Bonus vs. Commissione: qual è la differenza?

La compensazione delle vendite è un atto di equilibrio tra la motivazione dei rappresentanti e la massimizzazione delle entrate. Le organizzazioni statunitensi spendono più di 800 miliardi di dollari per gestire le loro forze di vendita, con 200 miliardi di dollari destinati esclusivamente alla compensazione ogni anno, secondo la Harvard Business School . Inutile dire che gli incentivi alle vendite sono un enorme investimento per le aziende.

Per questo motivo, la creazione di un efficace piano di incentivi alle vendite può essere un compito difficile. Molte organizzazioni faticano a identificare quale metodo di compensazione utilizzare e se una struttura di bonus o una retribuzione basata su commissioni sia o meno l'opzione migliore per i rappresentanti di vendita. Per aiutare, stiamo analizzando le basi dei bonus rispetto alle strutture retributive basate su commissioni, i pro ei contro di ciascuno e quando utilizzarli.

Comprensione dei piani Bonus vs. Commissioni

I piani di compensazione delle vendite dovrebbero essere adattati alle esigenze della tua azienda per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Quando si tratta di una struttura retributiva bonus vs commissione, entrambe sono forme popolari di incentivi.

Tradizionalmente, i venditori guadagnano una retribuzione basata su commissione, una somma di denaro per raggiungere la loro quota. I bonus sono in genere riservati ai dipendenti non addetti alle vendite o utilizzati per i rappresentanti di vendita sotto forma di Sales Performance Incentive Fund (SPIF) . Entrambi possono essere estremamente efficaci nel motivare le prestazioni, ma prima analizziamo le differenze tra i due.

Strutture retributive

Le maggiori differenze tra una commissione e un piano bonus sono la struttura dei pagamenti e quanto guadagnano i rappresentanti di vendita.

Paga basata su commissione

Nei piani provvigionali, l'importo totale del compenso varierà in base alle prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita. I tassi di retribuzione delle commissioni determinano il modo in cui i rappresentanti guadagnano il loro compenso. I rappresentanti guadagnano una commissione in percentuale (ad esempio, il 6% dei ricavi delle vendite) per ogni vendita effettuata.

Una volta raggiunta la quota di vendita o l'obiettivo di vendita, questo tasso spesso aumenta per incoraggiare prestazioni eccessive. I piani di commissione richiedono solide strutture di commissioni di vendita per motivare i rappresentanti a raggiungere e superare la quota.

Strutture bonus

I bonus sono gli importi degli incentivi alle vendite dichiarati. Possono variare per i singoli rappresentanti di vendita e sono rappresentati da una percentuale o da un importo fisso (ad esempio, il 4% dello stipendio base o un importo fisso di $ 7.000). È importante notare che le aziende non devono strutturare i bonus come pagamenti "tutto o niente". Se la quota non viene raggiunta, i rappresentanti di vendita possono potenzialmente guadagnare una percentuale del loro bonus, il che aiuta a mantenere alto il morale.

Cosa determina il risarcimento

La compensazione delle vendite può dipendere da diversi fattori nel tuo piano di incentivi. Nella maggior parte delle strutture di incentivi, una quota è l'obiettivo di vendita a cui i rappresentanti dovrebbero mirare per guadagnare il proprio compenso, ma non determina necessariamente quanto guadagnerà un rappresentante.

Commissioni

La quota guida i rappresentanti di vendita verso i loro potenziali guadagni, ma in ultima analisi, l'importo che ricevono dipende dalle prestazioni di ogni singolo rappresentante. Una volta che i rappresentanti raggiungono la quota, a volte entrano in gioco livelli di commissione più elevati per motivarli a ottenere prestazioni eccessive.

Bonus

Per una struttura di bonus, la quota e le prestazioni del rappresentante di vendita saranno i fattori principali per ottenere un compenso. Tuttavia, a differenza delle commissioni, i bonus sono in genere un importo fisso e si basano su obiettivi aziendali e individuali. Questo aiuta a incentivare i dipendenti in tutti i reparti.

Bonus vs. Commissione: scegliere la migliore struttura retributiva

Il nocciolo della questione è che aziende diverse hanno bisogno di piani di compensazione diversi. Prima di mettere insieme la tua strategia di incentivi, dovresti prima porsi le seguenti domande:

• Cosa ci aspettiamo dai team di vendita in termini di performance (ad es. quote, entrate, ecc.)?
• Pagheremo ai rappresentanti di vendita uno stipendio base oltre al compenso?
• Offriremo ai rappresentanti di vendita compensi non finanziari aggiuntivi?
• Come possiamo motivare i rappresentanti a raggiungere tutti i nostri obiettivi rispettando il budget?

Conoscendo i tuoi obiettivi e le risposte a queste domande, puoi mettere insieme le tue esigenze di vendita e garantire l' accuratezza delle previsioni di vendita . Questo ti aiuta quindi a identificare ciò che la tua azienda può permettersi di pagare ai rappresentanti (in base alle entrate previste) e creare incentivi che motiveranno i rappresentanti.

Quando utilizzare una Commissione

Le commissioni, il tipo più comune di piano di compensazione, possono essere offerte con o senza uno stipendio base. Tuttavia, la maggior parte delle aziende abbina le commissioni a uno stipendio base. Sono più tipici nelle aziende che sono:

• Team di entrate in crescita
• Ruoli di vendita con maggiori responsabilità di vendita e prospezione
• Altri ruoli di vendita rivolti al cliente

Usa una commissione quando conosci l'importo fisso del denaro che la tua azienda può ragionevolmente permettersi di pagare ai rappresentanti di vendita per vendere la tua offerta. Progetta il tuo piano di bonus per massimizzare la remunerazione per i rappresentanti con buone prestazioni e rimanere nei limiti del budget della tua azienda.

Quando utilizzare Bonus Pay

Un piano bonus paga ai rappresentanti un bonus con uno stipendio base. Di solito sono più appropriati per:

• Team di fatturato più grandi e consolidati
• Ruoli di vendita con maggiori responsabilità amministrative
• Altri ruoli non di vendita

Implementa un piano di bonus quando hai un'attività più consolidata e vuoi concentrarti sull'idea di compensare i rappresentanti di vendita al valore di mercato. Quindi costruisci il tuo piano per riflettere le esigenze del valore di mercato di ogni singolo rappresentante di vendita.

Quando considerare entrambi

In determinate situazioni, le aziende possono beneficiare di una combinazione di commissioni e compensi bonus. Questa può essere una scelta ovvia per le aziende che vogliono incentivare i dipendenti al di fuori del team di vendita. Infatti, indipendentemente dal ruolo, la compensazione motiva il comportamento. Quindi la retribuzione bonus per i dipendenti non addetti alle vendite può aiutare a ispirare innovazione e prestazioni oltre la conclusione di accordi di vendita.

Bonus vs Commissione: considerazioni finali

Entrambe le strutture di commissioni e bonus ti permetteranno di compensare equamente i rappresentanti di vendita e di incentivarli a ottenere buoni risultati in futuro. Indipendentemente dal tuo metodo di compensazione, assicurati che il tuo piano aumenti la produttività del team di vendita e ti avvicini al raggiungimento dei tuoi obiettivi aziendali. Creare una strategia retributiva con questi obiettivi in ​​mente è il primo passo verso un business plan di successo!

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