19 wskazówek, jak zwiększyć wielkość sprzedaży

Jeśli istnieje jedna miara, która mierzy kondycję działu sprzedaży, jest to wielkość sprzedaży. Dla każdego, kto chce zwiększyć wolumen i sprzedawać więcej w krótszych okresach, istnieje wiele możliwości i koncepcji, które mogą pomóc zmotywować zespół. Jednak nie będziesz w stanie zainspirować rozwoju, jeśli nie przyjmiesz transformacji cyfrowej i nieustannego dostosowywania się do nowoczesnego środowiska.

Co to jest wielkość sprzedaży?

Definicja wielkości sprzedaży jest prosta: ile jednostek sprzedał Twój zespół w określonym czasie? W przeciwieństwie do całkowitej sprzedaży, która jest zwykle mierzona wartością pieniężną, wielkość sprzedaży to liczba produktów, spotkań, rozwiązań lub usług sprzedanych w ciągu kwartału lub roku. Idąc dalej, wielkość sprzedaży brutto obejmuje całą sprzedaż, podczas gdy wielkość sprzedaży netto to liczba sprzedanych jednostek pomniejszona o promocje, zwroty i anulowania.

Nie ma sztuczek ani skrótów do zwiększania wolumenu sprzedaży. Konsumenci mają większy niż kiedykolwiek dostęp do informacji i więcej opcji przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Aby zwiększyć sprzedaż, musisz opanować technologię, wyczerpująco przeszkolić swój zespół sprzedaży i stworzyć środowisko, które motywuje i nagradza doskonałość dzięki starannie zaprojektowanej strukturze prowizji .

Poniższe wskazówki dotyczące planowania strategicznego mogą pomóc w wykorzystaniu wielkości sprzedaży jako kluczowego wskaźnika wydajności. Pozwala mierzyć wydajność zespołu, identyfikować produkty o słabych wynikach i zbierać praktyczne informacje na temat lejka sprzedaży.

1. Zbuduj zespół sprzedaży zorientowany na ludzi

Aby zainspirować swój zespół do zwiększenia wolumenu sprzedaży, upewnij się, że kultura Twojej firmy jest zorientowana na klienta. Oznacza to zrozumienie produktu z perspektywy funkcji/korzyści, tak aby każdy członek zespołu w pełni zrozumiał produkt i różne sposoby, w jakie może on wnieść wartość dodaną do życia klienta. Zamiast stosować podejście twardej sprzedaży, sprzedawcy powinni dążyć do poznania unikalnych problemów klientów i znaleźć punkt widzenia, który pokazuje, w jaki sposób Twoja firma może je rozwiązać.

Ważne jest, aby liderzy sprzedaży i wszyscy menedżerowie wyższego szczebla wyrażali się pozytywnie o klientach i traktowali podejście do sprzedaży jako priorytetowe do rozwiązywania problemów. Dzisiejsi konsumenci są bystrzy i wrażliwi, więc musisz się odpowiednio dostosować, aby pozostać konkurencyjnym.

2. Wyznacz cele strategiczne, aby inspirować do osiągania wysokich wyników

Firmy o najwyższych wynikach na świecie wiedzą, że sposób, w jaki traktujesz członków swojego zespołu, jest równie ważny jak sposób, w jaki traktujesz klientów. Większa koncentracja na pracownikach to kluczowy element koncentrowania się na ludziach. Mówiąc prościej, oznacza to wyznaczenie kluczowych wskaźników wydajności i szerszych celów, które odpowiadają mocnym stronom poszczególnych członków zespołu.

Nie jest to realistyczne w przypadku procesu ręcznego, ale automatyzacja sprawia, że ​​wyznaczanie celów jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Zacznij od jasnego zdefiniowania celów organizacji, a następnie współpracuj z każdym pracownikiem, aby ustalić indywidualne cele. Korzystaj z oprogramowania do zarządzania wydajnością, aby bezproblemowo mierzyć sukcesy, nagradzać wysokie wyniki oraz identyfikować wąskie gardła i słabe wyniki. Ankiety pracownicze pomogą Ci zmierzyć skuteczność każdej nowej strategii i zwiększyć zaangażowanie całego zespołu.

3. Zwiększ obroty, łącząc sprzedaż z marketingiem

Jeśli nadal istnieją silosy między sprzedażą a marketingiem, nadszedł czas, aby je wyeliminować poprzez zwiększenie współpracy. Jednym z największych błędów popełnianych przez firmy w dzisiejszej gospodarce jest stawianie działów przeciwko sobie i zamykanie komunikacji. Kiedy działy sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, przyciągniesz więcej potencjalnych klientów, więcej z nich skonwertujesz i zamkniesz więcej transakcji.

Przyjrzyjmy się kilku krótkim wskazówkom dotyczącym współpracy między działem sprzedaży i marketingu:

• Twórzcie razem persony kupujących i dzielcie się historiami o problemach
• Upewnij się, że komunikaty sprzedażowe i marketingowe są dopasowane i spójne
• Organizuj cotygodniowe spotkania dla działu sprzedaży, aby marketing wiedział, co mówią klienci
• Współpracuj nad strategiami content marketingu
• Otwarte udostępnianie analiz

4. Dokładnie prognozuj wielkość sprzedaży

Prognozowanie leży u podstaw sukcesu biznesowego od momentu założenia firmy. Możliwość dokładnego przewidywania wielkości sprzedaży, całkowitej sprzedaży, przepływów pieniężnych i innych wskaźników KPI jest różnicą między rozwojem a upadkiem wielu firm. Według Hubspot stwierdzono, że na prognozowanie poświęca się około 2,5 godziny tygodniowo, ale prognozy są zwykle mniej niż 75% dokładne.

Realistyczne prognozy sprzedaży przekładają się bezpośrednio na ogromne zmniejszenie niedostępności produktów i utraconej sprzedaży. Co więcej, dzięki dokładnym prognozom można obniżyć koszty administracyjne, magazynowe, media, a nawet koszty zarządzania pracą.

5. Bądź wyjątkowym rekruterem

Szkolenie może znacznie poprawić wydajność zespołu, ale żadna ilość edukacji nie może naprawić złych praktyk rekrutacyjnych. Współpracuj z działem HR, aby stworzyć persony pracowników i podkreśl znaczenie następujących atrybutów:

Nigdy nie spiesz się z procesem rekrutacji i upewnij się, że onboarding jest dokładny i indoktrynuje nowych członków zespołu w sposób prowadzenia działalności Twojej marki. Zatrudnianie odpowiednich ludzi i upewnianie się, że zaczynają tak, jak zamierzają kontynuować, to podstawowe strategie zwiększania wielkości sprzedaży.

• Samozmotywowany
• Postawa „można zrobić”.
• Pasjonatka nauki i samorozwoju
• Zainteresowany historią i kulturą Twojej firmy
• Skoncentrowany na kliencie
• Wyjątkowe umiejętności komunikacyjne

6. Polegaj na danych, aby stymulować planowanie sprzedaży

Korzystanie z danych jest prawdopodobnie najdokładniejszą i godną zaufania metodą podejścia do planowania sprzedaży. Aby planowanie sprzedaży było naprawdę skuteczne, powinno być zautomatyzowane, ciągłe i oparte na współpracy, aby usprawnić operacje i stymulować podejmowanie praktycznych decyzji. Biorąc pod uwagę, że tylko 48% decyzji organizacyjnych opiera się na analizach i informacjach ilościowych, istnieje duża szansa, że ​​Twoja firma poprawi się w tym obszarze.

Dysponując twardymi danymi, możesz identyfikować możliwości rozwoju i efektywniej alokować zasoby. A w tak dynamicznym środowisku biznesowym liderzy muszą być w stanie dostosować się do zmian rynkowych w czasie rzeczywistym, aby móc się dostosować i zachować konkurencyjność. Zapomnij o poleganiu wyłącznie na instynkcie lub tworzeniu zbyt skomplikowanych, nieefektywnych arkuszy kalkulacyjnych i wykorzystaj sztuczną inteligencję i dane, aby podejmować lepsze decyzje i zwiększać wielkość sprzedaży.

7. Przyspiesz czas rozpędzania

Dla działów sprzedaży być może najważniejszym elementem wdrożenia jest czas rozruchu . Doprowadzenie nowych pracowników do punktu, w którym będą mogli zawierać transakcje i osiągać cele, to ostrożne zachowanie równowagi. Chociaż bardzo ważne jest, aby dotrzeć tam tak szybko, jak to możliwe, pójście na skróty ostatecznie przeszkodzi w osiągnięciu sukcesu. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak zlikwidować lukę w zwiększeniu sprzedaży bez uszczerbku dla jakości:

• Wyznacz jasne KPI i motywuj swój zespół do ich osiągania
• Zapewnij łatwy dostęp do danych klientów i terytorium
• Opracuj spójny, ustandaryzowany plan wdrożenia
• Korzystaj ze szkoleń wideo, odgrywania ról i cieniowania
• Podejmij ciągłe podejście do szkolenia
• Upewnij się, że liderzy zespołów i menedżerowie są zaangażowani i szkolą każdego pracownika

8. Przyjmij zapobiegawcze podejście do rotacji przedstawicieli

Rotacja przedstawicieli może być jednym z najdroższych elementów prowadzenia działu sprzedaży. Od lat przewidywanie rotacji pracowników i zarządzanie nimi jest głównym problemem liderów w dowolnej dziedzinie. Jeśli jeszcze nie odkryłeś, w jaki sposób sztuczna inteligencja może pomóc w podjęciu działań zapobiegawczych, nadszedł czas, aby działać. Algorytmy, takie jak ten, którego używa Xactly's Insights, mogą przewidywać rotację przedstawicieli i inne istotne informacje w oparciu o prawie dwie dekady anonimowych, zagregowanych danych o wynagrodzeniach i wynikach.

9. Przenieś terytoria sprzedaży

Jeśli przydzielasz obszary sprzedaży na podstawie arbitralnego cyklu, nadszedł czas, aby przejść na podejście oparte na danych. Zły projekt terytorium obniża wyniki sprzedaży i negatywnie wpływa na morale. Choć może to być nieprzydatne, przedstawiciele będą porównywać się ze swoimi kolegami. Jeśli twój system wydaje się niesprawiedliwy, ponieważ na przykład niektórzy ludzie mają lepsze możliwości niż inni, wysiłek pracowników spada.

Z drugiej strony, jeśli zautomatyzujesz mapowanie terytorium za pomocą Xactly Alignstar , możesz bez wysiłku wykorzystać dane stron trzecich i podejmować trafne decyzje. Według badań przeprowadzonych przez firmę Forrester, 77% firm woli podejmować decyzje dotyczące terytorium sprzedaży na podstawie danych. A to dlatego, że zoptymalizowana, zrównoważona alokacja terytorium prowadzi do zwiększenia możliwości i zwiększa produktywność.

10. Podwyższenie wynagrodzenia motywacyjnego

Chociaż pieniądze to nie wszystko w życiu, ludzie idą do pracy, aby zarobić. Sprzedawcy są często bardziej zmotywowani finansowo niż inni pracownicy, a liderzy mogą wykorzystać wynagrodzenie motywacyjne, aby wykorzystać to i zwiększyć wolumen. Dzięki zautomatyzowanej alokacji terytorium, prognozowaniu i innym kluczowym funkcjom liderzy mają krystalicznie czysty obraz posiadanych zasobów i najlepszego sposobu ich alokacji.

Dane historyczne pokazują, które zachęty mają największy wpływ na sprzedaż, i umożliwiają ustalenie priorytetów dla tego typu struktur prowizyjnych. Właściwa strategia wynagradzania sprzedaży i bezpośrednie powiązanie wynagrodzenia z wynikami motywuje i inspiruje członków zespołu, aby dali z siebie wszystko.

11. Zrozumienie znaczenia kadencji przedstawiciela

Kadencja przedstawiciela to czas, przez jaki sprzedawca pozostaje na określonej roli, i jest kilka zaskakujących konsekwencji, o których można się dowiedzieć, które mogą pomóc w zwiększeniu wolumenu sprzedaży. Dane z Xactly Insights pokazują, że przeciętnie wydajność rep jest najwyższa po trzech latach i zaczyna spadać po pięciu latach pełnienia roli.

Zautomatyzowane oprogramowanie może pomóc Ci śledzić, na którym etapie cyklu znajduje się każde powtórzenie, i ostrzegać, gdy poziom wydajności prawdopodobnie zacznie spadać. Dzięki temu możesz być proaktywny i oferować nowe możliwości wysokowydajnym przedstawicielom, aby upewnić się, że pozostaną zaangażowani i produktywni.

12. Oprzyj się na różnorodności i integracji

Świat jest zupełnie innym miejscem niż 15, 10 czy nawet pięć lat temu, kiedy wielu liderów wchodziło na rynek pracy. Przestarzałe podejście do D&I może być bardzo szkodliwe dla Twojej firmy i uniemożliwić maksymalizację wydajności i przychodów. Rozważ wysłanie starszych liderów na kursy D&I, aby mogli poznać wartość aktywnego zwiększania różnorodności, identyfikowania nieświadomych uprzedzeń i uznania znaczenia różnorodności dla przyszłych pokoleń. Innymi słowy, tendencja w kierunku D&I będzie się tylko nasilać, więc nadszedł czas, aby się do niej przyłączyć.

Istnieje wiele danych, które pokazują, że inicjatywy D&I napędzały wzrost przychodów i zadowolenie pracowników. Firma McKinsey odkryła, że ​​pracownicy w organizacjach, które uzyskały wyższe (w porównaniu z niższymi) wyniki w naszej ocenie włączenia, są o 45% bardziej skłonni do pozostania w organizacji i o 90% bardziej skłonni do dołożenia wszelkich starań, aby pomóc koledze.

13. Uczyń opinię priorytetem

Niezbędne jest posiadanie ustandaryzowanego systemu, w którym liderzy oferują każdemu członkowi zespołu indywidualną informację zwrotną na temat wydajności. Staraj się przedstawiać oceny wyników sprzedaży co kwartał jako minimum i kształtować każdą interakcję w pozytywny sposób, wykorzystując spostrzeżenia zebrane z danych, a nie ze słyszenia. Bycie pozytywnym nie oznacza kłamstwa; oznacza autentyczność w kwestii pochwał i konstruktywnej krytyki.

Na przykład, zamiast mówić: „Nie wypadłeś zbyt dobrze na tym spotkaniu”.

Bądź tak bezpośredni, jak to możliwe, bez zamykania przedstawiciela lub wydawania ogólnych osądów, które mogłyby wpłynąć na motywację, takich jak: „Jak myślisz, jak poszło spotkanie?”

Pozwalając im powiedzieć, że spotkanie nie poszło zbyt dobrze, oddajesz władzę w ich ręce. W ramach pytania uzupełniającego zapytaj pracownika, co myśli, że mógłby zrobić, aby poprawić się w przyszłości, i zaproponuj sugestie i wskazówki. Dostarczanie rozwiązań , takich jak szkolenia, coaching lub oferowanie możliwości obserwowania wysokowydajnego współpracownika, jest znacznie skuteczniejsze niż karanie lub okazywanie rozczarowania.

14. Wykorzystaj szkolenie, aby osiągnąć cele organizacji

Najgorszą rzeczą, jaką może zrobić lider sprzedaży, jest oczekiwanie, że zespół będzie się rozwijał bez zapewnienia niezbędnych do tego zasobów. Im dokładniej określisz oczekiwania i im więcej narzędzi, zasobów i wiedzy dasz swojemu zespołowi, tym bardziej agresywnie będzie on realizował cele sprzedażowe.

Szkolenia powinny być oceniane i aktualizowane tak regularnie, jak to możliwe, zgodnie z coraz szybszym tempem gospodarki, w której funkcjonują wszystkie firmy. Nauka i rozwój to dwie najważniejsze korzyści dla nowoczesnych pracowników, a inwestowanie w swój zespół to jeden z najlepszych sposobów na zapewnienie, że w pełni zainwestują swój czas i wysiłek w swoją rolę i Twoją markę.

15. Wdrożenie specjalnego funduszu motywacyjnego (SPIF), aby motywować przedstawicieli

Jedną z najskuteczniejszych metod zwiększania produktywności handlowców w krytycznych okresach jest SPIF. Krótkoterminowe zachęty, które oferuje, są bardzo skuteczne, gdy są stosowane rzadko i nieprzewidywalnie. SPIF mogą pomóc w dostosowaniu zachowania przedstawicieli handlowych w celu zapewnienia istotnego wzrostu produktywności wtedy, gdy są najbardziej potrzebni.

16. Korzystaj z rzecznictwa klientów

Inną kluczową strategią, jeśli chodzi o zwiększanie wolumenu sprzedaży, jest korzystanie z usług doradców klienta na ostatnim etapie podróży kupującego. Klienci zawsze polegali na przekazie ustnym, ale dzięki mediom społecznościowym, witrynom z recenzjami i nieskończonemu dostępowi do informacji okazanie społecznego dowodu słuszności jest ważniejsze niż kiedykolwiek.

Doradcy klienta to lojalni, zadowoleni klienci, którzy regularnie korzystają z Twojego produktu lub usługi i chętnie dzielą się swoim doświadczeniem z innymi. Możesz stworzyć formalny program lub po prostu dotrzeć do klientów, którzy kochają Twoje produkty i poprosić ich o napisanie referencji, wpisów na blogu i studiów przypadku oraz linków do Twoich produktów w ich mediach społecznościowych.

17. Traktuj poważnie kulturę firmy

Jeśli jesteś sceptycznie nastawiony do poglądu, że kultura firmy może wpływać na wyniki finansowe, nadszedł czas, aby dowiedzieć się o Wielkiej rezygnacji . Pracownicy masowo rezygnują z pracy, aby znaleźć miejsca pracy, które bardziej troszczą się o nich na poziomie osobistym. Główne powody, dla których ludzie rzucają palenie w ciągu ostatniego roku to:

• Niskie wynagrodzenie
• Brak możliwości rozwoju zawodowego
• Poczucie braku szacunku w pracy
• Wypalić się

Ponieważ przyszłe pokolenia traktują priorytetowo cel i znaczenie, są mniej tolerancyjne wobec autorytarnego przywództwa i nieelastycznej kultury firmy. Oczywiście najważniejszym czynnikiem jest niesprawiedliwa płaca, a zwiększając wielkość sprzedaży, możesz płacić pracownikom więcej i zatrzymać swoich najlepszych sprzedawców.

18. Wyeliminuj błąd intuicji

W dzisiejszym świecie biznesu zgadywanie należy już do przeszłości. Aby pozostać konkurencyjnym i stale osiągać wyniki, musisz korzystać z twardych danych, automatyzacji i sztucznej inteligencji. Większość firm nadal w dużej mierze polega na instynkcie w osiąganiu wyników, w wyniku czego cierpi gospodarka.

Kiedy podejmujesz decyzje, kierując się instynktem, nieuchronnie podejmujesz bardzo ograniczone decyzje, bez względu na poziom wiedzy specjalistycznej w swojej dziedzinie. Twoje osobiste doświadczenia i przeszłość prowadzą do zjawiska zwanego błędem intuicji, które sprawia, że ​​sam instynkt jest znacznie mniej skuteczny niż opieranie decyzji na mieszance danych zewnętrznych i historycznych.

19. Uwolnij potencjał swojego zespołu

Cyfrowa transformacja zmienia świat w niespotykanym dotąd tempie, a zespoły sprzedaży stoją na czele tych zmian. Niemniej jednak ludzie, a nie procesy, leżą u podstaw wyników Twojej firmy. Aby osiągać wyniki finansowe i zyski, musisz uwolnić potencjał swojego zespołu.

Ogólnie rzecz biorąc, praktyki zarządzania zorientowane na ludzi w połączeniu ze sztuczną inteligencją i automatyzacją mogą zwiększyć wielkość sprzedaży, zatrzymać najlepszych i pomóc Twojej firmie zachować konkurencyjność w ciągle zmieniającym się środowisku.

Nadszedł czas, aby zainwestować we właściwe strategie, dane i ludzi, aby zwiększyć wydajność i sprzedaż. Xactly jest tutaj, aby Ci w tym pomóc .