영업팀을 위한 10가지 긍정적이고 건설적인 피드백 사례

성공적인 영업 관리의 가장 중요한 부분 중 하나는 연간 성과 검토에 있으며, 때로는 최고의 관리자에게도 어려운 작업이 될 수 있습니다. 무엇보다 효과적인 리뷰는 건설적인 피드백을 중심으로 해야 합니다. 이를 통해 관리자는 판매자와 협력하여 건강하고 긍정적인 작업 환경에서 기술을 개발할 수 있습니다.

도움이 되도록 몇 가지 건설적인 피드백 예시가 있지만 먼저 긍정적인 피드백이 진정 무엇인지 알아보겠습니다.

긍정적인 피드백이란 무엇입니까?

The Balance Careers 에 따르면 긍정적이고 건설적인 피드백은 "성과에 기여하는 긍정적인 행동을 강화하거나 성과를 떨어뜨릴 수 있는 부정적인 행동을 제거하는 것"을 의미합니다.

익숙한 소리? 긍정적인 성과 검토 피드백은 인센티브 보상 계획 과 동일한 방식으로 작동합니다. 판매자와 회사 모두에 긍정적인 영향을 미치는 행동을 강화합니다.

궁극적으로 피드백의 목적은 영업 담당자가 자신이 잘하고 있는 부분과 개선할 수 있는 영역을 포함하여 자신이 어떻게 하고 있는지 알 수 있도록 하는 것입니다. 또한 전체 조직에서 코칭이 누락된 부분과 같은 중요한 정보를 영업 리더십에 제공합니다.

긍정적이고 건설적인 피드백을 제공하는 방법

긍정적인 피드백을 제공하는 것이 표면적으로는 간단해 보일 수 있지만 항상 영업 담당자의 행동을 칭찬하는 것은 아닙니다. 때로는 판매자와 실적 부진에 대해 필요하지만 어려운 대화가 있습니다.

건설적인 피드백을 제공할 때 관리자는 의사소통이 열려 있어야 하며 관련된 모든 당사자에게 말할 기회를 제공해야 한다는 점을 기억해야 합니다. 효과적이려면 긍정적인 피드백은 다음과 같아야 합니다.

• 시의 적절: 부정적인 행동을 바로잡는 데 있어 시간이 가장 중요합니다. 관리자는 문제를 발견하면 적시에 조치를 취하여 문제를 신속하게 해결해야 합니다.
• 구체적: 모든 피드백 대화는 주제가 좋은지 나쁜지에 관계없이 당면한 문제(직원의 성과)만 다루어야 합니다. 관련되거나 유사한 사건, 프로젝트 또는 주제를 가져와서는 안 됩니다.
• 목표: 영업 관리자의 책임 중 일부는 갈등 해결입니다. 성격이나 개인적인 감정에 관계없이 모든 피드백 대화는 객관적이어야 하며 개인의 의견이나 기타 외부 영향이 없어야 합니다.
• 건설적 : 피드백은 긍정적이고 건설적인 방식으로 제공되어야 합니다. 항상 부정적인 행동을 변경하거나 개선하기 위한 솔루션이나 계획을 제공하고 긍정적인 행동을 계속 강화하는 방법을 제공해야 합니다.

결국 목표는 긍정적인 강화를 통해 강력한 판매 행동을 강화하고 부정적인 행동을 제거하는 것임을 기억하는 것이 중요합니다.

성과 검토 예시가 포함된 긍정적 피드백 팁

1. 소문이 아닌 사실을 사용하십시오

간접적으로 받은 소문이나 정보가 아니라 관찰하고 알고 있는 사실에 근거하여 긍정적인 피드백을 제공하십시오. 이것은 정직한 대화의 토대를 마련하는 데 도움이 되며 외부 의견이나 영향을 제거합니다.

좋지 않은 피드백: “당신이 낮에 전화를 적게 하고 일을 게을리하고 있다고 들었습니다. 무슨 일이야?"

긍정적인 피드백: “귀하의 통화 기록을 살펴보니 매일 통화량이 줄었습니다. 전화를 걸지 못하게 하는 일이 있습니까?”

항상 개별 판매자의 데이터 를 바탕으로 실적 리뷰를 작성하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 문제를 직접 지적하고 변경해야 하는 행동에 대해 구체적으로 설명할 수 있습니다. 위의 긍정적인 직원 피드백은 덜 비난적인 접근 방식으로 대화를 시작하여 담당자가 방어적이 될 가능성을 줄이고 긍정적인 대화의 기회를 제거합니다.

2. 최대한 직접적으로

다른 모든 소음이 아닌 특정 세부 사항(중요한 큰 세부 사항)에 건설적인 피드백을 집중하십시오. 모호한 경우 판매자가 개선하거나 계속해야 할 사항이 정확히 무엇인지 명확하지 않습니다.

예를 들어, 영업 사원이 잠재 고객 회의에서 대화를 주도하고 주도하는 능력에 문제가 있는 경우 회의가 잘 진행되지 않는 이유를 구체적으로 설명하십시오.

좋지 않은 피드백: “잠재 고객 회의가 순조롭게 진행되고 있지 않습니다. 개선해야 합니다.”

긍정적인 피드백: “잠재 고객 회의에서 이의가 제기되면 뒤로 물러나는 경향이 있으며 회의가 잘못된 방향으로 진행될 수 있습니다. 이의 제기를 보다 효과적으로 해결하고 회의를 순조롭게 진행할 수 있는 방법에 대해 이야기합시다.”

좋지 않은 피드백의 예에서 담당자가 잠재 고객 회의 를 진행하는 것과 관련하여 정확히 무엇을 개선해야 하는지 명확하지 않습니다. 긍정적인 피드백의 예에서와 같이 성과 검토 중에 직설적이면 판매자가 계속해서 나타내거나 개선해야 하는 특정 행동을 이해하기가 더 쉽습니다.

3. 진정성과 개인적 관계를 보여라

최고의 긍정적인 피드백은 개인별로 맞춤화됩니다. 영업 담당자가 계속하기를 원하는 행동을 보여주는 행동의 구체적인 예에 ​​집중하십시오.

좋지 않은 피드백: "잘하고 있습니다."

긍정적인 피드백: “미팅 호스팅이 정말 향상되었습니다. 요 전날 'X' 잠재 고객과의 통화에서 귀하는 그들의 우려 사항을 탐색하고 통화를 순조롭게 진행하는 데 큰 역할을 했습니다. 잘 했어!"

이 긍정적인 피드백의 예는 당신이 판매자의 성과에 투자하고 있으며 그들이 더 큰 조직에 미치는 구체적인 영향을 인식하고 있음을 보여줍니다. 이것은 그들의 성과가 주목받고 있다고 느낄 때 사기를 높이고 담당자의 참여를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 더 큰 그림에 모든 것을 연결

각 판매자의 실적과 행동이 중요한 회사 목표에 기여하기를 원합니다. 개별 행동과 전반적인 비즈니스 성과 사이의 관계를 명확하게 만드는 것이 중요합니다.

예를 들어 직원 행동이 개인 또는 그룹 목표에 어떤 영향을 미칩니 까? 그들의 작업이 회사의 더 큰 목표와 연결되는 방식을 조명하면 그들이 자신의 행동이 얼마나 강력했는지(그리고 가능할 수 있는지) 이해하기가 더 쉽습니다.

좋지 않은 피드백: “이번 분기 실적이 떨어졌습니다. 개선이 필요합니다.”

긍정적인 피드백: “이번 분기에 귀하의 회의 수가 감소하여 팀 성과 평균이 낮아지고 있습니다. 자신이 어려움을 겪고 있는 부분에 대해 자세히 살펴보고 잠재 고객과의 대화에 자신감을 가질 수 있고 자신의 역할에 대해 더 동기 부여되고 권한을 부여받을 수 있는 방법을 알아보세요.”

개인의 행동 이 더 큰 영업팀에 어떤 영향을 미치는지 설명하면 각 담당자의 가치와 기여도를 보여주는 데 도움이 될 수 있습니다. 참여 및 경력 목표에 대한 보다 심층적인 대화의 문을 열 수 있으므로 판매자에게 더 나은 서비스를 제공하고 최고의 성과를 유지하는 데 도움이 됩니다.

5. 사랑을 공평하게 퍼뜨려라

지속적으로 초과 실적을 내는 영업사원이 항상 있지만 그것이 허용 가능한 실적의 기준이 되어서는 안 됩니다. 판매 목표 를 달성했지만 초과 달성하지 않은 평균적인 판매자는 여전히 기여에 대한 공로를 인정받을 자격이 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

좋지 않은 피드백: “할당량에 도달했지만 초과하지는 않습니다. 왜 안 돼?"

긍정적인 피드백: “당신은 항상 일관된 연기자입니다. 당신은 목표를 달성하고 확실한 거래를 성사시키며 팀과 회사에 귀중한 자산입니다. 업무를 효과적으로 수행하는 데 필요한 모든 것을 얻고 있습니까?”

최고의 성과를 내는 사람을 인정하고 싶겠지만, 마땅히 받아야 할 곳에서 똑같이 사랑을 퍼뜨리고 있는지 확인해야 합니다. 평균적인 성과를 낸 사람들이 성공한 곳을 인정하고 그들이 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 묻는다면 그들의 성과를 미리 인식하기 때문에 과잉 성과라는 주제를 보다 효과적으로 다룰 수 있습니다.

6. 성능 문제를 신속하게 해결

긍정적이고 건설적인 직원 피드백에 관해서는 판매자와 신속하게 대화를 시작하는 것이 중요합니다. 피드백을 유도하는 이벤트 직후 또는 시간이 허락하는 한 빨리 피드백을 제공하십시오. 즉각적이면 직원이 참조되는 작업을 정확하게 기억할 수 있으며 물론 피드백을 제공하는 것을 잊을 가능성이 줄어듭니다.

불쌍한 피드백: “오, 몇 주 전에 말하는 것을 잊었습니다. 'X' 잠재 고객과의 만남은 X, Y, Z를 했다면 더 좋았을 것입니다. 다음 통화에서 그렇게 한 것을 기억했습니까?”

긍정적인 피드백: “방금 개최한 회의에 대해 간단한 대화를 나누자. 나는 당신이 어떻게 생각하는지 그리고 다음 통화에 대해 무엇을 계획하고 있는지 알고 싶습니다. 앞으로 대화를 더 원활하게 할 수 있는 몇 가지 제안이 있습니다.”

특히 판매 행동을 교정할 때는 대화를 코칭 기회로 삼으십시오. 이제 담당자에게 도움이 되고 더 강해지는 방식으로 도움을 제공해야 합니다. 이벤트와 대화가 더 이상 마음에 새롭지 않을 때 건설적인 피드백을 제공하기 위해 기다리는 것은 판매자나 파이프라인 을 개선하는 데 도움이 되지 않습니다.

7. 항상 솔루션 또는 실행 계획을 제공하십시오.

판매 실적 검토는 판매자의 역할과 효율성 에 대한 판매자의 책임에 초점을 맞춰야 합니다. 그 결과 작업장에서의 성과를 인정하고 담당자가 개선해야 할 모든 영역을 해결하기 위한 행동 계획을 수립해야 합니다.

좋지 않은 피드백: “귀하의 거래는 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 데 오랜 시간이 걸립니다. 속도를 높이는 데 집중하세요.”

긍정적인 피드백: “귀하의 거래가 팀의 평균보다 느리게 진행되고 있습니다. 영업 주기에서 가장 어려운 부분은 무엇입니까? 각 단계에서 교육 세션을 다시 수강하게 하십시오. 개선할 수 있는 부분을 확인하기 위해 정상적인 판매 프로세스를 함께 살펴보겠습니다.”

건설적인 비판은 긍정적인 피드백을 제공할 때 필수적입니다. 이는 담당자의 교육에 투자하고 성공에 필요한 도구를 제공하기를 원한다는 것을 보여줍니다.

8. 판매자에게 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 물어보십시오.

긍정적인 피드백을 제공하는 것은 검토 프로세스의 일부일 뿐입니다. 검토는 또한 담당자가 업무를 잘 수행하는 데 필요한 리소스가 있는지 확인하는 시간입니다. 최고의 성과를 내는 경우에도 판매자가 추가 리소스를 요청하거나 성과를 지속적으로 개선할 수 있는 기회를 찾을 수 있는 공간을 제공해야 합니다.

좋지 않은 피드백: “당신은 이 분야에서 잘하고 있습니다. 좋은 일을 계속하십시오.”

긍정적인 피드백: “당신은 이 분야에서 탁월합니다. 높은 수준에서 계속해서 수행할 수 있도록 장비를 더 잘 갖추거나 훈련시킬 수 있습니까? 업무를 보다 효과적으로 수행하기 위해 필요한 것이 있습니까?”

9. 성과 검토를 양방향 대화로 만들기

판매 실적 검토는 담당자의 실적을 다루기 위해 관리자가 주도하는 경우가 많지만 일방적인 대화가 되어서는 안 됩니다. 담당자가 자신의 성과, 강점 및 약점에 대한 생각을 공유할 수 있는 방식으로 검토를 구성합니다.

좋지 않은 피드백: "당신의 강점과 약점을 나열한 리뷰 문서를 공유해 드리겠습니다."

긍정적인 피드백: "공식 리뷰에 들어가기 전에 귀하가 어떻게 지내고 있는지, 어디에서 성공하고 있는지, 개선하거나 더 배우고 싶은 영역이 무엇인지 알고 싶습니다."

성과 검토를 열린 대화로 만들면 모든 문제를 해결하기 위한 솔루션을 함께 만들 수 있습니다. 또한 담당자의 사고방식, 성과를 보는 방식, 향후 경력 개발을 위해 더 배우고 싶은 영역에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

10. 정기적으로 체크인을 계속하십시오

정기적으로 또는 최소한 매년 공식 성과 검토를 수행해야 합니다. 그러나 정상적인 검토 외에 담당자가 참여하고 동기를 부여하며 일과 삶의 균형을 잘 유지하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

좋지 않은 피드백: “좋아요. 다음 분기나 다음 검토 시간에 다시 확인하겠습니다. 그렇지 않으면 이야기하고 싶은 것이 있으면 알려주세요.”

긍정적인 피드백: "정기적인 주간 또는 월간 점검을 설정하여 일관되게 정상 궤도에 오르고 가능한 한 빨리 문제를 해결할 수 있도록 합시다."

좋지 않은 피드백 사례는 향후 대화를 위한 문을 열어두지만 동일한 수준의 헌신을 만들지는 않습니다. 정기적인 체크인을 통해 담당자 성과 및 웰빙에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다.

긍정적인 피드백을 표준으로 만들기

긍정적인 피드백은 문화 중심의 관리 스타일입니다. 효과적이고 긍정적이고 건설적인 피드백 기술을 구현하려면 최상위 경영진을 교육하는 것부터 시작하여 하위 수준까지 계속해야 합니다. 리더와 직원 모두가 채택하고 실천하는 마음가짐이어야 합니다.

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