19 consejos para aumentar el volumen de ventas

Si hay una métrica que mide la salud de un departamento de ventas, es el volumen de ventas. Para cualquiera que busque aumentar el volumen y vender más en períodos más cortos, existe una gran cantidad de oportunidades y conceptos que pueden ayudarlo a motivar a su equipo. Sin embargo, no podrá inspirar el crecimiento a menos que adopte la transformación digital y se adapte continuamente al entorno moderno.

¿Qué es el volumen de ventas?

La definición del volumen de ventas es simple: ¿Cuántas unidades ha vendido su equipo en un período de tiempo específico? A diferencia de las ventas totales, que generalmente se miden en valor monetario, el volumen de ventas es la cantidad de productos, citas, soluciones o servicios vendidos en un trimestre o año. Profundizando aún más, el volumen bruto de ventas incluye todas las ventas, mientras que el volumen neto de ventas es el número de unidades vendidas menos las promociones, devoluciones y cancelaciones.

No hay trucos ni atajos para aumentar el volumen de ventas. Los consumidores tienen más acceso a la información y más opciones que nunca cuando toman decisiones de compra. Para aumentar las ventas, debe adoptar la tecnología, capacitar exhaustivamente a su equipo de ventas y fomentar un entorno que motive y recompense la excelencia con una estructura de comisiones cuidadosamente diseñada.

Los siguientes consejos de planificación estratégica pueden ayudarlo a usar el volumen de ventas como KPI. Le permite medir el rendimiento del equipo, identificar productos de bajo rendimiento y obtener información práctica sobre su embudo de ventas.

1. Cree un equipo de ventas centrado en las personas

Para inspirar a su equipo a aumentar el volumen de ventas, debe asegurarse de que la cultura de su empresa esté centrada en el cliente. Eso significa comprender su producto desde una perspectiva de características/beneficios para que cada miembro del equipo comprenda completamente el producto y las diversas formas en que puede agregar valor a la vida de un cliente. En lugar de utilizar un enfoque de venta dura, los vendedores deben tratar de conocer los puntos débiles únicos de los clientes y encontrar el ángulo que demuestre cómo su empresa puede resolverlos.

Es importante que los líderes de ventas y todos los gerentes sénior hablen bien de los clientes y prioricen abordar las ventas como solución de problemas. Los consumidores de hoy son inteligentes y sensibles, y usted debe adaptarse en consecuencia para seguir siendo competitivo.

2. Establezca objetivos estratégicos para inspirar un alto rendimiento

Las empresas de mayor rendimiento del mundo saben que la forma en que trata a los miembros de su equipo es tan importante como la forma en que trata a los clientes. Estar más centrado en los empleados es un elemento clave para estar centrado en las personas. En pocas palabras, eso significa establecer KPI y objetivos más amplios que se ajusten a las fortalezas específicas de los miembros individuales de su equipo.

Esto no es realista como un proceso manual, pero la automatización hace que el establecimiento de objetivos específicos sea más fácil que nunca. Comience definiendo claramente los objetivos organizacionales, luego colabore con cada empleado para establecer objetivos individuales. Utilice el software de gestión del rendimiento para medir sin problemas el éxito, recompensar el alto rendimiento e identificar cuellos de botella y bajo rendimiento. Las encuestas de empleados pueden ayudarlo a medir la efectividad de cualquier estrategia nueva y aumentar el compromiso de todo el equipo.

3. Aumente el volumen conectando las ventas con el marketing

Si aún existen silos entre ventas y marketing, es hora de eliminarlos aumentando la colaboración. Uno de los mayores errores que cometen las empresas en la economía actual es enfrentar a los departamentos entre sí y cortar la comunicación. Cuando los departamentos de ventas y marketing trabajan en conjunto, atraerá más clientes potenciales, convertirá más de ellos y cerrará más negocios.

Veamos algunos consejos rápidos para la colaboración entre ventas y marketing:

• Cree personas compradoras juntas y comparta historias sobre puntos débiles
• Asegúrese de que los mensajes de ventas y marketing estén alineados y sean consistentes
• Organice reuniones semanales para ventas para que marketing sepa lo que dicen los clientes
• Trabajar juntos en estrategias de marketing de contenidos.
• Compartir análisis abiertamente

4. Pronostique con precisión su volumen de ventas

La previsión se encuentra en el corazón del éxito empresarial, desde el momento en que crea su empresa. Ser capaz de predecir con precisión el volumen de ventas, las ventas totales, el flujo de caja y otros KPI es la diferencia entre el crecimiento y el fracaso para muchas empresas. Según Hubspot , se descubrió que se dedican aproximadamente 2,5 horas cada semana a realizar pronósticos, pero las predicciones suelen tener menos del 75 % de precisión.

Las previsiones de ventas realistas se traducen directamente en reducciones masivas en la falta de disponibilidad de productos y la pérdida de ventas. Además, los costos de administración, almacenamiento, servicios públicos e incluso administración de mano de obra se pueden reducir drásticamente cuando se pronostica con precisión.

5. Sea un reclutador excepcional

La capacitación puede contribuir en gran medida a mejorar el desempeño del equipo, pero ninguna cantidad de educación puede corregir las malas prácticas de reclutamiento. Trabaje con su departamento de recursos humanos para crear personajes de empleados y enfatizar la importancia de los siguientes atributos:

Nunca apresure el proceso de reclutamiento y asegúrese de que la incorporación sea exhaustiva y adoctrine a los nuevos miembros del equipo sobre la forma de hacer negocios de su marca. Contratar a las personas adecuadas y asegurarse de que comiencen de la forma en que tienen la intención de continuar son estrategias esenciales para aumentar el volumen de ventas.

• Auto motivado
• Actitud de poder hacer
• Apasionado por el aprendizaje y el desarrollo personal.
• Interesado en la historia y la cultura de su empresa.
• Cliente enfocado
• Habilidades de comunicación excepcionales

6. Confíe en los datos para impulsar la planificación de ventas

Podría decirse que el uso de datos es el método más preciso y confiable para abordar la planificación de ventas. Para ser realmente eficaz, la planificación de ventas debe ser automatizada, continua y colaborativa para optimizar las operaciones e impulsar la toma de decisiones prácticas. Teniendo en cuenta que solo el 48 % de las decisiones organizacionales se basan en información y análisis cuantitativos, existe una gran probabilidad de que su empresa pueda mejorar en esta área.

Armado con datos duros, puede identificar oportunidades de crecimiento y asignar recursos de manera más efectiva. Y en un entorno empresarial tan acelerado, los líderes deben poder pivotar de acuerdo con los cambios del mercado en tiempo real para que puedan adaptarse y seguir siendo competitivos. Olvídese de confiar solo en el instinto o de hacer hojas de cálculo demasiado complejas e ineficientes, y adopte la IA y los datos para tomar mejores decisiones y aumentar el volumen de ventas.

7. Acelere el tiempo de aceleración

Para los departamentos de ventas, quizás el elemento más crucial de la incorporación es el tiempo de preparación . Conseguir que los nuevos empleados lleguen al punto en que puedan cerrar tratos y alcanzar los objetivos es un cuidadoso acto de equilibrio. Si bien es vital que los lleve allí lo más rápido posible, tomar atajos para hacerlo en última instancia dificultará el éxito. A continuación se presentan algunos consejos para cerrar la brecha de aumento de ventas sin comprometer la calidad:

• Establezca KPI claros y motive a su equipo para alcanzarlos
• Garantice un fácil acceso a los datos de clientes y territorios
• Desarrolle un plan de incorporación consistente y estandarizado
• Use capacitación en video, juegos de roles y seguimiento
• Adoptar un enfoque continuo de la formación.
• Asegúrese de que los líderes y gerentes de equipo sean prácticos y entrenen a cada empleado

8. Adopte un enfoque preventivo para la rotación de representantes

La rotación de representantes puede ser uno de los elementos más costosos de administrar un departamento de ventas. Durante años, predecir y gestionar la rotación de empleados ha sido un problema importante para los líderes de cualquier área. Si aún no ha descubierto cómo la IA puede ayudarlo a tomar medidas preventivas, ahora es el momento de actuar. Los algoritmos como el que usa Insights de Xactly pueden predecir la rotación de representantes y otros conocimientos esenciales basados ​​en casi dos décadas de datos de rendimiento y pago agregados y anónimos.

9. Reasignar territorios de ventas

Si está asignando territorios de ventas en función de nada más que un ciclo arbitrario, es hora de actualizar a un enfoque basado en datos. Un mal diseño del territorio reduce el rendimiento de las ventas y tiene un impacto negativo en la moral. Por inútil que pueda ser, los representantes se compararán con sus colegas. Si su sistema parece injusto porque, por ejemplo, algunas personas obtienen mejores oportunidades que otras, el esfuerzo de los empleados disminuye.

Por otro lado, si automatiza el mapeo de territorios con Xactly Alignstar , puede aprovechar sin esfuerzo los datos de terceros y tomar decisiones precisas. Según una investigación de Forrester, el 77 % de las empresas prefieren tomar decisiones de territorio de ventas basadas en datos. Y eso se debe a que la asignación de territorio optimizada y equilibrada conduce a un aumento de las oportunidades y aumenta la productividad.

10. Compensación de incentivo de actualización

Si bien el dinero no lo es todo en la vida, la gente va a trabajar para ganar. Los vendedores a menudo están más motivados financieramente que otros trabajadores, y los líderes pueden usar la compensación de incentivos para aprovechar esto y aumentar el volumen. Con la asignación de territorios, el pronóstico y otras funciones clave automatizadas, los líderes tienen una idea clara de los recursos que tienen y cuál es la mejor manera de asignarlos.

Los datos históricos demuestran qué incentivos tienen el mayor impacto en las ventas y lo colocan en posición de priorizar este tipo de estructuras de comisiones. Obtener la estrategia de compensación de ventas correcta y conectar directamente el pago con el desempeño motiva e inspira a los miembros del equipo a dar lo mejor de sí mismos.

11. Comprender la importancia de la permanencia de los representantes

La permanencia del representante es la cantidad de tiempo que un vendedor permanece en un rol particular, y hay algunas consistencias sorprendentes para aprender que pueden ayudarlo a aumentar el volumen de ventas. Los datos de Xactly Insights muestran que, en promedio, el desempeño de los representantes alcanza su punto máximo a los tres años y comienza a disminuir después de cinco años en un puesto.

El software automatizado puede ayudarlo a realizar un seguimiento de la etapa del ciclo en la que se encuentra cada representante y alertarlo cuando es probable que los niveles de rendimiento comiencen a disminuir. Esto le permite ser proactivo y ofrecer nuevas oportunidades a los representantes de alto rendimiento para garantizar que sigan comprometidos y productivos.

12. Adopte la diversidad y la inclusión

El mundo es un lugar completamente diferente de lo que era hace 15, 10 o incluso cinco años, cuando muchos líderes ingresaron a la fuerza laboral. Las actitudes obsoletas hacia D&I pueden ser extremadamente dañinas para su negocio y evitar que maximice el rendimiento y los ingresos. Considere enviar a líderes sénior a cursos de D&I para que puedan aprender el valor de aumentar activamente la diversidad, identificar prejuicios inconscientes y reconocer la importancia de la diversidad para las próximas generaciones. En otras palabras, la tendencia hacia D&I solo aumentará, por lo que ahora es el momento de subirse a bordo.

Hay muchos datos que muestran que las iniciativas de D&I impulsaron el crecimiento de los ingresos y la satisfacción de los empleados. McKinsey descubrió que los empleados de organizaciones con puntajes más altos (frente a los más bajos) en nuestra evaluación de inclusión tienen un 45 % más de probabilidades de permanecer en su organización y un 90 % más de probabilidades de esforzarse por ayudar a un colega.

13. Haz de la retroalimentación una prioridad

Es esencial que tenga un sistema estandarizado mediante el cual los líderes ofrezcan a cada miembro del equipo retroalimentación individual sobre el desempeño. Trate de brindar revisiones del rendimiento de ventas cada trimestre como mínimo, y enmarque cada interacción de manera positiva, utilizando información obtenida de los datos en lugar de rumores. Ser positivo no significa mentir; significa ser auténtico en los elogios y las críticas constructivas.

Por ejemplo, en lugar de decir: "No te fue muy bien en esa reunión".

Sea lo más directo posible sin cerrar al representante o hacer juicios amplios que puedan afectar la motivación, como: "¿Cómo cree que fue esa reunión?"

Al permitirles que le digan que la reunión no salió tan bien, usted pone el poder en sus manos. Como pregunta de seguimiento, pregunte qué cree el empleado que podría hacer para mejorar en el futuro y ofrezca sugerencias y consejos. Brindar soluciones como capacitación, orientación u ofrecer la oportunidad de seguir a un compañero de trabajo de alto rendimiento es mucho más efectivo que castigar o mostrar su decepción.

14. Utilice la formación para alcanzar los objetivos de la organización

Lo peor que puede hacer un líder de ventas es esperar que un equipo prospere sin proporcionar los recursos necesarios para hacerlo. Cuanto más específico sea acerca de las expectativas y cuantas más herramientas, recursos y conocimientos proporcione a su equipo, más agresivamente alcanzarán los objetivos de ventas.

La capacitación debe evaluarse y actualizarse con la mayor regularidad posible de acuerdo con la economía cada vez más acelerada en la que se encuentran todas las empresas. El aprendizaje y el desarrollo son dos de los beneficios de los empleados más importantes para los trabajadores modernos, e invertir en su equipo es una de las mejores maneras de asegurarse de que inviertan todo su tiempo y esfuerzo en su función y en su marca.

15. Implementar un fondo de incentivos para propósitos especiales (SPIF) para motivar a los representantes

Uno de los métodos más efectivos para aumentar la productividad de los representantes de ventas durante los períodos críticos es con un SPIF. Los incentivos a corto plazo que ofrece son muy efectivos cuando se usan con poca frecuencia y de manera impredecible. Los SPIF pueden ayudarlo a ajustar el comportamiento de los representantes de ventas para brindar impulsos esenciales en la productividad cuando más los necesita.

16. Utilice la defensa del cliente

Otra estrategia clave cuando se trata de aumentar el volumen de ventas es utilizar defensores del cliente en el paso final del recorrido del comprador. Los clientes siempre han confiado en el boca a boca, pero con las redes sociales, los sitios de reseñas y el acceso infinito a la información, es más esencial que nunca que muestre pruebas sociales.

Los defensores de los clientes son clientes leales y felices que usan regularmente su producto o servicio y están felices de compartir su experiencia con otros. Puede configurar un programa formal o simplemente llegar a los clientes que aman sus productos y pedirles que escriban testimonios, publicaciones de blog y estudios de casos, y enlacen a sus productos en sus redes sociales.

17. Tome en serio la cultura de la empresa

Si es escéptico acerca de la noción de que la cultura de la empresa puede impulsar los resultados financieros, es hora de aprender sobre La Gran Renuncia . Los empleados están renunciando a sus trabajos en masa para encontrar lugares de trabajo que se preocupen más por ellos a nivel personal. Las principales razones por las que las personas dejaron de fumar en el último año son:

• Los bajos salarios
• Sin oportunidades de desarrollo profesional
• Sentirse irrespetado en el trabajo
• agotamiento

A medida que las próximas generaciones prioricen el propósito y el significado, serán menos tolerantes con el liderazgo autoritario y la cultura empresarial inflexible. Por supuesto, el pago injusto es el factor más importante y, al aumentar el volumen de ventas, puede pagar más a los empleados y retener a sus mejores vendedores.

18. Eliminar el sesgo de la intuición

En el mundo de los negocios de hoy, las conjeturas son cosa del pasado. Para seguir siendo competitivo e impulsar continuamente los resultados, debe utilizar datos duros, automatización e IA. La mayoría de las empresas todavía confían en gran medida en el instinto para generar resultados y, como resultado, la economía está sufriendo.

Cuando toma decisiones utilizando su instinto, inevitablemente está tomando decisiones extremadamente limitadas, sin importar el nivel de experiencia que tenga en su campo. Tus experiencias personales y tu pasado conducen a un fenómeno llamado sesgo de intuición, que hace que el instinto por sí solo sea significativamente menos efectivo que basar las decisiones en una combinación de datos históricos y de terceros.

19. Libere el potencial de su equipo

La transformación digital está cambiando el mundo a un ritmo sin precedentes, y los equipos de ventas están al frente de ese cambio. No obstante, las personas, no los procesos, son el centro del desempeño de su empresa. Para impulsar los resultados financieros y aumentar sus resultados, debe liberar el potencial de su equipo.

En términos generales, las prácticas de gestión centradas en las personas, en combinación con la IA y la automatización, pueden aumentar el volumen de ventas, retener a los mejores y ayudar a su empresa a seguir siendo competitiva en un panorama en constante evolución.

Ahora es el momento de invertir en las estrategias, los datos y las personas adecuadas para impulsar el rendimiento y aumentar las ventas. Xactly está aquí para ayudarte a hacerlo .