Satış Ekipleri İçin 10 Olumlu ve Yapıcı Geri Bildirim Örneği

​Başarılı satış yönetiminin en önemli kısımlarından biri, zaman zaman en iyi yöneticiler için bile zorlayıcı bir görev olabilen yıllık performans gözden geçirmesidir. Her şeyden önce, etkili incelemelerin yapıcı geri bildirim etrafında toplanması gerekir. Bu, yöneticilerin satıcılarla birlikte çalışarak becerilerini sağlıklı ve olumlu bir çalışma ortamında geliştirmelerine olanak tanır.

Yardımcı olmak için işte bazı yapıcı geri bildirim örnekleri, ancak önce pozitif geri bildirimin gerçekte ne olduğuna bir göz atalım.

Olumlu Geribildirim Nedir?

The Balance Careers'a göre, olumlu ve yapıcı geri bildirim, "performansa katkıda bulunan olumlu davranışları güçlendirmek veya performansı düşürebilecek olumsuz davranışları ortadan kaldırmak" anlamına gelir.

Tanıdık geliyor mu? Pozitif performans incelemesi geri bildirimi, teşvik edici ücret planlarınızla aynı şekilde çalışır. Hem satıcıları hem de şirketi olumlu yönde etkileyen davranışları pekiştirirler.

Nihayetinde geri bildirimin amacı, satış temsilcilerinin nelerde mükemmel oldukları ve geliştirebilecekleri alanlar da dahil olmak üzere ne durumda olduklarını bilmelerini sağlamaktır. Aynı zamanda satış liderliğine, tüm organizasyonda koçlukta nerede bir eksiklik olduğu gibi önemli bilgiler sağlar.

Olumlu ve Yapıcı Geribildirim Nasıl Verilir?

Olumlu geribildirim vermek ilk bakışta basit görünebilir, ancak çoğu zaman bunun her zaman bir satış temsilcisinin davranışını övmekle ilgili olmadığını göreceksiniz. Bazen, satıcılarla düşük performans hakkında gerekli ancak zorlayıcı konuşmalar yapılır.

Yöneticiler, yapıcı geribildirim verirken iletişimin açık olması gerektiğini hatırlamalı ve ilgili tüm taraflara konuşma fırsatı sunmalıdır. Etkili olmak için, olumlu geribildirim şöyle olmalıdır:

• Zamanında: Olumsuz davranışları düzeltmek söz konusu olduğunda zaman çok önemlidir. Yöneticiler sorunları fark ettiklerinde, sorunu hızlı bir şekilde ele almak ve çözmek için zamanında harekete geçmelidirler.
• Spesifik: Herhangi bir geri bildirim konuşması, konunun iyi ya da kötü olmasına bakmaksızın yalnızca eldeki sorunu, yani çalışanın performansını ele almalıdır. İlgili veya benzer olayları, projeleri veya konuları gündeme getirmemelidir.
• Amaç: Bir satış yöneticisinin sorumluluklarının bir kısmı da çatışma çözümüdür. Kişilik veya kişisel duygular ne olursa olsun, herhangi bir geri bildirim konuşması objektif olmalı ve bireysel görüşlerden veya diğer dış etkilerden arınmış olmalıdır.
• Yapıcı: Geribildirim olumlu, yapıcı bir şekilde sunulmalıdır. Olumsuz davranışları değiştirmek veya iyileştirmek için her zaman bir çözüm veya plan sunmalı ve olumlu olanları pekiştirmeye devam etmenin yollarını bulmalısınız.

Günün sonunda, hedefin güçlü satış davranışlarını pekiştirmek ve olumlu pekiştirme yoluyla olumsuz olanları ortadan kaldırmak olduğunu hatırlamak önemlidir.

Performans İnceleme Örnekleriyle Olumlu Geribildirim İpuçları

1. Söylentileri Değil Gerçekleri Kullanın

Olumlu geri bildirimlerinizi, ikinci elden edindiğiniz söylentilere veya bilgilere değil, gözlemlediklerinize ve bildiklerinize bağlı kalarak gerçek olaylara dayandırın. Bu, dürüst bir konuşma için temel oluşturmaya yardımcı olur ve herhangi bir dış görüş veya etkiyi ortadan kaldırır.

Kötü Geribildirim: “Gün içinde daha az arama yaptığınızı ve işinizi kaytardığınızı duydum. Neler oluyor?"

Olumlu Geribildirim: “Arama kayıtlarınıza baktım ve her gün yaptığınız arama sayısında bir düşüş olduğunu fark ettim. Sizi arama yapmaktan alıkoyan bir şey mi var?

Performans incelemelerinizin her zaman bireysel satıcının verileriyle desteklenmesi önemlidir. Bu şekilde, herhangi bir sorunu doğrudan işaret edebilir ve değiştirilmesi gereken herhangi bir davranış konusunda net olabilirsiniz. Yukarıdaki olumlu çalışan geri bildirimi, konuşmayı daha az suçlayıcı bir yaklaşımla başlatır, bu da temsilcilerin savunmaya geçme şansını azaltır ve olumlu konuşma şansını ortadan kaldırır.

2. Olabildiğince Doğrudan Olun

Yapıcı geri bildiriminizi diğer tüm gürültülerden ziyade belirli ayrıntılara (önemli olan büyük ayrıntılar) odaklayın. Belirsiz olduğunuzda, satıcının neyi iyileştirmesi veya yapmaya devam etmesi gerektiği tam olarak net değildir.

Örneğin, olası toplantılarda bir satış görevlisinin kontrolü ele alma ve konuşmayı yönlendirme becerisiyle ilgili bir sorun varsa, toplantıların neden iyi gitmediği konusunda net olun.

Zayıf Geribildirim: “Aday toplantılarınız pek düzgün gitmiyor. Onları iyileştirmeniz gerekiyor.”

Olumlu Geribildirim: “Olası toplantılarda itirazlar ortaya çıktığında, geri adım atma eğilimindesiniz ve toplantı yanlış yöne gidebilir. İtirazları nasıl daha etkili bir şekilde ele alabileceğinizi ve toplantıları nasıl rayına oturtabileceğinizi konuşalım.”

Zayıf geri bildirim örneğinde, temsilcinin potansiyel toplantılarını yürütme konusunda tam olarak neyi geliştirmesi gerektiği açık değil. Pozitif geri bildirim örneğinde olduğu gibi performans incelemeleri sırasında açık sözlü olduğunuzda, satıcının sergilemeye veya geliştirmeye devam etmesi gereken belirli davranışı anlaması daha kolaydır.

3. Özgünlüğü ve Kişisel Katılımı Gösterin

En iyi olumlu geri bildirim kişiye özeldir. Satış temsilcisinin devam etmesini istediğiniz davranışları gösteren belirli davranış örneklerine odaklanın.

Kötü Geribildirim: "İyi bir iş çıkarıyorsun."

Olumlu Geribildirim: “Toplantı düzenlemenizi gerçekten geliştirdiniz. Geçen gün 'X' müşteri adayıyla yaptığınız görüşmede, endişelerini gidererek ve görüşmeyi yolunda tutarak harika bir iş çıkardınız. İyi iş!"

Bu olumlu geri bildirim örneği, satıcının performansına yatırım yaptığınızı ve bunların daha büyük kuruluş üzerindeki özel etkisini fark ettiğinizi gösterir. Bu, performanslarının fark edildiğini hissettiklerinde morallerinin yüksek olmasına ve tekrarların meşgul olmasına yardımcı olabilir.

4. Her Şeyi Büyük Resme Bağlayın

Satıcılarınızın her birinin performansının ve davranışının, kapsayıcı şirket hedeflerinize katkıda bulunmasını istiyorsunuz. Bireysel eylemler ile genel iş performansı arasındaki ilişkiyi açıklığa kavuşturmak önemlidir.

Örneğin, çalışan davranışı bireysel veya grup hedeflerini nasıl etkiler? Görevlerinin şirketin daha büyük hedefleriyle bağlantı kurma yollarını aydınlattığınızda, eylemlerinin ne kadar güçlü olduğunu (ve olabileceğini) anlamaları daha kolay olur.

Zayıf Geribildirim: “Bu çeyrekteki performansınız düştü. İyileştirilmesi gerekiyor.”

Olumlu Geribildirim: “Bu çeyrekte toplantı sayınız düştü ve takım performans ortalamanızı aşağı çekiyor. Müstakbel görüşmelerinizde kendinize güvenmeniz ve rolünüzde kendinizi nasıl daha motive ve güçlü hissedebilmeniz için nerede mücadele ettiğinize bakalım.”

Bir kişinin eylemlerinin daha büyük satış ekibini nasıl etkilediğini açıklamak, her temsilcinin değerini ve katkısını göstermeye yardımcı olabilir. Satıcılara daha iyi hizmet vermenize ve en iyi performans gösterenleri elde tutmanıza yardımcı olacak, katılım ve kariyer hedefleri hakkında daha derinlemesine bir sohbete kapı açabilir.

5. Sevgiyi Eşit Şekilde Yayın

Sürekli olarak aşırı performans gösteren satış görevlileri her zaman vardır, ancak bu kabul edilebilir performans standardı olmamalıdır. Satış hedeflerine ulaşan ancak hedeflerini aşmayan ortalama satıcılarınızın katkılarından dolayı yine de takdiri hak ettiğini unutmamak önemlidir.

Kötü Geribildirim: “Kotalarınızı dolduruyorsunuz, ancak onları asla aşmıyorsunuz. Neden?"

Olumlu Geribildirim: “Her zaman tutarlı bir performans sergiliyorsunuz. Hedeflerinize ulaşıyorsunuz, sağlam anlaşmalar yapıyorsunuz ve ekip ve şirket için değerli bir varlıksınız. İşinizi etkili bir şekilde yapmak için ihtiyacınız olan her şeyi alıyor musunuz?”

En iyi performans gösterenlerinizi takdir etmek istiyorsunuz ama aynı zamanda sevgiyi hak ettiği yere eşit şekilde yaydığınızdan da emin olmalısınız. Ortalama performans gösterenlerin nerede başarılı olduklarını kabul etmek ve ihtiyaç duydukları her şeye sahip olup olmadıklarını sormak, başarılarını önceden takdir ettiği için aşırı performans konusunu daha etkili bir şekilde ele almanızı sağlayacaktır.

6. Performans Sorunlarını Hızla Ele Alın

Pozitif ve yapıcı çalışan geri bildirimi söz konusu olduğunda, satıcıyla hızlı bir şekilde sohbet başlatmak önemlidir. Geri bildirimi isteyen olaydan hemen sonra veya zaman elverdiği anda geri bildirimde bulunun. Anında olmak, çalışanınızın atıfta bulunulan eylemi tam olarak hatırlamasını sağlar ve elbette geri bildirim vermeyi unutma ihtimalinizi azaltır.

Kötü Geribildirim: “Ah, size birkaç hafta önce söylemeyi unuttum. X, Y, Z'yi yapmış olsaydınız 'X' adayı ile yaptığınız toplantı daha iyi olabilirdi. Bunu bir sonraki görüşmede yapmayı hatırladınız mı?

Olumlu Geribildirim: “Az önce yaptığınız toplantı hakkında hızlıca sohbet edelim. Nasıl gittiğini ve bir sonraki görüşme için ne planladığını bilmek istiyorum. Gelecekteki konuşmaları daha pürüzsüz hale getirebilecek birkaç önerim var.”

Özellikle satış davranışlarını düzeltmek söz konusu olduğunda, sohbete bir koçluk fırsatı olarak yaklaşmaya çalışın. Yardımınızı, temsilciye fayda sağlayacak ve şimdi daha güçlü hale getirecek şekilde sunmalısınız. Olaylar ve konuşmalar zihninizde artık taze değilken yapıcı geri bildirimde bulunmayı beklemek, satıcının veya satış hattınızın gelişmesine yardımcı olmaz.

7. Daima Bir Çözüm veya Eylem Planı Sağlayın

Satış performansı incelemeleri, satıcının rollerindeki sorumluluklarına ve bunların etkinliğine odaklanmalıdır. Sonuç, iş yerindeki başarıların tanınması ve temsilcilerin gelişmesi gereken tüm alanları ele alan bir eylem planı olmalıdır.

Kötü Geribildirim: "Anlaşmalarınızın bir aşamadan diğerine geçmesi uzun zaman alıyor. Bunu hızlandırmaya odaklanın.”

Olumlu Geribildirim: "Anlaşmalarınız ekip için ortalamadan daha yavaş ilerliyor. Satış döngüsünün hangi kısımlarını en zorlayıcı buluyorsunuz? Her aşamada eğitim oturumunu yeniden yapmanızı sağlayalım ve nereleri geliştirebileceğimizi görmek için normal satış sürecinizi sizinle birlikte ele alacağım."

Olumlu geri bildirim sağlarken yapıcı eleştiri esastır. Temsilcilerin eğitimine yatırım yaptığınızı ve onları başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatmak istediğinizi gösterir.

8. Satıcılara Başarılı Olmak İçin Neye İhtiyaç Duyduklarını Sorun

Olumlu geri bildirim sağlamak, inceleme sürecinin yalnızca bir parçasıdır. İncelemeler aynı zamanda temsilcilerin işlerini iyi yapmak için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip olup olmadığını kontrol etme zamanıdır. En iyi performans gösterenler için bile, satıcıların ek kaynaklar talep etmeleri veya performanslarını sürekli iyileştirme fırsatları bulmaları için alan sağlamalısınız.

Zayıf Geribildirim: “Bu alanlarda harika gidiyorsunuz. İyi çalışmaya devam edin.”

Olumlu Geribildirim: “Bu alanlarda mükemmelsiniz. Yüksek düzeyde performans göstermeye devam etmeniz için sizi daha iyi donatabilir veya eğitebilir miyiz? İşini daha verimli yapmak için ihtiyacın olan bir şey var mı?”

9. Performans İncelemelerini İki Yönlü Bir Görüşme Haline Getirin

Satış performansı incelemeleri genellikle bir temsilcinin performansını kapsayacak şekilde yönetici tarafından yönetilirken, tek yönlü bir görüşme olmamalıdır. Yapı incelemeleri, temsilcilerin performansları, güçlü yönleri ve zayıf yönleri hakkındaki düşüncelerini paylaşmalarına izin verecek şekilde gözden geçirilir.

Kötü Geribildirim: "Sizinle paylaştığım, güçlü ve zayıf yönlerinizi listeleyen inceleme belgesini inceleyeceğim."

Olumlu Geribildirim: "Resmi incelemeye dalmadan önce, nasıl olduğunuzu, nerede başarılı olduğunuzu ve geliştirmek veya hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğiniz alanları öğrenmek istiyorum."

Performans incelemelerini açık bir konuşma yapmak, sorunları çözmek için birlikte çözümler oluşturmanıza olanak tanır. Ayrıca size bir temsilcinin zihniyeti, performanslarını nasıl gördükleri ve gelecekteki kariyer gelişimi için hakkında daha fazla bilgi edinmek istedikleri alanlar hakkında fikir verebilirler.

10. Düzenli Olarak Kontrol Etmeye Devam Edin

Resmi performans incelemelerini düzenli olarak veya en azından yılda bir kez yapmalısınız. Ancak normal incelemelerinizin dışında, ilgili olduklarından, motive olduklarından ve iyi bir iş-yaşam dengesi sürdürdüklerinden emin olmak için temsilcilerle görüşmeniz önemlidir.

Kötü Geri Bildirim: "Pekala, önümüzdeki çeyrekte veya bir sonraki inceleme zamanımızda tekrar kontrol edeceğiz. Aksi takdirde, konuşmak istediğiniz herhangi bir şey varsa bana bildirin.”

Olumlu Geribildirim: "Haydi düzenli olarak haftalık veya aylık bir check-in ayarlayalım, böylece sürekli olarak doğru yolda olduğunuzdan emin olabilir ve herhangi bir sorunu mümkün olan en erken aşamada ortadan kaldırabiliriz."

Zayıf geri bildirim örneği, gelecekteki konuşmalar için kapıyı açık bıraksa da, aynı düzeyde bağlılık göstermez. Düzenli check-in'lerle, temsilci performansı ve refahı konusunda güncel kalırsınız.

Olumlu Geri Bildirimi Norm Haline Getirmek

Olumlu geri bildirim, kültür odaklı bir yönetim tarzıdır. Etkili olumlu ve yapıcı geri bildirim tekniklerinin uygulanması, üst düzey yönetimin eğitimi ile başlamalı ve alt düzeylere kadar devam etmelidir. Hem liderler hem de çalışanlar tarafından benimsenen ve uygulanan bir zihniyet olmalıdır.

Çalışan Moralini Artırmanın 23 Yolu blogumuzda çalışanların moralini artırmanın daha fazla yolunu öğrenin.