10 примеров положительных и конструктивных отзывов для отделов продаж

​Одной из наиболее важных частей успешного управления продажами является ежегодный обзор эффективности, который иногда может оказаться сложной задачей даже для лучших менеджеров. Прежде всего, эффективные обзоры должны основываться на конструктивной обратной связи. Это позволяет менеджерам работать с продавцами, чтобы развивать свои навыки в здоровой, позитивной рабочей среде.

Чтобы помочь, вот несколько примеров конструктивной обратной связи, но сначала давайте углубимся в то, что такое положительная обратная связь на самом деле.

Что такое положительный отзыв?

Согласно The Balance Careers , положительная и конструктивная обратная связь предназначена для «укрепления положительного поведения, которое способствует повышению производительности, или устранения отрицательного поведения, которое может снизить производительность».

Звучит знакомо? Положительная обратная связь по обзору эффективности работает так же, как и ваши планы поощрительных вознаграждений . Они укрепляют поведение, которое положительно влияет как на продавцов, так и на компанию.

В конечном счете, цель обратной связи — убедиться, что торговые представители знают, как они работают, включая то, в чем они преуспевают, и области, которые они могут улучшить. Он также предоставляет руководству по продажам важную информацию, например, о том, где есть пробелы в коучинге во всей организации.

Как давать положительный и конструктивный отзыв

Дать положительную обратную связь может показаться простым на первый взгляд, но вы часто обнаружите, что это не всегда похвала поведения торгового представителя. Иногда бывают необходимые, но сложные разговоры с продавцами о плохой работе.

Предоставляя конструктивную обратную связь, менеджеры должны помнить, что общение должно быть открытым и предоставлять возможность высказаться всем вовлеченным сторонам. Чтобы быть эффективной, положительная обратная связь должна быть:

• Своевременность: время имеет решающее значение, когда речь идет об исправлении негативного поведения. Когда менеджеры замечают проблемы, они должны принять своевременные меры для быстрого решения и устранения проблемы.
• Конкретность: любые беседы с обратной связью должны касаться только имеющейся проблемы — производительности сотрудника — независимо от того, хороша тема или плоха. Он не должен приводить связанные или похожие инциденты, проекты или темы.
• Задача: В обязанности менеджера по продажам входит разрешение конфликтов. Независимо от личности или личных чувств, любые беседы с обратной связью должны быть объективными и свободными от индивидуальных мнений или других внешних влияний.
• Конструктивный: обратная связь должна быть представлена ​​в позитивной, конструктивной форме. Вы всегда должны предлагать решение или план изменения или улучшения негативного поведения, а также способы дальнейшего подкрепления позитивного.

В конце концов, важно помнить, что цель состоит в том, чтобы усилить активное поведение при продажах и устранить негативные с помощью позитивного подкрепления.

Советы по положительному отзыву с примерами оценки производительности

1. Используйте факты, а не слухи

Основывайте свои положительные отзывы на реальных событиях, опираясь на то, что вы наблюдали и знаете, а не на слухах или информации, полученной из вторых рук. Это поможет заложить основу для честного разговора и устранит любое стороннее мнение или влияние.

Плохая обратная связь: «Я слышал, что вы делаете меньше звонков в течение дня и отвлекаетесь от работы. В чем дело?"

Положительный отзыв: «Я просмотрел ваши журналы вызовов и заметил, что количество звонков, которые вы делаете каждый день, сократилось. Есть ли что-то, что мешает вам звонить?»

Важно, чтобы ваши обзоры эффективности всегда подтверждались данными отдельных продавцов . Таким образом, вы можете прямо указать на любые проблемы и указать конкретное поведение, которое необходимо изменить. Положительные отзывы сотрудников выше также начинают разговор с менее обвинительного подхода, что снижает вероятность того, что представители займут оборонительную позицию, и устранит шанс на позитивный разговор.

2. Будьте максимально прямолинейны

Сосредоточьте свой конструктивный отзыв на конкретных деталях (крупных, которые имеют значение), а не на прочем шуме. Когда вы расплывчаты, неясно, что именно продавцу нужно улучшить или продолжать делать.

Например, если есть проблема со способностью продавца взять на себя ответственность и вести разговор на встречах с потенциальными клиентами, конкретно объясните, почему встречи не проходят хорошо.

Плохая обратная связь: «Ваши встречи с потенциальными клиентами проходят не очень гладко. Вам нужно их улучшить».

Положительный отзыв: «Когда на встречах с потенциальными клиентами возникают возражения, вы, как правило, отступаете, и встреча может пойти в неправильном направлении. Давайте поговорим о том, как вы можете более эффективно реагировать на возражения и поддерживать ход совещаний».

В примере с плохой обратной связью неясно, что именно нужно улучшить представителю в проведении встреч с потенциальными клиентами . Когда вы прямолинейны во время оценки эффективности — как в примере с положительными отзывами — продавцу легче понять конкретное поведение, которое он должен продолжать демонстрировать или улучшать.

3. Демонстрируйте искренность и личную заинтересованность

Лучшая положительная обратная связь персонализирована для человека. Сосредоточьтесь на конкретных примерах поведения, которые демонстрируют поведение, которое вы хотите, чтобы торговый представитель продолжал.

Плохая обратная связь: «Вы делаете хорошую работу».

Положительный отзыв: «Вы действительно улучшили организацию встреч. Во время телефонного разговора с потенциальным клиентом «X» на днях вы проделали большую работу, справившись с их опасениями и удерживая разговор в нужном русле. Отличная работа!"

Этот пример положительной обратной связи показывает, что вы заинтересованы в эффективности продавца и осознаете его особое влияние на организацию в целом. Это может помочь поддерживать более высокий моральный дух и вовлеченность представителей, когда они чувствуют, что их работу замечают.

4. Свяжите все с общей картиной

Вы хотите, чтобы производительность и поведение каждого из ваших продавцов способствовали достижению общих целей вашей компании. Важно четко определить взаимосвязь между отдельными действиями и общей эффективностью бизнеса.

Например, как поведение сотрудников влияет на индивидуальные или групповые цели? Когда вы освещаете, как их задачи связаны с более крупными целями компании, им легче понять, насколько мощными были (и могут быть) их действия.

Плохая обратная связь: «Ваша производительность в этом квартале снизилась. Его нужно улучшить».

Положительный отзыв: «Количество совещаний в этом квартале сократилось, что снижает среднюю производительность команды. Давайте углубимся в то, где вы боретесь, чтобы вы могли чувствовать себя уверенно в разговорах с потенциальными клиентами и как вы можете чувствовать себя более мотивированными и уверенными в своей роли».

Объяснение того, как действия отдельных лиц влияют на более крупную команду по продажам, может помочь показать ценность и вклад каждого представителя. Это может открыть дверь для более глубокого разговора о вовлеченности и карьерных целях, что поможет вам лучше обслуживать продавцов и удерживать лучших исполнителей.

5. Распространяйте любовь поровну

Всегда есть продавцы, которые постоянно перевыполняют работу, но это не должно быть стандартом приемлемой работы. Важно помнить, что ваши средние продавцы, которые достигают своих целей по продажам , но не перевыполняют их, по-прежнему заслуживают признания за свой вклад.

Плохая обратная связь: «Вы выполняете свои квоты, но никогда их не превышаете. Почему бы и нет?"

Положительный отзыв: «Вы всегда стабильно работаете. Вы достигаете своих целей, заключаете выгодные сделки и являетесь ценным активом для команды и компании. Получаете ли вы все необходимое для эффективного выполнения своей работы?»

Вы хотите признать своих лучших исполнителей, но вы также должны убедиться, что вы распространяете любовь в равной степени там, где она того заслуживает. Признавая, в чем преуспевают средние исполнители, и спрашивая, есть ли у них все, что им нужно, вы сможете более эффективно решать проблему перепроизводства, потому что это заранее признает их достижения.

6. Быстро устраняйте проблемы с производительностью

Когда дело доходит до положительных и конструктивных отзывов сотрудников, важно быстро начать разговор с продавцом. Дайте отзыв сразу же после события, вызвавшего отзыв, или как только позволит время. Незамедлительность гарантирует, что ваш сотрудник точно запомнит действие, на которое он ссылается, и, конечно же, снижает вероятность того, что вы забудете дать отзыв.

Плохая обратная связь: «О, я забыл сказать вам пару недель назад. Встреча, которую вы провели с потенциальным клиентом «X», могла бы быть лучше, если бы вы сделали X, Y, Z. Вы не забыли сделать это во время следующего звонка?»

Положительный отзыв: «Давайте поговорим о встрече, которую вы только что провели. Я хочу знать, как, по-вашему, все прошло и что вы планируете на следующий звонок. У меня есть пара предложений, которые могут сделать будущие разговоры более гладкими».

Особенно когда речь идет об исправлении поведения при продажах, постарайтесь подойти к разговору как к возможности для коучинга. Вы должны предложить свою помощь так, чтобы это принесло пользу и сделало представителя сильнее сейчас. Ожидание конструктивного отзыва, когда события и разговоры уже не свежи в памяти, не поможет продавцу или вашей воронке продаж улучшиться.

7. Всегда предлагайте решение или план действий

Обзоры эффективности продаж должны быть сосредоточены на ответственности продавца в его роли и эффективности . Результатом должно быть признание достижений на рабочем месте, а также план действий для решения любых областей, в которых представителям необходимо улучшиться.

Плохая обратная связь: «Ваши сделки долго переходят от одного этапа к другому. Сосредоточьтесь на том, чтобы ускорить это».

Положительный отзыв: «Ваши сделки продвигаются медленнее, чем в среднем по команде. Какие этапы цикла продаж вы считаете наиболее сложными? Позвольте вам повторно пройти обучение на каждом этапе, и я проведу с вами ваш обычный процесс продажи, чтобы увидеть, что мы можем улучшить ».

Конструктивная критика необходима при предоставлении положительных отзывов. Это показывает, что вы инвестируете в обучение торговых представителей и хотите вооружить их инструментами, необходимыми для достижения успеха.

8. Спросите продавцов, что им нужно для успеха

Предоставление положительных отзывов — это только часть процесса проверки. Обзоры — это также время для проверки, чтобы увидеть, есть ли у представителей ресурсы, необходимые им для хорошего выполнения своей работы. Даже для лучших исполнителей вы должны предоставить продавцам возможность запрашивать дополнительные ресурсы или находить возможности для постоянного улучшения своей работы.

Плохая обратная связь: «Вы преуспеваете в этих областях. Продолжайте хорошую работу."

Положительный отзыв: «Вы преуспеваете в этих областях. Можем ли мы лучше вооружить или обучить вас, чтобы вы продолжали выступать на высоком уровне? Есть ли что-то, что вам нужно, чтобы выполнять свою работу более эффективно?»

9. Сделайте обзор производительности двусторонним разговором

Хотя обзоры эффективности продаж часто проводятся менеджерами для оценки работы торгового представителя, они не должны быть односторонним разговором. Структурируйте обзоры таким образом, чтобы представители могли поделиться своими мыслями о своей работе, своих сильных и слабых сторонах.

Плохая обратная связь: «Я просто просмотрю обзорный документ, которым поделился с вами, в котором перечислены ваши сильные и слабые стороны».

Положительный отзыв: «Прежде чем мы перейдем к официальному обзору, я хочу знать, как у вас дела, в чем вы преуспеваете, и в каких областях вы хотите улучшить или узнать больше».

Превратив обзор производительности в открытый разговор, вы сможете вместе найти решения для решения любых проблем. Они также могут дать вам представление о мышлении представителя, о том, как он оценивает свою работу, и об областях, о которых он хочет узнать больше для будущего развития карьеры.

10. Продолжайте регулярно отмечаться

Вы должны проводить официальные обзоры эффективности регулярно или, по крайней мере, ежегодно. Но помимо ваших обычных обзоров важно проверять представителей, чтобы убедиться, что они вовлечены, мотивированы и поддерживают хороший баланс между работой и личной жизнью.

Плохая обратная связь: «Хорошо, мы вернемся в следующем квартале или во время нашей следующей проверки. В противном случае, дайте мне знать, если у вас есть что-то, о чем вы хотите поговорить.

Положительный отзыв: «Давайте настроим регулярную еженедельную или ежемесячную проверку, чтобы мы могли быть уверены, что вы всегда на правильном пути, и как можно раньше устранять любые проблемы в зародыше».

Хотя пример плохой обратной связи оставляет дверь открытой для будущих разговоров, он не создает такого же уровня приверженности. Благодаря регулярным проверкам вы всегда будете в курсе производительности и самочувствия представителей.

Сделайте положительный отзыв нормой

Положительная обратная связь — это культурный стиль управления. Внедрение эффективных методов положительной и конструктивной обратной связи должно начинаться с обучения руководителей высшего уровня и продолжаться до нижних уровней. Это должно быть мышление, принятое и практикуемое как руководителями, так и сотрудниками.

Узнайте больше о способах повышения морального духа сотрудников в нашем блоге 23 способа повысить моральный дух сотрудников.