โบนัส vs. ค่าคอมมิชชั่น: ต่างกันอย่างไร?

​การชดเชยการขายเป็นการสร้างสมดุลระหว่างการจูงใจพนักงานและการเพิ่มรายได้ให้สูงสุด องค์กรต่างๆ ของสหรัฐฯ ใช้จ่ายมากกว่า 800,000 ล้านดอลลาร์เพื่อจัดการฝ่ายขาย โดย 200,000 ล้านดอลลาร์อุทิศให้กับค่าตอบแทนในแต่ละปีเท่านั้น ตามรายงานของ Harvard Business School สิ่งจูงใจในการขายถือเป็นการลงทุนครั้งใหญ่สำหรับบริษัทต่างๆ

ด้วยเหตุนี้ การสร้าง แผนการจูงใจการขาย ที่มีประสิทธิภาพจึงเป็นเรื่องยาก หลายองค์กรประสบปัญหาในการระบุวิธีการจ่ายผลตอบแทนที่จะใช้ และโครงสร้างโบนัสหรือการจ่ายเงินตามค่าคอมมิชชั่นเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนขายหรือไม่ เพื่อช่วย เราได้แจกแจงพื้นฐานของโครงสร้างการจ่ายโบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชัน ข้อดีข้อเสียของแต่ละแบบ และเวลาที่จะใช้แต่ละแบบ

ทำความเข้าใจกับแผนโบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชั่น

แผนการจ่ายผลตอบแทนควรปรับให้เหมาะกับความต้องการของบริษัทของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ เมื่อพูดถึงโครงสร้างการจ่ายโบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชัน ทั้งสองรูปแบบเป็นแรงจูงใจที่ได้รับความนิยม

ตามเนื้อผ้า พนักงานขายจะได้รับค่าตอบแทนตามค่าคอมมิชชั่น ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่ตรงตามโควต้าของพวกเขา โดยทั่วไปแล้ว โบนัสจะถูกสงวนไว้สำหรับพนักงานที่ไม่ใช่พนักงานขาย หรือใช้สำหรับตัวแทนขายในรูปแบบของ กองทุนกระตุ้นประสิทธิภาพการขาย (SPIF) ทั้งสองอย่างมีประสิทธิภาพอย่างมากในการกระตุ้นให้เกิดประสิทธิภาพ แต่ก่อนอื่น เรามาแยกความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้กันก่อน

โครงสร้างการจ่ายเงิน

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างแผนค่าคอมมิชชั่นและโบนัสคือโครงสร้างการชำระเงินและจำนวนตัวแทนขายที่ได้รับ

การจ่ายตามค่าคอมมิชชั่น

ในแผนค่าคอมมิชชัน จำนวนค่าตอบแทนทั้งหมดจะแตกต่างกันไปตามประสิทธิภาพของตัวแทนขายแต่ละคน อัตราค่าคอมมิชชันเป็นตัวกำหนดว่าตัวแทนจะได้รับค่าตอบแทนอย่างไร ตัวแทนจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์ (เช่น 6% ของรายได้จากการขาย) สำหรับการขายทุกครั้ง

เมื่อถึงโควต้าการขายหรือเป้าหมายการขายแล้ว อัตรานี้มักจะเพิ่มขึ้นเพื่อกระตุ้นให้เกิดประสิทธิภาพเกิน แผนค่าคอมมิชชั่นต้องการ โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย ที่แข็งแกร่งเพื่อกระตุ้นให้พนักงานบรรลุหรือเกินโควต้า

โครงสร้างโบนัส

โบนัสคือจำนวนสิ่งจูงใจในการขายที่ระบุไว้ ซึ่งอาจแตกต่างกันไปสำหรับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละราย และแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์หรือจำนวนเงินคงที่ (เช่น 4% ของฐานเงินเดือนหรือจำนวนเงินคงที่ $7,000) สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าบริษัทไม่จำเป็นต้องจัดโครงสร้างโบนัสเป็นการจ่ายแบบ หากไม่ตรงตามโควต้า ตัวแทนฝ่ายขายอาจได้รับเปอร์เซ็นต์ของโบนัส ซึ่งจะช่วยรักษาขวัญและกำลังใจ

สิ่งที่กำหนดค่าตอบแทน

ค่าตอบแทนการขายอาจขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยในแผนสร้างแรงจูงใจของคุณ ในโครงสร้างสิ่งจูงใจส่วนใหญ่ โควต้าคือตัวแทนเป้าหมายการขายที่ควรตั้งเป้าหมายเพื่อรับค่าตอบแทน แต่ไม่จำเป็นต้องกำหนดว่าตัวแทนจะได้รับรายได้เท่าใด

ค่าคอมมิชชั่น

โควต้าจะแนะนำตัวแทนขายไปสู่รายได้ที่เป็นไปได้ แต่ท้ายที่สุดแล้ว จำนวนเงินที่พวกเขาได้รับการชดเชยจะขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพของตัวแทนแต่ละคน เมื่อตัวแทนถึงโควต้า บางครั้ง ระดับอัตราค่าคอมมิชชั่น ที่สูงขึ้นก็เข้ามากระตุ้นให้พวกเขาทำงานมากเกินไป

โบนัส

สำหรับโครงสร้างโบนัส โควต้าและประสิทธิภาพของตัวแทนขายจะเป็นปัจจัยหลักในการได้รับค่าตอบแทน อย่างไรก็ตาม ไม่เหมือนค่าคอมมิชชั่น โบนัสมักเป็นจำนวนเงินที่กำหนดและขึ้นอยู่กับทั้งเป้าหมายขององค์กรและส่วนบุคคล สิ่งนี้ช่วยสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานในทุกแผนก

โบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชั่น: การเลือกโครงสร้างการจ่ายเงินที่ดีที่สุด

ข้อเท็จจริงของเรื่องนี้คือธุรกิจที่แตกต่างกันต้องการแผนการจ่ายผลตอบแทนที่แตกต่างกัน ก่อนรวบรวมกลยุทธ์สร้างแรงจูงใจ คุณควรถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• เราคาดหวังอะไรจากทีมขายในแง่ของประสิทธิภาพ (เช่น โควต้า รายได้ ฯลฯ)
• เราจะจ่ายเงินให้พนักงานขายเป็นฐานเงินเดือนนอกเหนือจากค่าตอบแทนหรือไม่?
• เราจะเสนอ ค่าตอบแทนเพิ่มเติมที่ไม่ใช่ตัวเงิน ให้กับตัวแทนขายหรือไม่ ?
• เราจะกระตุ้นให้ตัวแทนบรรลุเป้าหมายทั้งหมดภายในงบประมาณได้อย่างไร

เมื่อทราบเป้าหมายและคำตอบของคำถามเหล่านี้แล้ว คุณจะสามารถรวบรวมความต้องการในการขายและรับประกันความถูกต้องใน การคาดการณ์ยอดขาย ได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าบริษัทของคุณสามารถจ่ายค่าจ้างพนักงานได้เท่าไร (ตามรายได้ที่คาดหวัง) และสร้างสิ่งจูงใจที่จะจูงใจพนักงาน

เมื่อใดควรใช้ค่าคอมมิชชัน

ค่าคอมมิชชั่นซึ่งเป็นแผนการจ่ายผลตอบแทนประเภทที่พบได้บ่อยที่สุด สามารถเสนอให้โดยมีหรือไม่มีฐานเงินเดือนก็ได้ อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่จะจับคู่ค่าคอมมิชชั่นกับฐานเงินเดือน เป็นเรื่องปกติมากขึ้นในธุรกิจที่:

• ทีมรายได้เติบโต
• บทบาทการขายที่มีความรับผิดชอบด้านการขายและการแสวงหาลูกค้ามากขึ้น
• บทบาทการขายที่พบปะกับลูกค้าอื่นๆ

ใช้ค่าคอมมิชชั่นเมื่อคุณทราบจำนวนเงินคงที่ที่ธุรกิจของคุณสามารถจ่ายให้กับตัวแทนขายเพื่อขายข้อเสนอของคุณได้ ออกแบบแผนโบนัสของคุณเพื่อเพิ่มค่าตอบแทนสูงสุดสำหรับพนักงานที่ทำงานได้ดีและอยู่ในงบประมาณของบริษัทของคุณ

เมื่อใดควรใช้โบนัสเพย์

แผนโบนัสจ่ายโบนัสให้กับตัวแทนด้วยฐานเงินเดือน มักจะเหมาะสมกว่าสำหรับ:

• ทีมรายได้ที่ใหญ่ขึ้นและมั่นคงมากขึ้น
• บทบาทการขายที่มีความรับผิดชอบด้านการบริหารมากขึ้น
• บทบาทอื่นที่ไม่ใช่การขาย

ใช้ แผนโบนัส เมื่อคุณมีธุรกิจที่มั่นคงมากขึ้น และต้องการมุ่งเน้นไปที่แนวคิดในการให้ผลตอบแทนแก่ตัวแทนขายตามมูลค่าตลาด จากนั้นสร้างแผนของคุณเพื่อสะท้อนความต้องการสำหรับมูลค่าตลาดของตัวแทนขายแต่ละคน

เมื่อใดควรพิจารณาทั้งสองอย่าง

ในบางสถานการณ์ บริษัทอาจได้รับประโยชน์จากการรวมค่าคอมมิชชั่นและค่าตอบแทนโบนัส นี่อาจเป็นทางเลือกที่ชัดเจนสำหรับบริษัทที่ต้องการสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานนอกทีมขาย ในความเป็นจริง โดยไม่คำนึงถึงบทบาท ค่าตอบแทนจะกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรม ดังนั้นการจ่ายโบนัสสำหรับพนักงานที่ไม่ใช่พนักงานขายอาจช่วยสร้างแรงบันดาลใจในการสร้างสรรค์นวัตกรรมและประสิทธิภาพนอกเหนือจากการปิดการขาย

โบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชัน: ความคิดสุดท้าย

ทั้งโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นและโบนัสจะช่วยให้คุณสามารถชดเชยพนักงานขายได้อย่างยุติธรรมและจูงใจให้พวกเขาทำผลงานได้ดีในอนาคต โดยไม่คำนึงถึงวิธีการจ่ายผลตอบแทนของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนของคุณช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายและช่วยให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายทางธุรกิจมากขึ้น การสร้างกลยุทธ์การจ่ายผลตอบแทนโดยคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านั้นเป็นขั้นตอนแรกสู่แผนธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ!

หากต้องการค้นพบวิธีที่คุณสามารถเริ่มปรับปรุงการออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนและประสิทธิภาพตั้งแต่วันนี้ ให้ดาวน์โหลด " คู่มือปี 2021 เพื่อจัดการผลตอบแทนการขายให้ประสบความสำเร็จ " ของเรา