Premia a prowizja: jaka jest różnica?

Wynagrodzenie za sprzedaż to zachowanie równowagi między motywowaniem przedstawicieli a maksymalizacją przychodów. Amerykańskie organizacje wydają ponad 800 miliardów dolarów na zarządzanie swoimi siłami sprzedaży, z czego 200 miliardów rocznie przeznacza się wyłącznie na wynagrodzenia, według Harvard Business School . Nie trzeba dodawać, że zachęty sprzedażowe są ogromną inwestycją dla firm.

Z tego powodu stworzenie skutecznego planu motywacyjnego sprzedaży może być trudnym zadaniem. Wiele organizacji ma trudności z określeniem, jaką metodę wynagradzania zastosować i czy struktura premii lub wynagrodzenie oparte na prowizjach jest najlepszą opcją dla przedstawicieli handlowych. Aby pomóc, przedstawiamy podstawy premii i struktur wynagrodzeń opartych na prowizjach, zalety i wady każdego z nich oraz terminy ich wykorzystania.

Zrozumienie premii a planów prowizyjnych

Plany wynagrodzeń za sprzedaż powinny być dostosowane do potrzeb Twojej firmy, aby osiągnąć cele biznesowe. Jeśli chodzi o strukturę premii i prowizji, obie są popularnymi formami zachęt.

Tradycyjnie sprzedawcy otrzymują wynagrodzenie oparte na prowizjach — kwotę pieniędzy za wypełnienie ich przydziału. Premie są zazwyczaj zarezerwowane dla pracowników niezwiązanych ze sprzedażą lub wykorzystywane dla przedstawicieli handlowych w formie funduszu motywacyjnego za wyniki sprzedaży (SPIF) . Oba mogą być niezwykle skuteczne w motywowaniu wydajności, ale najpierw przeanalizujmy różnice między nimi.

Struktury płac

Największe różnice między planem prowizyjnym a premiowym to struktura płatności i to, ile zarabiają przedstawiciele handlowi.

Wynagrodzenie oparte na prowizji

W planach prowizyjnych całkowita kwota wynagrodzenia będzie się różnić w zależności od wyników poszczególnych przedstawicieli handlowych. Stawki prowizji określają, w jaki sposób przedstawiciele zarabiają na swoim wynagrodzeniu. Przedstawiciele otrzymują prowizję jako procent (np. 6% przychodów ze sprzedaży) za każdą dokonaną sprzedaż.

Po osiągnięciu limitu sprzedaży lub celu sprzedaży wskaźnik ten często wzrasta, aby zachęcić do nadmiernej wydajności. Plany prowizji wymagają silnych struktur prowizji od sprzedaży, aby motywować przedstawicieli do osiągania i przekraczania limitów.

Struktury bonusowe

Premie to określone kwoty zachęty do sprzedaży. Mogą się one różnić w zależności od poszczególnych przedstawicieli handlowych i są przedstawiane jako procent lub stała kwota (np. 4% wynagrodzenia podstawowego lub stała kwota 7 000 USD). Należy zauważyć, że firmy nie muszą konstruować premii jako płatności typu „wszystko albo nic”. Jeśli limit nie zostanie osiągnięty, przedstawiciele handlowi mogą potencjalnie zarobić procent swojej premii, co pomaga utrzymać morale.

Co decyduje o zadośćuczynieniu

Wynagrodzenie za sprzedaż może zależeć od kilku czynników w Twoim planie motywacyjnym. W większości systemów motywacyjnych limit jest celem, do którego przedstawiciele handlowi powinni dążyć, aby uzyskać wynagrodzenie, ale niekoniecznie określa to, ile zarobi przedstawiciel.

Prowizje

Kwota prowadzi przedstawicieli handlowych do ich potencjalnych zarobków, ale ostatecznie kwota, jaką otrzymują, zależy od indywidualnych wyników każdego przedstawiciela. Gdy przedstawiciele osiągną limit, wyższe poziomy prowizji czasami włączają się, aby zmotywować ich do osiągania lepszych wyników.

Bonusy

W przypadku struktury premii, limity i wyniki przedstawicieli handlowych będą głównymi czynnikami wpływającymi na wynagrodzenie. Jednak w przeciwieństwie do prowizji, premie są zwykle ustaloną kwotą i zależą zarówno od celów korporacyjnych, jak i indywidualnych. Pomaga to motywować pracowników we wszystkich działach.

Premia a prowizja: wybór najlepszej struktury płac

Faktem jest, że różne firmy potrzebują różnych planów wynagrodzeń. Przed opracowaniem strategii motywacyjnej należy najpierw zadać sobie następujące pytania:

• Czego oczekujemy od zespołów sprzedaży pod względem wydajności (tj. kwoty, przychodów itp.)?
• Czy oprócz wynagrodzenia będziemy płacić przedstawicielom handlowym wynagrodzenie podstawowe?
• Czy będziemy oferować przedstawicielom handlowym dodatkowe wynagrodzenie pozafinansowe ?
• Jak możemy motywować przedstawicieli, aby osiągali wszystkie nasze cele w ramach budżetu?

Znając swoje cele i odpowiedzi na te pytania, możesz poskładać swoje potrzeby sprzedażowe i zapewnić trafność prognozowania sprzedaży . Pomaga to następnie określić, ile Twoja firma może sobie pozwolić na opłacenie przedstawicieli (w oparciu o oczekiwane przychody) i stworzyć zachęty, które zmotywują przedstawicieli.

Kiedy korzystać z prowizji

Prowizje, najpopularniejszy rodzaj planu wynagrodzeń, mogą być oferowane z wynagrodzeniem podstawowym lub bez niego. Jednak większość firm łączy prowizje z wynagrodzeniem podstawowym. Są bardziej typowe w firmach, które są:

• Rosnące zespoły przychodów
• Role sprzedażowe z większą odpowiedzialnością za sprzedaż i poszukiwanie klientów
• Inne role sprzedażowe skierowane do klienta

Korzystaj z prowizji, gdy znasz stałą kwotę pieniędzy, na które Twoja firma może sobie pozwolić, aby zapłacić przedstawicielom handlowym za sprzedaż Twojej oferty. Zaprojektuj swój plan premiowy, aby zmaksymalizować wynagrodzenie dla dobrze wykonujących przedstawicieli i zmieścić się w budżecie Twojej firmy.

Kiedy korzystać z premii

Plan premiowy zapewnia przedstawicielom premię z wynagrodzeniem podstawowym. Zwykle są bardziej odpowiednie dla:

• Większe, bardziej ugruntowane zespoły przychodów
• Role sprzedażowe z większymi obowiązkami administracyjnymi
• Inne role niezwiązane ze sprzedażą

Wdrażaj plan premiowy, gdy masz bardziej ugruntowaną firmę i chcesz skupić się na idei wynagradzania przedstawicieli handlowych według wartości rynkowej. Następnie zbuduj swój plan, aby odzwierciedlić potrzeby związane z wartością rynkową każdego przedstawiciela handlowego.

Kiedy rozważyć oba

W niektórych sytuacjach firmy mogą skorzystać z połączenia prowizji i premii. Może to być oczywisty wybór dla firm, które chcą motywować pracowników spoza zespołu sprzedaży. W rzeczywistości, niezależnie od roli, wynagrodzenie motywuje zachowanie. Tak więc premia dla pracowników niezwiązanych ze sprzedażą może pomóc zainspirować innowacje i wydajność wykraczającą poza zawieranie umów sprzedaży.

Premia a prowizja: ostatnie przemyślenia

Zarówno struktury prowizyjne, jak i premiowe pozwolą sprawiedliwie wynagradzać przedstawicieli handlowych i zachęcą ich do osiągania dobrych wyników w przyszłości. Niezależnie od metody wynagradzania, upewnij się, że Twój plan zwiększa produktywność zespołu sprzedaży i przybliża Cię do osiągnięcia celów biznesowych. Stworzenie strategii wynagradzania z myślą o tych celach to pierwszy krok w kierunku udanego biznesplanu!

Aby dowiedzieć się, jak już dziś możesz zacząć ulepszać projekt i wydajność planu wynagrodzeń, pobierz nasz „ Przewodnik po skutecznym zarządzaniu wynagrodzeniami ze sprzedaży na rok 2021 ”.