19 sfaturi pentru a crește volumul vânzărilor

Dacă există o măsură care măsoară starea de sănătate a unui departament de vânzări, aceasta este volumul vânzărilor. Pentru oricine dorește să crească volumul și să vândă mai mult în perioade mai scurte, există o mulțime de oportunități și concepte care vă pot ajuta să vă motivați echipa. Cu toate acestea, nu veți putea inspira creșterea decât dacă îmbrățișați transformarea digitală și vă adaptați continuu la mediul modern.

Ce este volumul vânzărilor?

Definiția volumului de vânzări este simplă: câte unități a vândut echipa ta într-o anumită perioadă de timp? Spre deosebire de vânzările totale, care sunt de obicei măsurate în valoare monetară, volumul vânzărilor este numărul de produse, programări, soluții sau servicii vândute într-un trimestru sau un an. În continuare, volumul vânzărilor brute include toate vânzările, în timp ce volumul net al vânzărilor este numărul de unități vândute minus promoțiile, retururile și anulările.

Nu există trucuri sau comenzi rapide pentru a crește volumul vânzărilor. Consumatorii au mai mult acces la informații și mai multe opțiuni decât oricând atunci când iau decizii de cumpărare. Pentru a crește vânzările, trebuie să îmbrățișați tehnologia, să vă instruiți în mod exhaustiv echipa de vânzări și să promovați un mediu care motivează și răsplătește excelența cu o structură de comisioane atent concepută.

Următoarele sfaturi de planificare strategică vă pot ajuta să utilizați volumul vânzărilor ca KPI. Vă permite să evaluați performanța echipei, să identificați produsele cu performanțe slabe și să culegeți informații utile în canalul dvs. de vânzări.

1. Construiți o echipă de vânzări centrată pe oameni

Pentru a vă inspira echipa să crească volumul vânzărilor, trebuie să vă asigurați că cultura companiei dumneavoastră este centrată pe client. Aceasta înseamnă să vă înțelegeți produsul dintr-o perspectivă caracteristică/beneficiu, astfel încât fiecare membru al echipei să înțeleagă pe deplin produsul și diferitele moduri în care acesta poate adăuga valoare vieții unui client. În loc să utilizeze o abordare de vânzare grea, oamenii de vânzări ar trebui să urmărească să învețe despre punctele unice ale clienților și să găsească unghiul care demonstrează modul în care compania dumneavoastră le poate rezolva.

Este important ca liderii de vânzări și toți managerii superiori să vorbească foarte bine despre clienți și să acorde prioritate abordarii vânzărilor ca soluții de probleme. Consumatorii de astăzi sunt pricepuți și sensibili și trebuie să vă adaptați în consecință pentru a rămâne competitivi.

2. Stabiliți obiective strategice pentru a inspira înaltă performanță

Cele mai performante companii din lume stiu ca felul in care tratezi membrii echipei este la fel de important ca si cum tratezi clientii. A fi mai concentrat pe angajați este un element cheie pentru a fi centrat pe oameni. Mai simplu, asta înseamnă stabilirea de KPI-uri și obiective mai largi, care să joace cu punctele forte specifice ale membrilor echipei tale.

Acest lucru nu este realist ca proces manual, dar automatizarea face ca stabilirea obiectivelor să fie mai ușoară ca niciodată. Începeți prin definirea clară a obiectivelor organizaționale, apoi colaborați cu fiecare angajat pentru a stabili obiective individuale. Utilizați software-ul de management al performanței pentru a măsura fără probleme succesul, a recompensa performanța înaltă și a identifica blocajele și performanța insuficientă. Sondajele angajaților vă pot ajuta să măsurați eficacitatea oricărei strategii noi și să creșteți implicarea întregii echipe.

3. Creșteți volumul prin conectarea vânzărilor cu marketingul

Dacă încă mai există silozuri între vânzări și marketing, este timpul să le eliminăm prin creșterea colaborării. Una dintre cele mai mari greșeli pe care companiile le fac în economia actuală este să pună departamentele în față și să închidă comunicarea. Când departamentele de vânzări și de marketing lucrează în tandem, veți atrage mai mulți clienți potențiali, veți converti mai mulți dintre ei și veți încheia mai multe oferte.

Să ne uităm la câteva sfaturi rapide pentru colaborarea între vânzări și marketing:

• Creați împreună persoane de cumpărător și împărtășiți povești despre punctele dureroase
• Asigurați-vă că mesajele de vânzări și de marketing sunt aliniate și consecvente
• Configurați întâlniri săptămânale pentru vânzări pentru a informa marketingul ce spun clienții
• Lucrați împreună la strategiile de marketing de conținut
• Distribuiți în mod deschis analizele

4. Estimați cu precizie volumul vânzărilor

Prognoza se află în centrul succesului afacerii, din momentul în care îți înființezi compania. Capacitatea de a prezice cu exactitate volumul vânzărilor, vânzările totale, fluxul de numerar și alți KPI reprezintă diferența dintre creștere și eșec pentru multe companii. Potrivit Hubspot , s-a constatat că aproximativ 2,5 ore în fiecare săptămână sunt cheltuite pentru prognoză, dar predicțiile sunt de obicei mai puțin de 75% precise.

Previziunile realiste ale vânzărilor se traduc direct în reduceri masive ale indisponibilității produselor și pierderi de vânzări. În plus, costurile de administrare, depozitare, utilități și chiar costurile de gestionare a forței de muncă pot fi reduse atunci când estimați cu exactitate.

5. Fii un recrutor de excepție

Antrenamentul poate contribui în mare măsură la îmbunătățirea performanței echipei, dar niciun nivel de educație nu poate remedia practicile de recrutare proaste. Colaborați cu departamentul dvs. de resurse umane pentru a crea personalități angajaților și pentru a sublinia importanța următoarelor atribute:

Nu grăbiți niciodată procesul de recrutare și asigurați-vă că integrarea este minuțioasă și îi îndoctrinează pe noii membri ai echipei în modul de a face afaceri al mărcii dvs. Angajarea oamenilor potriviți și asigurarea că aceștia încep așa cum doresc să continue sunt strategii esențiale pentru creșterea volumului vânzărilor.

• Auto-motivat
• Atitudine care poate face
• Pasionat de învățare și autodezvoltare
• Interesat de povestea și cultura companiei tale
• Axat pe client
• Abilități de comunicare excepționale

6. Bazați-vă pe date pentru a stimula planificarea vânzărilor

Utilizarea datelor este, fără îndoială, cea mai precisă și de încredere metodă de abordare a planificării vânzărilor. Pentru a fi cu adevărat eficientă, planificarea vânzărilor ar trebui să fie automatizată, continuă și colaborativă pentru a eficientiza operațiunile și a conduce luarea deciziilor practice. Având în vedere că doar 48% dintre deciziile organizaționale se bazează pe analize și informații cantitative, există șanse mari ca compania dvs. să se îmbunătățească în acest domeniu.

Înarmat cu date solide, puteți identifica oportunitățile de creștere și aloca resursele mai eficient. Și într-un mediu de afaceri atât de rapid, liderii trebuie să poată pivota în funcție de schimbările pieței în timp real, astfel încât să se poată adapta și să rămână competitivi. Uitați să vă bazați doar pe instinct sau să faceți foi de calcul prea complexe și ineficiente și să adoptați AI și datele pentru a lua decizii mai bune și a crește volumul vânzărilor.

7. Accelerează timpul de accelerare

Pentru departamentele de vânzări, poate cel mai important element al integrării este timpul de accelerare . Aducerea noilor angajați până la punctul în care pot încheia oferte și pot atinge ținte este un act de echilibrare atent. Deși este vital să le aduci acolo cât mai repede posibil, luarea de comenzi rapide pentru a face acest lucru va împiedica în cele din urmă succesul. Mai jos sunt câteva sfaturi pentru a reduce decalajul de creștere a vânzărilor fără a compromite calitatea:

• Setați KPI-uri clare și motivați-vă echipa să le atingă
• Asigurați acces ușor la datele clienților și ale teritoriului
• Dezvoltați un plan de îmbarcare coerent și standardizat
• Folosiți antrenament video, jocuri de rol și umbră
• Luați o abordare continuă a antrenamentului
• Asigurați-vă că liderii de echipă și managerii sunt practici și antrenează fiecare angajat

8. Luați o abordare preventivă a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a reprezentanților poate fi unul dintre cele mai costisitoare elemente ale conducerii unui departament de vânzări. De ani de zile, anticiparea și gestionarea fluctuației angajaților a fost o problemă majoră pentru liderii din orice domeniu. Dacă nu ați descoperit încă cum vă poate ajuta AI să luați măsuri preventive, acum este momentul să acționați. Algoritmi precum cel pe care îl folosește Xactly's Insights pot prezice cifra de afaceri a reprezentanților și alte informații esențiale bazate pe aproape două decenii de date anonimizate, agregate privind salariile și performanța.

9. Realocați teritoriile de vânzări

Dacă alocați teritorii de vânzare pe baza unui ciclu arbitrar, este timpul să treceți la o abordare bazată pe date. Designul slab al teritoriului scade performanța vânzărilor și are un impact negativ asupra moralului. Oricât de inutil poate fi, reprezentanții se vor compara cu colegii lor. Dacă sistemul dvs. pare nedrept pentru că, de exemplu, unii oameni beneficiază de oportunități mai bune decât alții, efortul angajaților scade.

Pe de altă parte, dacă automatizați cartografierea teritoriului folosind Xactly Alignstar , puteți valorifica fără efort datele de la terți și puteți lua decizii precise. Potrivit cercetării Forrester, 77% dintre companii preferă să ia decizii privind teritoriul de vânzare pe baza datelor. Și asta pentru că alocarea optimizată și echilibrată a teritoriului duce la o creștere a oportunităților și la creșterea productivității.

10. Compensarea stimulente de upgrade

Deși banii nu sunt totul în viață, oamenii merg la muncă pentru a câștiga. Oamenii de vânzări sunt adesea mai motivați din punct de vedere financiar decât alți lucrători, iar liderii pot folosi compensarea stimulente pentru a profita de acest lucru și a crește volumul. Cu alocarea teritoriului, prognozarea și alte funcții cheie automatizate, liderii au o imagine clară a resurselor pe care le au și a modului cel mai bun de a le aloca.

Datele istorice demonstrează care stimulente au cel mai mare impact asupra vânzărilor și vă pun în situația de a prioritiza aceste tipuri de structuri de comisioane. Obținerea corectă a strategiei de compensare a vânzărilor și conectarea directă a plății cu performanța îi motivează și îi inspiră pe membrii echipei să facă tot posibilul.

11. Înțelegeți importanța mandatului rep

Mandatul reprezentantului este perioada de timp pe care un agent de vânzări rămâne într-un anumit rol și există câteva consecvențe surprinzătoare despre care trebuie să aflați care vă pot ajuta să creșteți volumul vânzărilor. Datele de la Xactly Insights arată că, în medie, performanța reprezentanților atinge vârfuri la trei ani și începe să scadă după cinci ani într-un rol.

Software-ul automatizat vă poate ajuta să urmăriți în ce etapă a ciclului se află fiecare repetare și să vă avertizeze când nivelurile de performanță sunt probabil să înceapă să scadă. Acest lucru vă permite să fiți proactiv și să oferiți noi oportunități reprezentanților cu performanțe ridicate pentru a vă asigura că rămân implicați și productivi.

12. Îmbrățișați diversitatea și incluziunea

Lumea este cu totul alt loc decât era acum 15, 10 sau chiar cinci ani, când mulți lideri au intrat în forța de muncă. Atitudinile învechite față de D&I pot fi extrem de dăunătoare pentru afacerea dvs. și vă pot împiedica să maximizați performanța și veniturile. Luați în considerare trimiterea de lideri seniori la cursuri D&I, astfel încât aceștia să poată învăța valoarea creșterii active a diversității, identificând părtinirile inconștiente și recunoscând importanța diversității pentru generațiile viitoare. Cu alte cuvinte, tendința către D&I doar va crește, așa că acum este momentul să ne îmbarcăm.

Există o mulțime de date care arată că inițiativele D&I au determinat creșterea veniturilor și satisfacția angajaților. McKinsey a descoperit că angajații din organizațiile cu scoruri mai mari (față de mai mici) la evaluarea noastră de incluziune au cu 45% mai multe șanse să rămână în organizația lor și cu 90% mai multe șanse să facă tot posibilul pentru a ajuta un coleg.

13. Faceți din feedback o prioritate

Este esențial să aveți un sistem standardizat prin care liderii să ofere fiecărui membru al echipei feedback individual despre performanță. Urmăriți-vă să oferiți recenzii de performanță a vânzărilor în fiecare trimestru, ca minim, și să încadrați fiecare interacțiune în mod pozitiv, folosind informații culese din date, mai degrabă decât din auzite. A fi pozitiv nu înseamnă a minți; înseamnă a fi autentic în privința laudelor și a criticilor constructive.

De exemplu, în loc să spui: „Nu te-ai descurcat prea bine în acea întâlnire”.

Fiți cât mai direct posibil fără a opri reprezentanții sau a face judecăți ample care ar putea afecta motivația, cum ar fi: „Cum crezi că a decurs această întâlnire?”

Lăsându-i să-ți spună că întâlnirea nu a mers atât de bine, le pui puterea în mâinile lor. Ca o întrebare ulterioară, întrebați ce crede angajatul că ar putea face pentru a se îmbunătăți în viitor și oferiți sugestii și sfaturi. Oferirea de soluții precum antrenament, coaching sau oferirea unei oportunitati de a umbra un coleg de muncă cu performanțe înalte este mult mai eficientă decât a-ți pedepsi sau a-ți arăta dezamăgirea.

14. Utilizați formarea pentru a atinge obiectivele organizaționale

Cel mai rău lucru pe care îl poate face un lider de vânzări este să se aștepte ca o echipă să prospere fără a oferi resursele necesare pentru a face acest lucru. Cu cât sunteți mai specific în ceea ce privește așteptările și cu cât oferiți mai multe instrumente, resurse și cunoștințe echipei dvs., cu atât mai agresiv vor îndeplini obiectivele de vânzări.

Formarea ar trebui să fie evaluată și actualizată cât mai regulat posibil, în conformitate cu economia din ce în ce mai rapidă în care există toate companiile. Învățarea și dezvoltarea sunt două dintre cele mai importante beneficii ale angajaților pentru lucrătorii moderni, iar investiția în echipa dvs. este una dintre cele mai bune modalități de a vă asigura că își investesc pe deplin timpul și efortul în rolul lor și în marca dvs.

15. Implementați un Fond de stimulare cu scop special (SPIF) pentru a motiva reprezentanții

Una dintre cele mai eficiente metode de creștere a productivității reprezentanților de vânzări în perioadele critice este cu un SPIF. Stimulentele pe termen scurt pe care le oferă sunt extrem de eficiente atunci când sunt utilizate rar și imprevizibil. SPIF -urile vă pot ajuta să ajustați comportamentul reprezentanților de vânzări pentru a oferi creșteri esențiale ale productivității atunci când aveți cea mai mare nevoie de ele.

16. Utilizați susținerea clienților

O altă strategie cheie atunci când vine vorba de creșterea volumului vânzărilor este folosirea susținătorilor clienților în etapa finală a călătoriei cumpărătorului. Clienții s-au bazat întotdeauna pe cuvântul în gură, dar cu rețelele sociale, site-urile de recenzii și accesul nesfârșit la informații, este mai esențial ca niciodată să arăți dovada socială.

Susținătorii clienților sunt clienți loiali, fericiți, care vă folosesc în mod regulat produsul sau serviciul și sunt bucuroși să împărtășească experiența lor cu alții. Puteți configura un program oficial sau pur și simplu puteți ajunge la clienții care vă plac produsele și le cereți să scrie mărturii, postări pe blog și studii de caz și să le trimiteți la produsele dvs. în rețelele lor sociale.

17. Fii serios cu cultura companiei

Dacă sunteți sceptic cu privire la ideea că cultura companiei poate genera rezultate financiare, este timpul să aflați despre Marea Demisie . Angajații renunță la locul de muncă în masă pentru a găsi locuri de muncă cărora le pasă mai mult de ei la nivel personal. Principalele motive pentru care oamenii au renunțat în ultimul an sau ceva sunt:

• Salariu mic
• Nu există oportunități de progres în carieră
• Senzație de lipsă de respect la locul de muncă
• Ars

Pe măsură ce generațiile viitoare acordă prioritate scopului și sensului, ele sunt mai puțin tolerante față de leadershipul autoritar și cultura inflexibilă a companiei. Desigur, salariul nedrept este cel mai mare factor și, prin creșterea volumului vânzărilor, puteți plăti mai mult angajații și vă puteți păstra cei mai vânzători.

18. Eliminați părtinirea intuiției

În lumea afacerilor de astăzi, presupunerile sunt de domeniul trecutului. Pentru a rămâne competitiv și pentru a obține rezultate în mod continuu, trebuie să utilizați date hard, automatizare și AI. Majoritatea companiilor se bazează încă în mare măsură pe instinctul de a genera rezultate, iar economia suferă ca urmare.

Când iei decizii folosind instinctul instinctului, iei inevitabil decizii extrem de limitate, indiferent de nivelul de expertiză pe care îl ai în domeniul tău. Experiențele tale personale și trecutul duc la un fenomen numit prejudecată intuițională, care face ca instinctul singur să fie mult mai puțin eficient decât bazarea deciziilor pe un amestec de date terțe și date istorice.

19. Dezlănțuiește potențialul echipei tale

Transformarea digitală schimbă lumea într-un ritm fără precedent, iar echipele de vânzări sunt în fruntea acestei schimbări. Cu toate acestea, oamenii, nu procesele, stau în centrul performanței companiei dumneavoastră. Pentru a obține rezultate financiare și pentru a vă crește profitul, trebuie să dezlănțuiți potențialul echipei.

În linii mari, practicile de management centrate pe oameni, în combinație cu inteligența artificială și automatizarea, pot crește volumul vânzărilor, pot păstra cei mai performanti și pot ajuta compania să rămână competitivă într-un peisaj în continuă evoluție.

Acum este momentul să investești în strategiile, datele și oamenii potriviti, pentru a crește performanța și a crește vânzările. Xactly este aici pentru a vă ajuta să faceți asta .