Ce este Compensarea stimulativă?

Compensarea stimulativă este venitul variabil pe care îl câștigă reprezentanții de vânzări în plus față de salariul de bază. Acest venit nu este garantat și este condiționat de îndeplinirea anumitor obiective de către reprezentant. Aflați cum să structurați un plan eficient de compensare cu stimulente.

Importanța programelor de stimulare

Stimulentele sunt un instrument motivațional puternic. Aceștia îi pot ajuta pe reprezentanții de vânzări să rămână implicați și motivați să încheie oferte, să vândă în plus sau să urmărească clienții potențiali, crescând veniturile departamentului. Există multe alte opțiuni pentru promovarea celor mai bune practici și pentru inspirarea unei bune performanțe, dar compensarea stimulativă este poate cea mai eficientă opțiune.

Companiile plătesc compensații de stimulare pe lângă salariul de bază al reprezentantului și este doar o parte a unui plan de compensare a vânzărilor. În unele cazuri, pot exista mai multe programe de stimulare. De exemplu, o companie poate recompensa reprezentanții individuali pentru propria lor performanță cu compensații suplimentare dacă întregul departament își atinge obiectivele.

Scopul compensării stimulente: stimularea comportamentelor corecte de vânzări

Compensarea stimulativă promovează comportamente pozitive, arătând reprezentanților de vânzări ce pot face pentru a câștiga mai mult. Într-un studiu de la Mckinsey, o companie a provocat una dintre echipele lor cu un obiectiv de 40 de milioane de dolari în 40 de zile. Cu aceste obiective clare și concise, echipa a reușit să atingă obiectivul și a făcut-o cu câteva zile mai devreme.

Structurile bune de recompensă care se potrivesc cu obiectivele organizației dvs. îi motivează pe vânzători să acorde prioritate ofertelor care vor îndeplini aceste obiective. Acest lucru ar putea ajuta să încurajeze reprezentanții de vânzări să vândă în plus, să promoveze oferte cu o marjă mai mare sau să urmărească mai proactiv clienți potențiali în activitatea lor.

Tipuri cheie de compensare cu stimulente variabile

Există mai multe forme de compensare pe care le puteți folosi pentru a vă motiva echipa de vânzări, inclusiv:

• Structurile comisiilor de vânzări: Aceasta este cea mai comună formă de compensare a stimulentelor. Structurile comisiilor pot fi la fel de simple ca plata unui reprezentant de vânzări a unei sume fixe per vânzare sau a unui procent direct din venitul din fiecare tranzacție încheiată (cunoscut sub numele de „comision direct”). Unele structuri de comisioane sunt mai complexe, ținând cont de procentul de finalizare a cotei.
• Fondul de stimulare a performanței vânzărilor (SPIF): SPIF-urile sunt un stimulent foarte eficient pe termen scurt atunci când sunt utilizate cu o structură de comisioane de vânzări. Companiile pot angaja SPIF-uri pentru a încuraja un reprezentant de vânzări să se concentreze pe un anumit produs în perioada premergătoare unei noi lansări sau pentru a crește volumul vânzărilor pentru o perioadă scurtă.
• Bonusuri: Bonusurile îi motivează atât pe vânzători, cât și pe angajații non-vânzări să lucreze la inițiative specifice. Un bonus este de obicei o sumă fixă, plătită unei persoane atunci când își atinge obiectivele. Companiile pot acorda, de asemenea, bonusuri la nivel de departament (sau la nivel de companie) pentru îndeplinirea obiectivelor mai ample.
• MBO: Companiile pot folosi Management by Objectives, sau MBO, pentru a încuraja reprezentanții de vânzări, care sunt, de asemenea, utile pentru a stimula angajații care nu fac vânzări să îndeplinească obiectivele individuale stabilite de un manager.

Elaborarea unui program eficient de compensare stimulativă

Pentru ca un program de stimulare să funcționeze eficient, programul trebuie să primească acceptarea din partea conducerii și a reprezentanților de vânzări înșiși. Luați în considerare utilizarea unei abordări treptate pentru proiectarea și introducerea unui nou plan de compensare:

• Faza de proiectare: O perioadă scurtă în care sunt elaborate ideile inițiale pentru program.
• Faza de consultare: Părțile interesate cheie revizuiesc, discută și revizuiesc programul propus.
• Faza de implementare: Compania implementează programul și monitorizează performanța acestuia.
• Faza de revizuire : O fază continuă în care compania revizuiește, modifică și monitorizează programul pe baza performanței organizaționale.

Natura programului de compensare a stimulentelor și durata fiecărei etape pot varia în funcție de dimensiunea organizației. Când luați în considerare gestionarea stimulentelor de vânzări, este important să ne uităm nu numai la valoarea monetară a recompenselor, ci și la ce comportamente le încurajează.

De exemplu, un program ar putea stimula:

• Volumul articolelor vândute.
• De câte ori un anumit pachet a fost vândut.
• Recompense suplimentare pentru promovarea unui program de loialitate.

În cazul în care un plan de compensare a stimulentelor angajaților se concentrează pe o problemă specifică, cum ar fi vânzările în plus sau atragerea clienților către un program de loialitate, este esențial ca o companie să promoveze în mod clar aceste condiții, astfel încât echipa de vânzări să înțeleagă cum să profite la maximum de plățile de stimulare.

Optimizarea programelor de compensare stimulente pentru beneficii maxime

Angajații ar trebui să înțeleagă clar cum funcționează programul și să știe la ce se pot aștepta în funcție de performanța lor. Bonusurile cu comisioane directe sunt cel mai ușor de calculat și optimizat, deoarece companiile le plătesc ca sumă fixă ​​în funcție de performanța angajatului.

Calcularea bonusurilor la nivel de departament poate fi mai complexă. Dacă un departament are opt angajați și bugetul pentru un bonus în acest trimestru este de 15.000 USD, fiecare angajat se poate aștepta la un bonus maxim de 1.875 USD (15.000 USD / 8). Managerii trebuie să decidă dacă are sens să lege acest bonus de realizările individuale. De exemplu, ei pot avea obiective pe niveluri pe care să le îndeplinească reprezentanții de vânzări pentru a-i încuraja pe cei care ar putea să nu fie cei mai performanti să depună efort pentru a câștiga o parte din bonus.

Sumele bonusului sunt doar o parte a ecuației. Următoarea provocare este urmărirea performanței fiecărui reprezentant de vânzări sau a echipei în ansamblu, astfel încât companiile să poată acorda cu exactitate orice stimulente.

Stimulente echipe vs. individuale

Există multe argumente pro și contra folosirii stimulentelor de echipă. În general, stimulentele individuale reprezintă o modalitate eficientă de motivare a angajaților, în special a celor mai puternici performanți. Cu toate acestea, în unele organizații, este greu de măsurat performanța unui angajat individual. Prin urmare, cea mai bună opțiune este de a oferi compensații de stimulare a vânzărilor la nivel de echipă. Unele medii se pretează unei abordări hibride, în care cei mai buni performanți dintr-o echipă au posibilitatea de a câștiga un bonus suplimentar pe lângă alocarea pentru echipă în ansamblu.

Avantaje și dezavantaje ale stimulentelor individuale

Pro:

• Performanții de top se simt bine recompensați.
• Există o linie clară între performanții de vânzări puternici și cei slabi.
• Acest tip de plan de compensare cu stimulente variabile creează un accent puternic pe vânzări.

Contra:

• Personalul de vânzări mai slab se poate simți demotivat.
• Personalul de vânzări poate concura unul împotriva celuilalt, creând un mediu de lucru negativ.

Avantaje și dezavantaje ale stimulentelor de echipă

Pro:

• Reprezentanții de vânzări sunt încurajați să lucreze împreună.
• Accentul este pus pe satisfacerea nevoilor clienților, mai degrabă decât pe urmărirea creditului pentru vânzări.
• Mai puține dispute despre cine merită credit pentru o vânzare.

Contra:

• Performanții mai puternici pot simți că poartă performanți mai slabi.
• Este mai greu pentru angajatori să spună ce factori influențează performanța atunci când sunt măsurate la nivel de grup.
• Performanții de top pot părăsi compania într-un loc care oferă o compensație potențială mai mare.

ICM vs. Managementul performanței vânzărilor

Pe lângă ICM, multe organizații pot beneficia de pe urma utilizării Sales Performance Management (SPM). Există o suprapunere semnificativă între ICM și SPM, iar cele două practici se pot spori reciproc. Acolo unde ICM se concentrează pe colectarea de date despre vânzări, creditarea agentului corect cu vânzarea și compensarea acestora, SPM are o viziune mai largă, cu capabilități care includ:

• Proiectarea si construirea modelelor de vanzari
• Definirea/alocarea cotelor
• Acorduri de cote
• Administrare și raportare
• Coaching de vânzări
• Analiza operațiunii de vânzări

Atunci când aceste instrumente sunt combinate, ele ajută companiile nu numai să calculeze plata stimulentelor, ci și să găsească domenii în care reprezentanții de vânzări ar putea avea nevoie de sprijin și instruire pentru a le ajuta să câștige aceste stimulente. Prin monitorizare și coaching, personalul de vânzări poate obține instrumentele de care au nevoie pentru a-și îmbunătăți performanța.

Automatizarea managementului compensației stimulente

Procesul de gestionare, calculare și plata comisioanelor câștigate de către reprezentanți este cunoscut sub numele de Managementul Compensației Stimulente (ICM). Acest proces implică mult mai mult decât simpla scriere a salariilor reprezentanților de vânzări. Trebuie să puteți calcula plata vânzătorului și să vă uitați la eficacitatea planurilor dvs. de stimulare a vânzărilor.

Utilizarea soluțiilor de gestionare a compensațiilor de stimulare vă asigură că datele dvs. de compensare sunt exacte și într-un singur loc pentru accesul tuturor celor din organizație. Având acces ușor la datele de vânzări înseamnă că vă puteți îmbunătăți și mai mult compensația prin compararea acesteia cu statisticile privind salariile din industrie. Compararea remunerației cu industria dvs. vă permite să dezvoltați stimulente competitive care să atragă și să rețină talentele de top.

În plus, un ICM poate permite reprezentanților de vânzări să își vadă propriile date de performanță și de compensare în timp real. Acest lucru poate crește moralul și poate îmbunătăți reținerea, deoarece reprezentanții se simt mai motivați și recunoscuți pentru performanța lor. Retenția este esențială pentru organizațiile de astăzi, având în vedere că 58% dintre organizații au înregistrat o creștere a cifrei de afaceri în ultimele 12 luni.

Descoperiți mai multe moduri în care vă puteți îmbunătăți planificarea și gestionarea compensației pentru stimulente de vânzări în „Ghidul 2021 pentru gestionarea cu succes a compensației pentru vânzări”.