10 Beispiele für positives und konstruktives Feedback für Vertriebsteams

​Einer der wichtigsten Bestandteile eines erfolgreichen Vertriebsmanagements ist die jährliche Leistungsbeurteilung, die selbst für die besten Manager manchmal eine herausfordernde Aufgabe sein kann. Effektive Bewertungen müssen sich vor allem auf konstruktives Feedback konzentrieren. Dies ermöglicht es Managern, mit Verkäufern zusammenzuarbeiten, um ihre Fähigkeiten in einem gesunden, positiven Arbeitsumfeld zu entwickeln.

Um zu helfen, hier sind einige konstruktive Feedback-Beispiele, aber lassen Sie uns zuerst eintauchen, was positives Feedback wirklich ist.

Was ist positives Feedback?

Laut The Balance Careers soll positives und konstruktives Feedback „positive Verhaltensweisen verstärken, die zur Leistung beitragen, oder negative Verhaltensweisen beseitigen, die die Leistung beeinträchtigen können“.

Klingt bekannt? Positives Feedback zur Leistungsbeurteilung funktioniert genauso wie Ihre Incentive-Vergütungspläne . Sie verstärken Verhaltensweisen, die sich sowohl auf Verkäufer als auch auf das Unternehmen positiv auswirken.

Letztendlich besteht der Zweck des Feedbacks darin, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie es ihnen geht, einschließlich ihrer herausragenden Leistungen und Bereiche, in denen sie sich verbessern können. Es liefert auch der Vertriebsleitung wichtige Informationen, z. B. wo es im gesamten Unternehmen zu einem Versäumnis im Coaching kommt.

Wie man positives und konstruktives Feedback gibt

Positives Feedback zu geben mag oberflächlich einfach erscheinen, aber Sie werden oft feststellen, dass es nicht immer darum geht, das Verhalten eines Vertriebsmitarbeiters zu loben. Manchmal gibt es notwendige, aber herausfordernde Gespräche mit Verkäufern über schlechte Leistung.

Bei konstruktivem Feedback sollten Führungskräfte daran denken, dass die Kommunikation offen sein und allen Beteiligten die Möglichkeit bieten sollte, sich zu Wort zu melden. Um effektiv zu sein, sollte positives Feedback sein:

• Rechtzeitig: Zeit ist entscheidend, wenn es darum geht, negative Verhaltensweisen zu korrigieren. Wenn Manager Probleme bemerken, sollten sie rechtzeitig Maßnahmen ergreifen, um das Problem schnell anzugehen und zu beheben.
• Spezifisch: Alle Feedbackgespräche sollten sich nur um das aktuelle Thema – die Leistung des Mitarbeiters – drehen, egal ob es sich um ein gutes oder ein schlechtes Thema handelt. Es sollte keine verwandten oder ähnlichen Vorfälle, Projekte oder Themen enthalten.
• Ziel: Ein Teil der Aufgaben eines Vertriebsleiters ist die Konfliktlösung. Unabhängig von Persönlichkeit oder persönlichen Gefühlen sollten alle Feedbackgespräche objektiv und frei von individuellen Meinungen oder anderen äußeren Einflüssen sein.
• Konstruktiv: Feedback sollte auf positive, konstruktive Weise präsentiert werden. Sie sollten immer eine Lösung anbieten oder planen, negative Verhaltensweisen zu ändern oder zu verbessern, und Möglichkeiten, positive Verhaltensweisen weiter zu verstärken.

Am Ende des Tages ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Ziel darin besteht, starkes Verkaufsverhalten zu verstärken und negatives durch positive Verstärkung zu beseitigen.

Positive Feedback-Tipps mit Beispielen zur Leistungsbeurteilung

1. Verwenden Sie Fakten, kein Hörensagen

Stützen Sie Ihr positives Feedback auf tatsächliche Ereignisse, indem Sie sich an das halten, was Sie beobachtet haben und wissen, und nicht an Gerüchte oder Informationen, die Sie aus zweiter Hand erhalten haben. Dies trägt dazu bei, die Grundlage für ein ehrliches Gespräch zu schaffen, und eliminiert alle Meinungen oder Einflüsse von außen.

Schlechtes Feedback: „Ich habe gehört, dass Sie tagsüber weniger Anrufe tätigen und bei der Arbeit nachlassen. Was ist los?"

Positives Feedback: „Ich habe mir Ihre Anrufprotokolle angesehen und festgestellt, dass die Anzahl Ihrer Anrufe pro Tag zurückgegangen ist. Gibt es etwas, das Sie davon abhält, Anrufe zu tätigen?“

Es ist wichtig, dass Ihre Leistungsbewertungen immer durch die Daten des einzelnen Verkäufers gestützt werden. Auf diese Weise können Sie direkt auf Probleme hinweisen und spezifische Verhaltensweisen angeben, die geändert werden müssen. Das obige positive Mitarbeiter-Feedback beginnt das Gespräch auch mit einem weniger anklagenden Ansatz, wodurch die Wahrscheinlichkeit verringert wird, dass die Vertriebsmitarbeiter defensiv werden, und die Chance auf ein positives Gespräch beseitigt wird.

2. Seien Sie so direkt wie möglich

Konzentrieren Sie Ihr konstruktives Feedback auf die spezifischen Details (die großen, auf die es ankommt) und nicht auf all den anderen Lärm. Wenn Sie vage sind, ist unklar, was genau der Verkäufer verbessern oder weiter tun muss.

Wenn es beispielsweise ein Problem mit der Fähigkeit eines Verkäufers gibt, die Verantwortung zu übernehmen und das Gespräch in Meetings mit potenziellen Kunden zu führen, machen Sie deutlich, warum die Meetings nicht gut laufen.

Schlechtes Feedback: „Ihre Meetings mit potenziellen Kunden laufen nicht sehr reibungslos. Sie müssen sie verbessern.“

Positives Feedback: „Wenn bei Interessentengesprächen Einwände auftauchen, neigen Sie dazu, sich zurückzuziehen, und das Gespräch kann in die falsche Richtung gehen. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die Einwände effektiver angehen und die Meetings auf Kurs halten können.“

In dem Beispiel mit schlechtem Feedback ist unklar, was genau der Vertriebsmitarbeiter bei der Durchführung seiner Meetings mit potenziellen Kunden verbessern muss . Wenn Sie bei Leistungsbeurteilungen unkompliziert sind – wie im Beispiel für positives Feedback – ist es für den Verkäufer einfacher, das spezifische Verhalten zu verstehen, das er weiterhin zeigen oder verbessern sollte.

3. Zeigen Sie Authentizität und persönliches Engagement

Das beste positive Feedback ist für den Einzelnen personalisiert. Konzentrieren Sie sich auf bestimmte Verhaltensbeispiele, die die Verhaltensweisen zeigen, die der Vertriebsmitarbeiter fortsetzen soll.

Schlechtes Feedback: „Du machst einen guten Job.“

Positives Feedback: „Sie haben Ihr Meeting-Hosting wirklich verbessert. Bei dem Anruf mit dem Interessenten „X“ neulich haben Sie großartige Arbeit geleistet, indem Sie ihre Bedenken ausgeräumt und den Anruf auf Kurs gehalten haben. Gut gemacht!"

Dieses Beispiel für positives Feedback zeigt, dass Sie in die Leistung des Verkäufers investiert sind und die spezifischen Auswirkungen erkennen, die sie auf das größere Unternehmen haben. Dies kann dazu beitragen, die Moral höher zu halten und die Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Leistung wahrgenommen wird.

4. Verbinden Sie alles mit dem Gesamtbild

Sie möchten, dass die Leistung und das Verhalten jedes Ihrer Verkäufer zu Ihren übergeordneten Unternehmenszielen beitragen. Es ist wichtig, die Beziehung zwischen einzelnen Aktionen und der gesamten Geschäftsleistung deutlich zu machen.

Wie wirkt sich beispielsweise das Verhalten der Mitarbeiter auf individuelle oder Gruppenziele aus? Wenn Sie beleuchten, wie ihre Aufgaben mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens verknüpft sind, können sie leichter verstehen, wie wirkungsvoll ihre Maßnahmen waren (und sein können).

Schlechtes Feedback: „Ihre Leistung ist in diesem Quartal gesunken. Es muss verbessert werden.“

Positives Feedback: „Ihre Anzahl an Meetings ist in diesem Quartal gesunken und senkt die durchschnittliche Teamleistung. Lassen Sie uns untersuchen, wo Sie Probleme haben, damit Sie sich in Ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden sicher fühlen und sich in Ihrer Rolle motivierter und befähigter fühlen können.“

Die Erklärung, wie sich die Handlungen einer Person auf das größere Vertriebsteam auswirken, kann dazu beitragen, den Wert und Beitrag jedes Vertriebsmitarbeiters zu zeigen. Es kann die Tür zu einem eingehenderen Gespräch über Engagement und Karriereziele öffnen, das Ihnen dabei helfen wird, Verkäufer besser zu bedienen und Leistungsträger zu halten.

5. Verbreiten Sie die Liebe gleichmäßig

Es gibt immer Verkäufer, die beständig überdurchschnittliche Leistungen erbringen, aber das sollte nicht der Standard für eine akzeptable Leistung sein. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre durchschnittlichen Verkäufer, die ihre Verkaufsziele erreichen , aber nicht übertreffen, dennoch Anerkennung für ihre Beiträge verdienen.

Schlechtes Feedback: „Sie erreichen Ihre Quoten, aber Sie überschreiten sie nie. Warum nicht?"

Positives Feedback: „Sie sind immer eine beständige Performerin. Sie erreichen Ihre Ziele, liefern solide Geschäfte und sind eine wertvolle Bereicherung für das Team und das Unternehmen. Bekommen Sie alles, was Sie brauchen, um Ihre Arbeit effektiv zu erledigen?“

Sie möchten Ihre Top-Performer anerkennen, aber Sie sollten auch sicherstellen, dass Sie die Liebe gleichmäßig dort verteilen, wo sie verdient ist. Wenn Sie anerkennen, wo durchschnittliche Leistungsträger erfolgreich sind, und fragen, ob sie alles haben, was sie brauchen, können Sie das Thema Überleistung effektiver ansprechen, da ihre Leistungen im Voraus anerkannt werden.

6. Beheben Sie Leistungsprobleme schnell

Wenn es um positives und konstruktives Mitarbeiterfeedback geht, ist es wichtig, schnell mit dem Verkäufer ins Gespräch zu kommen. Geben Sie Feedback unmittelbar nach dem Ereignis, das das Feedback ausgelöst hat, oder sobald es die Zeit erlaubt. Unmittelbar zu sein stellt sicher, dass sich Ihr Mitarbeiter genau an die Aktion erinnert, auf die verwiesen wird, und verringert natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass Sie vergessen, das Feedback zu geben.

Schlechtes Feedback: „Oh, ich habe vergessen, es Ihnen vor ein paar Wochen zu sagen. Das Treffen, das Sie mit dem Interessenten „X“ abgehalten haben, hätte besser sein können, wenn Sie X, Y, Z gemacht hätten. Haben Sie daran gedacht, das beim nächsten Anruf zu tun?“

Positives Feedback: „Lassen Sie uns kurz über das Meeting sprechen, das Sie gerade abgehalten haben. Ich möchte wissen, wie es Ihrer Meinung nach gelaufen ist und was Sie für den nächsten Anruf planen. Ich habe ein paar Vorschläge, die zukünftige Gespräche reibungsloser gestalten könnten.“

Versuchen Sie vor allem, wenn es darum geht, Verkaufsverhalten zu korrigieren, das Gespräch als Coaching-Möglichkeit zu betrachten. Sie sollten Ihre Hilfe auf eine Art und Weise anbieten, die dem Repräsentanten zugute kommt und ihn jetzt stärker macht. Zu warten, um konstruktives Feedback zu geben, wenn Ereignisse und Gespräche nicht mehr frisch im Gedächtnis sind, wird dem Verkäufer oder Ihrer Pipeline nicht helfen, sich zu verbessern.

7. Stellen Sie immer eine Lösung oder einen Aktionsplan bereit

Die Überprüfung der Verkaufsleistung sollte sich auf die Verantwortlichkeiten des Verkäufers in seiner Rolle und seine Effektivität konzentrieren . Das Ergebnis sollte eine Anerkennung der Leistungen am Arbeitsplatz sowie ein Aktionsplan sein, um alle Bereiche anzugehen, in denen sich die Vertriebsmitarbeiter verbessern müssen.

Schlechtes Feedback: „Ihre Deals brauchen lange, um von einer Phase zur nächsten zu gelangen. Konzentrieren Sie sich darauf, das zu beschleunigen.“

Positives Feedback: „Ihre Deals bewegen sich langsamer als der Durchschnitt für das Team. Welche Teile im Verkaufszyklus finden Sie am herausforderndsten? Lassen Sie uns die Trainingseinheit in jeder Phase wiederholen, und ich gehe mit Ihnen durch Ihren normalen Verkaufsprozess, um zu sehen, wo wir uns verbessern können.“

Konstruktive Kritik ist unerlässlich, wenn Sie positives Feedback geben. Es zeigt, dass Sie in die Schulung der Vertriebsmitarbeiter investiert haben und sie mit den Werkzeugen ausstatten möchten, die sie für ihren Erfolg benötigen.

8. Fragen Sie Verkäufer, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein

Positives Feedback zu geben ist nur ein Teil des Überprüfungsprozesses. Reviews sind auch eine Gelegenheit, um zu überprüfen, ob die Vertriebsmitarbeiter über die Ressourcen verfügen, die sie benötigen, um ihre Arbeit gut zu erledigen. Selbst für Top-Performer sollten Sie Verkäufern Platz bieten, um zusätzliche Ressourcen anzufordern oder Möglichkeiten zu finden, ihre Leistung kontinuierlich zu verbessern.

Schlechtes Feedback: „In diesen Bereichen leisten Sie großartige Arbeit. Mach weiter so."

Positives Feedback: „In diesen Bereichen sind Sie hervorragend. Können wir Sie besser ausstatten oder trainieren, um weiterhin auf hohem Niveau zu arbeiten? Gibt es etwas, was Sie brauchen, um Ihre Arbeit effektiver zu erledigen?“

9. Machen Sie Leistungsbeurteilungen zu einem Zwei-Wege-Gespräch

Während Beurteilungen der Verkaufsleistung oft von Managern geleitet werden, um die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters zu erfassen, sollten sie keine Einbahnstraße sein. Strukturieren Sie Reviews so, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Gedanken zu ihrer Leistung, ihren Stärken und Schwächen teilen können.

Schlechtes Feedback: „Ich werde nur das Review-Dokument durchgehen, das ich mit Ihnen geteilt habe und das Ihre Stärken und Schwächen auflistet.“

Positives Feedback: „Bevor wir in die offizielle Bewertung eintauchen, möchte ich wissen, wie es Ihnen geht, wo Sie erfolgreich sind und in welchen Bereichen Sie sich verbessern oder mehr darüber erfahren möchten.“

Wenn Sie Leistungsbeurteilungen zu einem offenen Gespräch machen, können Sie gemeinsam Lösungen für alle Probleme finden. Sie können Ihnen auch einen Einblick in die Denkweise eines Vertriebsmitarbeiters geben, wie er seine Leistung sieht und über Bereiche, über die er für die zukünftige Karriereentwicklung mehr erfahren möchte.

10. Melden Sie sich weiterhin regelmäßig an

Sie sollten regelmäßig oder zumindest jährlich offizielle Leistungsbeurteilungen durchführen. Aber abgesehen von Ihren normalen Überprüfungen ist es wichtig, sich bei den Vertriebsmitarbeitern zu melden, um sicherzustellen, dass sie engagiert und motiviert sind und eine gute Work-Life-Balance aufrechterhalten.

Schlechtes Feedback: „In Ordnung, wir melden uns im nächsten Quartal oder zum nächsten Überprüfungszeitpunkt wieder. Ansonsten lassen Sie es mich wissen, wenn Sie etwas haben, worüber Sie sprechen möchten.“

Positives Feedback: „Lassen Sie uns einen regelmäßigen wöchentlichen oder monatlichen Check-in einrichten, damit wir sicherstellen können, dass Sie konsequent auf Kurs sind und Probleme so früh wie möglich im Keim ersticken.“

Obwohl das schlechte Feedback-Beispiel die Tür für zukünftige Gespräche offen lässt, macht es nicht das gleiche Maß an Engagement. Durch regelmäßige Check-ins bleiben Sie über die Leistung und das Wohlbefinden Ihrer Mitarbeiter auf dem Laufenden.

Positives Feedback zur Norm machen

Positives Feedback ist ein kulturgetriebener Führungsstil. Die Implementierung effektiver Techniken für positives und konstruktives Feedback muss mit der Schulung des Top-Level-Managements beginnen und sich bis zu den unteren Ebenen fortsetzen. Es muss eine Denkweise sein, die von Führungskräften und Mitarbeitern gleichermaßen angenommen und praktiziert wird.

Erfahren Sie mehr Möglichkeiten zur Steigerung der Mitarbeitermoral in unserem Blog 23 Wege zur Verbesserung der Mitarbeitermoral .