19 советов по увеличению объема продаж

Если есть одна метрика, которая измеряет состояние отдела продаж, это объем продаж. Для тех, кто хочет увеличить объем и продавать больше за более короткие периоды, существует множество возможностей и концепций, которые помогут мотивировать вашу команду. Однако вы не сможете стимулировать рост, если не примете цифровую трансформацию и не будете постоянно адаптироваться к современной среде.

Что такое объем продаж?

Определение объема продаж простое: сколько единиц ваша команда продала за указанный период времени? В отличие от общего объема продаж, который обычно измеряется в денежном выражении, объем продаж — это количество продуктов, встреч, решений или услуг, проданных за квартал или год. В дальнейшем валовой объем продаж включает в себя все продажи, тогда как чистый объем продаж — это количество проданных единиц за вычетом рекламных акций, возвратов и отмен.

Нет никаких уловок или коротких путей для увеличения объема продаж. Потребители имеют больше доступа к информации и больше возможностей, чем когда-либо, при принятии решения о покупке. Чтобы увеличить продажи, вам необходимо внедрить технологии, тщательно обучить свой отдел продаж и создать среду, которая мотивирует и вознаграждает превосходство с помощью тщательно разработанной структуры комиссионных .

Следующие советы по стратегическому планированию могут помочь вам использовать объем продаж в качестве KPI. Он позволяет оценивать эффективность работы команды, выявлять неэффективные продукты и получать полезную информацию о воронке продаж.

1. Создайте команду продаж, ориентированную на людей

Чтобы вдохновить вашу команду на увеличение объема продаж, вы должны убедиться, что культура вашей компании ориентирована на клиента. Это означает понимание вашего продукта с точки зрения функции/преимущества, чтобы каждый член команды полностью понимал продукт и различные способы, которыми он может повысить ценность жизни клиента. Вместо того, чтобы использовать навязчивый подход, продавцы должны стремиться узнать об уникальных болевых точках клиентов и найти точку зрения, которая продемонстрирует, как ваша компания может их решить.

Важно, чтобы лидеры продаж и все старшие менеджеры высоко отзывались о клиентах и ​​уделяли первоочередное внимание продажам как решению проблем. Сегодняшние потребители сообразительны и чувствительны, и вы должны приспосабливаться к ним, чтобы оставаться конкурентоспособными.

2. Установите стратегические цели, чтобы вдохновлять на высокую производительность

Самые эффективные компании в мире знают, что то, как вы относитесь к членам своей команды, так же важно, как и то, как вы относитесь к клиентам. Быть более ориентированным на сотрудников — это ключевой элемент ориентированности на людей. Проще говоря, это означает установку ключевых показателей эффективности и более широких целей, которые учитывают сильные стороны отдельных членов вашей команды.

Это нереалистично как ручной процесс, но автоматизация делает постановку целей проще, чем когда-либо. Начните с четкого определения организационных целей, а затем сотрудничайте с каждым сотрудником, чтобы установить индивидуальные цели. Используйте программное обеспечение для управления эффективностью, чтобы легко измерять успехи, вознаграждать за высокую производительность и выявлять узкие места и недостаточную производительность. Опросы сотрудников могут помочь вам измерить эффективность любой новой стратегии и повысить вовлеченность всей команды.

3. Увеличьте объем, связав продажи с маркетингом

Если разрозненность между продажами и маркетингом все еще существует, пришло время устранить ее путем расширения сотрудничества. Одна из самых больших ошибок, которую совершают компании в сегодняшней экономике, — это стравливание отделов друг с другом и прекращение связи. Когда отделы продаж и маркетинга работают в тандеме, вы привлекаете больше лидов, конвертируете больше из них и заключаете больше сделок.

Давайте рассмотрим несколько быстрых советов по сотрудничеству между отделами продаж и маркетинга:

• Вместе создавайте портреты покупателей и делитесь историями о болевых точках.
• Убедитесь, что продажи и маркетинговые сообщения согласованы и непротиворечивы
• Назначайте еженедельные встречи по продажам, чтобы маркетологи знали, что говорят клиенты.
• Работайте вместе над стратегиями контент-маркетинга
• Открыто делитесь аналитикой

4. Точно прогнозируйте объем продаж

Прогнозирование лежит в основе успеха бизнеса с момента основания компании. Возможность точно предсказать объем продаж, общий объем продаж, денежный поток и другие ключевые показатели эффективности — это разница между ростом и провалом для многих предприятий. По данным Hubspot , было обнаружено, что примерно 2,5 часа каждую неделю тратится на прогнозирование, но точность прогнозов обычно составляет менее 75%.

Реалистичные прогнозы продаж напрямую приводят к значительному сокращению недоступности продуктов и упущенных продаж. Кроме того, при точном прогнозировании можно сократить расходы на администрирование, складирование, коммунальные услуги и даже управление персоналом.

5. Будьте исключительным рекрутером

Обучение может иметь большое значение для повышения эффективности команды, но никакое образование не может исправить плохую практику найма. Работайте со своим отделом кадров, чтобы создать портреты сотрудников и подчеркнуть важность следующих атрибутов:

Никогда не торопите процесс найма и убедитесь, что адаптация проходит тщательно и знакомит новых членов команды с методами ведения бизнеса вашего бренда. Наем нужных людей и обеспечение того, чтобы они начали работу так, как хотят, — важные стратегии увеличения объема продаж.

• самомотивированный
• Могущественное отношение
• Стремление к обучению и саморазвитию
• Заинтересованы в истории и культуре вашей компании
• Ориентированных на клиента
• Исключительные коммуникативные навыки

6. Используйте данные для планирования продаж

Использование данных, возможно, является наиболее точным и надежным методом планирования продаж. Чтобы быть действительно эффективным, планирование продаж должно быть автоматизированным, непрерывным и совместным, чтобы оптимизировать операции и стимулировать принятие практических решений. Учитывая, что только 48% организационных решений основаны на количественном анализе и информации, есть большая вероятность, что ваша компания сможет улучшить свои показатели в этой области.

Вооружившись достоверными данными, вы сможете определить возможности роста и более эффективно распределять ресурсы. И в такой быстро меняющейся бизнес-среде лидеры должны иметь возможность адаптироваться в соответствии с изменениями рынка в реальном времени, чтобы они могли адаптироваться и оставаться конкурентоспособными. Забудьте о том, чтобы полагаться только на инстинкты или о создании чрезмерно сложных и неэффективных электронных таблиц, и используйте ИИ и данные, чтобы принимать более эффективные решения и увеличивать объем продаж.

7. Ускорьте время разгона

Для отделов продаж, пожалуй, самым важным элементом адаптации является время выхода на рабочий режим. Доведение новых сотрудников до состояния, когда они могут заключать сделки и достигать поставленных целей, — это тщательное уравновешивание. Хотя очень важно, чтобы вы доставили их туда как можно быстрее, использование коротких путей для этого в конечном итоге помешает успеху. Ниже приведены несколько советов, как сократить разрыв в наращивании продаж без ущерба для качества:

• Установите четкие KPI и мотивируйте свою команду на их достижение
• Обеспечьте легкий доступ к данным о клиентах и ​​территории
• Разработайте последовательный стандартизированный план адаптации
• Используйте видеообучение, ролевые игры и слежку
• Используйте постоянный подход к обучению
• Убедитесь, что лидеры групп и менеджеры практически работают, и обучайте каждого сотрудника

8. Используйте превентивный подход к текучести представителей

Текучесть представителей может быть одним из самых дорогостоящих элементов работы отдела продаж. В течение многих лет прогнозирование и управление текучестью кадров было серьезной проблемой для руководителей в любой области. Если вы еще не узнали, как ИИ может помочь вам в превентивных действиях, сейчас самое время действовать. Алгоритмы, подобные тому, который использует Xactly Insights, могут прогнозировать текучесть кадров и другие важные сведения на основе почти двух десятилетий анонимных, агрегированных данных о заработной плате и производительности.

9. Перераспределите территории продаж

Если вы распределяете территории продаж на основе не более чем произвольного цикла, пришло время перейти на подход, основанный на данных. Плохой дизайн территории снижает эффективность продаж и негативно влияет на моральный дух. Как бы бесполезно это ни было, представители будут сравнивать себя со своими коллегами. Если ваша система кажется несправедливой, потому что, например, некоторые люди получают больше возможностей, чем другие, усилия сотрудников снижаются.

С другой стороны, если вы автоматизируете картографирование территории с помощью Xactly Alignstar , вы сможете легко использовать сторонние данные и принимать точные решения. Согласно исследованию Forrester, 77% компаний предпочитают принимать решения о территориях продаж на основе данных. И это потому, что оптимизированное, сбалансированное распределение территории приводит к увеличению возможностей и повышению производительности.

10. Поощрительная компенсация за обновление

Хотя деньги — это еще не все в жизни, люди идут на работу, чтобы зарабатывать. Продавцы часто более финансово мотивированы, чем другие работники, и руководители могут использовать поощрительные вознаграждения, чтобы использовать это и увеличить объем. Благодаря автоматическому распределению территории, прогнозированию и другим ключевым функциям руководители получают кристально ясное представление об имеющихся у них ресурсах и о том, как их лучше всего распределить.

Исторические данные показывают, какие поощрения оказывают наибольшее влияние на продажи, и дают вам возможность расставить приоритеты для этих типов комиссионных структур. Правильная стратегия компенсации продаж и прямая связь оплаты с производительностью мотивирует и вдохновляет членов команды делать все возможное.

11. Поймите важность членства в должности

Срок пребывания в должности — это количество времени, в течение которого продавец остается на определенной должности, и есть несколько удивительных закономерностей, которые помогут вам увеличить объем продаж. Данные Xactly Insights показывают, что в среднем производительность представителей достигает пика на отметке в три года и начинает снижаться после пяти лет работы.

Автоматизированное программное обеспечение может помочь вам отслеживать, на какой стадии цикла находится каждое повторение, и предупредить вас, когда уровень производительности, вероятно, начнет снижаться. Это позволяет вам проявлять инициативу и предлагать новые возможности высокоэффективным представителям, чтобы они оставались вовлеченными и продуктивными.

12. Примите разнообразие и инклюзивность

Мир совершенно другой, чем 15, 10 или даже пять лет назад, когда многие лидеры вышли на рынок труда. Устаревшее отношение к D&I может быть чрезвычайно вредным для вашего бизнеса и помешать вам максимизировать производительность и доход. Рассмотрите возможность отправки старших руководителей на курсы D&I, чтобы они могли узнать о ценности активного увеличения разнообразия, выявления бессознательных предубеждений и признания важности разнообразия для будущих поколений. Другими словами, тенденция к D&I будет только нарастать, так что сейчас самое время присоединиться к ней.

Существует множество данных, которые показывают, что инициативы D&I способствовали росту доходов и удовлетворенности сотрудников. McKinsey обнаружил, что сотрудники в организациях с более высокими (по сравнению с более низкими) баллами по нашей оценке вовлеченности на 45% чаще остаются в своей организации и на 90% чаще стараются изо всех сил помочь коллеге.

13. Сделайте обратную связь приоритетом

Крайне важно, чтобы у вас была стандартизированная система, в которой лидеры предлагают каждому члену команды индивидуальную обратную связь о производительности. Стремитесь проводить обзоры эффективности продаж как минимум раз в квартал и позитивно оформляйте каждое взаимодействие, используя информацию, полученную из данных, а не из слухов. Быть позитивным не значит лгать; это означает искренность в отношении похвалы и конструктивной критики.

Например, вместо того, чтобы сказать: «Вы не очень хорошо выступили на этой встрече».

Будьте как можно более прямолинейны, не закрывая представителя и не делая общих суждений, которые могут повлиять на мотивацию, например: «Как вы думаете, как прошла встреча?»

Позволив им сказать вам, что встреча прошла не очень хорошо, вы отдаете власть в их руки. В качестве дополнительного вопроса спросите, что, по мнению сотрудника, он мог бы сделать для улучшения в будущем, и предложите предложения и советы. Предоставление решений , таких как обучение, коучинг или предложение возможности следить за высокоэффективным коллегой, гораздо эффективнее, чем наказывать или показывать свое разочарование.

14. Используйте обучение для достижения организационных целей

Худшее, что может сделать руководитель отдела продаж, — это ожидать, что команда будет процветать, не предоставив необходимые для этого ресурсы. Чем более конкретны ваши ожидания и чем больше инструментов, ресурсов и знаний вы предоставите своей команде, тем быстрее они будут достигать поставленных целей по продажам.

Обучение должно оцениваться и обновляться как можно чаще в соответствии со все более быстро развивающейся экономикой, в которой существуют все компании. Обучение и развитие — два самых важных преимущества для современных работников, и инвестиции в вашу команду — один из лучших способов убедиться, что они полностью вкладывают свое время и усилия в свою роль и ваш бренд.

15. Разверните фонд поощрения специального назначения (SPIF) для мотивации представителей

Одним из наиболее эффективных методов повышения производительности торговых представителей в критические периоды является SPIF. Краткосрочные стимулы, которые он предлагает, очень эффективны, когда используются нечасто и непредсказуемо. SPIF могут помочь вам настроить поведение торговых представителей, чтобы обеспечить существенное повышение производительности, когда они вам больше всего нужны.

16. Используйте защиту интересов клиентов

Еще одна ключевая стратегия, когда речь идет об увеличении объема продаж, — это использование адвокатов клиентов на последнем этапе пути покупателя. Клиенты всегда полагались на сарафанное радио, но с социальными сетями, сайтами отзывов и бесконечным доступом к информации как никогда важно, чтобы вы продемонстрировали социальное доказательство.

Адвокаты клиентов — это лояльные, довольные клиенты, которые регулярно пользуются вашим продуктом или услугой и рады поделиться своим опытом с другими. Вы можете настроить официальную программу или просто обратиться к клиентам, которым нравятся ваши продукты, и попросить их написать отзывы, сообщения в блогах и тематические исследования, а также дать ссылку на ваши продукты в своих социальных сетях.

17. Серьезно отнеситесь к корпоративной культуре

Если вы скептически относитесь к тому, что корпоративная культура может влиять на финансовые результаты, пришло время узнать о Великой отставке . Сотрудники массово увольняются с работы, чтобы найти работу, которая больше заботится о них на личном уровне. Основные причины, по которым люди увольняются за последний год или около того, следующие:

• Низкая заработная плата
• Нет возможности для карьерного роста
• Чувство неуважения на работе
• Выгореть

Поскольку будущие поколения отдают приоритет цели и смыслу, они менее терпимы к авторитарному лидерству и негибкой корпоративной культуре. Конечно, несправедливая оплата является самым большим фактором, и, увеличив объем продаж, вы можете платить сотрудникам больше и сохранить своих лидеров продаж.

18. Устраните предвзятость интуиции

В современном деловом мире догадки остались в прошлом. Чтобы оставаться конкурентоспособными и постоянно добиваться результатов, вам необходимо использовать достоверные данные, автоматизацию и искусственный интеллект. Большинство предприятий по-прежнему в значительной степени полагаются на инстинкты для достижения результатов, и в результате страдает экономика.

Когда вы принимаете решения, руководствуясь интуицией, вы неизбежно принимаете крайне ограниченные решения, независимо от того, какой уровень знаний вы имеете в своей области. Ваш личный опыт и прошлое приводят к феномену, называемому предвзятостью интуиции, который делает один только инстинкт значительно менее эффективным, чем принятие решений на основе смеси сторонних и исторических данных.

19. Раскройте потенциал вашей команды

Цифровая трансформация меняет мир с беспрецедентной скоростью, и отделы продаж находятся в авангарде этих изменений. Тем не менее люди, а не процессы, лежат в основе эффективности вашей компании. Чтобы добиться финансовых результатов и увеличить прибыль, вы должны раскрыть потенциал своей команды.

В широком смысле методы управления, ориентированные на людей, в сочетании с искусственным интеллектом и автоматизацией могут увеличить объем продаж, удержать лучших специалистов и помочь вашей компании оставаться конкурентоспособной в постоянно меняющейся среде.

Сейчас самое время инвестировать в правильные стратегии, данные и людей, чтобы повысить производительность и увеличить продажи. Xactly здесь, чтобы помочь вам сделать это .