Bonus ve Komisyon: Fark Nedir?

Satış tazminatı, temsilcileri motive etmek ile geliri en üst düzeye çıkarmak arasında dengeleyici bir eylemdir. Harvard Business School'a göre ABD kuruluşları satış güçlerini yönetmek için 800 milyar dolardan fazla harcıyor ve her yıl 200 milyar doları yalnızca ücretlendirmeye ayırıyor. Söylemeye gerek yok, satış teşvikleri şirketler için çok büyük bir yatırımdır.

Bu nedenle, etkili bir satış teşvik planı oluşturmak zor bir iş olabilir. Birçok kuruluş, hangi ödeme yönteminin kullanılacağını ve satış temsilcileri için ikramiye yapısının veya komisyona dayalı ödemenin en iyi seçenek olup olmadığını belirlemekte zorlanıyor. Yardımcı olmak için, ikramiye ve komisyona dayalı ödeme yapılarının temellerini, her birinin artılarını ve eksilerini ve her birinin ne zaman kullanılacağını açıklıyoruz.

Bonus ve Komisyon Planlarını Anlamak

İş hedeflerinize ulaşmak için satış tazminat planları şirketinizin ihtiyaçlarına göre uyarlanmalıdır. Bir ikramiye ve komisyon ödeme yapısı söz konusu olduğunda, her ikisi de popüler teşvik biçimleridir.

Geleneksel olarak, satış görevlileri komisyona dayalı ödeme, yani kotalarını karşılamak için bir miktar para kazanırlar. İkramiyeler genellikle satış dışı çalışanlar için ayrılır veya Satış Performansı Teşvik Fonu (SPIF) şeklinde satış temsilcileri için kullanılır. Her ikisi de performansı motive etmede son derece etkili olabilir, ancak önce ikisi arasındaki farkları inceleyelim.

Ödeme Yapıları

Bir komisyon ve ikramiye planı arasındaki en büyük fark, ödeme yapısı ve satış temsilcilerinin ne kadar kazandığıdır.

Komisyon Bazlı Ödeme

Komisyon planlarında, toplam ücret tutarı bireysel satış temsilcisi performansına göre değişiklik gösterecektir. Komisyon ödeme oranları, temsilcilerin tazminatlarını nasıl kazanacağını belirler. Temsilciler, yaptıkları her satış için yüzde olarak (örneğin, satış gelirinin %6'sı) komisyon kazanır.

Satış kotalarına veya satış hedeflerine ulaştıklarında, bu oran genellikle aşırı performansı teşvik etmek için artar. Komisyon planları, temsilcileri kotaya ulaşmaya ve kotayı aşmaya motive etmek için güçlü satış komisyonu yapıları gerektirir.

Bonus Yapılar

İkramiyeler belirtilen satış teşvik tutarlarıdır. Bireysel satış temsilcileri için değişebilirler ve bir yüzde veya sabit bir miktarla temsil edilirler (örneğin, taban maaşın %4'ü veya sabit bir 7.000 $ miktarı). Şirketlerin ikramiyeleri “ya hep ya hiç” ödemeleri olarak yapılandırmak zorunda olmadığına dikkat etmek önemlidir. Kota karşılanmazsa, satış temsilcileri potansiyel olarak bonuslarının bir yüzdesini kazanabilir ve bu da moralin yüksek kalmasına yardımcı olur.

Tazminatı Ne Belirler?

Satış tazminatı, teşvik planınızdaki çeşitli faktörlere bağlı olabilir. Çoğu teşvik yapısında kota, temsilcilerin ücretlerini kazanmak için hedeflemesi gereken satış hedefidir, ancak bir temsilcinin ne kadar kazanacağını kesin olarak belirlemez.

Komisyonlar

Kota, satış temsilcilerini potansiyel kazançlarına yönlendirir, ancak nihayetinde, ödenecekleri miktar her bir temsilcinin performansına bağlıdır. Temsilciler kotaya ulaştıktan sonra, bazen daha yüksek komisyon oranı kademeleri devreye girerek onları aşırı performans göstermeye motive eder.

ikramiyeler

Bir ikramiye yapısı için kota ve satış temsilcisi performansı, ücret kazanmada önemli faktörler olacaktır. Bununla birlikte, komisyonların aksine, ikramiyeler genellikle belirli bir miktardır ve hem kurumsal hem de bireysel hedeflere dayanır. Bu, tüm departmanlardaki çalışanları teşvik etmeye yardımcı olur.

Bonus ve Komisyon: En İyi Ödeme Yapısını Seçmek

İşin gerçeği, farklı işletmelerin farklı tazminat planlarına ihtiyaç duymasıdır. Teşvik stratejinizi oluşturmadan önce kendinize şu soruları sormalısınız:

• Satış ekiplerinden performans (yani kota, gelir vb.) açısından ne bekliyoruz?
• Satış temsilcilerine tazminata ek olarak bir taban maaş mı ödeyeceğiz?
• Satış temsilcilerine ek mali olmayan tazminat teklif edecek miyiz?
• Bütçe dahilinde tüm hedeflerimize ulaşmak için temsilcileri nasıl motive edebiliriz?

Hedeflerinizi ve bu soruların yanıtlarını bilerek, satış ihtiyaçlarınızı bir araya getirebilir ve satış tahmininin doğruluğunu sağlayabilirsiniz. Bu, daha sonra şirketinizin temsilcilere (beklenen gelire dayalı olarak) ödeme yapmak için neleri karşılayabileceğini belirlemenize ve temsilcileri motive edecek teşvikler oluşturmanıza yardımcı olur.

Komisyon ne zaman kullanılır?

En yaygın tazminat planı türü olan komisyonlar, taban maaşlı veya maaşsız olarak sunulabilir. Bununla birlikte, çoğu şirket komisyonları temel maaşla eşleştirir. Aşağıdaki işletmelerde daha tipiktirler:

• Büyüyen gelir ekipleri
• Daha fazla satış ve araştırma sorumluluğu olan satış rolleri
• Müşteriye dönük diğer satış rolleri

İşletmenizin teklifinizi satmaları için satış temsilcilerine ödemeyi makul bir şekilde karşılayabileceği sabit para miktarını bildiğiniz zaman bir komisyon kullanın. İyi performans gösteren temsilciler için tazminatı en üst düzeye çıkarmak ve şirketinizin bütçesini aşmamak için bonus planınızı tasarlayın.

Bonus Pay ne zaman kullanılır?

Bir ikramiye planı, temsilcilere taban maaşla bir ikramiye öder. Genellikle aşağıdakiler için daha uygundurlar:

• Daha büyük, daha yerleşik gelir ekipleri
• Daha fazla idari sorumluluğa sahip satış rolleri
• Diğer satış dışı roller

Daha yerleşik bir işiniz olduğunda ve satış temsilcilerine piyasa değerinden ödeme yapma fikrine odaklanmak istediğinizde bir bonus planı uygulayın. Ardından, her bir satış temsilcisinin pazar değerine yönelik ihtiyaçları yansıtacak şekilde planınızı oluşturun.

İkisini de Ne Zaman Düşünmelisiniz?

Belirli durumlarda, şirketler komisyon ve ikramiye tazminatının bir kombinasyonundan yararlanabilir. Bu, satış ekibi dışındaki çalışanları teşvik etmek isteyen şirketler için bariz bir seçim olabilir. Aslında, rolü ne olursa olsun, tazminat davranışı motive eder. Bu nedenle, satış dışı çalışanlar için ikramiye ödemesi, satış anlaşmalarını kapatmanın ötesinde yenilik ve performansa ilham vermeye yardımcı olabilir.

Bonus ve Komisyon: Son Düşünceler

Hem komisyon hem de ikramiye yapıları, satış temsilcilerine adil bir şekilde ödeme yapmanıza ve gelecekte iyi performans göstermeleri için onları teşvik etmenize olanak tanır. Ödeme yönteminiz ne olursa olsun, planınızın satış ekibi üretkenliğini artırdığından ve sizi iş hedeflerinize ulaşmaya yaklaştırdığından emin olun. Bu hedefleri göz önünde bulundurarak bir ücretlendirme stratejisi oluşturmak, başarılı bir iş planına giden ilk adımdır!

Ödeme planı tasarımınızı ve performansınızı iyileştirmeye bugün nasıl başlayabileceğinizi keşfetmek için " 2021 Satış Kazançlarını Başarılı Bir Şekilde Yönetme Kılavuzu "muzu indirin.