奖金与佣金：有什么区别？

已发表: 2022-11-19

销售报酬是激励代表和最大化收入之间的平衡行为。根据哈佛商学院的数据，美国组织每年花费超过 8000 亿美元来管理他们的销售人员，其中 2000 亿美元仅用于薪酬。不用说，销售激励对公司来说是一笔巨大的投资。

因此，制定有效的销售激励计划可能是一项艰巨的任务。许多组织都在努力确定使用哪种薪酬方式，以及奖金结构或基于佣金的薪酬是否是销售代表的最佳选择。为了提供帮助，我们正在分解奖金与基于佣金的薪酬结构的基础知识、各自的优缺点以及何时使用它们。

了解奖金与佣金计划

销售薪酬计划应根据贵公司的需求量身定制，以实现您的业务目标。当谈到奖金与佣金支付结构时，两者都是流行的激励形式。

传统上，销售人员赚取基于佣金的工资——完成配额的一笔钱。奖金通常留给非销售员工或以销售绩效激励基金 (SPIF)的形式用于销售代表。两者在激励绩效方面都非常有效，但首先，让我们分析一下两者之间的差异。

佣金和奖金计划之间的最大区别在于支付结构和销售代表的收入。

在佣金计划中，总薪酬金额将根据个人销售代表的表现而有所不同。佣金支付率决定了销售代表如何获得报酬。销售代表每完成一次销售，就按百分比（例如，销售收入的 6%）赚取佣金。

一旦他们达到了他们的销售配额或销售目标，这个比率通常会增加以鼓励超额绩效。佣金计划需要强大的销售佣金结构来激励销售代表达到并超过配额。

奖金是规定的销售奖励金额。它们可能因销售代表而异，并以百分比或固定金额表示（例如，基本工资的 4% 或 7,000 美元的固定金额）。重要的是要注意，公司不必将奖金结构为“孤注一掷”的支付方式。如果未达到配额，销售代表可能会获得一定比例的奖金，这有助于保持士气。

销售报酬可能取决于激励计划中的几个因素。在大多数激励结构中，配额是销售代表为了赚取报酬而应达到的销售目标，但它不一定决定销售代表的收入。

配额指导销售代表实现他们的潜在收入，但最终，他们获得的报酬金额取决于每个代表的表现。一旦代表达到配额，更高的佣金率等级有时会启动以激励他们超额执行。

对于奖金结构，配额和销售代表绩效将是获得报酬的主要因素。然而，与佣金不同的是，奖金通常是固定金额，并取决于公司和个人目标。这有助于激励所有部门的员工。

事实上，不同的企业需要不同的薪酬计划。在制定激励策略之前，您应该首先问自己以下问题：

了解您的目标和这些问题的答案，您就可以拼凑出您的销售需求并确保销售预测的准确性。这有助于您确定您的公司有能力支付代表的费用（基于预期收入）并制定激励代表的激励措施。

佣金是最常见的薪酬计划类型，可以提供或不提供基本工资。但是，大多数公司将佣金与基本工资配对。它们在以下企业中更为典型：

当您知道您的企业可以合理支付给销售代表以销售您的产品的固定金额时，可以使用佣金。设计您的奖金计划，以最大限度地提高对表现良好的代表的补偿，并保持在公司的预算范围内。

奖金计划向销售代表支付基本工资的奖金。它们通常更适合：

当您拥有更成熟的业务并希望专注于以市场价值补偿销售代表的想法时，实施奖金计划。然后制定您的计划以反映每个销售代表市场价值的需求。

在某些情况下，公司可能会受益于佣金和奖金补偿的组合。对于想要激励销售团队以外的员工的公司来说，这可能是一个显而易见的选择。事实上，无论角色如何，补偿都会激励行为。因此，非销售员工的奖金可能有助于激发创新和绩效，而不仅仅是完成销售交易。

佣金和奖金结构都可以让您公平地补偿销售代表，并激励他们在未来表现出色。无论您采用何种补偿方式，请确保您的计划能够提高销售团队的工作效率并使您更接近实现业务目标。牢记这些目标制定薪酬策略是迈向成功商业计划的第一步！

要了解如何立即开始改进薪酬计划的设计和绩效，请下载我们的“ 2021 年成功管理销售薪酬指南”。