增加銷量的 19 個技巧

如果有一個衡量銷售部門健康狀況的指標，那就是銷量。 對於希望在更短的時間內增加銷量和銷售更多產品的任何人來說，有大量的機會和概念可以幫助您激勵您的團隊。 但是，除非您接受數字化轉型並不斷適應現代環境，否則您將無法激發增長。

什麼是銷量？

銷量定義很簡單：您的團隊在特定時間段內售出了多少件產品？ 與通常以貨幣價值衡量的總銷售額不同，銷售額是一個季度或一年內銷售的產品、預約、解決方案或服務的數量。 進一步向下鑽取，總銷量包括所有銷售額，而淨銷量是售出的單位數量減去促銷、退貨和取消。

增加銷量沒有技巧或捷徑。 消費者在做出購買決定時可以獲得比以往更多的信息和更多選擇。 要增加銷售額，您需要採用技術，竭盡全力培訓您的銷售團隊，並營造一種通過精心設計的佣金結構來激勵和獎勵卓越表現的環境。

以下戰略規劃技巧可以幫助您將銷售量用作 KPI。 它可以讓您衡量團隊績效，識別表現不佳的產品，並為您的銷售渠道收集可操作的見解。

1. 建立以人為本的銷售團隊

為了激勵您的團隊增加銷量，您應該確保您的公司文化以客戶為中心。 這意味著從功能/優勢的角度了解您的產品，以便每個團隊成員都充分了解產品以及它可以為客戶的生活增加價值的各種方式。 銷售人員不應使用強行推銷的方法，而應著眼於了解客戶的獨特痛點，並找到展示貴公司如何解決這些痛點的角度。

重要的是，銷售領導和所有高級經理都高度評價客戶，並將接近銷售作為解決問題的優先事項。 當今的消費者精明而敏感，您必須做出相應調整才能保持競爭力。

2. 設定戰略目標以激發高績效

世界上表現最好的公司都知道，對待團隊成員的方式與對待客戶的方式一樣重要。 更加以員工為中心是以人為本的關鍵要素。 簡而言之，這意味著設置 KPI 和更廣泛的目標，以發揮您個人團隊成員的特定優勢。

這作為手動過程是不現實的，但自動化使有針對性的目標設定比以往任何時候都更容易。 從明確定義組織目標開始，然後與每位員工合作設定個人目標。 使用績效管理軟件無縫衡量成功、獎勵高績效並識別瓶頸和低績效。 員工調查可以幫助您衡量任何新戰略的有效性並提高整個團隊的參與度。

3.通過將銷售與營銷聯繫起來來增加銷​​量

如果銷售和營銷之間的孤島仍然存在，那麼是時候通過加強協作來消除它們了。 公司在當今經濟中犯下的最大錯誤之一是讓各部門相互對立並切斷溝通。 當銷售和營銷部門協同工作時，您將吸引更多潛在客戶，轉化更多潛在客戶，並完成更多交易。

讓我們看一下銷售和營銷之間協作的一些快速提示：

• 一起創建買家角色並分享有關痛點的故事
• 確保銷售和營銷信息協調一致
• 每週召開一次銷售會議，讓營銷人員了解客戶在說什麼
• 共同製定內容營銷策略
• 公開分享分析

4.準確預測你的銷量

從您成立公司的那一刻起，預測就成為商業成功的核心。 能否準確預測銷售額、總銷售額、現金流量和其他 KPI 是許多企業成長與失敗的區別。 據Hubspot稱，人們發現每周大約有 2.5 小時花在預測上，但預測的準確率通常低於 75%。

現實的銷售預測直接轉化為產品不可用性和銷售損失的大量減少。 此外，當您準確預測時，管理、倉儲、公用事業甚至人工管理成本都可以大幅削減。

5. 成為傑出的招聘人員

培訓可以大大提高團隊績效，但再多的教育也無法解決不良的招聘做法。 與您的人力資源部門合作創建員工角色並強調以下屬性的重要性：

切勿匆忙招聘流程，確保入職徹底，並向新團隊成員灌輸您品牌的經營方式。 僱用合適的人並確保他們按計劃開始是增加銷量的基本策略。

• 自我激勵
• 進取的態度
• 熱衷於學習和自我發展
• 對貴公司的故事和文化感興趣
• 以客戶為中心
• 出色的溝通技巧

6.依靠數據來推動銷售計劃

使用數據可以說是進行銷售計劃的最準確和最值得信賴的方法。 為了真正有效，銷售計劃應該自動化、持續和協作，以簡化操作並推動實際決策。 考慮到只有48% 的組織決策基於定量分析和信息，您的公司很有可能在這方面有所改進。

有了硬數據，您可以發現增長機會並更有效地分配資源。 在如此快節奏的商業環境中，領導者必須能夠根據實時市場變化進行調整，以便他們能夠適應並保持競爭力。 忘記僅僅依靠直覺或製作過於復雜、低效的電子表格，並擁抱人工智能和數據來做出更好的決策並增加銷量。

7. 加快加速時間

對於銷售部門來說，也許入職培訓最關鍵的因素是啟動時間。 讓新員工達到可以完成交易和實現目標的程度是一種謹慎的平衡行為。 雖然盡快讓他們到達那里至關重要，但走捷徑最終會阻礙成功。 以下是在不影響質量的情況下縮小銷售增長差距的一些技巧：

• 設定明確的 KPI 並激勵您的團隊實現這些目標
• 確保輕鬆訪問客戶和區域數據
• 制定一致、標準化的入職計劃
• 使用視頻培訓、角色扮演和跟隨
• 採取持續的培訓方法
• 確保團隊領導和經理親身實踐並指導每位員工

8. 對銷售代表離職採取預防措施

代表離職可能是經營銷售部門最昂貴的因素之一。 多年來，預測和管理員工流動率一直是任何領域領導者面臨的主要問題。 如果您還沒有發現 AI 如何幫助您採取預防措施，現在是時候採取行動了。 Xactly's Insights使用的算法可以根據近二十年的匿名匯總薪酬和績效數據預測銷售代表離職率和其他重要見解。

9.重新分配銷售區域

如果您只是根據任意週期分配銷售區域，那麼是時候升級到以數據為主導的方法了。 糟糕的區域設計會降低銷售業績並對士氣產生負面影響。 儘管可能毫無幫助，銷售代表會將自己與同事進行比較。 如果你的系統看起來不公平，例如，因為某些人比其他人獲得更好的機會，員工的努力就會下降。

另一方面，如果您使用Xactly Alignstar自動化區域映射，您可以毫不費力地利用第三方數據並做出準確的決策。 根據 Forrester 的研究，77% 的公司更喜歡根據數據做出銷售區域決策。 這是因為優化、平衡的區域分配會增加機會並提高生產率。

10.升級激勵薪酬

雖然錢不是生活中的一切，但人們上班是為了賺錢。 銷售人員通常比其他員工更有經濟動力，領導者可以利用激勵性薪酬來利用這一點並增加銷售量。 隨著區域分配、預測和其他關鍵功能的自動化，領導者可以清楚地了解他們擁有的資源以及如何最好地分配這些資源。

歷史數據表明哪些激勵措施對銷售影響最大，並使您能夠優先考慮這些類型的佣金結構。 制定正確的銷售薪酬策略並將薪酬與績效直接掛鉤可以激勵和激勵團隊成員盡力而為。

11. 了解銷售代表任期的重要性

銷售代表任期是銷售人員擔任特定角色的時間，需要了解一些令人驚訝的一致性可以幫助您增加銷量。 來自 Xactly Insights 的數據顯示，平均而言，銷售代表的表現在三年大關達到頂峰，並在任職五年後開始下降。

自動化軟件可以幫助您跟踪每個代表所處週期的哪個階段，並在績效水平可能開始下降時提醒您。 這使您能夠積極主動並為表現出色的代表提供新機會，以確保他們保持敬業度和工作效率。

12.擁抱多樣性和包容性

世界與 15 年、10 年甚至 5 年前完全不同，當時許多領導者進入了勞動力隊伍。 對 D&I 的過時態度可能對您的業務極為有害，並阻礙您實現績效和收入的最大化。 考慮派高級領導參加 D&I 課程，這樣他們就可以了解積極增加多樣性的價值，識別無意識的偏見，並認識到多樣性對後代的重要性。 換句話說，D&I 的趨勢只會有增無減，所以現在是加入的時候了。

有大量數據表明 D&I 舉措推動了收入增長和員工滿意度。 麥肯錫發現，在我們的包容性評估中得分較高（相對較低）的組織中的員工留在其組織的可能性高 45%，而竭盡全力幫助同事的可能性高 90%。

13. 優先考慮反饋

您必須擁有一個標準化系統，領導者可以根據該系統向每個團隊成員提供有關績效的一對一反饋。 旨在至少每季度對銷售業績進行一次評估，並使用從數據而非道聽途說中收集的見解，積極地構建每一次互動。 積極並不意味著說謊； 這意味著對讚美和建設性批評要真實。

例如，而不是說：“你在那次會議上表現不佳。”

盡可能直截了當，不要讓代表閉嘴或做出可能影響動機的廣泛判斷，例如：“你認為那次會議進行得如何？”

讓他們告訴你會議進行得不太順利，你就把權力交給了他們。 作為後續問題，詢問員工認為他們將來可以做些什麼來改進並提供建議和技巧。 提供解決方案，例如培訓、指導或提供機會來跟踪表現出色的同事，比懲罰或表現出失望要有效得多。

14. 利用培訓達到組織目標

銷售主管能做的最糟糕的事情就是期望團隊在沒有提供必要資源的情況下茁壯成長。 您對期望越具體，為您的團隊提供的工具、資源和知識越多，他們就會越積極地實現銷售目標。

應根據所有公司所處的日益快節奏的經濟，盡可能定期地評估和更新培訓。 學習和發展是現代員工最重要的兩項員工福利，投資於您的團隊是確保他們將時間和精力充分投入到他們的角色和您的品牌中的最佳方式之一。

15. 部署特殊用途激勵基金 (SPIF) 來激勵銷售代表

在關鍵時期提高銷售代表生產力的最有效方法之一是使用 SPIF。 它提供的短期激勵在不經常和不可預測的情況下非常有效。 SPIF可以幫助您調整銷售代表的行為，以便在您最需要的時候提供必要的生產力提升。

16.利用客戶宣傳

增加銷量的另一個關鍵策略是在買家旅程的最後一步使用客戶支持者。 客戶一直依賴口口相傳，但隨著社交媒體、評論網站和無休止的信息訪問，展示社會認同比以往任何時候都更加重要。

客戶擁護者是忠誠、快樂的客戶，他們經常使用您的產品或服務，並樂於與他人分享他們的經驗。 您可以設置一個正式的程序，或者直接聯繫喜歡您產品的客戶，請他們寫推薦信、博客文章和案例研究，並在他們的社交媒體上鍊接到您的產品。

17.認真對待公司文化

如果您對公司文化可以推動財務業績的觀點持懷疑態度，那麼是時候了解偉大的辭職了。 員工紛紛離職，以尋找在個人層面更關心他們的工作場所。 人們在過去一年左右辭職的主要原因是：

• 工資低
• 沒有職業發展的機會
• 在工作中感到不受尊重
• 燃盡

隨著下一代人優先考慮目的和意義，他們對專制領導和僵化的公司文化的容忍度降低。 當然，不公平的薪酬是最大的因素，通過增加銷量，你可以給員工更多的工資，留住你的暢銷產品。

18.消除直覺偏見

在當今的商業世界中，猜測已成為過去。 為了保持競爭力並不斷推動結果，您需要使用硬數據、自動化和人工智能。 大多數企業仍然主要依靠本能來推動結果，結果經濟正在遭受損失。

當您使用直覺做出決定時，您不可避免地會做出極其有限的決定，無論您在您所在領域的專業知識水平如何。 您的個人經歷和過去會導致一種稱為直覺偏差的現象，這使得僅靠直覺做出的決定遠不如基於第三方和歷史數據的混合決策有效。

19. 釋放你團隊的潛力

數字化轉型正在以前所未有的速度改變世界，而銷售團隊處於變革的最前沿。 儘管如此，人而不是流程才是公司績效的核心。 要推動財務業績並提高利潤，您必須釋放團隊的潛力。

從廣義上講，以人為本的管理實踐與人工智能和自動化相結合，可以增加銷量、留住優秀人才並幫助您的公司在不斷變化的環境中保持競爭力。

現在是時候投資於正確的策略、數據和人員，以推動績效和增加銷售額。 Xactly 可以幫助您做到這一點。