19 dicas para aumentar o volume de vendas

Se há uma métrica que mede a saúde de um departamento de vendas, é o volume de vendas. Para quem busca aumentar o volume e vender mais em prazos mais curtos, existe uma riqueza de oportunidades e conceitos que podem ajudar a motivar sua equipe. No entanto, você não conseguirá inspirar crescimento a menos que adote a transformação digital e se adapte continuamente ao ambiente moderno.

O que é volume de vendas?

A definição do volume de vendas é simples: quantas unidades sua equipe vendeu em um determinado período de tempo? Ao contrário das vendas totais, que geralmente são medidas em valor monetário, o volume de vendas é o número de produtos, compromissos, soluções ou serviços vendidos em um trimestre ou ano. Aprofundando ainda mais, o volume bruto de vendas inclui todas as vendas, enquanto o volume líquido de vendas é o número de unidades vendidas menos promoções, devoluções e cancelamentos.

Não há truques ou atalhos para aumentar o volume de vendas. Os consumidores têm mais acesso a informações e mais opções do que nunca ao tomar decisões de compra. Para aumentar as vendas, você precisa abraçar a tecnologia, treinar exaustivamente sua equipe de vendas e promover um ambiente que motive e recompense a excelência com uma estrutura de comissões cuidadosamente projetada.

As dicas de planejamento estratégico a seguir podem ajudá-lo a usar o volume de vendas como um KPI. Ele permite que você avalie o desempenho da equipe, identifique produtos com baixo desempenho e obtenha insights acionáveis ​​em seu funil de vendas.

1. Crie uma equipe de vendas centrada nas pessoas

Para inspirar sua equipe a aumentar o volume de vendas, você deve garantir que a cultura de sua empresa seja centrada no cliente. Isso significa entender seu produto de uma perspectiva de recurso/benefício para que cada membro da equipe entenda totalmente o produto e as várias maneiras pelas quais ele pode agregar valor à vida do cliente. Em vez de usar uma abordagem de venda pesada, os vendedores devem procurar aprender sobre os pontos problemáticos exclusivos dos clientes e encontrar o ângulo que demonstra como sua empresa pode resolvê-los.

É importante que os líderes de vendas e todos os gerentes seniores falem bem dos clientes e priorizem a abordagem de vendas como solução de problemas. Os consumidores de hoje são experientes e sensíveis, e você deve se adaptar de acordo para permanecer competitivo.

2. Defina metas estratégicas para inspirar alto desempenho

As empresas de maior desempenho do mundo sabem que a forma como você trata os membros de sua equipe é tão importante quanto a forma como você trata os clientes. Ser mais focado no funcionário é um elemento-chave de ser centrado nas pessoas. Simplificando, isso significa definir KPIs e metas mais amplas que atendem aos pontos fortes específicos dos membros de sua equipe.

Isso não é realista como um processo manual, mas a automação torna a definição de metas direcionada mais fácil do que nunca. Comece definindo claramente as metas organizacionais e, em seguida, colabore com cada funcionário para definir metas individuais. Use o software de gerenciamento de desempenho para medir o sucesso, recompensar o alto desempenho e identificar gargalos e baixo desempenho. As pesquisas com funcionários podem ajudá-lo a medir a eficácia de qualquer nova estratégia e aumentar o envolvimento de toda a equipe.

3. Aumente o volume conectando vendas com marketing

Se ainda existirem silos entre vendas e marketing, é hora de eliminá-los aumentando a colaboração. Um dos maiores erros que as empresas cometem na economia atual é colocar os departamentos uns contra os outros e interromper a comunicação. Quando os departamentos de vendas e marketing trabalham em conjunto, você atrai mais leads, converte mais deles e fecha mais negócios.

Vejamos algumas dicas rápidas para colaboração entre vendas e marketing:

• Crie buyer personas juntos e compartilhe histórias sobre pontos problemáticos
• Garanta que as mensagens de vendas e marketing estejam alinhadas e consistentes
• Configure reuniões semanais para vendas para que o marketing saiba o que os clientes estão dizendo
• Trabalhe em conjunto em estratégias de marketing de conteúdo
• Compartilhar análises abertamente

4. Preveja com precisão o seu volume de vendas

A previsão está no centro do sucesso empresarial, desde o momento em que você cria sua empresa. Ser capaz de prever com precisão o volume de vendas, vendas totais, fluxo de caixa e outros KPIs é a diferença entre crescimento e fracasso para muitos negócios. De acordo com o Hubspot , descobriu-se que aproximadamente 2,5 horas por semana são gastas em previsões, mas as previsões geralmente têm menos de 75% de precisão.

Previsões de vendas realistas se traduzem diretamente em reduções maciças na indisponibilidade de produtos e perda de vendas. Além disso, os custos administrativos, de armazenamento, serviços públicos e até mesmo de gerenciamento de mão-de-obra podem ser reduzidos quando você faz uma previsão precisa.

5. Seja um Recrutador Excepcional

O treinamento pode ajudar muito a melhorar o desempenho da equipe, mas nenhuma quantidade de educação pode consertar as más práticas de recrutamento. Trabalhe com seu departamento de RH para criar personas de funcionários e enfatize a importância dos seguintes atributos:

Nunca apresse o processo de recrutamento e certifique-se de que a integração seja completa e doutrina os novos membros da equipe na maneira de fazer negócios da sua marca. Contratar as pessoas certas e garantir que comecem como pretendem são estratégias essenciais para aumentar o volume de vendas.

• Auto motivado
• atitude positiva
• Apaixonado por aprendizado e autodesenvolvimento
• Interessado na história e na cultura da sua empresa
• Focado no cliente
• Habilidades de comunicação excepcionais

6. Confie nos dados para impulsionar o planejamento de vendas

O uso de dados é indiscutivelmente o método mais preciso e confiável de abordar o planejamento de vendas. Para ser realmente eficaz, o planejamento de vendas deve ser automatizado, contínuo e colaborativo para agilizar as operações e orientar a tomada de decisões práticas. Considerando que apenas 48% das decisões organizacionais são baseadas em análises e informações quantitativas, há uma boa chance de sua empresa melhorar nessa área.

Armado com dados concretos, você pode identificar oportunidades de crescimento e alocar recursos com mais eficiência. E em um ambiente de negócios tão acelerado, os líderes devem ser capazes de girar de acordo com as mudanças do mercado em tempo real para que possam se adaptar e permanecer competitivos. Esqueça de confiar apenas no instinto ou criar planilhas excessivamente complexas e ineficientes e adote a IA e os dados para tomar melhores decisões e aumentar o volume de vendas.

7. Acelerar o tempo de aceleração

Para os departamentos de vendas, talvez o elemento mais importante da integração seja o tempo de aceleração . Fazer com que os novos contratados cheguem ao ponto de fechar negócios e atingir metas é um ato de equilíbrio cuidadoso. Embora seja vital que você chegue lá o mais rápido possível, pegar atalhos para fazer isso acabará atrapalhando o sucesso. Abaixo estão algumas dicas para fechar a lacuna de aumento de vendas sem comprometer a qualidade:

• Defina KPIs claros e motive sua equipe a atingi-los
• Garanta acesso fácil aos dados do cliente e do território
• Desenvolva um plano de integração consistente e padronizado
• Use treinamento em vídeo, dramatizações e acompanhamento
• Adote uma abordagem contínua para o treinamento
• Garantir que os líderes e gerentes de equipe sejam práticos e treinem cada funcionário

8. Adote uma abordagem preventiva para a rotatividade de representantes

A rotatividade de representantes pode ser um dos elementos mais caros da administração de um departamento de vendas. Durante anos, prever e gerenciar a rotatividade de funcionários tem sido uma questão importante para os líderes em qualquer área. Se você ainda não descobriu como a IA pode ajudá-lo a tomar medidas preventivas, agora é a hora de agir. Algoritmos como o que o Xactly's Insights usa podem prever a rotatividade de representantes e outros insights essenciais com base em quase duas décadas de dados anônimos e agregados de remuneração e desempenho.

9. Realocar Territórios de Vendas

Se você estiver alocando territórios de vendas com base em nada mais que um ciclo arbitrário, é hora de atualizar para uma abordagem baseada em dados. O design ruim do território diminui o desempenho das vendas e afeta negativamente o moral. Por mais inútil que seja, os representantes se comparam a seus colegas. Se o seu sistema parece injusto porque, por exemplo, algumas pessoas obtêm melhores oportunidades do que outras, o esforço do funcionário diminui.

Por outro lado, se você automatizar o mapeamento de território usando o Xactly Alignstar , poderá aproveitar dados de terceiros sem esforço e tomar decisões precisas. De acordo com uma pesquisa da Forrester, 77% das empresas preferem tomar decisões de território de vendas com base em dados. E isso porque a alocação de território otimizada e equilibrada leva a um aumento de oportunidades e aumenta a produtividade.

10. Compensação de Incentivo de Upgrade

Embora o dinheiro não seja tudo na vida, as pessoas vão trabalhar para ganhar. Os vendedores geralmente são mais motivados financeiramente do que outros trabalhadores, e os líderes podem usar a compensação de incentivo para explorar isso e aumentar o volume. Com a alocação de território, previsão e outras funções-chave automatizadas, os líderes têm uma visão clara dos recursos que possuem e qual a melhor forma de alocá-los.

Os dados históricos demonstram quais incentivos têm o maior impacto nas vendas e colocam você em posição de priorizar esses tipos de estruturas de comissão. Acertar na estratégia de compensação de vendas e conectar diretamente o pagamento ao desempenho motiva e inspira os membros da equipe a fazer o melhor.

11. Entenda a importância do mandato do representante

O mandato do representante é a quantidade de tempo que um vendedor permanece em uma determinada função, e há algumas consistências surpreendentes para aprender que podem ajudá-lo a aumentar o volume de vendas. Os dados da Xactly Insights mostram que, em média, o desempenho dos representantes atinge o pico na marca de três anos e começa a diminuir após cinco anos em uma função.

O software automatizado pode ajudá-lo a acompanhar em qual estágio do ciclo cada representante está e alertá-lo quando os níveis de desempenho provavelmente começarem a diminuir. Isso permite que você seja proativo e ofereça novas oportunidades aos representantes de alto desempenho para garantir que eles permaneçam engajados e produtivos.

12. Abrace a Diversidade e a Inclusão

O mundo é um lugar completamente diferente do que era há 15, 10 ou até cinco anos atrás, quando muitos líderes entraram no mercado de trabalho. Atitudes ultrapassadas em relação a D&I podem ser extremamente prejudiciais para o seu negócio e impedir que você maximize o desempenho e a receita. Considere enviar os líderes seniores para cursos de D&I para que possam aprender o valor de aumentar ativamente a diversidade, identificando preconceitos inconscientes e reconhecendo a importância da diversidade para as próximas gerações. Em outras palavras, a tendência de D&I só vai aumentar, então agora é a hora de embarcar.

Há muitos dados que mostram que as iniciativas de D&I impulsionaram o crescimento da receita e a satisfação dos funcionários. A McKinsey descobriu que os funcionários em organizações com pontuações mais altas (versus mais baixas) em nossa avaliação de inclusão têm 45% mais chances de permanecer na organização e 90% mais chances de se esforçar para ajudar um colega.

13. Faça do feedback uma prioridade

É essencial que você tenha um sistema padronizado pelo qual os líderes ofereçam a cada membro da equipe feedback individual sobre o desempenho. Procure fornecer análises de desempenho de vendas a cada trimestre, no mínimo, e enquadre todas as interações de forma positiva, usando informações coletadas de dados em vez de boatos. Ser positivo não significa mentir; significa ser autêntico sobre elogios e críticas construtivas.

Por exemplo, em vez de dizer: "Você não se saiu muito bem naquela reunião."

Seja o mais direto possível, sem desligar o representante ou fazer julgamentos amplos que possam afetar a motivação, como: "Como você acha que foi a reunião?"

Ao deixá-los dizer que a reunião não foi tão bem, você coloca o poder nas mãos deles. Como pergunta de acompanhamento, pergunte o que o funcionário acha que poderia fazer para melhorar no futuro e ofereça sugestões e dicas. Fornecer soluções como treinamento, coaching ou oferecer uma oportunidade de acompanhar um colega de alto desempenho é muito mais eficaz do que punir ou mostrar sua decepção.

14. Use o treinamento para atingir as metas organizacionais

A pior coisa que um líder de vendas pode fazer é esperar que uma equipe prospere sem fornecer os recursos necessários para isso. Quanto mais específico você for sobre as expectativas e quanto mais ferramentas, recursos e conhecimento você der à sua equipe, mais agressivamente ela atingirá as metas de vendas.

O treinamento deve ser avaliado e atualizado o mais regularmente possível, de acordo com a economia cada vez mais acelerada em que todas as empresas existem. Aprendizado e desenvolvimento são dois dos benefícios mais importantes para os funcionários modernos, e investir em sua equipe é uma das melhores maneiras de garantir que eles invistam totalmente seu tempo e esforço em sua função e em sua marca.

15. Implante um Fundo de Incentivo para Fins Especiais (SPIF) para Motivar os Representantes

Um dos métodos mais eficazes de aumentar a produtividade dos representantes de vendas durante períodos críticos é com um SPIF. Os incentivos de curto prazo que oferece são altamente eficazes quando usados ​​com pouca frequência e imprevisibilidade. Os SPIFs podem ajudá-lo a ajustar o comportamento dos representantes de vendas para fornecer aumentos essenciais na produtividade quando você mais precisa deles.

16. Utilize a defesa do cliente

Outra estratégia importante quando se trata de aumentar o volume de vendas é usar os defensores do cliente na etapa final da jornada do comprador. Os clientes sempre confiaram no boca a boca, mas com mídias sociais, sites de avaliação e acesso infinito a informações, é mais essencial do que nunca que você mostre provas sociais.

Os defensores do cliente são clientes leais e satisfeitos que usam regularmente seu produto ou serviço e ficam felizes em compartilhar sua experiência com outras pessoas. Você pode configurar um programa formal ou simplesmente entrar em contato com os clientes que amam seus produtos e pedir que escrevam depoimentos, postagens de blog e estudos de caso, além de criar links para seus produtos em suas mídias sociais.

17. Leve a sério a cultura da empresa

Se você é cético sobre a noção de que a cultura da empresa pode gerar resultados financeiros, é hora de aprender sobre A Grande Renúncia . Os funcionários estão deixando seus empregos em massa para encontrar locais de trabalho que se preocupem mais com eles em um nível pessoal. As principais razões para as pessoas desistirem no último ano são:

• Pagamento baixo
• Sem oportunidades de progressão na carreira
• Sentir-se desrespeitado no trabalho
• Esgotamento

À medida que as próximas gerações priorizam propósito e significado, elas são menos tolerantes com a liderança autoritária e a cultura empresarial inflexível. Obviamente, o pagamento injusto é o fator mais importante e, ao aumentar o volume de vendas, você pode pagar mais aos funcionários e reter os mais vendidos.

18. Elimine o viés da intuição

No mundo dos negócios de hoje, a adivinhação é coisa do passado. Para permanecer competitivo e gerar resultados continuamente, você precisa usar dados concretos, automação e IA. A maioria das empresas ainda depende muito do instinto para gerar resultados, e a economia está sofrendo com isso.

Quando você toma decisões por instinto, inevitavelmente está tomando decisões extremamente limitadas, independentemente do nível de especialização que tenha em seu campo. Suas experiências pessoais e passadas levam a um fenômeno chamado viés da intuição, que torna o instinto por si só significativamente menos eficaz do que basear as decisões em uma mistura de dados históricos e de terceiros.

19. Libere o potencial de sua equipe

A transformação digital está mudando o mundo em um ritmo sem precedentes, e as equipes de vendas estão na vanguarda dessa mudança. No entanto, as pessoas, e não os processos, estão no centro do desempenho da sua empresa. Para gerar resultados financeiros e aumentar seus resultados, você deve liberar o potencial de sua equipe.

De um modo geral, as práticas de gerenciamento centradas nas pessoas, em combinação com IA e automação, podem aumentar o volume de vendas, reter os melhores profissionais e ajudar sua empresa a permanecer competitiva em um cenário em constante evolução.

Agora é a hora de investir nas estratégias, dados e pessoas certas, para impulsionar o desempenho e aumentar as vendas. Xactly está aqui para ajudá-lo a fazer isso .