupakan jumlah yang ditetapkan dan bergantung pada tujuan perusahaan dan individu. Ini membantu memberi insentif kepada karyawan di semua departemen.

Bonus vs. Komisi: Memilih Struktur Gaji Terbaik

Faktanya adalah bisnis yang berbeda memerlukan rencana kompensasi yang berbeda. Sebelum menyusun strategi insentif Anda, pertama-tama Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang kami harapkan dari tim penjualan dalam hal kinerja (yaitu, kuota, pendapatan, dll.)?
• Apakah kita akan membayar tenaga penjualan gaji pokok selain kompensasi?
• Apakah kami akan menawarkan kompensasi non-finansial tambahan kepada perwakilan penjualan?
• Bagaimana kita bisa memotivasi perwakilan untuk mencapai semua tujuan kita sesuai anggaran?

Mengetahui tujuan Anda dan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat menyatukan kebutuhan penjualan Anda dan memastikan akurasi peramalan penjualan . Ini membantu Anda kemudian mengidentifikasi apa yang mampu dibayar perusahaan Anda untuk membayar perwakilan (berdasarkan pendapatan yang diharapkan) dan membuat insentif yang akan memotivasi perwakilan.

Kapan menggunakan Komisi

Komisi, jenis skema kompensasi yang paling umum, dapat ditawarkan dengan atau tanpa gaji pokok. Namun, sebagian besar perusahaan memasangkan komisi dengan gaji pokok. Mereka lebih khas dalam bisnis yang:

• Menumbuhkan tim pendapatan
• Peran penjualan dengan lebih banyak tanggung jawab penjualan dan prospeksi
• Peran penjualan menghadap pelanggan lainnya

Gunakan komisi ketika Anda mengetahui jumlah tetap uang yang mampu dibayar oleh bisnis Anda secara wajar untuk membayar perwakilan penjualan untuk menjual penawaran Anda. Rancang rencana bonus Anda untuk memaksimalkan kompensasi untuk perwakilan yang berkinerja baik dan tetap sesuai anggaran perusahaan Anda.

Kapan menggunakan Pembayaran Bonus

Rencana bonus membayar repetisi bonus dengan gaji pokok. Mereka biasanya lebih cocok untuk:

• Tim pendapatan yang lebih besar dan lebih mapan
• Peran penjualan dengan lebih banyak tanggung jawab administratif
• Peran non-penjualan lainnya

Terapkan rencana bonus saat Anda memiliki bisnis yang lebih mapan dan ingin berfokus pada gagasan untuk memberi kompensasi kepada perwakilan penjualan sesuai nilai pasar. Kemudian buat rencana Anda untuk mencerminkan kebutuhan nilai pasar masing-masing perwakilan penjualan.

Kapan Harus Mempertimbangkan Keduanya

Dalam situasi tertentu, perusahaan dapat memperoleh keuntungan dari kombinasi komisi dan kompensasi bonus. Ini bisa menjadi pilihan yang jelas bagi perusahaan yang ingin memberi insentif kepada karyawan di luar tim penjualan. Faktanya, terlepas dari perannya, kompensasi memotivasi perilaku. Jadi pembayaran bonus untuk karyawan non-penjualan dapat membantu menginspirasi inovasi dan kinerja di luar kesepakatan penjualan.

Bonus vs. Komisi: Pemikiran Akhir

Baik struktur komisi maupun bonus akan memungkinkan Anda untuk memberi kompensasi kepada perwakilan penjualan secara adil dan memberikan insentif kepada mereka agar berkinerja baik di masa mendatang. Terlepas dari metode kompensasi Anda, pastikan bahwa rencana Anda meningkatkan produktivitas tim penjualan dan mendekatkan Anda untuk mencapai tujuan bisnis Anda. Membuat strategi kompensasi dengan tujuan tersebut adalah langkah pertama menuju rencana bisnis yang sukses!

Untuk mengetahui bagaimana Anda dapat mulai meningkatkan desain dan kinerja rencana kompensasi Anda hari ini, unduh “ Panduan 2021 untuk Mengelola Kompensasi Penjualan dengan Sukses .”