10 أمثلة على التعليقات الإيجابية والبناءة لفرق المبيعات

يكمن أحد أهم أجزاء إدارة المبيعات الناجحة في مراجعة الأداء السنوية ، والتي ، في بعض الأحيان ، يمكن أن تكون مهمة صعبة حتى بالنسبة لأفضل المديرين. قبل كل شيء ، تحتاج المراجعات الفعالة إلى التركيز على التعليقات البناءة. يتيح ذلك للمديرين العمل مع البائعين لتطوير مهاراتهم في بيئة عمل صحية وإيجابية.

للمساعدة ، إليك بعض أمثلة التعليقات البناءة ، ولكن دعنا أولاً نتعمق في ماهية التعليقات الإيجابية حقًا.

ما هي الملاحظات الإيجابية؟

وفقًا لـ The Balance Careers ، تهدف التعليقات الإيجابية والبناءة إلى "تعزيز السلوكيات الإيجابية التي تساهم في الأداء أو القضاء على السلوكيات السلبية التي يمكن أن تنتقص من الأداء".

تبدو مألوفة؟ تعمل ملاحظات مراجعة الأداء الإيجابي بنفس الطريقة التي تعمل بها خطط التعويضات التحفيزية . إنها تعزز السلوكيات التي تؤثر بشكل إيجابي على كل من البائعين والشركة.

في النهاية ، الغرض من التعليقات هو التأكد من أن مندوبي المبيعات يعرفون كيف يفعلون ، بما في ذلك ما يتفوقون فيه والمجالات التي يمكنهم تحسينها. كما أنه يزود قيادة المبيعات بمعلومات مهمة ، مثل حالة وجود خلل في التدريب عبر المؤسسة بأكملها.

كيف تعطي ملاحظات إيجابية وبناءة

قد يبدو تقديم ملاحظات إيجابية أمرًا بسيطًا ظاهريًا ، ولكن غالبًا ما تجد أن الأمر لا يتعلق دائمًا بمدح سلوك مندوب المبيعات. في بعض الأحيان تكون هناك محادثات ضرورية ولكنها صعبة مع البائعين حول الأداء الضعيف.

عند تقديم ملاحظات بناءة ، يجب على المديرين أن يتذكروا أن التواصل يجب أن يكون مفتوحًا وأن يوفر الفرص لجميع الأطراف المعنية للتحدث. لكي تكون التعليقات الإيجابية فعالة ، يجب أن تكون:

• في الوقت المناسب: الوقت جوهري عندما يتعلق الأمر بتصحيح السلوكيات السلبية. عندما يلاحظ المديرون المشاكل ، يجب عليهم اتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب لمعالجة المشكلة وعلاجها بسرعة.
• محدد: يجب أن تتناول أي محادثات تعليقات فقط المشكلة المطروحة - أداء الموظف - بغض النظر عما إذا كان الموضوع جيدًا أم سيئًا. لا ينبغي أن تجلب الحوادث أو المشاريع أو الموضوعات ذات الصلة أو المماثلة.
• الهدف: جزء من مسؤوليات مدير المبيعات هو حل النزاعات. بغض النظر عن الشخصية أو المشاعر الشخصية ، يجب أن تكون أي محادثات للتعليقات موضوعية وخالية من الآراء الفردية أو التأثيرات الخارجية الأخرى.
• بناءة : يجب تقديم الملاحظات بطريقة إيجابية وبناءة. يجب عليك دائمًا تقديم حل أو خطة لتغيير السلوكيات السلبية أو تحسينها ، وطرق لمواصلة تعزيز السلوكيات الإيجابية.

في نهاية اليوم ، من المهم أن تتذكر أن الهدف هو تعزيز سلوكيات البيع القوية والقضاء على السلوكيات السلبية من خلال التعزيز الإيجابي.

تلميحات بشأن التعليقات الإيجابية مع أمثلة لمراجعة الأداء

1. استخدم الحقائق وليس الإشاعات

ضع ملاحظاتك الإيجابية على أحداث واقعية من خلال التمسك بما لاحظته وما تعرفه ، وليس على الشائعات أو المعلومات التي تلقيتها بشكل مباشر. يساعد هذا في وضع الأساس لمحادثة صادقة وسيقضي على أي آراء أو تأثير خارجي.

ردود فعل سيئة: "لقد سمعت أنك تقوم بإجراء مكالمات أقل خلال اليوم وتتراخى في العمل. ماذا يحدث هنا؟"

تعليقات إيجابية: "لقد ألقيت نظرة على سجلات المكالمات الخاصة بك ولاحظت حدوث انخفاض في عدد المكالمات التي تجريها كل يوم. هل هناك شيء ما يمنعك من إجراء المكالمات؟ "

من المهم دائمًا أن تكون مراجعات الأداء مدعومة ببيانات البائع الفردية . بهذه الطريقة يمكنك الإشارة مباشرةً إلى أي مشكلات وأن تكون محددًا بشأن أي سلوكيات تحتاج إلى تغيير. تبدأ ملاحظات الموظف الإيجابية المذكورة أعلاه أيضًا المحادثة بنهج أقل اتهامية ، مما يقلل من فرصة أن يصبح المندوبون دفاعيين ويقضي على فرصة إجراء محادثة إيجابية.

2. كن مباشرًا قدر الإمكان

ركز ملاحظاتك البناءة على التفاصيل المحددة (التفاصيل الكبيرة المهمة) ، بدلاً من كل الضوضاء الأخرى. عندما تكون غامضًا ، فمن غير الواضح بالضبط ما يحتاجه البائع لتحسينه أو الاستمرار في فعله.

على سبيل المثال ، إذا كانت هناك مشكلة تتعلق بقدرة مندوب المبيعات على تحمل المسؤولية وتوجيه المحادثة في اجتماعات العملاء المحتملين ، فكن محددًا بشأن سبب عدم سير الاجتماعات بشكل جيد.

ردود فعل ضعيفة: "اجتماعاتك المحتملة لا تجري بسلاسة كبيرة. أنت بحاجة إلى تحسينها ".

ردود الفعل الإيجابية: "عندما تظهر اعتراضات في اجتماعات العملاء المحتملين ، فإنك تميل إلى التراجع ، ويمكن أن يسير الاجتماع في الاتجاه الخاطئ. لنتحدث عن كيفية معالجة الاعتراضات بشكل أكثر فاعلية والحفاظ على مسار الاجتماعات ".

في مثال التعليقات الضعيفة ، من غير الواضح بالضبط ما يحتاج المندوب إلى تحسينه بشأن إدارة اجتماعاتهم المحتملة . عندما تكون واضحًا أثناء مراجعات الأداء - كما هو الحال في مثال التعليقات الإيجابية - يسهل على البائع فهم السلوك المحدد الذي يجب أن يستمر في إظهاره أو تحسينه.

3. إظهار الأصالة والمشاركة الشخصية

يتم تخصيص أفضل ردود الفعل الإيجابية للفرد. ركز على أمثلة محددة من السلوكيات التي توضح السلوكيات التي تريد من مندوب المبيعات أن يواصلها.

ردود فعل سيئة: "أنت تقوم بعمل جيد."

تعليقات إيجابية: "لقد حسنت حقًا استضافة اجتماعك. في المكالمة مع العميل المحتمل "X" في اليوم الآخر ، قمت بعمل رائع في التغلب على مخاوفهم والحفاظ على المكالمة في المسار الصحيح. عمل عظيم!"

يوضح هذا المثال للتعليقات الإيجابية أنك مستثمر في أداء البائع وأنك تدرك التأثير المحدد الذي يحدثه على المؤسسة الأكبر. يمكن أن يساعد ذلك في الحفاظ على الروح المعنوية أعلى واندماج الممثلين عندما يشعرون أن أدائهم ملحوظ.

4. اربط كل شيء بالصورة الأكبر

تريد أن يساهم أداء وسلوك البائعين لديك في تحقيق أهداف شركتك الشاملة. من المهم توضيح العلاقة بين الإجراءات الفردية والأداء العام للأعمال.

على سبيل المثال ، كيف يؤثر سلوك الموظف على الأهداف الفردية أو الجماعية؟ عندما تسلط الضوء على الطرق التي ترتبط بها مهامهم بأهداف الشركة الأكبر ، يسهل عليهم فهم مدى قوة أفعالهم (وما يمكن أن تكون عليه).

ردود فعل سيئة: "لقد انخفض أداؤك في هذا الربع من العام. إنها بحاجة إلى التحسين ".

ردود الفعل الإيجابية: "لقد انخفض عدد اجتماعاتك هذا الربع مما أدى إلى انخفاض متوسط ​​أداء الفريق. دعنا نتعمق في المكان الذي تكافح فيه ، حتى تشعر بالثقة في محادثاتك مع العملاء المحتملين وكيف يمكنك أن تشعر بمزيد من الحافز والتمكين في دورك ".

يمكن أن يساعد شرح كيفية تأثير تصرفات الفرد على فريق المبيعات الأكبر في إظهار قيمة كل مندوب ومساهمته. يمكن أن يفتح الباب أمام محادثة أكثر تعمقًا حول المشاركة والأهداف المهنية ، مما سيساعدك على خدمة البائعين بشكل أفضل والاحتفاظ بالأداء المتميز.

5. انشروا الحب بالتساوي

هناك دائمًا مندوبي مبيعات يفرطون في الأداء باستمرار ، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا هو معيار الأداء المقبول. من المهم أن تتذكر أن البائعين العاديين الذين يحققون أهداف مبيعاتهم ولكنهم لا يفرطون في الإنجاز ما زالوا يستحقون الفضل في مساهماتهم.

ردود فعل سيئة: "لقد وصلت إلى حصصك ، لكنك لم تتجاوزها أبدًا. لما لا؟"

ملاحظات إيجابية: "أنت دائمًا مؤدٍ ثابت. أنت تصل إلى أهدافك ، وتقدم صفقات قوية ، وتشكل رصيدًا قيمًا للفريق والشركة. هل تحصل على كل ما تحتاجه لأداء عملك بفعالية؟ "

أنت تريد التعرف على أفضل الفنانين أداءً لديك ، ولكن يجب عليك أيضًا التأكد من أنك تنشر الحب بالتساوي في المكان الذي يستحقه. سيسمح لك الاعتراف بالمكان الذي ينجح فيه الأداء العادي والسؤال عما إذا كان لديهم كل ما يحتاجون إليه بمعالجة موضوع الأداء المفرط بشكل أكثر فاعلية لأنه يعترف بإنجازاتهم مقدمًا.

6. معالجة مشاكل الأداء بسرعة

عندما يتعلق الأمر بتعليقات الموظفين الإيجابية والبناءة ، فمن المهم بدء المحادثات بسرعة مع البائع. قدم ملاحظاتك فور وقوع الحدث الذي يطالب بالتعليقات ، أو في أقرب وقت يسمح به الوقت. إن كونك فوريًا يضمن أن يتذكر الموظف بدقة الإجراء الذي تتم الإشارة إليه ، وبالطبع يقلل من فرص نسيان تقديم الملاحظات.

ردود فعل سيئة: "لقد نسيت أن أخبرك منذ أسبوعين. كان من الممكن أن يكون الاجتماع الذي عقدته مع العميل المحتمل "X" أفضل إذا قمت بإجراء X ، Y ، Z. هل تذكرت القيام بذلك في المكالمة التالية؟ "

تعليقات إيجابية: "لنتحدث بسرعة عن الاجتماع الذي عقدته للتو. أريد أن أعرف كيف سارت الأمور برأيك وماذا تخطط للمكالمة التالية. لدي بعض الاقتراحات التي قد تجعل المحادثات المستقبلية أكثر سلاسة. "

خاصة عندما يتعلق الأمر بتصحيح سلوكيات البيع ، حاول التعامل مع المحادثة كفرصة تدريب. يجب أن تعرض مساعدتك بطريقة تفيد وتجعل المندوب أقوى الآن. إن انتظار إعطاء ملاحظات بناءة عندما لا تكون الأحداث والمحادثات جديدة في الذهن لن يساعد البائع أو خط الأنابيب الخاص بك على التحسن.

7. قدم دائمًا حلاً أو خطة عمل

يجب أن تركز مراجعات أداء المبيعات على مسؤوليات البائع في دوره وفعاليته . يجب أن تكون النتيجة هي الاعتراف بالإنجازات في مكان العمل ، بالإضافة إلى خطة عمل لمعالجة أي مجالات يحتاج فيها الممثلون إلى التحسين.

ردود فعل سيئة: "تستغرق صفقاتك وقتًا طويلاً للانتقال من مرحلة إلى أخرى. ركز على تسريع ذلك ".

تعليقات إيجابية: "صفقاتك تتحرك بشكل أبطأ من المتوسط ​​بالنسبة للفريق. ما الأجزاء الأكثر تحديًا في دورة المبيعات؟ دعنا نطلب منك إعادة جلسة التدريب في كل مرحلة وسأقوم بعملية البيع المعتادة معك لمعرفة أين يمكننا التحسين ".

النقد البناء ضروري عند تقديم ملاحظات إيجابية. يُظهر أنك استثمرت في تدريب المندوبين وترغب في تزويدهم بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح.

8. اسأل البائعين عما يحتاجون إليه للنجاح

إن تقديم ملاحظات إيجابية ليس سوى جزء من عملية المراجعة. تعد المراجعات أيضًا وقتًا لتسجيل الوصول لمعرفة ما إذا كان المندوبون لديهم الموارد التي يحتاجون إليها لأداء عملهم بشكل جيد. حتى بالنسبة لأصحاب الأداء الأفضل ، يجب عليك توفير مساحة للبائعين لطلب موارد إضافية أو إيجاد فرص لتحسين أدائهم باستمرار.

ردود فعل سيئة: "إنك تقوم بعمل رائع في هذه المجالات. ثابر على العمل الجيد."

ملاحظات إيجابية: "أنت تتفوق في هذه المجالات. هل يمكننا تجهيزك أو تدريبك بشكل أفضل لمواصلة الأداء على مستوى عالٍ؟ هل هناك أي شيء تحتاجه للقيام بعملك بشكل أكثر فعالية؟ "

9. اجعل مراجعات الأداء محادثة ثنائية الاتجاه

في حين أن مراجعات أداء المبيعات غالبًا ما يقودها المدير لتغطية أداء المندوب ، فلا ينبغي أن تكون محادثة أحادية الاتجاه. هيكل المراجعات بطريقة تسمح للممثلين بمشاركة أفكارهم حول أدائهم ونقاط قوتهم ونقاط ضعفهم.

ردود فعل سيئة: "سأقوم فقط باستعراض مستند المراجعة الذي شاركته معك والذي يسرد نقاط القوة والضعف لديك."

التعليقات الإيجابية: "قبل أن نتعمق في المراجعة الرسمية ، أريد أن أعرف ما تقدمه ، وأين تنجح ، والمجالات التي تريد تحسينها أو معرفة المزيد عنها."

يتيح لك إجراء مراجعات الأداء محادثة مفتوحة إنشاء حلول معًا لمعالجة أي مشكلات. يمكنهم أيضًا إعطائك نظرة ثاقبة على عقلية المندوبين ، وكيف ينظرون إلى أدائهم ، والمجالات التي يريدون معرفة المزيد عنها للتطوير الوظيفي في المستقبل.

10. استمر في تسجيل الوصول بشكل منتظم

يجب عليك إجراء مراجعات الأداء الرسمية بانتظام ، أو على الأقل سنويًا. ولكن بعيدًا عن مراجعاتك العادية ، من المهم مراجعة المندوبين للتأكد من مشاركتهم وتحفيزهم والحفاظ على توازن جيد بين العمل والحياة.

ردود فعل سيئة: "حسنًا ، سنعود مرة أخرى في الربع التالي أو في وقت المراجعة التالي. بخلاف ذلك ، يرجى إعلامي إذا كان لديك أي شيء تريد التحدث عنه ".

ردود فعل إيجابية: "دعونا نعد تسجيل وصول أسبوعيًا أو شهريًا حتى نتمكن من التأكد من أنك على الطريق الصحيح باستمرار ومعالجة أي مشاكل في مهدها في أقرب وقت ممكن."

على الرغم من أن مثال التعليقات السيئة يترك الباب مفتوحًا للمحادثات المستقبلية ، إلا أنه لا يقدم نفس المستوى من الالتزام. من خلال عمليات تسجيل الوصول المنتظمة ، يمكنك البقاء على اطلاع دائم بأداء المندوبين ورفاهيتهم.

جعل الملاحظات الإيجابية هي القاعدة

ردود الفعل الإيجابية هي أسلوب إدارة يحركها الثقافة. يجب أن يبدأ تطبيق تقنيات التغذية الراجعة الإيجابية والبناءة الفعالة بتدريب الإدارة العليا وتستمر نزولاً إلى المستويات الأدنى. يجب أن تكون عقلية يتبناها ويمارسها القادة والموظفون على حد سواء.

تعرف على المزيد من الطرق لرفع معنويات الموظفين في مدونتنا 23 طريقة لتحسين معنويات الموظفين .