판매량을 늘리는 19가지 팁

영업 부서의 건전성을 측정하는 지표가 하나 있다면 판매량입니다. 단기간에 판매량을 늘리고 더 많이 판매하려는 사람에게는 팀에 동기를 부여하는 데 도움이 될 수 있는 풍부한 기회와 개념이 있습니다. 그러나 디지털 트랜스포메이션을 수용하고 현대 환경에 지속적으로 적응하지 않는 한 성장에 영감을 줄 수 없습니다.

판매량이란?

판매량 정의는 간단합니다. 특정 기간 동안 팀에서 판매한 단위는 몇 개입니까? 일반적으로 금전적 가치로 측정되는 총 판매량과 달리 판매량은 분기 또는 연도에 판매된 제품, 약속, 솔루션 또는 서비스의 수입니다. 더 자세히 살펴보면 총 판매량에는 모든 판매가 포함되는 반면 순 판매량은 판매된 수량에서 프로모션, 반품 및 취소를 뺀 수입니다.

판매량을 늘리는 비결이나 지름길은 없습니다. 소비자는 구매 결정을 내릴 때 그 어느 때보다 더 많은 정보와 선택권에 접근할 수 있습니다. 판매를 늘리려면 기술을 수용하고 영업 팀을 철저하게 교육하며 세심하게 설계된 커미션 구조 를 통해 우수성에 대해 동기를 부여하고 보상하는 환경을 조성해야 합니다.

다음 전략 계획 팁은 판매량을 KPI로 사용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 팀 성과를 측정하고 실적이 저조한 제품을 식별하며 영업 유입경로에 대한 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

1. 사람 중심의 영업팀 구축

팀이 판매량을 늘리도록 고무하려면 회사 문화가 고객 중심인지 확인해야 합니다. 이는 각 팀원이 제품과 고객의 삶에 가치를 더할 수 있는 다양한 방법을 완전히 이해할 수 있도록 기능/이점 관점에서 제품을 이해하는 것을 의미합니다. 강매 방법을 사용하는 대신 영업 사원은 고객의 고유한 문제점을 파악하고 귀사가 이를 해결할 수 있는 방법을 보여주는 각도를 찾는 것을 목표로 해야 합니다.

영업 리더와 모든 고위 관리자가 고객을 높이 평가하고 문제 해결로 접근하는 영업을 우선시하는 것이 중요합니다. 오늘날의 소비자는 요령 있고 민감하므로 경쟁력을 유지하려면 그에 맞게 적응해야 합니다.

2. 고성능을 고취하기 위한 전략적 목표 설정

세계 최고의 성과를 내는 기업들은 팀원을 대하는 방식이 고객을 대하는 방식만큼 중요하다는 것을 알고 있습니다. 보다 직원 중심적이 되는 것은 사람 중심적이 되는 핵심 요소입니다. 간단히 말해, 이는 개별 팀원의 특정 강점에 영향을 미치는 KPI 및 광범위한 목표를 설정하는 것을 의미합니다.

이는 수동 프로세스처럼 현실적이지 않지만 자동화를 통해 대상 목표 설정이 그 어느 때보다 쉬워집니다. 조직의 목표를 명확하게 정의하는 것으로 시작한 다음 각 직원과 협력하여 개별 목표를 설정합니다. 성과 관리 소프트웨어 를 사용하여 성공을 원활하게 측정하고, 높은 성과에 대해 보상하고, 병목 현상 및 성과 저하를 식별하십시오. 직원 설문조사는 새로운 전략의 효과를 측정하고 전체 팀의 참여를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 영업과 마케팅의 연결을 통한 볼륨 증대

영업과 마케팅 사이의 사일로가 여전히 존재한다면 협업을 강화하여 이를 제거해야 할 때입니다. 오늘날의 경제에서 기업이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 부서를 서로 대립시키고 커뮤니케이션을 단절시키는 것입니다. 영업 및 마케팅 부서가 협력하면 더 많은 리드를 유치하고 전환하며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

영업과 마케팅 간의 협업을 위한 몇 가지 간단한 팁을 살펴보겠습니다.

• 함께 구매자 페르소나를 만들고 문제점에 대한 이야기를 공유하십시오.
• 영업 및 마케팅 메시지가 일치하고 일관성이 있는지 확인
• 고객이 말하는 내용을 마케팅에 알리기 위해 판매를 위한 주간 회의를 설정합니다.
• 콘텐츠 마케팅 전략에 대해 협력
• 공개적으로 분석 공유

4. 정확한 판매량 예측

예측은 회사를 설립하는 순간부터 비즈니스 성공의 핵심입니다. 판매량, 총 매출, 현금 흐름 및 기타 KPI를 정확하게 예측할 수 있다는 것은 많은 비즈니스에서 성장과 실패의 차이입니다. Hubspot 에 따르면 예측에 매주 약 2.5시간이 소요되지만 일반적으로 예측 정확도는 75% 미만인 것으로 나타났습니다.

현실적인 판매 예측 은 제품 가용성 및 판매 손실의 막대한 감소로 직접 변환됩니다. 또한 정확하게 예측하면 관리, 창고 관리, 유틸리티 및 인건비 관리 비용까지 절감할 수 있습니다.

5. 탁월한 채용 담당자가 되십시오

교육은 팀 성과를 개선하는 데 큰 도움이 될 수 있지만 아무리 교육을 많이 받는다고 해도 열악한 채용 관행을 고칠 수는 없습니다. HR 부서와 협력하여 직원 페르소나를 생성하고 다음 특성의 중요성을 강조합니다.

채용 프로세스를 서두르지 말고 온보딩이 철저하고 새로운 팀원에게 브랜드의 비즈니스 방식을 주입하도록 하십시오. 올바른 사람을 고용하고 그들이 의도한 대로 시작하도록 하는 것은 판매량을 늘리기 위한 필수 전략입니다.

• 자기 동기 부여
• 긍정적 인 태도
• 배움과 자기계발에 대한 열정
• 귀사의 스토리와 문화에 관심이 있으신 분
• 고객 중심
• 탁월한 커뮤니케이션 기술

6. 판매 계획을 추진하기 위해 데이터에 의존

데이터를 사용하는 것이 판매 계획에 접근하는 가장 정확하고 신뢰할 수 있는 방법이라고 할 수 있습니다. 진정으로 효과적이기 위해서는 영업 계획이 자동화되고 지속적이며 협업을 통해 운영을 간소화하고 실질적인 의사 결정을 이끌어내야 합니다. 조직적 의사결정의 48% 만이 정량적 분석 및 정보를 기반으로 한다는 점을 고려하면 귀사가 이 분야에서 개선할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

하드 데이터로 무장하면 성장 기회를 식별하고 리소스를 보다 효과적으로 할당할 수 있습니다. 그리고 이렇게 빠르게 변화하는 비즈니스 환경에서 리더는 실시간 시장 변화에 따라 방향을 전환할 수 있어야 적응하고 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 본능에만 의존하거나 지나치게 복잡하고 비효율적인 스프레드시트를 만드는 것은 잊고 AI와 데이터를 수용하여 더 나은 결정을 내리고 판매량을 늘리십시오.

7. 램프 업 시간 단축

영업 부서의 경우 온보딩의 가장 중요한 요소는 준비 시간 일 것입니다. 거래를 성사시키고 목표를 달성할 수 있는 수준까지 신입 사원을 확보하는 것은 신중한 균형 작업입니다. 가능한 한 빨리 목표를 달성하는 것이 중요하지만 그렇게 하기 위한 지름길을 택하면 궁극적으로 성공을 방해할 것입니다. 다음은 품질 저하 없이 판매 증가 격차를 좁힐 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 명확한 KPI를 설정하고 팀이 목표를 달성하도록 동기를 부여하세요.
• 고객 및 지역 데이터에 대한 쉬운 액세스 보장
• 일관되고 표준화된 온보딩 계획 개발
• 비디오 교육, 역할극 및 그림자극 사용
• 교육에 대한 지속적인 접근 방식을 취하십시오.
• 팀 리더와 관리자가 직접 참여하고 각 직원을 지도하도록 합니다.

8. 담당자 이직에 대한 예방적 접근 방식을 취하십시오.

담당자 회전율 은 영업 부서를 운영하는 데 가장 비용이 많이 드는 요소 중 하나일 수 있습니다. 수년 동안 직원 이직을 예측하고 관리하는 것은 모든 분야의 리더에게 중요한 문제였습니다. AI가 예방 조치를 취하는 데 어떻게 도움이 되는지 아직 발견하지 못했다면 지금이 조치를 취할 때입니다. Xactly의 Insights에서 사용하는 것과 같은 알고리즘은 거의 20년 동안 익명으로 집계된 급여 및 성과 데이터를 기반으로 담당자 이직률 및 기타 필수 통찰력을 예측할 수 있습니다.

9. 판매 영역 재할당

임의의 주기에 따라 판매 영역을 할당하는 경우 데이터 기반 접근 방식으로 업그레이드해야 합니다. 열악한 지역 디자인은 판매 실적을 감소시키고 사기에 부정적인 영향을 미칩니다. 도움이 되지 않을 수 있지만 담당자는 자신을 동료와 비교할 것입니다. 예를 들어 어떤 사람이 다른 사람보다 더 좋은 기회를 얻는다는 이유로 시스템이 불공평해 보이면 직원의 노력이 떨어집니다.

반면에 Xactly Alignstar 를 사용하여 영역 매핑을 자동화하면 타사 데이터를 쉽게 활용하고 정확한 결정을 내릴 수 있습니다. Forrester의 연구에 따르면 기업의 77%가 데이터를 기반으로 판매 지역을 결정하는 것을 선호합니다. 최적화되고 균형 잡힌 영역 할당이 기회 증가와 생산성 증가로 이어지기 때문입니다.

10. 업그레이드 인센티브 보상

돈이 인생의 전부는 아니지만 사람들은 돈을 벌기 위해 일합니다. 영업 사원은 종종 다른 근로자보다 재정적 동기가 더 높으며 리더는 인센티브 보상을 사용하여 이를 활용하고 볼륨을 늘릴 수 있습니다. 영역 할당, 예측 및 기타 주요 기능이 자동화되어 리더는 자신이 보유한 리소스와 리소스를 할당하는 최선의 방법을 명확하게 파악할 수 있습니다.

과거 데이터는 어떤 인센티브가 판매에 가장 큰 영향을 미치는지 보여주고 이러한 유형의 커미션 구조의 우선 순위를 정할 수 있는 위치에 놓입니다. 올바른 영업 보상 전략을 수립 하고 급여를 성과에 직접 연결하면 팀원이 최선을 다할 수 있도록 동기를 부여하고 영감을 줄 수 있습니다.

11. 대표 임기의 중요성 이해

담당자 재임 기간은 영업 사원이 특정 역할에 머무르는 시간이며 판매량을 늘리는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 놀라운 일관성이 있습니다. Xactly Insights의 데이터에 따르면 평균적으로 담당자 성과는 3년에 최고조에 달하고 5년 후에는 감소하기 시작합니다.

자동화된 소프트웨어는 각 담당자가 주기의 어느 단계에 있는지 추적하고 성능 수준이 감소하기 시작할 때 경고하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이를 통해 능동적으로 행동하고 성과가 높은 담당자에게 새로운 기회를 제공하여 참여도와 생산성을 유지할 수 있습니다.

12. 다양성과 포용성을 수용합니다.

세상은 15년, 10년 또는 심지어 5년 전 많은 리더들이 직장에 들어왔을 때와는 완전히 다른 곳입니다. D&I에 대한 시대에 뒤떨어진 태도는 비즈니스에 극도로 해로울 수 있으며 성과와 수익을 극대화하는 데 방해가 될 수 있습니다. 고위 리더를 D&I 과정에 파견하여 적극적으로 다양성을 증가시키고 무의식적인 편견을 식별하며 다음 세대에 대한 다양성의 중요성을 인식하는 가치를 배울 수 있도록 하는 것을 고려하십시오. 다시 말해, D&I에 대한 추세는 점점 더 증가할 것이므로 지금이 이에 동참할 때입니다.

D&I 이니셔티브가 매출 성장과 직원 만족도를 주도했음을 보여주는 많은 데이터가 있습니다. McKinsey 는 포용성 평가에서 점수가 높은(낮은 것보다) 높은 조직의 직원이 조직에 남을 가능성이 45% 더 높고 동료를 돕기 위해 노력할 가능성이 90% 더 높다는 사실을 발견했습니다.

13. 피드백을 최우선으로 하라

리더가 각 팀원에게 성과에 대한 일대일 피드백을 제공하는 표준화된 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 소문이 아닌 데이터에서 얻은 통찰력을 사용하여 최소한 매 분기마다 판매 실적 리뷰 를 제공하고 모든 상호 작용을 긍정적으로 구성하는 것을 목표로 합니다. 긍정적이라는 것은 거짓말을 의미하지 않습니다. 그것은 칭찬과 건설적인 비판에 대해 진정성을 의미합니다.

예를 들어, "당신은 그 회의에서 잘하지 못했습니다."라고 말하는 것보다.

"그 회의가 어떻게 진행되었다고 생각하세요?"

그들이 당신에게 회의가 잘 진행되지 않았다고 말하게 함으로써 당신은 그들의 손에 힘을 실었습니다. 후속 질문으로 직원이 향후 개선을 위해 무엇을 할 수 있다고 생각하는지 묻고 제안 및 팁을 제공합니다. 교육, 코칭 또는 성과가 좋은 동료를 따라갈 기회를 제공하는 것과 같은 솔루션 을 제공하는 것이 질책하거나 실망감을 표시하는 것보다 훨씬 효과적입니다.

14. 조직 목표 달성을 위한 교육 활용

영업 리더가 할 수 있는 최악의 행동은 필요한 리소스를 제공하지 않고 팀이 번창하기를 기대하는 것입니다. 기대치가 구체적일수록 팀에 제공하는 도구, 리소스 및 지식이 많을수록 영업 목표를 더 적극적으로 달성할 수 있습니다.

교육은 모든 회사가 존재하는 점점 더 빠르게 변화하는 경제에 따라 가능한 한 정기적으로 평가 및 업데이트되어야 합니다 . 학습 및 개발은 현대 근로자에게 가장 중요한 두 가지 직원 혜택이며, 팀에 대한 투자는 그들이 자신의 역할과 브랜드에 시간과 노력을 완전히 투자하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

15. 담당자에게 동기를 부여하기 위해 SPIF(특수 목적 인센티브 기금)를 배치합니다.

중요한 기간 동안 영업 담당자의 생산성을 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나는 SPIF를 사용하는 것입니다. 그것이 제공하는 단기 인센티브는 드물게 그리고 예측할 수 없게 사용될 때 매우 효과적입니다. SPIF 는 영업 담당자의 행동을 조정하여 가장 필요할 때 필수적인 생산성 향상을 제공할 수 있습니다.

16. 고객 옹호 활용

판매량 증가에 관한 또 다른 주요 전략은 구매자 여정의 마지막 단계에서 고객 옹호자를 사용하는 것입니다. 고객은 항상 입소문에 의존해 왔지만 소셜 미디어, 리뷰 사이트 및 정보에 대한 끝없는 액세스로 인해 사회적 증거를 보여주는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

고객 옹호자는 귀하의 제품이나 서비스를 정기적으로 사용하고 자신의 경험을 다른 사람들과 기꺼이 공유하는 충성스럽고 행복한 고객입니다. 공식 프로그램을 설정하거나 단순히 제품을 좋아하는 고객에게 연락하여 사용 후기, 블로그 게시물 및 사례 연구를 작성하고 소셜 미디어에 제품 링크를 작성하도록 요청할 수 있습니다.

17. 회사 문화에 대해 진지하게 생각하십시오.

회사 문화가 재무적 결과를 가져올 수 있다는 개념에 대해 회의적이라면 The Great Resignation 에 대해 알아볼 때입니다. 직원들은 개인적 차원에서 자신을 더 배려하는 직장을 찾기 위해 떼를 지어 직장을 그만두고 있습니다. 지난 1년 정도에 사람들이 그만두는 가장 큰 이유는 다음과 같습니다.

• 저임금
• 경력 발전의 기회 없음
• 직장에서 무시당하는 느낌
• 탈진

다음 세대는 목적과 의미를 우선시하므로 권위주의적 리더십과 융통성 없는 기업 문화에 덜 관대합니다. 물론 불공평한 급여가 가장 큰 요인이고 판매량을 늘림으로써 직원들에게 더 많은 급여를 지급하고 베스트셀러를 유지할 수 있습니다.

18. 직감 편향 제거

오늘날의 비즈니스 세계에서 추측은 과거의 일입니다. 경쟁력을 유지하고 지속적으로 결과를 도출하려면 하드 데이터, 자동화 및 AI를 사용해야 합니다. 대다수의 비즈니스는 여전히 본능에 의존하여 결과를 도출하고 있으며 그 결과 경제가 어려움을 겪고 있습니다.

직감에 따라 결정을 내리면 해당 분야의 전문 지식 수준에 상관없이 극히 제한적인 결정을 내릴 수 밖에 없습니다. 개인적인 경험과 과거는 직감 편향이라는 현상으로 이어지며, 이는 제3자 데이터와 과거 데이터를 혼합하여 결정 을 내리는 것보다 본능만으로는 훨씬 덜 효과적입니다.

19. 팀의 잠재력 발휘

디지털 혁신은 전례 없는 속도로 세상을 변화시키고 있으며 영업팀은 그 변화의 최전선에 있습니다. 그럼에도 불구하고 프로세스가 아닌 사람이 회사 성과의 중심에 있습니다. 재정적인 성과를 내고 수익성을 높이려면 팀의 잠재력을 최대한 발휘해야 합니다.

대체로 AI 및 자동화와 결합된 사람 중심의 관리 관행은 판매량을 늘리고 최고의 성과를 유지하며 끊임없이 진화하는 환경에서 회사가 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이제 올바른 전략, 데이터 및 사람에 투자하여 성과를 높이고 판매를 늘릴 때입니다. Xactly가 도와드리겠습니다 .