10 exemplos de feedback positivo e construtivo para equipes de vendas

​Uma das partes mais importantes da gestão de vendas bem-sucedida está na revisão anual de desempenho, que, às vezes, pode ser uma tarefa desafiadora até para os melhores gerentes. Acima de tudo, revisões eficazes precisam se concentrar em feedback construtivo. Isso permite que os gerentes trabalhem com os vendedores para desenvolver suas habilidades em um ambiente de trabalho saudável e positivo.

Para ajudar, aqui estão alguns exemplos de feedback construtivo, mas primeiro vamos nos aprofundar no que realmente é feedback positivo.

O que é Feedback Positivo?

De acordo com o The Balance Careers , o feedback positivo e construtivo destina-se a "reforçar comportamentos positivos que contribuem para o desempenho ou eliminar comportamentos negativos que podem prejudicar o desempenho".

Soa familiar? O feedback positivo da avaliação de desempenho funciona da mesma forma que seus planos de remuneração por incentivo . Eles reforçam comportamentos que impactam positivamente tanto os vendedores quanto a empresa.

Em última análise, o objetivo do feedback é garantir que os representantes de vendas saibam como estão se saindo, incluindo em que estão se destacando e as áreas em que podem melhorar. Ele também fornece informações importantes à liderança de vendas, como quando há um lapso no treinamento em toda a organização.

Como dar feedback positivo e construtivo

Dar feedback positivo pode parecer simples na superfície, mas muitas vezes você descobrirá que nem sempre se trata de elogiar o comportamento de um representante de vendas. Às vezes, há conversas necessárias, mas desafiadoras, com os vendedores sobre desempenho ruim.

Ao fornecer feedback construtivo, os gerentes devem lembrar que a comunicação deve ser aberta e oferecer oportunidades para que todas as partes envolvidas falem. Para ser eficaz, o feedback positivo deve ser:

• Oportuna: O tempo é essencial quando se trata de corrigir comportamentos negativos. Quando os gerentes percebem problemas, eles devem tomar medidas oportunas para abordar e remediar o problema rapidamente.
• Específico: qualquer conversa de feedback deve abordar apenas o problema em questão - o desempenho do funcionário - independentemente de o tópico ser bom ou ruim. Não deve incluir incidentes, projetos ou tópicos relacionados ou semelhantes.
• Objetivo: Parte das responsabilidades de um gerente de vendas é a resolução de conflitos. Independentemente da personalidade ou sentimentos pessoais, qualquer conversa de feedback deve ser objetiva e livre de opiniões individuais ou outras influências externas.
• Construtivo: o feedback deve ser apresentado de forma positiva e construtiva. Você deve sempre oferecer uma solução ou plano para mudar ou melhorar os comportamentos negativos e maneiras de continuar reforçando os positivos.

No final das contas, é importante lembrar que o objetivo é reforçar os comportamentos fortes de vendas e eliminar os negativos por meio do reforço positivo.

Dicas de feedback positivo com exemplos de avaliação de desempenho

1. Use fatos, não boatos

Baseie seu feedback positivo em eventos factuais atendo-se ao que você observou e sabe, não em rumores ou informações que você recebeu de segunda mão. Isso ajuda a estabelecer as bases para uma conversa honesta e elimina quaisquer opiniões ou influências externas.

Feedback ruim: “Ouvi dizer que você está fazendo menos ligações durante o dia e relaxando no trabalho. O que está acontecendo?"

Feedback positivo: “Dei uma olhada em seus registros de chamadas e notei que houve uma queda no número de chamadas que você faz a cada dia. Há algo acontecendo que está impedindo você de fazer ligações?

É importante sempre ter suas análises de desempenho respaldadas pelos dados individuais do vendedor . Dessa forma, você pode apontar diretamente quaisquer problemas e ser específico sobre quaisquer comportamentos que precisem mudar. O feedback positivo do funcionário acima também inicia a conversa com uma abordagem menos acusatória, o que reduz a chance de os representantes ficarem na defensiva e eliminando a chance de uma conversa positiva.

2. Seja o mais direto possível

Concentre seu feedback construtivo nos detalhes específicos (os grandes que importam), em vez de todos os outros ruídos. Quando você é vago, não fica claro exatamente o que o vendedor precisa melhorar ou continuar fazendo.

Por exemplo, se houver um problema com a capacidade de um vendedor de assumir o controle e orientar a conversa em reuniões de prospects, seja específico sobre o motivo pelo qual as reuniões não estão indo bem.

Feedback ruim: “Suas reuniões de prospects não estão indo muito bem. Você precisa melhorá-los.”

Feedback positivo: “Quando surgem objeções em reuniões de prospects, você tende a recuar e a reunião pode tomar o rumo errado. Vamos falar sobre como você pode abordar as objeções de forma mais eficaz e manter as reuniões no caminho certo.”

No exemplo de feedback insatisfatório, não está claro exatamente o que o representante precisa melhorar na condução de suas reuniões de prospects . Quando você é direto durante as avaliações de desempenho – como no exemplo do feedback positivo – é mais fácil para o vendedor entender o comportamento específico que deve continuar a exibir ou melhorar.

3. Mostre autenticidade e envolvimento pessoal

O melhor feedback positivo é personalizado para o indivíduo. Concentre-se em exemplos específicos de comportamento que demonstram os comportamentos que você deseja que o representante de vendas continue.

Feedback ruim: “Você está fazendo um bom trabalho.”

Feedback Positivo: “Você realmente melhorou sua organização de reuniões. Na chamada com o cliente em potencial 'X' outro dia, você fez um ótimo trabalho navegando nas preocupações deles e mantendo a chamada sob controle. Bom trabalho!"

Este exemplo de feedback positivo mostra que você está investindo no desempenho do vendedor e está reconhecendo o impacto específico que ele tem na organização como um todo. Isso pode ajudar a manter o moral mais alto e os representantes engajados quando sentirem que seu desempenho está sendo notado.

4. Amarre tudo ao quadro maior

Você deseja que o desempenho e o comportamento de cada um de seus vendedores contribuam para os objetivos globais de sua empresa. É importante deixar clara a relação entre as ações individuais e o desempenho geral do negócio.

Por exemplo, como o comportamento do funcionário afeta as metas individuais ou do grupo? Quando você ilumina as maneiras pelas quais suas tarefas se relacionam com os objetivos maiores da empresa, fica mais fácil para eles entenderem o quão poderosas foram (e podem ser) suas ações.

Feedback ruim: “Seu desempenho neste trimestre caiu. Precisa melhorar.”

Feedback Positivo: “Seu número de reuniões caiu neste trimestre e está diminuindo a média de desempenho da equipe. Vamos mergulhar em onde você está lutando, para que você possa se sentir confiante em suas conversas com clientes em potencial e como você pode se sentir mais motivado e capacitado em sua função.”

Explicar como as ações de um indivíduo afetam a equipe de vendas maior pode ajudar a mostrar o valor e a contribuição de cada representante. Isso pode abrir a porta para uma conversa mais aprofundada sobre engajamento e metas de carreira, o que ajudará você a atender melhor os vendedores e reter os melhores.

5. Espalhe o amor igualmente

Sempre há vendedores que superam o desempenho consistentemente, mas esse não deve ser o padrão de desempenho aceitável. É importante lembrar que seus vendedores médios que atingem suas metas de vendas, mas não superam, ainda merecem crédito por suas contribuições.

Feedback ruim: “Você atinge suas cotas, mas nunca as excede. Por que não?"

Feedback Positivo: “Você sempre tem um desempenho consistente. Você atinge seus objetivos, entrega negócios sólidos e é um ativo valioso para a equipe e a empresa. Você está obtendo tudo o que precisa para fazer seu trabalho com eficiência?”

Você quer reconhecer seus melhores desempenhos, mas também deve certificar-se de que está espalhando o amor igualmente onde é merecido. Reconhecer onde os executores medianos são bem-sucedidos e perguntar se eles têm tudo o que precisam permitirá que você aborde o tópico de desempenho excessivo de forma mais eficaz, pois reconhece suas conquistas antecipadamente.

6. Resolva problemas de desempenho rapidamente

Quando se trata de feedback positivo e construtivo dos funcionários, é importante iniciar conversas rapidamente com o vendedor. Dê feedback imediatamente após o evento solicitando o feedback ou assim que o tempo permitir. Ser imediato garante que seu funcionário se lembre com precisão da ação que está sendo referenciada e, claro, diminui as chances de você esquecer de dar o feedback.

Feedback ruim: “Ah, esqueci de te contar algumas semanas atrás. A reunião que você teve com o prospecto 'X' poderia ter sido melhor se você tivesse feito X, Y, Z. Você se lembrou de fazer isso na próxima ligação?”

Feedback positivo: “Vamos bater um papo rápido sobre a reunião que você acabou de realizar. Quero saber como você acha que foi e o que está planejando para a próxima ligação. Tenho algumas sugestões que podem tornar as conversas futuras mais tranquilas.”

Especialmente quando se trata de corrigir comportamentos de vendas, tente abordar a conversa como uma oportunidade de coaching. Você deve oferecer sua ajuda de uma forma que beneficie e torne o representante mais forte agora. Esperar para dar um feedback construtivo quando eventos e conversas não estão mais frescas na mente não ajudará o vendedor ou seu pipeline a melhorar.

7. Sempre forneça uma solução ou plano de ação

As análises de desempenho de vendas devem se concentrar nas responsabilidades do vendedor em sua função e em sua eficácia . O resultado deve ser o reconhecimento das conquistas no local de trabalho, bem como um plano de ação para abordar todas as áreas em que os representantes precisam melhorar.

Feedback ruim: “Seus negócios demoram muito para passar de um estágio para o outro. Concentre-se em acelerar isso.”

Feedback positivo: “Seus negócios estão se movendo mais lentamente do que a média para a equipe. Quais partes do ciclo de vendas você considera mais desafiadoras? Vamos fazer com que você refaça a sessão de treinamento em cada estágio e eu irei acompanhar seu processo normal de vendas para ver onde podemos melhorar.”

A crítica construtiva é essencial ao fornecer feedback positivo. Isso mostra que você está investindo no treinamento dos representantes e deseja equipá-los com as ferramentas de que precisam para ter sucesso.

8. Pergunte aos vendedores o que eles precisam para ter sucesso

Fornecer feedback positivo é apenas parte do processo de revisão. As revisões também são um momento para verificar se os representantes têm os recursos de que precisam para fazer bem o seu trabalho. Mesmo para os melhores, você deve fornecer espaço para que os vendedores solicitem recursos adicionais ou encontrem oportunidades para melhorar continuamente seu desempenho.

Feedback ruim: “Você está indo muito bem nessas áreas. Mantenha o bom trabalho."

Feedback positivo: “Você está se destacando nessas áreas. Podemos equipá-lo ou treiná-lo melhor para continuar a ter um desempenho de alto nível? Existe alguma coisa que você precisa para fazer o seu trabalho de forma mais eficaz?”

9. Faça das avaliações de desempenho uma conversa de mão dupla

Embora as análises de desempenho de vendas geralmente sejam conduzidas pelo gerente para cobrir o desempenho de um representante, elas não devem ser uma conversa de mão única. Estruture as revisões de uma forma que permita que os representantes compartilhem seus pensamentos sobre seu desempenho, seus pontos fortes e fracos.

Feedback ruim: “Vou apenas revisar o documento de revisão que compartilhei com você, que lista seus pontos fortes e fracos.”

Feedback positivo: “Antes de mergulharmos na revisão oficial, quero saber como você está, onde está tendo sucesso e as áreas nas quais deseja melhorar ou aprender mais.”

Tornar as avaliações de desempenho uma conversa aberta permitirá que vocês criem soluções em conjunto para resolver quaisquer problemas. Eles também podem fornecer informações sobre a mentalidade de um representante, como ele vê seu desempenho e as áreas sobre as quais deseja aprender mais para o desenvolvimento futuro da carreira.

10. Continue a fazer check-in regularmente

Você deve realizar análises oficiais de desempenho regularmente ou, no mínimo, anualmente. Mas, fora de suas avaliações normais, é importante verificar com os representantes para garantir que eles estejam engajados, motivados e mantendo um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal.

Feedback ruim: “Tudo bem, verificaremos novamente no próximo trimestre ou em nosso próximo período de revisão. Caso contrário, deixe-me saber se você tem alguma coisa que queira falar.

Feedback positivo: “Vamos estabelecer um check-in semanal ou mensal regular para que possamos garantir que você esteja sempre no caminho certo e eliminar quaisquer problemas pela raiz o mais cedo possível.”

Embora o mau exemplo de feedback deixe a porta aberta para conversas futuras, ele não gera o mesmo nível de comprometimento. Com check-ins regulares, você fica atualizado sobre o desempenho e o bem-estar do representante.

Fazendo do Feedback Positivo a Norma

O feedback positivo é um estilo de gestão orientado pela cultura. A implementação de técnicas eficazes de feedback positivo e construtivo deve começar com o treinamento da gerência de nível superior e continuar até os níveis mais baixos. Deve ser uma mentalidade adotada e praticada por líderes e funcionários.

Aprenda mais maneiras de aumentar o moral dos funcionários em nosso blog 23 maneiras de melhorar o moral dos funcionários .