المكافأة مقابل العمولة: ما هو الفرق؟

تعويض المبيعات هو توازن بين تحفيز المندوبين وتعظيم الإيرادات. تنفق المنظمات الأمريكية أكثر من 800 مليار دولار لإدارة فرق مبيعاتها ، مع تخصيص 200 مليار دولار فقط للتعويضات كل عام ، وفقًا لكلية هارفارد للأعمال . وغني عن القول أن حوافز المبيعات هي استثمار ضخم للشركات.

لهذا السبب ، يمكن أن يكون إنشاء خطة حوافز مبيعات فعالة مهمة صعبة. تكافح العديد من المنظمات لتحديد طريقة التعويض التي يجب استخدامها وما إذا كان هيكل المكافأة أو الأجر القائم على العمولة هو الخيار الأفضل لمندوبي المبيعات أم لا. للمساعدة ، نقوم بتفصيل أساسيات المكافآت مقابل هياكل الأجور القائمة على العمولة ، ومزايا وعيوب كل منها ، ومتى نستخدم كل منها.

فهم خطط المكافأة مقابل العمولة

يجب أن تكون خطط تعويض المبيعات مصممة وفقًا لاحتياجات شركتك من أجل الوصول إلى أهداف عملك. عندما يتعلق الأمر بهيكل المكافأة مقابل العمولة ، فإن كلاهما من الأشكال الشائعة للحوافز.

تقليديًا ، يكسب مندوبو المبيعات أجرًا على أساس العمولة - مبلغ من المال للوفاء بحصتهم. عادةً ما يتم حجز المكافآت للموظفين من خارج المبيعات أو تُستخدم لمندوبي المبيعات في شكل صندوق حوافز أداء المبيعات (SPIF) . يمكن أن يكون كلاهما فعالاً للغاية في تحفيز الأداء ، ولكن أولاً ، دعنا نقسم الاختلافات بين الاثنين.

هياكل الأجور

تتمثل أكبر الاختلافات بين خطة العمولة والمكافآت في هيكل الدفع ومقدار أرباح مندوبي المبيعات.

الدفع على أساس العمولة

في خطط العمولة ، سيختلف إجمالي مبلغ التعويض بناءً على أداء مندوب المبيعات الفردي. تحدد معدلات الأجور بالعمولة كيفية حصول المندوبين على تعويضاتهم. يحصل الممثلون على عمولة كنسبة مئوية (على سبيل المثال ، 6٪ من إيرادات المبيعات) مقابل كل عملية بيع يقومون بها.

بمجرد وصولهم إلى حصة المبيعات أو هدف المبيعات ، غالبًا ما يزداد هذا المعدل لتشجيع الأداء المفرط. تتطلب خطط العمولة هياكل قوية لعمولة المبيعات لتحفيز المندوبين على تحقيق الحصة وتجاوزها.

هياكل المكافآت

المكافآت هي مبالغ حوافز المبيعات المعلنة. قد يختلفون لمندوبي المبيعات الفرديين ويتم تمثيلهم بنسبة مئوية أو مبلغ ثابت (على سبيل المثال ، 4 ٪ من الراتب الأساسي أو مبلغ ثابت قدره 7000 دولار). من المهم ملاحظة أن الشركات لا تضطر إلى تنظيم المكافآت على أنها مدفوعات "الكل أو لا شيء". إذا لم يتم استيفاء الحصة ، يمكن لمندوبي المبيعات كسب نسبة مئوية من مكافآتهم ، مما يساعد في الحفاظ على الروح المعنوية.

ما الذي يحدد التعويض

يمكن أن يعتمد تعويض المبيعات على عدة عوامل في خطة الحوافز الخاصة بك. في معظم هياكل الحوافز ، تعتبر الحصة هي أهداف مندوبي المبيعات التي يجب أن يستهدفوها من أجل كسب تعويضهم ، ولكنها لا تحدد بالضرورة المبلغ الذي سيكسبه المندوب.

اللجان

تقوم الحصة بتوجيه مندوبي المبيعات نحو أرباحهم المحتملة ، ولكن في النهاية ، يعتمد المبلغ الذي يتم تعويضهم على أداء كل مندوب فردي. بمجرد أن يصل المندوبون إلى الحصة النسبية ، تبدأ مستويات معدلات العمولة المرتفعة في بعض الأحيان لتحفيزهم على الإفراط في الأداء.

المكافآت

بالنسبة لهيكل المكافأة ، سيكون أداء الحصة ومندوب المبيعات من العوامل الرئيسية في كسب التعويض. ومع ذلك ، على عكس العمولات ، عادةً ما تكون المكافآت مبلغًا محددًا وتعتمد على أهداف الشركة والأفراد. هذا يساعد على تحفيز الموظفين في جميع الإدارات.

المكافأة مقابل العمولة: اختيار أفضل هيكل للأجور

حقيقة الأمر هي أن الشركات المختلفة تحتاج إلى خطط تعويض مختلفة. قبل وضع استراتيجية الحوافز الخاصة بك ، يجب عليك أولاً أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ماذا نتوقع من فرق المبيعات من حيث الأداء (أي الحصة ، الإيرادات ، إلخ)؟
• هل سندفع لمندوبي المبيعات الراتب الأساسي بالإضافة إلى التعويض؟
• هل سنعرض على مندوبي المبيعات تعويضات غير مالية إضافية؟
• كيف يمكننا تحفيز المندوبين على تحقيق جميع أهدافنا في حدود الميزانية؟

بمعرفة أهدافك والإجابات على هذه الأسئلة ، يمكنك تجميع احتياجات المبيعات الخاصة بك وضمان دقة التنبؤ بالمبيعات . يساعدك هذا بعد ذلك على تحديد ما يمكن لشركتك تحمله لدفع المندوبين (بناءً على الإيرادات المتوقعة) وصياغة الحوافز التي من شأنها تحفيز المندوبين.

متى تستخدم العمولة

يمكن تقديم العمولات ، وهي النوع الأكثر شيوعًا من خطط التعويض ، براتب أساسي أو بدونه. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تجمع بين العمولات والراتب الأساسي. هم أكثر نموذجية في الأعمال التجارية التي هي:

• زيادة فرق الإيرادات
• أدوار المبيعات مع مزيد من البيع والتنقيب المسؤولية
• أدوار مبيعات أخرى تواجه العملاء

استخدم عمولة عندما تعرف المبلغ الثابت من المال الذي يمكن أن يتحمله عملك بشكل معقول لدفع مندوبي المبيعات لبيع عرضك. صمم خطة المكافآت الخاصة بك لتعظيم تعويض الممثلين ذوي الأداء الجيد والبقاء في حدود ميزانية شركتك.

متى تستخدم Bonus Pay

تدفع خطة المكافأة مكافأة للممثلين براتب أساسي. عادة ما تكون أكثر ملاءمة لـ:

• فرق إيرادات أكبر وأكثر رسوخًا
• أدوار المبيعات مع المزيد من المسؤوليات الإدارية
• أدوار أخرى غير بيعية

قم بتنفيذ خطة المكافأة عندما يكون لديك عمل أكثر رسوخًا وتريد التركيز على فكرة تعويض مندوبي المبيعات بالقيمة السوقية. ثم قم ببناء خطتك لتعكس احتياجات القيمة السوقية لكل مندوب مبيعات فردي.

متى تفكر في كليهما

في حالات معينة ، قد تستفيد الشركات من مزيج من تعويض العمولة والمكافآت. يمكن أن يكون هذا اختيارًا واضحًا للشركات التي ترغب في تحفيز الموظفين خارج فريق المبيعات. في الواقع ، بغض النظر عن الدور ، فإن التعويض يحفز السلوك. لذا فإن المكافأة المدفوعة للموظفين غير العاملين في مجال المبيعات قد تساعد في إلهام الابتكار والأداء بعد إتمام صفقات البيع.

المكافأة مقابل العمولة: الأفكار النهائية

تسمح لك هياكل العمولات والمكافآت بتعويض مندوبي المبيعات بشكل عادل وتحفيزهم على الأداء الجيد في المستقبل. بغض النظر عن طريقة التعويض الخاصة بك ، تأكد من أن خطتك تعزز إنتاجية فريق المبيعات وتقربك من تحقيق أهداف عملك. إن إنشاء إستراتيجية تعويض مع وضع هذه الأهداف في الاعتبار هو الخطوة الأولى نحو خطة عمل ناجحة!

لاكتشاف كيف يمكنك البدء في تحسين تصميم خطة المكافآت وأدائها اليوم ، قم بتنزيل " دليل 2021 لإدارة تعويضات المبيعات بنجاح ".