販売量を増やすための 19 のヒント

営業部門の健全性を測定する指標が 1 つあるとすれば、それは販売量です。 より短い期間でボリュームを増やし、より多くの販売を目指している人には、チームのモチベーションを高めるのに役立つ豊富な機会とコンセプトがあります。 ただし、デジタル トランスフォーメーションを取り入れ、現代の環境に継続的に適応しなければ、成長を促すことはできません。

販売量とは？

販売量の定義は単純です。指定された期間にチームが販売したユニット数は? 通常は金銭的価値で測定される総売上高とは対照的に、売上高は、四半期または年に販売された製品、予定、ソリューション、またはサービスの数です。 さらに掘り下げると、総販売量にはすべての販売が含まれますが、純販売量は販売されたユニット数からプロモーション、返品、キャンセルを差し引いたものです。

売上を伸ばすコツや近道はありません。 消費者は、購入を決定する際に、これまで以上に多くの情報と選択肢にアクセスできます。 売り上げを伸ばすには、テクノロジーを取り入れ、セールス チームを徹底的にトレーニングし、入念に設計された手数料体系でモチベーションを高め、卓越性に報いる環境を育む必要があります。

次の戦略的計画のヒントは、販売量を KPI として使用するのに役立ちます。 これにより、チームのパフォーマンスを評価し、パフォーマンスの低い製品を特定し、セールス ファネルに関する実用的な洞察を収集できます。

1.人中心の営業チームを構築する

チームが売り上げを伸ばすように促すには、企業文化が顧客中心であることを確認する必要があります。 これは、各チーム メンバーが製品と、それが顧客の生活に付加価値を与えるさまざまな方法を完全に理解できるように、機能/利点の観点から製品を理解することを意味します。 営業担当者は、押し売りのアプローチを使用する代わりに、顧客固有の問題点について学び、会社がそれらをどのように解決できるかを示す角度を見つけることを目指す必要があります。

セールス リーダーとすべてのシニア マネージャーが顧客のことを高く評価し、問題解決としてセールスにアプローチすることを優先することが重要です。 今日の消費者は知識が豊富で敏感であり、競争力を維持するにはそれに応じて適応する必要があります。

2. ハイパフォーマンスを刺激する戦略目標を設定する

世界で最高の業績を上げている企業は、チームメンバーへの接し方が顧客への接し方と同じくらい重要であることを知っています。 従業員中心であることは、人中心であることの重要な要素です。 簡単に言うと、個々のチーム メンバーの特定の強みに合わせて KPI とより広い目標を設定することを意味します。

これは手動のプロセスとしては現実的ではありませんが、自動化により、的を絞った目標設定がこれまで以上に簡単になります。 組織の目標を明確に定義することから始めて、各従業員と協力して個々の目標を設定します。 パフォーマンス管理ソフトウェアを使用して、成功をシームレスに測定し、高いパフォーマンスに報酬を与え、ボトルネックとパフォーマンス不足を特定します。 従業員アンケートは、新しい戦略の有効性を測定し、チーム全体のエンゲージメントを高めるのに役立ちます。

3. 販売とマーケティングを結び付けて量を増やす

販売とマーケティングの間の縦割りが依然として存在する場合は、コラボレーションを強化して縦割りを解消する必要があります。 今日の経済状況で企業が犯す最大の過ちの 1 つは、部門同士を対立させ、コミュニケーションを遮断することです。 営業部門とマーケティング部門が連携して作業を行うと、より多くのリードを引き付け、より多くのコンバージョンを達成し、より多くの取引を成立させることができます。

セールスとマーケティングのコラボレーションに関するいくつかの簡単なヒントを見てみましょう。

• バイヤーのペルソナを一緒に作成し、問題点に関するストーリーを共有する
• セールスとマーケティングのメッセージが一致し、一貫していることを確認する
• マーケティング担当者が顧客の声を把握できるように、毎週のセールス ミーティングを設定する
• コンテンツ マーケティング戦略で協力する
• 分析をオープンに共有する

4. 販売量を正確に予測する

予測は、会社を設立した瞬間から、ビジネスの成功の中心にあります。 売上高、総売上高、キャッシュ フロー、およびその他の KPI を正確に予測できることは、多くのビジネスの成長と失敗の違いです。 Hubspotによると、毎週約 2.5 時間が予測に費やされていることがわかりましたが、予測の精度は通常 75% 未満です。

現実的な販売予測は、製品の入手不能と販売損失の大幅な削減に直接つながります。 さらに、正確に予測することで、管理費、倉庫管理費、光熱費、さらには人件費を大幅に削減できます。

5. 優れたリクルーターになる

トレーニングはチームのパフォーマンスを向上させるのに大いに役立ちますが、いくら教育を受けても採用の悪い慣行を修正することはできません。 人事部門と協力して従業員のペルソナを作成し、次の属性の重要性を強調します。

採用プロセスを急がないでください。オンボーディングを徹底し、新しいチーム メンバーにブランドのビジネスのやり方を教え込むようにしてください。 適切な人材を採用し、彼らがやりたいことを確実に開始できるようにすることは、販売量を増やすための不可欠な戦略です。

• 自発的
• やりきる姿勢
• 学習と自己啓発に情熱を傾ける
• あなたの会社のストーリーや文化に興味がある
• 顧客中心の
• 卓越したコミュニケーションスキル

6.データに頼って販売計画を推進する

データを使用することは、間違いなく販売計画にアプローチする最も正確で信頼できる方法です。 本当に効果的であるためには、販売計画は自動化され、継続的かつ協調的であり、業務を合理化し、実際的な意思決定を促進する必要があります。 定量分析と情報に基づく組織の意思決定は 48%しかないことを考えると、この分野で会社が改善できる可能性は十分にあります。

確かなデータがあれば、成長の機会を特定し、リソースをより効果的に割り当てることができます。 そして、このようなペースの速いビジネス環境では、リーダーはリアルタイムの市場の変化に応じて方向転換できる必要があり、適応して競争力を維持することができます。 直感だけに頼ったり、過度に複雑で非効率的なスプレッドシートを作成したりすることは忘れて、AI とデータを取り入れてより良い意思決定を行い、売上高を増やしてください。

7. ランプアップ時間の短縮

営業部門にとって、おそらくオンボーディングの最も重要な要素は立ち上げ時間です。 新規採用者が取引を成立させ、目標を達成できるようになるまでには、慎重にバランスを取る必要があります。 できるだけ早くそこにたどり着くことが重要ですが、そうするために近道をすることは最終的に成功を妨げます. 以下は、品質を犠牲にすることなく、売上増加のギャップを埋めるためのヒントです。

• 明確な KPI を設定し、チームがそれらを達成するように動機付けます
• 顧客と地域のデータに簡単にアクセスできるようにする
• 一貫性のある標準化された新人研修計画を策定する
• ビデオトレーニング、ロールプレイ、シャドーイングを活用する
• トレーニングへの継続的なアプローチを取る
• チームリーダーとマネージャーが実際に参加し、各従業員を指導するようにします

8. 担当者の離職率を予防するアプローチを取る

担当者の離職率は、営業部門を運営する上で最も費用のかかる要素の 1 つです。 何年もの間、従業員の離職率を予測して管理することは、あらゆる分野のリーダーにとって大きな問題でした。 AI が予防措置を講じるのにどのように役立つかをまだ発見していない場合は、今こそ行動するときです。 Xactly の Insightsが使用するようなアルゴリズムは、約 20 年間の匿名化され、集計された給与とパフォーマンスのデータに基づいて、担当者の離職率やその他の重要な洞察を予測できます。

9. 販売地域の再割り当て

任意のサイクルに基づいて販売地域を割り当てている場合は、データ主導のアプローチにアップグレードする時期です。 テリトリーのデザインが悪いと、販売実績が低下し、士気に悪影響を及ぼします。 役に立たないかもしれませんが、営業担当者は自分自身を同僚と比較します。 たとえば、一部の人が他の人よりも良い機会を得るなど、システムが不公平に見える場合、従業員の努力は低下します。

一方、 Xactly Alignstarを使用してテリトリー マッピングを自動化すると、サードパーティのデータを簡単に利用して正確な意思決定を行うことができます。 Forrester の調査によると、77% の企業がデータに基づいて販売地域を決定することを好みます。 それは、最適化されたバランスの取れたテリトリー割り当てが機会の増加と生産性の向上につながるからです。

10.アップグレードインセンティブ補償

お金が人生のすべてではありませんが、人はお金を稼ぐために働きます。 多くの場合、営業担当者は他の従業員よりも金銭的な動機が高く、リーダーはインセンティブ報酬を使用してこれを活用し、量を増やすことができます。 テリトリーの割り当て、予測、およびその他の重要な機能が自動化されているため、リーダーは自分が持っているリソースとそれらを最適に割り当てる方法を非常に明確に把握できます。

履歴データは、どのインセンティブが売上に最も大きな影響を与えるかを示しており、これらのタイプのコミッション構造を優先する立場にあります. 適切な販売報酬戦略を立て、報酬をパフォーマンスに直接結びつけることで、チーム メンバーはベストを尽くすように動機付けられ、鼓舞されます。

11. 担当者の在職期間の重要性を理解する

担当者の在職期間とは、営業担当者が特定の役割にとどまる時間のことであり、販売量の増加に役立つ驚くべき一貫性について学ぶことができます。 Xactly Insights のデータによると、平均して、担当者のパフォーマンスは 3 年目でピークに達し、5 年後に低下し始めます。

自動化されたソフトウェアは、各担当者がサイクルのどの段階にあるかを追跡し、パフォーマンス レベルが低下し始める可能性があるときにアラートを出すのに役立ちます。 これにより、積極的に行動し、業績の高い担当者に新しい機会を提供して、彼らの関与と生産性を維持できるようにします。

12. 多様性と包括性を受け入れる

世界は、多くのリーダーが職場に参入した 15 年前、10 年前、さらには 5 年前とはまったく異なる場所です。 D&I に対する時代遅れの態度は、ビジネスに非常に有害であり、パフォーマンスと収益を最大化することを妨げます。 D&I コースにシニア リーダーを派遣することを検討してください。そうすることで、ダイバーシティを積極的に増やし、無意識の偏見を特定し、次の世代にとってのダイバーシティの重要性を認識することの価値を学ぶことができます。 つまり、D&I の傾向は強まる一方なので、今こそ乗り出す時です。

D&I イニシアチブが収益の増加と従業員の満足度を促進したことを示すデータはたくさんあります。 McKinseyは、インクルージョン評価のスコアが高い (低い) 組織の従業員は、その組織にとどまる可能性が 45% 高く、同僚を助けるために全力を尽くす可能性が 90% 高いことを発見しました。

13. フィードバックを優先する

リーダーが各チーム メンバーにパフォーマンスに関する 1 対 1 のフィードバックを提供する、標準化されたシステムを用意することが不可欠です。 少なくとも四半期ごとに販売実績のレビューを行い、伝聞ではなくデータから収集した洞察を使用して、すべてのやり取りを肯定的に構成することを目指します。 ポジティブであることは嘘をつくことを意味しません。 それは、賞賛と建設的な批判について本物であることを意味します。

たとえば、「あなたはその会議であまりうまくいきませんでした」と言うのではなく。

担当者を黙らせたり、「あの会議はどうだったと思いますか?」など、モチベーションに影響を与える可能性のある大まかな判断を下したりせずに、できるだけ率直に話してください。

会議があまりうまくいかなかったと彼らに言わせることで、あなたは彼らの手に力を与えます. フォローアップの質問として、従業員が将来改善するために何ができると思うかを尋ね、提案やヒントを提供します。 トレーニングやコーチングなどの解決策を提供したり、優秀な同僚に付き添う機会を提供したりすることは、懲らしめたり失望を示したりするよりもはるかに効果的です。

14.組織の目標を達成するためにトレーニングを使用する

セールス リーダーができる最悪のことは、必要なリソースを提供せずにチームが成功することを期待することです。 期待を具体的に示し、チームに提供するツール、リソース、知識が多いほど、売上目標をより積極的に達成できます。

トレーニングは、すべての企業が存在するますます急速に変化する経済に合わせて、できるだけ定期的に評価および更新する必要があります。 学習と能力開発は、現代の従業員にとって最も重要な福利厚生の 2 つです。チームに投資することは、従業員が時間と労力を自分の役割とブランドに十分に投資できるようにする最善の方法の 1 つです。

15. 特別目的のインセンティブ ファンド (SPIF) を展開して担当者のモチベーションを高める

重要な時期に営業担当者の生産性を向上させる最も効果的な方法の 1 つは、SPIF を使用することです。 それが提供する短期的なインセンティブは、使用頻度が低く、予測できない場合に非常に効果的です。 SPIFは、営業担当者の行動を調整して、最も必要なときに生産性を大幅に向上させるのに役立ちます。

16. カスタマーアドボカシーを活用する

販売量を増やすためのもう 1 つの重要な戦略は、購入者の旅の最終段階でカスタマー アドボケイトを利用することです。 顧客は常に口コミに依存してきましたが、ソーシャル メディア、レビュー サイト、情報への無限のアクセスにより、社会的証明を示すことがこれまで以上に重要になっています。

カスタマー アドボケイトとは、製品やサービスを定期的に使用し、他のユーザーとその経験を喜んで共有する、忠実で幸せな顧客です。 正式なプログラムを設定するか、単に製品を愛する顧客に連絡を取り、証言、ブログ投稿、ケース スタディを書いてもらい、ソーシャル メディアで製品にリンクするよう依頼することができます。

17. 企業文化に真剣に取り組む

企業文化が財務結果を左右するという考えに懐疑的である場合は、 The Great Resignationについて学ぶ時が来ました。 従業員は、個人レベルで自分をもっと気にかけてくれる職場を探すために、仕事を辞めています。 過去 1 年ほどで人々が辞めた主な理由は次のとおりです。

• 薄給
• キャリアアップの機会がない
• 職場で軽視されていると感じる
• バーンアウト

次の世代は目的と意味を優先するため、権威主義的なリーダーシップや柔軟性のない企業文化に対して寛容ではなくなります。 もちろん、不当な支払いが最大の要因であり、販売量を増やすことで、従業員への支払いを増やし、トップセラーを維持することができます.

18. 直感バイアスを取り除く

今日のビジネスの世界では、当て推量は過去のものです。 競争力を維持し、継続的に成果を上げるには、ハード データ、自動化、AI を使用する必要があります。 大多数の企業は、依然として本能に大きく依存して成果を上げており、その結果、経済は苦しんでいます。

直感を使って意思決定を行う場合、その分野での専門知識のレベルに関係なく、非常に限られた意思決定を行うことは避けられません。 あなたの個人的な経験と過去は、直観バイアスと呼ばれる現象につながります。これは、本能だけでは、サードパーティのデータと過去のデータの混合物に基づいて決定を下すよりもはるかに効果的ではありません.

19. チームの可能性を解き放つ

デジタル トランスフォーメーションはかつてない速さで世界を変えており、営業チームはその変化の最前線に立っています。 とはいえ、会社の業績の中心にあるのはプロセスではなく人です。 業績を伸ばし、収益を向上させるには、チームの可能性を解き放つ必要があります。

大まかに言えば、人間中心の管理手法を AI と自動化と組み合わせることで、販売量を増やし、トップパフォーマーを維持し、進化し続ける環境で企業の競争力を維持することができます。

今こそ、適切な戦略、データ、人材に投資して、パフォーマンスを向上させ、売り上げを伸ばすときです。 Xactly はそのお手伝いをします。