19 نصيحة لزيادة حجم المبيعات

إذا كان هناك مقياس واحد يقيس صحة قسم المبيعات ، فهو حجم المبيعات. لأي شخص يتطلع إلى زيادة الحجم وبيع المزيد في فترات أقصر ، هناك ثروة من الفرص والمفاهيم التي يمكن أن تساعدك في تحفيز فريقك. ومع ذلك ، لن تكون قادرًا على إلهام النمو ما لم تتبنى التحول الرقمي وتتكيف باستمرار مع البيئة الحديثة.

ما هو حجم المبيعات؟

تعريف حجم المبيعات بسيط: كم عدد الوحدات التي باعها فريقك في فترة زمنية محددة؟ على عكس إجمالي المبيعات ، والذي يتم قياسه عادةً بالقيمة النقدية ، فإن حجم المبيعات هو عدد المنتجات أو المواعيد أو الحلول أو الخدمات المباعة في ربع أو سنة. بالتعمق أكثر ، يشمل إجمالي حجم المبيعات جميع المبيعات ، في حين أن حجم المبيعات الصافي هو عدد الوحدات المباعة مطروحًا منها العروض الترويجية والعائدات والإلغاءات.

لا توجد حيل أو طرق مختصرة لزيادة حجم المبيعات. يتمتع المستهلكون بإمكانية وصول أكبر إلى المعلومات وخيارات أكثر من أي وقت مضى عند اتخاذ قرارات الشراء. لزيادة المبيعات ، تحتاج إلى تبني التكنولوجيا وتدريب فريق المبيعات بشكل شامل وتعزيز بيئة تحفز التميز وتكافئ التميز بهيكل عمولة مصمم بعناية.

يمكن أن تساعدك نصائح التخطيط الاستراتيجي التالية في استخدام حجم المبيعات كمؤشر أداء رئيسي. يتيح لك قياس أداء الفريق وتحديد المنتجات ذات الأداء الضعيف والحصول على رؤى قابلة للتنفيذ في مسار مبيعاتك.

1. بناء فريق مبيعات يركز على الناس

لإلهام فريقك لزيادة حجم المبيعات ، يجب عليك التأكد من أن ثقافة شركتك تتمحور حول العملاء. هذا يعني فهم منتجك من منظور ميزة / فائدة بحيث يفهم كل عضو في الفريق المنتج تمامًا والطرق المختلفة التي يمكن أن تضيف قيمة إلى حياة العميل. بدلاً من استخدام نهج البيع الصعب ، يجب أن يهدف مندوبو المبيعات إلى التعرف على نقاط الألم الفريدة للعملاء وإيجاد الزاوية التي توضح كيف يمكن لشركتك حلها.

من المهم أن يشيد قادة المبيعات وكبار المديرين بالعملاء ويعطون الأولوية لمقاربة المبيعات كحل للمشكلات. المستهلكون اليوم يتمتعون بالذكاء والحساسية ، ويجب أن تتكيف وفقًا لذلك لتظل قادرًا على المنافسة.

2. ضع أهدافًا إستراتيجية لإلهام الأداء العالي

تعرف الشركات الأعلى أداءً في العالم أن الطريقة التي تتعامل بها مع أعضاء فريقك لا تقل أهمية عن كيفية تعاملك مع العملاء. التركيز بشكل أكبر على الموظف هو عنصر أساسي في التركيز على الأشخاص. ببساطة ، هذا يعني تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف الأوسع التي تؤثر على نقاط القوة الخاصة بأعضاء فريقك الفرديين.

هذه ليست واقعية كعملية يدوية ، لكن الأتمتة تجعل تحديد الأهداف المستهدفة أسهل من أي وقت مضى. ابدأ بتحديد الأهداف التنظيمية بوضوح ، ثم تعاون مع كل موظف لوضع أهداف فردية. استخدم برنامج إدارة الأداء لقياس النجاح بسلاسة ومكافأة الأداء العالي وتحديد الاختناقات وضعف الأداء. يمكن أن تساعدك استبيانات الموظفين في قياس فعالية أي استراتيجية جديدة وتعزيز المشاركة من الفريق بأكمله.

3. زيادة الحجم عن طريق ربط المبيعات بالتسويق

إذا استمرت العزلة بين المبيعات والتسويق ، فقد حان الوقت للقضاء عليها من خلال زيادة التعاون. أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات في اقتصاد اليوم هو تأليب الإدارات مع بعضها البعض وإغلاق الاتصال. عندما تعمل أقسام المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب ، ستجذب المزيد من العملاء المحتملين وتحول المزيد منهم وتغلق المزيد من الصفقات.

لنلقِ نظرة على بعض النصائح السريعة حول التعاون بين المبيعات والتسويق:

• قم بإنشاء شخصيات المشتري معًا وشارك القصص حول نقاط الألم
• تأكد من اتساق رسائل المبيعات والتسويق واتساقها
• قم بإعداد اجتماعات أسبوعية للمبيعات للسماح للتسويق بمعرفة ما يقوله العملاء
• العمل معًا على استراتيجيات تسويق المحتوى
• شارك التحليلات بصراحة

4. توقع حجم مبيعاتك بدقة

يكمن التنبؤ في صميم نجاح الأعمال ، منذ اللحظة التي تقوم فيها بتأسيس شركتك. القدرة على التنبؤ بدقة بحجم المبيعات وإجمالي المبيعات والتدفقات النقدية وغيرها من مؤشرات الأداء الرئيسية هي الفرق بين النمو والفشل للعديد من الشركات. وفقًا لـ Hubspot ، فقد وجد أن ما يقرب من 2.5 ساعة كل أسبوع يتم إنفاقها على التنبؤ ، لكن التنبؤات عادة ما تكون أقل من 75٪ دقيقة.

تُترجم توقعات المبيعات الواقعية مباشرةً إلى انخفاضات هائلة في عدم توفر المنتج وفقدان المبيعات. علاوة على ذلك ، يمكن خفض تكاليف الإدارة والتخزين والمرافق وحتى تكاليف إدارة العمالة عندما تتنبأ بدقة.

5. كن مجندًا استثنائيًا

يمكن أن يقطع التدريب شوطًا طويلاً في تحسين أداء الفريق ، ولكن لا يمكن لأي قدر من التعليم إصلاح ممارسات التوظيف السيئة. اعمل مع قسم الموارد البشرية لديك لإنشاء شخصيات الموظف والتأكيد على أهمية السمات التالية:

لا تتعجل أبدًا في عملية التوظيف ، وتأكد من أن الإعداد شامل وتلقين أعضاء الفريق الجدد طريقة عمل علامتك التجارية. يعد تعيين الأشخاص المناسبين والتأكد من أنهم يبدؤون كما يريدون الاستمرار من الاستراتيجيات الأساسية لزيادة حجم المبيعات.

• دوافع ذاتية
• يمكن أن تفعل الموقف
• شغوف بالتعلم وتطوير الذات
• مهتم بقصة شركتك وثقافتها
• التركيز على العملاء
• مهارات اتصال استثنائية

6. الاعتماد على البيانات لدفع تخطيط المبيعات

يمكن القول أن استخدام البيانات هو الطريقة الأكثر دقة وجدارة بالثقة في التعامل مع تخطيط المبيعات. لكي تكون فعالة حقًا ، يجب أن يكون تخطيط المبيعات آليًا ومستمرًا وتعاونيًا لتبسيط العمليات ودفع عملية صنع القرار. بالنظر إلى أن 48٪ فقط من القرارات التنظيمية تستند إلى التحليل الكمي والمعلومات ، فهناك فرصة جيدة لتحسين شركتك في هذا المجال.

مسلحًا بالبيانات الثابتة ، يمكنك تحديد فرص النمو وتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. وفي مثل هذه البيئة التجارية سريعة الخطى ، يجب أن يكون القادة قادرين على التمحور وفقًا لتغيرات السوق في الوقت الفعلي حتى يتمكنوا من التكيف والبقاء في المنافسة. انس الاعتماد على الغريزة وحدها أو إنشاء جداول بيانات معقدة للغاية وغير فعالة ، واحتضن الذكاء الاصطناعي والبيانات لاتخاذ قرارات أفضل وزيادة حجم المبيعات.

7. تسريع وقت زيادة السرعة

بالنسبة لأقسام المبيعات ، ربما يكون العنصر الأكثر أهمية في الإعداد هو زيادة الوقت . إن الحصول على موظفين جدد إلى النقطة التي يمكنهم من خلالها إغلاق الصفقات وضرب الأهداف هو عملية موازنة دقيقة. في حين أنه من الضروري أن تحصل عليها في أسرع وقت ممكن ، فإن اتباع طرق مختصرة للقيام بذلك سيعوق النجاح في النهاية. فيما يلي بعض النصائح لسد فجوة زيادة المبيعات دون المساس بالجودة:

• قم بتعيين مؤشرات أداء رئيسية واضحة وحفز فريقك على تحقيقها
• ضمان سهولة الوصول إلى بيانات العملاء والأقاليم
• وضع خطة إعداد متسقة وموحدة
• استخدم تدريب الفيديو ولعب الأدوار والتظليل
• اتخذ نهجًا مستمرًا للتدريب
• تأكد من تدريب قادة الفريق والمديرين وتدريب كل موظف

8. اتخاذ نهج وقائي لدوران الممثلين

يمكن أن يكون معدل دوران المندوبين أحد أغلى العناصر في إدارة قسم المبيعات. لسنوات ، كان توقع وإدارة دوران الموظفين قضية رئيسية للقادة في أي مجال. إذا لم تكن قد اكتشفت بعد كيف يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدتك في اتخاذ إجراءات وقائية ، فقد حان الوقت للتصرف. يمكن لخوارزميات مثل تلك التي يستخدمها Xactly's Insights أن تتوقع معدل دوران المندوبين والأفكار الأساسية الأخرى بناءً على ما يقرب من عقدين من بيانات الأداء والأجور المجمعة مجهولة المصدر.

9. إعادة تخصيص مناطق المبيعات

إذا كنت تقوم بتخصيص مناطق المبيعات على أساس ليس أكثر من دورة عشوائية ، فقد حان الوقت للترقية إلى نهج قائم على البيانات. يقلل تصميم المنطقة الضعيفة من أداء المبيعات ويؤثر سلبًا على الروح المعنوية. بقدر ما يمكن أن يكون غير مفيد ، سيقارن المندوبون أنفسهم بزملائهم. إذا كان نظامك يبدو غير عادل لأنه ، على سبيل المثال ، يحصل بعض الأشخاص على فرص أفضل من غيرهم ، فإن جهد الموظف ينخفض.

من ناحية أخرى ، إذا قمت بأتمتة رسم خرائط المنطقة باستخدام Xactly Alignstar ، فيمكنك الاستفادة من بيانات الجهات الخارجية بسهولة واتخاذ قرارات دقيقة. وفقًا لبحث أجرته شركة Forrester ، تفضل 77٪ من الشركات اتخاذ قرارات منطقة المبيعات بناءً على البيانات. وذلك لأن تخصيص الأراضي المحسّن والمتوازن يؤدي إلى زيادة الفرص وزيادة الإنتاجية.

10. ترقية التعويضات الحافزة

في حين أن المال ليس كل شيء في الحياة ، يذهب الناس إلى العمل لكسب المال. غالبًا ما يكون مندوبي المبيعات أكثر تحفيزًا ماليًا من غيرهم من العمال ، ويمكن للقادة استخدام التعويضات التحفيزية للاستفادة من هذا وزيادة الحجم. من خلال أتمتة تخصيص الأراضي والتنبؤ والوظائف الرئيسية الأخرى ، يكون لدى القادة صورة واضحة تمامًا عن الموارد التي لديهم وأفضل طريقة لتخصيصها.

توضح البيانات التاريخية الحوافز التي لها أكبر تأثير على المبيعات وتضعك في وضع يسمح لك بإعطاء الأولوية لهذه الأنواع من هياكل العمولات. إن الحصول على إستراتيجية تعويض المبيعات بشكل صحيح وربط الدفع مباشرة بالأداء يحفز أعضاء الفريق ويلهمهم لبذل قصارى جهدهم.

11. فهم أهمية مدة النائب

مدة مندوب المبيعات هي مقدار الوقت الذي يبقى فيه مندوب المبيعات في دور معين ، وهناك بعض الاتساق المدهش لمعرفة المزيد عن ذلك يمكن أن يساعدك على زيادة حجم المبيعات. تُظهر البيانات من Xactly Insights أنه ، في المتوسط ​​، يصل أداء المندوب إلى ذروته عند علامة الثلاث سنوات ويبدأ في الانخفاض بعد خمس سنوات في الدور.

يمكن أن يساعدك البرنامج الآلي في تتبع مرحلة الدورة التي يتواجد فيها كل مندوب وتنبيهك عندما يحتمل أن تبدأ مستويات الأداء في الانخفاض. يتيح لك هذا أن تكون استباقيًا ويوفر فرصًا جديدة للممثلين ذوي الأداء العالي لضمان استمرار مشاركتهم وإنتاجيتهم.

12. احتضان التنوع والشمول

العالم مكان مختلف تمامًا عما كان عليه قبل 15 أو 10 أو حتى خمس سنوات ، عندما دخل العديد من القادة إلى القوى العاملة. يمكن أن تكون المواقف القديمة تجاه D&I ضارة للغاية بعملك وتمنعك من زيادة الأداء والإيرادات. ضع في اعتبارك إرسال كبار القادة إلى دورات D&I حتى يتمكنوا من تعلم قيمة زيادة التنوع بنشاط ، وتحديد التحيز اللاواعي والاعتراف بأهمية التنوع للأجيال القادمة. بعبارة أخرى ، فإن الاتجاه نحو D&I سوف يرتفع فقط ، لذا فقد حان الوقت للانضمام.

هناك الكثير من البيانات التي تُظهر أن مبادرات D&I دفعت نمو الإيرادات ورضا الموظفين. وجدت McKinsey أن الموظفين في المؤسسات ذات الدرجات الأعلى (مقابل الأقل) في تقييم الدمج لدينا هم أكثر عرضة بنسبة 45 بالمائة للبقاء في مؤسستهم و 90 بالمائة أكثر عرضة للخروج عن طريقهم لمساعدة زميل.

13. جعل الملاحظات ذات أولوية

من الضروري أن يكون لديك نظام موحد حيث يقدم القادة لكل عضو في الفريق ملاحظات فردية حول الأداء. تهدف إلى إعطاء مراجعات أداء المبيعات كل ربع سنة كحد أدنى ، وتأطير كل تفاعل بشكل إيجابي ، باستخدام الرؤى المستمدة من البيانات بدلاً من الإشاعات. أن تكون إيجابيًا لا يعني الكذب. هذا يعني أن تكون صادقًا في الثناء والنقد البناء.

على سبيل المثال ، بدلاً من أن تقول: "لم يكن أداؤك جيدًا في ذلك الاجتماع".

كن مباشرًا قدر الإمكان دون إغلاق المندوب أو إصدار أحكام عامة يمكن أن تؤثر على الدافع ، مثل: "كيف تعتقد أن الاجتماع ذهب؟"

بالسماح لهم بإخبارك أن الاجتماع لم يسير على ما يرام ، فإنك تضع القوة في أيديهم. كسؤال متابعة ، اسأل الموظف عما يعتقد أنه يمكن أن يفعله لتحسينه في المستقبل وقدم الاقتراحات والنصائح. يعد تقديم حلول مثل التدريب أو التدريب أو تقديم فرصة لتظلل زميل عمل عالي الأداء أكثر فاعلية من تأديب أو إظهار خيبة أملك.

14. استخدم التدريب للوصول إلى الأهداف التنظيمية

أسوأ شيء يمكن أن يفعله قائد المبيعات هو توقع ازدهار الفريق دون توفير الموارد اللازمة للقيام بذلك. كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن التوقعات وكلما زادت الأدوات والموارد والمعرفة التي تمنحها لفريقك ، زادت قوة تحقيق أهداف المبيعات.

يجب تقييم التدريب وتحديثه بشكل منتظم قدر الإمكان بما يتماشى مع الاقتصاد سريع الخطى الذي توجد فيه جميع الشركات. يعد التعلم والتطوير من أهم مزايا الموظفين للعمال العصريين ، والاستثمار في فريقك هو أحد أفضل الطرق لضمان استثمار وقتهم وجهدهم بالكامل في دورهم وعلامتك التجارية.

15. انشر صندوق حوافز الأغراض الخاصة (SPIF) لتحفيز الممثلين

يعد SPIF أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة إنتاجية مندوبي المبيعات خلال الفترات الحرجة. الحوافز قصيرة الأجل التي يقدمها فعالة للغاية عند استخدامها بشكل غير متكرر وغير متوقع. يمكن أن تساعدك SPIFs على ضبط سلوك مندوبي المبيعات لتقديم تعزيزات أساسية في الإنتاجية عندما تكون في أمس الحاجة إليها.

16. الاستفادة من مناصرة العملاء

هناك إستراتيجية رئيسية أخرى عندما يتعلق الأمر بزيادة حجم المبيعات وهي استخدام دعاة العملاء في الخطوة الأخيرة من رحلة المشتري. لطالما اعتمد العملاء على الكلام الشفهي ، ولكن مع وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المراجعة والوصول اللامتناهي إلى المعلومات ، من الضروري أكثر من أي وقت مضى أن تظهر دليلًا اجتماعيًا.

المدافعون عن العملاء هم عملاء مخلصون وسعداء يستخدمون منتجك أو خدمتك بانتظام ويسعدهم مشاركة تجربتهم مع الآخرين. يمكنك إعداد برنامج رسمي أو ببساطة الوصول إلى العملاء الذين يحبون منتجاتك واطلب منهم كتابة الشهادات ومشاركات المدونات ودراسات الحالة والارتباط بمنتجاتك في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

17. كن جادا حول ثقافة الشركة

إذا كنت تشك في فكرة أن ثقافة الشركة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مالية ، فقد حان الوقت للتعرف على The Great Resignation . يترك الموظفون وظائفهم بأعداد كبيرة للعثور على أماكن عمل تهتم بهم أكثر على المستوى الشخصي. أهم أسباب ترك الأشخاص في العام الماضي أو نحو ذلك هي:

• دخل قليل
• لا توجد فرص للتقدم الوظيفي
• الشعور بعدم الاحترام في العمل
• احترق

نظرًا لأن الأجيال القادمة تعطي الأولوية للهدف والمعنى ، فإنهم أقل تسامحًا مع القيادة الاستبدادية وثقافة الشركة غير المرنة. بالطبع ، الأجر غير العادل هو العامل الأكبر ، ومن خلال زيادة حجم المبيعات ، يمكنك دفع المزيد للموظفين والاحتفاظ بكبار البائعين.

18. القضاء على التحيز الحدسي

في عالم الأعمال اليوم ، أصبح التخمين شيئًا من الماضي. لتظل قادرًا على المنافسة وتحقق النتائج باستمرار ، تحتاج إلى استخدام البيانات الثابتة والأتمتة والذكاء الاصطناعي. لا تزال غالبية الشركات تعتمد إلى حد كبير على الغريزة لتحقيق النتائج ، ويعاني الاقتصاد نتيجة لذلك.

عندما تتخذ قرارات باستخدام غريزة الحدس ، فأنت حتما تتخذ قرارات محدودة للغاية ، بغض النظر عن مستوى الخبرة لديك في مجال عملك. تؤدي تجاربك الشخصية والماضي إلى ظاهرة تسمى انحياز الحدس ، والتي تجعل الغريزة وحدها أقل فعالية بشكل ملحوظ من اتخاذ القرارات بناءً على مزيج من بيانات الطرف الثالث والبيانات التاريخية.

19. أطلق العنان لقدرات فريقك

يغير التحول الرقمي العالم بمعدل غير مسبوق ، وفرق المبيعات في طليعة هذا التغيير. ومع ذلك ، فإن الأشخاص ، وليس العمليات ، هم في صميم أداء شركتك. لدفع النتائج المالية وتعزيز أرباحك النهائية ، يجب عليك إطلاق العنان لإمكانات فريقك.

بشكل عام ، يمكن لممارسات الإدارة التي تتمحور حول الأشخاص ، جنبًا إلى جنب مع الذكاء الاصطناعي والأتمتة ، زيادة حجم المبيعات والاحتفاظ بالأداء المتميز ومساعدة شركتك على البقاء قادرة على المنافسة في مشهد دائم التطور.

حان الوقت الآن للاستثمار في الاستراتيجيات والبيانات والأشخاص المناسبين لدفع الأداء وزيادة المبيعات. Xactly هنا لمساعدتك في القيام بذلك .