獎金與佣金：有什麼區別？

已發表: 2022-11-19

銷售報酬是激勵代表和最大化收入之間的平衡行為。根據哈佛商學院的數據，美國組織每年花費超過 8000 億美元來管理他們的銷售人員，其中 2000 億美元僅用於薪酬。不用說，銷售激勵對公司來說是一筆巨大的投資。

因此，制定有效的銷售激勵計劃可能是一項艱鉅的任務。許多組織都在努力確定使用哪種薪酬方式，以及獎金結構或基於佣金的薪酬是否是銷售代表的最佳選擇。為了提供幫助，我們正在分解獎金與基於佣金的薪酬結構的基礎知識、各自的優缺點以及何時使用它們。

了解獎金與佣金計劃

銷售薪酬計劃應根據貴公司的需求量身定制，以實現您的業務目標。當談到獎金與佣金支付結構時，兩者都是流行的激勵形式。

傳統上，銷售人員賺取基於佣金的工資——完成配額的一筆錢。獎金通常留給非銷售員工或以銷售績效激勵基金 (SPIF)的形式用於銷售代表。兩者在激勵績效方面都非常有效，但首先，讓我們分析一下兩者之間的差異。

佣金和獎金計劃之間的最大區別在於支付結構和銷售代表的收入。

在佣金計劃中，總薪酬金額將根據個人銷售代表的表現而有所不同。佣金支付率決定了銷售代表如何獲得報酬。銷售代表每完成一次銷售，就按百分比（例如，銷售收入的 6%）賺取佣金。

一旦他們達到了他們的銷售配額或銷售目標，這個比率通常會增加以鼓勵超額績效。佣金計劃需要強大的銷售佣金結構來激勵銷售代表達到並超過配額。

獎金是規定的銷售獎勵金額。它們可能因銷售代表而異，並以百分比或固定金額表示（例如，基本工資的 4% 或 7,000 美元的固定金額）。重要的是要注意，公司不必將獎金結構為“孤注一擲”的支付方式。如果未達到配額，銷售代表可能會獲得一定比例的獎金，這有助於保持士氣。

銷售報酬可能取決於激勵計劃中的幾個因素。在大多數激勵結構中，配額是銷售代表為了賺取報酬而應達到的銷售目標，但它不一定決定銷售代表的收入。

配額指導銷售代表實現他們的潛在收入，但最終，他們獲得的報酬金額取決於每個代表的表現。一旦代表達到配額，更高的佣金率等級有時會啟動以激勵他們超額執行。

對於獎金結構，配額和銷售代表績效將是獲得報酬的主要因素。然而，與佣金不同的是，獎金通常是固定金額，並取決於公司和個人目標。這有助於激勵所有部門的員工。

事實上，不同的企業需要不同的薪酬計劃。在製定激勵策略之前，您應該首先問自己以下問題：

了解您的目標和這些問題的答案，您就可以拼湊出您的銷售需求並確保銷售預測的準確性。這有助於您確定您的公司有能力支付代表的費用（基於預期收入）並製定激勵代表的激勵措施。

佣金是最常見的薪酬計劃類型，可以提供或不提供基本工資。但是，大多數公司將佣金與基本工資配對。它們在以下企業中更為典型：

當您知道您的企業可以合理支付給銷售代表以銷售您的產品的固定金額時，可以使用佣金。設計您的獎金計劃，以最大限度地提高對錶現良好的代表的補償，並保持在公司的預算範圍內。

獎金計劃向銷售代表支付基本工資的獎金。它們通常更適合：

當您擁有更成熟的業務並希望專注於以市場價值補償銷售代表的想法時，實施獎金計劃。然後製定您的計劃以反映每個銷售代表市場價值的需求。

在某些情況下，公司可能會受益於佣金和獎金補償的組合。對於想要激勵銷售團隊以外的員工的公司來說，這可能是一個顯而易見的選擇。事實上，無論角色如何，補償都會激勵行為。因此，非銷售員工的獎金可能有助於激發創新和績效，而不僅僅是完成銷售交易。

佣金和獎金結構都可以讓您公平地補償銷售代表，並激勵他們在未來表現出色。無論您採用何種補償方式，請確保您的計劃能夠提高銷售團隊的工作效率並使您更接近實現業務目標。牢記這些目標制定薪酬策略是邁向成功商業計劃的第一步！

要了解如何立即開始改進薪酬計劃的設計和績效，請下載我們的“ 2021 年成功管理銷售薪酬指南”。