Bonus vs commission : quelle est la différence ?

La rémunération des ventes est un exercice d'équilibre entre la motivation des commerciaux et la maximisation des revenus. Les organisations américaines dépensent plus de 800 milliards de dollars pour gérer leurs forces de vente, dont 200 milliards de dollars consacrés uniquement à la rémunération chaque année, selon la Harvard Business School . Inutile de dire que les incitations à la vente représentent un énorme investissement pour les entreprises.

Pour cette raison, la création d'un plan d'incitation à la vente efficace peut être une tâche difficile. De nombreuses organisations ont du mal à identifier la méthode de rémunération à utiliser et si une structure de bonus ou une rémunération basée sur des commissions est ou non la meilleure option pour les commerciaux. Pour vous aider, nous décomposons les bases des bonus par rapport aux structures de rémunération basées sur les commissions, les avantages et les inconvénients de chacun, et quand les utiliser.

Comprendre les plans de bonus et de commission

Les plans de rémunération des ventes doivent être adaptés aux besoins de votre entreprise afin d'atteindre vos objectifs commerciaux. Lorsqu'il s'agit d'une structure de rémunération bonus vs commission, les deux sont des formes populaires d'incitations.

Traditionnellement, les vendeurs gagnent une rémunération basée sur une commission - une somme d'argent pour atteindre leur quota. Les primes sont généralement réservées aux employés non commerciaux ou utilisées pour les commerciaux sous la forme d'un fonds d'incitation à la performance des ventes (SPIF) . Les deux peuvent être extrêmement efficaces pour motiver les performances, mais d'abord, décomposons les différences entre les deux.

Structures de rémunération

Les plus grandes différences entre un plan de commission et un plan de bonus sont la structure de paiement et le montant que gagnent les commerciaux.

Rémunération basée sur la commission

Dans les plans de commission, le montant total de la rémunération variera en fonction des performances de chaque représentant commercial. Les taux de rémunération des commissions dictent la façon dont les représentants gagnent leur rémunération. Les représentants gagnent une commission sous forme de pourcentage (par exemple, 6 % du chiffre d'affaires) pour chaque vente qu'ils effectuent.

Une fois qu'ils ont atteint leur quota de vente ou leur objectif de vente, ce taux augmente souvent pour encourager la surperformance. Les plans de commission nécessitent des structures de commission de vente solides pour motiver les commerciaux à atteindre et dépasser les quotas.

Structures bonus

Les primes sont des montants incitatifs à la vente indiqués. Ils peuvent varier d'un représentant à l'autre et sont représentés par un pourcentage ou un montant fixe (par exemple, 4 % du salaire de base ou un montant fixe de 7 000 $). Il est important de noter que les entreprises n'ont pas à structurer les primes comme des paiements « tout ou rien ». Si le quota n'est pas atteint, les commerciaux peuvent potentiellement gagner un pourcentage de leur bonus, ce qui contribue à maintenir le moral.

Ce qui détermine la rémunération

La rémunération des ventes peut dépendre de plusieurs facteurs dans votre plan d'intéressement. Dans la plupart des structures d'incitation, un quota est l'objectif de vente que les représentants doivent viser pour gagner leur rémunération, mais il ne détermine pas nécessairement le montant qu'un représentant gagnera.

Commissions

Le quota guide les commerciaux vers leurs revenus potentiels, mais en fin de compte, le montant de leur rémunération dépend des performances de chaque commercial. Une fois que les représentants ont atteint leur quota, des niveaux de taux de commission plus élevés entrent parfois en jeu pour les motiver à surperformer.

Bonus

Pour une structure de bonus, les performances des quotas et des commerciaux seront des facteurs majeurs pour gagner une rémunération. Cependant, contrairement aux commissions, les primes sont généralement d'un montant fixe et dépendent à la fois des objectifs de l'entreprise et des individus. Cela aide à motiver les employés de tous les départements.

Bonus vs commission : choisir la meilleure structure de rémunération

Le fait est que différentes entreprises ont besoin de différents régimes de rémunération. Avant de mettre en place votre stratégie d'incentive, vous devez d'abord vous poser les questions suivantes :

• Qu'attendons-nous des équipes commerciales en termes de performance (c'est-à-dire de quota, de revenus, etc.) ?
• Allons-nous verser aux commerciaux un salaire de base en plus de la rémunération ?
• Offrons-nous aux commerciaux une rémunération supplémentaire non financière ?
• Comment pouvons-nous motiver les représentants à atteindre tous nos objectifs dans les limites du budget ?

Connaissant vos objectifs et les réponses à ces questions, vous pouvez reconstituer vos besoins de vente et garantir l' exactitude des prévisions de ventes . Cela vous aide ensuite à identifier ce que votre entreprise peut se permettre de payer aux représentants (en fonction des revenus attendus) et à créer des incitations qui motiveront les représentants.

Quand utiliser une commission

Les commissions, le type de plan de rémunération le plus courant, peuvent être offertes avec ou sans salaire de base. Cependant, la plupart des entreprises associent les commissions à un salaire de base. Ils sont plus typiques dans les entreprises qui sont :

• Équipes de revenus en croissance
• Rôles de vente avec plus de responsabilités de vente et de prospection
• Autres rôles de vente en contact avec le client

Utilisez une commission lorsque vous connaissez le montant fixe que votre entreprise peut raisonnablement se permettre de payer aux commerciaux pour vendre votre offre. Concevez votre plan de bonus pour maximiser la rémunération des représentants performants et respecter le budget de votre entreprise.

Quand utiliser Bonus Pay

Un plan de bonus verse aux représentants une prime avec un salaire de base. Ils sont généralement plus appropriés pour :

• Des équipes de revenus plus grandes et mieux établies
• Postes de vente avec plus de responsabilités administratives
• Autres rôles non commerciaux

Mettez en place un plan de bonus lorsque vous avez une entreprise plus établie et que vous souhaitez vous concentrer sur l'idée de rémunérer les commerciaux à la valeur marchande. Ensuite, construisez votre plan pour refléter les besoins de la valeur marchande de chaque représentant commercial.

Quand considérer les deux

Dans certaines situations, les entreprises peuvent bénéficier d'une combinaison de commissions et de primes. Cela peut être un choix évident pour les entreprises qui souhaitent motiver les employés en dehors de l'équipe de vente. En fait, quel que soit le rôle, la rémunération motive le comportement. Ainsi, les primes versées aux employés non commerciaux peuvent contribuer à inspirer l'innovation et la performance au-delà de la conclusion de contrats de vente.

Bonus vs Commission : Réflexions finales

Les structures de commissions et de bonus vous permettront de rémunérer équitablement les commerciaux et de les inciter à bien performer à l'avenir. Quelle que soit votre méthode de rémunération, assurez-vous que votre plan stimule la productivité de l'équipe de vente et vous rapproche de la réalisation de vos objectifs commerciaux. Créer une stratégie de rémunération avec ces objectifs à l'esprit est la première étape vers un plan d'affaires réussi !

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