銷售團隊的 10 個積極和建設性反饋示例

成功的銷售管理最重要的部分之一在於年度績效評估，有時，即使對於最優秀的經理來說，這也是一項具有挑戰性的任務。 最重要的是，有效的審查需要以建設性反饋為中心。 這使管理人員能夠與銷售人員合作，在健康、積極的工作環境中發展他們的技能。

為了提供幫助，這裡有一些建設性的反饋示例，但首先讓我們深入了解真正的積極反饋是什麼。

什麼是正反饋？

根據The Balance Careers 的說法，積極和建設性的反饋旨在“加強有助於績效的積極行為或消除可能損害績效的消極行為”。

聽起來有點熟？ 積極的績效評估反饋的作用與您的激勵薪酬計劃相同。 它們強化了對賣家和公司都產生積極影響的行為。

最終，反饋的目的是確保銷售代表了解他們的表現，包括他們擅長什麼以及可以改進的領域。 它還為銷售領導提供重要信息，例如整個組織中哪裡存在指導失誤。

如何給出積極和建設性的反饋

提供積極的反饋表面上看起來很簡單，但您通常會發現這並不總是表揚銷售代表的行為。 有時，與賣家就業績不佳進行必要但具有挑戰性的對話。

在提供建設性反饋時，管理者應該記住，溝通應該是開放的，並為所有相關方提供發言的機會。 為了有效，積極的反饋應該是：

• 及時：在糾正不良行為方面，時間至關重要。 當管理者發現問題時，他們應該及時採取行動，迅速解決和補救問題。
• 具體：任何反饋對話都應該只解決手頭的問題——員工的表現——不管話題是好是壞。 它不應引入相關或類似的事件、項目或主題。
• 目標：銷售經理的部分職責是解決衝突。 無論個性或個人感受如何，任何反饋對話都應該是客觀的，不受個人意見或其他外界影響。
• 建設性的：反饋應該以積極的、建設性的方式呈現。 您應該始終提供改變或改善消極行為的解決方案或計劃，以及繼續強化積極行為的方法。

歸根結底，重要的是要記住，目標是強化強大的銷售行為並通過積極強化消除消極行為。

帶有績效評估示例的積極反饋提示

1.使用事實，而不是道聽途說

堅持你所觀察到的和所知道的，而不是基於你收到的二手消息或謠言，將你的積極反饋建立在事實事件的基礎上。 這有助於為誠實的對話奠定基礎，並將消除任何外部意見或影響。

糟糕的反饋： “我聽說你白天打的電話少了，工作也懈怠了。 這是怎麼回事？”

正面反饋： “我查看了您的通話記錄，發現您每天撥打的電話數量有所下降。 是不是有什麼事情讓你無法打電話？”

重要的是始終讓您的績效評估得到個別賣家數據的支持。 這樣你就可以直接指出任何問題並具體說明需要改變的任何行為。 上面積極的員工反饋也以一種不那麼指責的方式開始對話，這減少了代表變得防禦的機會，並消除了積極對話的機會。

2. 盡可能直接

將您的建設性反饋集中在具體細節（重要的重要細節）上，而不是所有其他噪音。 當你含糊不清時，就不清楚賣家到底需要改進什麼或繼續做什麼。

例如，如果銷售人員在潛在客戶會議中負責和引導對話的能力存在問題，請具體說明會議進行不順利的原因。

糟糕的反饋： “你的潛在客戶會議進行得不是很順利。 你需要改進它們。”

正面反饋： “當在潛在客戶會議中出現異議時，您往往會退縮，會議可能會朝著錯誤的方向發展。 讓我們談談如何更有效地解決反對意見並使會議保持正軌。”

在反饋不佳的例子中，不清楚代表在召開潛在客戶會議方面到底需要改進什麼。 當您在績效評估期間直截了當時（例如在積極反饋示例中），賣家更容易理解他們應該繼續展示或改進的具體行為。

3.顯示真實性和個人參與

最好的積極反饋是為個人量身定制的。 專注於展示您希望銷售代表繼續採取的行為的具體行為示例。

糟糕的反饋： “你做得很好。”

正面反饋： “您確實改進了會議主持。 在前幾天與“X”潛在客戶的通話中，您很好地解決了他們的顧慮並保持通話正常進行。 很好！”

這個積極反饋的例子表明您對賣方的績效進行了投資，並認識到他們對更大組織的具體影響。 這可以幫助保持更高的士氣和代表在他們覺得自己的表現受到關注時的參與度。

4. 將一切與大局聯繫起來

您希望每個銷售人員的績效和行為都有助於實現公司的總體目標。 弄清楚個人行為與整體業務績效之間的關係很重要。

例如，員工行為如何影響個人或團隊目標？ 當你闡明他們的任務與公司更大目標的聯繫方式時，他們就更容易理解他們的行為有多麼強大（並且可以）。

糟糕的反饋： “你這個季度的表現下降了。 它需要改進。”

正面反饋： “本季度您的會議次數有所減少，並降低了團隊平均績效。 讓我們深入了解您正在努力的地方，這樣您就可以在與潛在客戶的對話中充滿信心，以及如何在您的角色中感到更有動力和更有能力。”

解釋個人的行為如何影響更大的銷售團隊可以幫助展示每個代表的價值和貢獻。 它可以為就敬業度和職業目標進行更深入的對話打開大門，這將幫助您更好地為賣家服務並留住表現最好的人。

5. 平等地傳播愛

總有一些銷售人員始終表現出色，但這不應該是可接受的表現標準。 重要的是要記住，達到銷售目標但沒有超額完成的普通賣家的貢獻仍然值得讚揚。

糟糕的反饋： “你達到了你的配額，但你永遠不會超過它們。 為什麼不？”

正面反饋： “你總是一個穩定的表演者。 您實現了目標，達成了可靠的交易，並且是團隊和公司的寶貴資產。 您是否獲得了有效完成工作所需的一切？”

你想表彰表現最好的員工，但你也應該確保你在應得的地方平等地傳播愛。 承認表現一般的人在哪些方面取得了成功，並詢問他們是否擁有所需的一切，這將使您能夠更有效地解決績效過高的話題，因為它可以預先識別他們的成就。

6. 快速解決性能問題

當涉及到積極和建設性的員工反饋時，與賣家迅速展開對話非常重要。 在提示反饋的事件發生後立即提供反饋，或在時間允許的情況下盡快提供反饋。 立即確保您的員工準確地記住被引用的操作，當然，減少您忘記提供反饋的機會。

反饋不佳： “哦，幾週前我忘了告訴你。 如果你完成了 X、Y、Z，你與潛在客戶‘X’舉行的會議可能會更好。你記得在下一次電話會議中這樣做嗎？”

正面反饋： “讓我們快速聊聊你們剛剛舉行的會議。 我想知道你認為它進行得如何，以及你對下一次通話有何計劃。 我有一些建議可能會讓未來的對話更加順利。”

尤其是在糾正銷售行為時，請嘗試將對話作為指導機會。 你應該以一種有益於並讓代表現在變得更強大的方式提供幫助。 當事件和對話在腦海中不再新鮮時，等待提供建設性反饋將無助於賣家或您的管道改進。

7.始終提供解決方案或行動計劃

銷售業績審查應側重於賣方在其角色中的責任及其有效性。 結果應該是對工作場所成就的認可，以及解決代表需要改進的任何領域的行動計劃。

反饋不佳： “您的交易需要很長時間才能從一個階段轉移到下一個階段。 專注於加快速度。”

正面反饋： “您的交易進展速度低於團隊的平均水平。 您認為銷售週期中的哪些部分最具挑戰性？ 讓我們讓您重新參加每個階段的培訓課程，我將與您一起完成您的正常銷售流程，看看我們可以改進的地方。”

在提供積極的反饋時，建設性的批評是必不可少的。 它表明您對代表的培訓進行了投資，並希望為他們配備成功所需的工具。

8. 詢問賣家成功需要什麼

提供積極的反饋只是審查過程的一部分。 審查也是檢查代表是否擁有做好工作所需的資源的時候。 即使對於表現最好的人，您也應該為賣家提供空間來請求額外的資源或尋找機會來不斷提高他們的表現。

不良反饋： “你在這些方面做得很好。 保持良好的工作。”

正面反饋： “你在這些領域表現出色。 我們能否更好地裝備或培訓您繼續保持高水平表現？ 為了更有效地完成工作，您需要做些什麼嗎？”

9. 讓績效評估成為雙向對話

雖然銷售績效評估通常由經理主導以涵蓋銷售代表的績效，但它們不應該是一種單向的對話。 以一種允許銷售代表分享他們對他們的表現、優勢和劣勢的想法的方式來組織評論。

糟糕的反饋： “我只是想看看我與你分享的審查文件，其中列出了你的長處和短處。”

正面反饋： “在我們深入進行正式審查之前，我想知道您的表現如何，您在哪些方面取得了成功，以及您想改進或了解更多的領域。”

讓績效評估成為一個公開的對話將使您能夠共同創建解決方案來解決任何問題。 他們還可以讓您深入了解銷售代表的心態、他們如何看待自己的表現，以及他們希望為未來的職業發展了解更多的領域。

10. 繼續定期檢查

您應該定期或至少每年進行一次官方績效評估。 但在您的正常審查之外，重要的是要與代表核實，以確保他們參與、積極並保持良好的工作與生活平衡。

反饋不佳： “好吧，我們將在下個季度或下一次審查時再回來查看。 否則，如果你有什麼想談的，就告訴我。”

正面反饋： “讓我們每週或每月定期檢查一次，這樣我們就可以確保您始終走在正軌上，並儘早將任何問題消滅在萌芽狀態。”

儘管糟糕的反饋示例為未來的對話打開了大門，但它並沒有做出同樣程度的承諾。 通過定期簽到，您可以隨時了解銷售代表的表現和健康狀況。

讓正面反饋成為常態

正反饋是一種文化驅動的管理方式。 實施有效的積極和建設性反饋技術必須從培訓高層管理人員開始，並一直持續到較低級別。 它必須是領導者和員工都採用和實踐的心態。

在我們的博客23 種提高員工士氣的方法中了解更多提高員工士氣的方法。