Bônus x Comissão: Qual a Diferença?

A compensação de vendas é um ato de equilíbrio entre motivar os representantes e maximizar a receita. As organizações americanas gastam mais de US$ 800 bilhões para gerenciar suas forças de vendas, com US$ 200 bilhões dedicados exclusivamente à remuneração a cada ano, de acordo com a Harvard Business School . Escusado será dizer que os incentivos de vendas são um grande investimento para as empresas.

Por isso, criar um plano de incentivo de vendas eficaz pode ser uma tarefa difícil. Muitas organizações lutam para identificar qual método de remuneração usar e se uma estrutura de bônus ou pagamento baseado em comissão é ou não a melhor opção para representantes de vendas. Para ajudar, estamos detalhando os conceitos básicos de bônus versus estruturas de pagamento baseadas em comissões, os prós e contras de cada um e quando usar cada um.

Compreendendo planos de bônus x comissões

Os planos de compensação de vendas devem ser adaptados às necessidades da sua empresa para atingir suas metas de negócios. Quando se trata de uma estrutura de pagamento de bônus versus comissão, ambas são formas populares de incentivos.

Tradicionalmente, os vendedores ganham um pagamento baseado em comissão - uma quantia em dinheiro para atingir sua cota. Os bônus são normalmente reservados para funcionários que não são de vendas ou usados ​​para representantes de vendas na forma de Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas (SPIF) . Ambos podem ser extremamente eficazes para motivar o desempenho, mas primeiro vamos analisar as diferenças entre os dois.

Estruturas de pagamento

As maiores diferenças entre um plano de comissão e um plano de bônus são a estrutura de pagamento e quanto os representantes de vendas ganham.

Pagamento baseado em comissão

Nos planos de comissão, o valor total da remuneração varia de acordo com o desempenho individual do representante de vendas. As taxas de pagamento da comissão determinam como os representantes ganham sua remuneração. Os representantes ganham comissão como uma porcentagem (por exemplo, 6% da receita de vendas) para cada venda que fazem.

Depois que atingem sua cota de vendas ou meta de vendas, essa taxa geralmente aumenta para incentivar o desempenho excessivo. Os planos de comissão exigem fortes estruturas de comissão de vendas para motivar os representantes a atingir e exceder a cota.

Estruturas de Bônus

Bônus são valores declarados de incentivo de vendas. Eles podem variar para representantes de vendas individuais e são representados por uma porcentagem ou valor fixo (por exemplo, 4% do salário-base ou um valor fixo de US$ 7.000). É importante observar que as empresas não precisam estruturar os bônus como pagamentos do tipo “tudo ou nada”. Se a cota não for atingida, os representantes de vendas podem potencialmente ganhar uma porcentagem de seu bônus, o que ajuda a manter o moral elevado.

O que determina a remuneração

A compensação de vendas pode depender de vários fatores em seu plano de incentivo. Na maioria das estruturas de incentivo, uma cota é a meta de vendas que os representantes devem almejar para receber sua remuneração, mas não determina necessariamente quanto um representante ganhará.

Comissões

A cota orienta os representantes de vendas em relação aos seus ganhos potenciais, mas, em última análise, o valor que eles recebem depende do desempenho de cada representante individual. Depois que os representantes atingem a cota, níveis de taxa de comissão mais altos às vezes entram em ação para motivá-los a superar o desempenho.

bônus

Para uma estrutura de bônus, a cota e o desempenho do representante de vendas serão os principais fatores para ganhar remuneração. No entanto, diferentemente das comissões, os bônus geralmente têm um valor definido e dependem de metas corporativas e individuais. Isso ajuda a incentivar os funcionários em todos os departamentos.

Bônus x Comissão: Escolhendo a Melhor Estrutura de Pagamento

O fato é que empresas diferentes precisam de planos de remuneração diferentes. Antes de montar sua estratégia de incentivos, você deve primeiro se fazer as seguintes perguntas:

• O que esperamos das equipes de vendas em termos de desempenho (ou seja, cota, receita etc.)?
• Estaremos pagando aos representantes de vendas um salário base além da remuneração?
• Estaremos oferecendo aos representantes de vendas uma compensação não financeira adicional?
• Como podemos motivar os representantes a atingir todas as nossas metas dentro do orçamento?

Conhecendo seus objetivos e as respostas a essas perguntas, você pode reunir suas necessidades de vendas e garantir a precisão da previsão de vendas . Isso ajuda você a identificar o que sua empresa pode pagar aos representantes (com base na receita esperada) e criar incentivos que motivarão os representantes.

Quando usar uma Comissão

As comissões, o tipo mais comum de plano de remuneração, podem ser oferecidas com ou sem salário-base. No entanto, a maioria das empresas associa comissões a um salário base. Eles são mais típicos em empresas que são:

• Aumentar as equipes de receita
• Funções de vendas com mais responsabilidade de venda e prospecção
• Outras funções de vendas voltadas para o cliente

Use uma comissão quando souber o valor fixo de dinheiro que sua empresa pode razoavelmente pagar aos representantes de vendas para vender sua oferta. Projete seu plano de bônus para maximizar a remuneração de representantes de bom desempenho e ficar dentro do orçamento de sua empresa.

Quando usar o Pagamento de Bônus

Um plano de bônus paga aos representantes um bônus com um salário base. Eles geralmente são mais apropriados para:

• Equipes de receita maiores e mais estabelecidas
• Funções de vendas com mais responsabilidades administrativas
• Outras funções não relacionadas a vendas

Implemente um plano de bônus quando você tiver um negócio mais estabelecido e quiser se concentrar na ideia de remunerar os representantes de vendas pelo valor de mercado. Em seguida, crie seu plano para refletir as necessidades do valor de mercado de cada representante de vendas.

Quando considerar os dois

Em certas situações, as empresas podem se beneficiar de uma combinação de remuneração por comissão e bônus. Essa pode ser uma escolha óbvia para empresas que desejam incentivar funcionários fora da equipe de vendas. Na verdade, independentemente da função, a remuneração motiva o comportamento. Portanto, o pagamento de bônus para funcionários que não são de vendas pode ajudar a inspirar inovação e desempenho além do fechamento de negócios de vendas.

Bônus x Comissão: Considerações Finais

As estruturas de comissão e bônus permitirão que você compense os representantes de vendas de maneira justa e os incentive a ter um bom desempenho no futuro. Independentemente do seu método de remuneração, certifique-se de que seu plano aumente a produtividade da equipe de vendas e o aproxime de atingir suas metas de negócios. Criar uma estratégia de remuneração com esses objetivos em mente é o primeiro passo para um plano de negócios bem-sucedido!

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