10 exemple de feedback pozitiv și constructiv pentru echipele de vânzări

Una dintre cele mai importante părți ale managementului de succes al vânzărilor constă în evaluarea anuală a performanței, care, uneori, se poate dovedi a fi o sarcină provocatoare chiar și pentru cei mai buni manageri. Mai presus de orice, recenziile eficiente trebuie să se concentreze pe feedback constructiv. Acest lucru permite managerilor să lucreze cu vânzătorii pentru a-și dezvolta abilitățile într-un mediu de lucru sănătos și pozitiv.

Pentru a vă ajuta, iată câteva exemple de feedback constructiv, dar mai întâi să ne aprofundăm în ceea ce este cu adevărat feedback-ul pozitiv.

Ce este Feedback-ul Pozitiv?

Potrivit The Balance Careers , feedback-ul pozitiv și constructiv este menit să „întărească comportamentele pozitive care contribuie la performanță sau să elimine comportamentele negative care pot diminua performanța”.

Suna familiar? Feedback-ul pozitiv privind evaluarea performanței funcționează în același mod în care planurile dvs. de compensare stimulente . Ele întăresc comportamentele care influențează pozitiv atât vânzătorii, cât și compania.

În cele din urmă, scopul feedback-ului este de a se asigura că reprezentanții de vânzări știu cum se descurcă, inclusiv în ce excelează și domeniile pe care le pot îmbunătăți. De asemenea, oferă conducerii de vânzări informații importante, cum ar fi unde există o lipsă de coaching în întreaga organizație.

Cum să oferi feedback pozitiv și constructiv

Oferirea de feedback pozitiv poate părea simplă la suprafață, dar veți descoperi adesea că nu este întotdeauna vorba despre lăudarea comportamentului unui reprezentant de vânzări. Uneori, există conversații necesare, dar provocatoare, cu vânzătorii despre performanța slabă.

Atunci când oferă feedback constructiv, managerii ar trebui să-și amintească că comunicarea ar trebui să fie deschisă și să ofere oportunități tuturor părților implicate de a vorbi. Pentru a fi eficient, feedback-ul pozitiv ar trebui să fie:

• În timp util: timpul este esențial atunci când vine vorba de corectarea comportamentelor negative. Atunci când managerii observă probleme, ar trebui să ia măsuri în timp util pentru a aborda și remedia problema rapid.
• Specific: orice conversație de feedback ar trebui să abordeze doar problema în cauză - performanța angajatului - indiferent dacă subiectul este bun sau rău. Nu ar trebui să aducă incidente, proiecte sau subiecte înrudite sau similare.
• Obiectiv: O parte din responsabilitățile unui manager de vânzări este rezolvarea conflictelor. Indiferent de personalitate sau de sentimentele personale, orice conversație de feedback ar trebui să fie obiectivă și lipsită de opinii individuale sau alte influențe externe.
• Constructiv: Feedback-ul trebuie prezentat într-un mod pozitiv, constructiv. Ar trebui să oferi întotdeauna o soluție sau un plan pentru a schimba sau îmbunătăți comportamentele negative și modalități de a continua să le întăriți pe cele pozitive.

La sfârșitul zilei, este important să ne amintim că scopul este de a consolida comportamentele puternice de vânzări și de a le elimina pe cele negative prin întărire pozitivă.

Sfaturi de feedback pozitiv cu exemple de evaluare a performanței

1. Folosiți fapte, nu auzite

Bazează-ți feedbackul pozitiv pe evenimente reale, respectând ceea ce ai observat și știi, nu pe zvonuri sau informații pe care le-ai primit la mâna a doua. Acest lucru ajută la stabilirea bazei unei conversații sincere și va elimina orice opinii sau influențe din exterior.

Feedback slab: „Am auzit că efectuați mai puține apeluri în timpul zilei și vă slăbiți la serviciu. Ce se întâmplă?"

Feedback pozitiv: „Am aruncat o privire la jurnalele dvs. de apeluri și am observat că a existat o scădere a numărului de apeluri pe care le efectuați în fiecare zi. Se întâmplă ceva care te împiedică să dai apeluri?”

Este important să aveți întotdeauna recenziile dvs. de performanță susținute de datele vânzătorului individual . Astfel, puteți sublinia direct orice problemă și puteți fi specific cu privire la orice comportament care trebuie schimbat. Feedback-ul pozitiv al angajaților de mai sus începe, de asemenea, conversația cu o abordare mai puțin acuzatoare, ceea ce reduce șansa ca reprezentanții să devină defensivi și eliminând șansa unei conversații pozitive.

2. Fii cât mai direct posibil

Concentrează-ți feedback-ul constructiv pe detaliile specifice (cele mari care contează), mai degrabă decât pe toate celelalte zgomote. Când sunteți vag, nu este clar exact ce trebuie să îmbunătățească vânzătorul sau să continue.

De exemplu, dacă există o problemă cu capacitatea unui agent de vânzări de a prelua conducerea și de a ghida conversația în cadrul întâlnirilor potențial, fiți precis despre motivul pentru care întâlnirile nu merg bine.

Feedback slab: „Întâlnirile dumneavoastră potențial nu se desfășoară foarte bine. Trebuie să le îmbunătățiți.”

Feedback pozitiv: „Când apar obiecții în cadrul întâlnirilor potențial, ai tendința să dai înapoi, iar întâlnirea se poate îndrepta în direcția greșită. Să vorbim despre cum puteți aborda obiecțiile mai eficient și să mențineți întâlnirile pe drumul cel bun.”

În exemplul de feedback slab, nu este clar exact ce trebuie să îmbunătățească reprezentantul în ceea ce privește organizarea întâlnirilor potențiale . Când sunteți simplu în timpul evaluărilor de performanță, cum ar fi exemplul de feedback pozitiv, este mai ușor pentru vânzător să înțeleagă comportamentul specific pe care ar trebui să-l manifeste sau să-l îmbunătățească în continuare.

3. Arătați autenticitate și implicare personală

Cel mai bun feedback pozitiv este personalizat pentru individ. Concentrați-vă pe exemple specifice de comportament care demonstrează comportamentele pe care doriți să le continue reprezentantul de vânzări.

Feedback slab: „Fă o treabă bună.”

Feedback pozitiv: „V-ați îmbunătățit cu adevărat găzduirea întâlnirilor. În apelul cu perspectiva „X” de zilele trecute, ați făcut o treabă grozavă navigând în preocupările lor și menținând apelul pe drumul cel bun. Buna treaba!"

Acest exemplu de feedback pozitiv arată că sunteți investit în performanța vânzătorului și recunoașteți impactul specific pe care îl au asupra organizației mai mari. Acest lucru poate ajuta la menținerea moralului mai ridicat și a reprezentanților implicați atunci când simt că performanța lor este observată.

4. Leagă totul de imaginea de ansamblu

Vrei ca fiecare dintre performanța și comportamentul vânzătorilor tăi să contribuie la obiectivele generale ale companiei. Este important să clarificați relația dintre acțiunile individuale și performanța generală a afacerii.

De exemplu, cum afectează comportamentul angajaților obiectivele individuale sau de grup? Când le luminați modurile în care sarcinile lor se leagă de obiectivele mai mari ale companiei, le este mai ușor să înțeleagă cât de puternice au fost (și pot fi) acțiunile lor.

Feedback slab: „Performanța dvs. din acest trimestru a scăzut. Trebuie să se îmbunătățească.”

Feedback pozitiv: „Numărul dvs. de întâlniri a scăzut în acest trimestru și scade media performanței echipei. Să ne aprofundăm acolo unde te lupți, astfel încât să te poți simți încrezător în conversațiile cu potențialul tău și cum te poți simți mai motivat și mai împuternicit în rolul tău.”

Explicarea modului în care acțiunile unui individ afectează echipa de vânzări mai mare poate ajuta să arătați valoarea și contribuția fiecărui reprezentant. Poate deschide ușa către o conversație mai aprofundată despre implicarea și obiectivele de carieră, care vă va ajuta să serviți mai bine vânzătorii și să păstrați cei mai performanti.

5. Răspândește dragostea în mod egal

Întotdeauna există agenți de vânzări care au o performanță excesivă în mod constant, dar acesta nu ar trebui să fie standardul de performanță acceptabil. Este important să rețineți că vânzătorii dvs. medii care își îndeplinesc obiectivele de vânzări, dar nu le depășesc, merită în continuare credit pentru contribuțiile lor.

Feedback slab: „Vă atingeți cotele, dar nu le depășiți niciodată. De ce nu?"

Feedback pozitiv: „Sunteți întotdeauna un interpret consecvent. Vă atingeți obiectivele, oferiți oferte solide și sunteți un atu valoros pentru echipă și companie. Obții tot ce ai nevoie pentru a-ți face treaba eficient?”

Vrei să-ți recunoști cei mai buni performanți, dar ar trebui să te asiguri și că răspândești dragostea în mod egal acolo unde este meritată. Recunoașterea unde reușesc performanții medii și întrebarea dacă au tot ce au nevoie vă va permite să abordați subiectul supraperformanței mai eficient, deoarece le recunoaște realizările dinainte.

6. Abordați rapid problemele de performanță

Când vine vorba de feedback pozitiv și constructiv al angajaților, este important să inițiezi rapid conversații cu vânzătorul. Oferiți feedback imediat după eveniment care a determinat feedbackul sau de îndată ce timpul permite. Fiind imediat, angajatul tău își amintește cu exactitate acțiunea referită și, desigur, scade șansele ca tu să uiți să oferi feedback.

Feedback slab: „Oh, am uitat să vă spun acum câteva săptămâni. Întâlnirea pe care ai avut-o cu prospectul „X” ar fi putut fi mai bună dacă ai fi făcut X, Y, Z. Ți-ai amintit să faci asta în următorul apel?”

Feedback pozitiv: „Hai să vorbim rapid despre întâlnirea pe care tocmai ai ținut-o. Vreau să știu cum crezi că a decurs și ce plănuiești pentru următorul apel. Am câteva sugestii care ar putea face conversațiile viitoare mai fluide.”

Mai ales când vine vorba de corectarea comportamentelor de vânzări, încearcă să abordezi conversația ca pe o oportunitate de coaching. Ar trebui să-ți oferi ajutorul într-un mod care să beneficieze și să întărească reprezentantul acum. Așteptarea pentru a oferi feedback constructiv atunci când evenimentele și conversațiile nu mai sunt proaspete în minte nu va ajuta vânzătorul sau pipeline -ul dvs. să se îmbunătățească.

7. Oferiți întotdeauna o soluție sau un plan de acțiune

Evaluările performanței vânzărilor ar trebui să se concentreze pe responsabilitățile vânzătorului în rolul și eficacitatea lor . Rezultatul ar trebui să fie recunoașterea realizărilor la locul de muncă, precum și un plan de acțiune pentru a aborda orice domenii în care reprezentanții trebuie să se îmbunătățească.

Feedback slab: „Ofertele tale durează mult pentru a trece de la o etapă la alta. Concentrează-te pe accelerarea acestui lucru.”

Feedback pozitiv: „Ofertele tale se mișcă mai lent decât media pentru echipă. Care dintre părțile ciclului de vânzări vi se par cele mai provocatoare? Haideți să reluați sesiunea de antrenament pe fiecare etapă și vă voi parcurge procesul obișnuit de vânzare pentru a vedea unde ne putem îmbunătăți.”

Critica constructivă este esențială atunci când se oferă feedback pozitiv. Arată că sunteți investit în antrenamentul reprezentanților și doriți să îi echipați cu instrumentele de care au nevoie pentru a reuși.

8. Întrebați vânzătorii de ce au nevoie pentru a reuși

Furnizarea de feedback pozitiv este doar o parte a procesului de revizuire. Evaluările sunt, de asemenea, un moment pentru a verifica dacă reprezentanții au resursele necesare pentru a-și face treaba bine. Chiar și pentru cei mai performanti, ar trebui să oferiți spațiu vânzătorilor pentru a solicita resurse suplimentare sau pentru a găsi oportunități de îmbunătățire continuă a performanței.

Feedback slab: „Te descurci grozav în aceste domenii. Continua cu munca buna."

Feedback pozitiv: „Excelează în aceste domenii. Vă putem echipa sau pregăti mai bine pentru a continua să performați la un nivel înalt? Este ceva de care ai nevoie pentru a-ți face treaba mai eficient?”

9. Faceți din recenziile de performanță o conversație în două sensuri

Deși evaluările performanței vânzărilor sunt adesea conduse de manager pentru a acoperi performanța unui reprezentant, acestea nu ar trebui să fie o conversație unidirecțională. Structurați recenziile într-un mod care să le permită reprezentanților să-și împărtășească gândurile cu privire la performanța, punctele forte și punctele lor slabe.

Feedback slab: „Voi trece doar prin documentul de revizuire pe care vi l-am împărtășit, care vă prezintă punctele forte și punctele slabe.”

Feedback pozitiv: „Înainte de a ne aprofunda în revizuirea oficială, vreau să știu ce faci, unde reușiți și domeniile pe care doriți să le îmbunătățiți sau despre care doriți să aflați mai multe.”

A face din recenziile de performanță o conversație deschisă vă va permite să creați împreună soluții pentru a rezolva orice problemă. De asemenea, vă pot oferi o perspectivă asupra mentalității unui reprezentant, asupra modului în care își vede performanța și asupra domeniilor despre care doresc să învețe mai multe pentru dezvoltarea carierei viitoare.

10. Continuați să faceți check-in regulat

Ar trebui să efectuați evaluări oficiale de performanță în mod regulat sau cel puțin anual. Dar în afara recenziilor tale obișnuite, este important să te consulți cu reprezentanții pentru a te asigura că sunt implicați, motivați și mențin un echilibru bun între viața profesională și viața privată.

Feedback slab: „Bine, vom verifica din nou în trimestrul următor sau la următoarea noastră oră de evaluare. În caz contrar, anunțați-mă dacă aveți ceva despre care doriți să vorbiți.”

Feedback pozitiv: „Să stabilim un check-in săptămânal sau lunar regulat, astfel încât să ne asigurăm că sunteți în mod constant pe drumul cel bun și să rezolvăm orice problemă cât mai curând posibil.”

Deși exemplul de feedback slab lasă ușa deschisă pentru conversații viitoare, nu face același nivel de angajament. Cu check-in-uri regulate, rămâneți la curent cu performanța și bunăstarea reprezentanților.

Transformarea feedback-ului pozitiv în normă

Feedback-ul pozitiv este un stil de management bazat pe cultură. Implementarea tehnicilor eficiente de feedback pozitiv și constructiv trebuie să înceapă cu formarea managementului de nivel superior și să continue până la nivelurile inferioare. Trebuie să fie o mentalitate adoptată și practicată atât de lideri, cât și de angajați.

Aflați mai multe modalități de a crește moralul angajaților în blogul nostru 23 de moduri de a îmbunătăți moralul angajaților.