Qu'est-ce que la rémunération variable ?

La rémunération incitative correspond au revenu variable que gagnent les commerciaux en plus de leur salaire de base. Ce revenu n'est pas garanti et dépend de l'atteinte par le représentant de certains objectifs. Apprenez à structurer un plan de rémunération incitative efficace.

L'importance des programmes d'incitation

Les incitations sont un puissant outil de motivation. Ils peuvent aider les représentants commerciaux à rester engagés et motivés pour conclure des affaires, vendre ou suivre des prospects, augmentant ainsi les revenus du service. Il existe de nombreuses autres options pour promouvoir les meilleures pratiques et inspirer de bonnes performances, mais la rémunération incitative est peut-être l'option la plus efficace.

Les entreprises paient une rémunération incitative en plus du salaire de base du représentant, et ce n'est qu'une partie d'un plan de rémunération des ventes. Dans certains cas, il peut y avoir plus d'un programme incitatif. Par exemple, une entreprise peut récompenser des représentants individuels pour leur propre performance avec une rémunération supplémentaire si l'ensemble du département atteint ses objectifs.

L'objectif de la rémunération incitative : favoriser les bons comportements de vente

La rémunération variable encourage les comportements positifs en montrant aux commerciaux ce qu'ils peuvent faire pour gagner plus. Dans une étude de Mckinsey, une entreprise a défié l'une de ses équipes avec un objectif de 40 millions de dollars en 40 jours. Avec ces objectifs clairs et concis, l'équipe a dépassé l'objectif et l'a fait plusieurs jours plus tôt.

De bonnes structures de récompense qui correspondent aux objectifs de votre organisation motivent les vendeurs à prioriser les offres qui atteindront ces objectifs. Cela pourrait aider à encourager les commerciaux à effectuer des ventes incitatives, à promouvoir des offres à marge plus élevée ou à rechercher des pistes de manière plus proactive dans leur travail.

Principaux types de rémunération incitative variable

Il existe plusieurs formes de rémunération que vous pouvez utiliser pour motiver votre équipe de vente, notamment :

• Structures de commission sur les ventes : Il s'agit de la forme la plus courante de rémunération incitative. Les structures de commission peuvent être aussi simples que de payer à un représentant commercial un montant fixe par vente ou un pourcentage direct des revenus de chaque transaction conclue (appelée « commission directe »). Certaines structures de commission sont plus complexes, en tenant compte du pourcentage d'achèvement du quota.
• Fonds d'incitation au rendement des ventes (SPIF) : les SPIF constituent une incitation à court terme très efficace lorsqu'ils sont utilisés avec une structure de commission sur les ventes. Les entreprises peuvent utiliser les SPIF pour encourager un représentant commercial à se concentrer sur un produit spécifique dans la perspective d'un nouveau lancement ou pour augmenter le volume des ventes pendant une courte période.
• Primes : les primes motivent à la fois les vendeurs et les employés non commerciaux à travailler à des initiatives spécifiques. Un bonus est généralement un montant fixe, versé à un individu lorsqu'il atteint ses objectifs. Les entreprises peuvent également attribuer des primes au niveau du département (ou de l'entreprise) pour atteindre des objectifs plus larges.
• MBO : les entreprises peuvent utiliser la gestion par objectifs, ou MBO, pour encourager les commerciaux, ce qui est également utile pour inciter les employés non commerciaux à atteindre les objectifs individuels fixés par un responsable.

Concevoir un programme de rémunération incitative efficace

Pour qu'un programme d'incitation fonctionne efficacement, le programme doit recevoir l'adhésion de la direction et des représentants commerciaux eux-mêmes. Envisagez d'utiliser une approche progressive pour concevoir et introduire un nouveau plan de rémunération :

• Phase de conception : Une courte période pendant laquelle les idées initiales du programme sont élaborées.
• Phase de consultation : les principales parties prenantes examinent, discutent et révisent le programme proposé.
• Phase de mise en œuvre : L'entreprise met en œuvre le programme et surveille ses performances.
• Phase d' examen : une phase continue au cours de laquelle l'entreprise examine, modifie et surveille le programme en fonction des performances de l'organisation.

La nature du programme de rémunération incitative et la durée de chaque phase peuvent varier selon la taille de l'organisation. Lors de l'examen de la gestion des incitations à la vente, il est important d'examiner non seulement la valeur monétaire des récompenses, mais également les comportements qu'elles encouragent.

Par exemple, un programme pourrait inciter :

• Le volume d'articles vendus.
• Combien de fois un package spécifique a été vendu.
• Récompenses supplémentaires pour la promotion d'un programme de fidélité.

Lorsqu'un plan de rémunération incitative des employés se concentre sur une question spécifique telle que la vente incitative ou l'attraction de clients vers un programme de fidélité, il est essentiel qu'une entreprise promeuve clairement ces conditions afin que l'équipe de vente comprenne comment tirer le meilleur parti de sa rémunération incitative.

Optimiser vos programmes de rémunération incitative pour un maximum d'avantages

Les employés doivent clairement comprendre le fonctionnement du programme et savoir à quoi ils peuvent s'attendre en fonction de leur performance. Les primes de commission directes sont les plus faciles à calculer et à optimiser puisque les entreprises les versent sous la forme d'un montant fixe basé sur la performance de l'employé.

Le calcul des primes au niveau du département peut être plus complexe. Si un département compte huit employés et que le budget pour une prime ce trimestre est de 15 000 $, chaque employé peut s'attendre à une prime maximale de 1 875 $ (15 000 $ / 8). Les managers doivent décider s'il est logique de lier cette prime à la réussite individuelle. Par exemple, ils peuvent avoir des objectifs à plusieurs niveaux que les représentants commerciaux doivent atteindre pour encourager ceux qui ne sont peut-être pas les plus performants à faire un effort pour gagner une partie de la prime.

Les montants des bonus ne sont qu'une partie de l'équation. Le prochain défi consiste à suivre les performances de chaque représentant commercial, ou de l'équipe dans son ensemble, afin que les entreprises puissent attribuer avec précision les incitations.

Incitatifs d'équipe vs individuels

Il existe de nombreux arguments pour et contre l'utilisation d'incitations d'équipe. En général, les incitations individuelles sont un moyen efficace de motiver les employés, en particulier les plus performants. Cependant, dans certaines organisations, il est difficile de mesurer la performance d'un employé individuel. Par conséquent, la meilleure option consiste à offrir une rémunération incitative à la vente au niveau de l'équipe. Certains environnements se prêtent à une approche hybride, où les plus performants d'une équipe ont la possibilité de gagner un bonus supplémentaire en plus de l'allocation pour l'ensemble de l'équipe.

Avantages et inconvénients des incitations individuelles

Avantages:

• Les plus performants se sentent bien récompensés.
• Il existe une ligne de démarcation claire entre les vendeurs performants et les vendeurs faibles.
• Ce type de régime de rémunération incitative variable met fortement l'accent sur les ventes.

Les inconvénients:

• Le personnel de vente plus faible peut se sentir démotivé.
• Les vendeurs peuvent se faire concurrence, créant ainsi un environnement de travail négatif.

Avantages et inconvénients des incitations d'équipe

Avantages:

• Les représentants commerciaux sont encouragés à travailler ensemble.
• L'accent est mis sur la satisfaction des besoins des clients plutôt que sur la recherche du crédit pour les ventes.
• Moins de litiges sur qui mérite le crédit pour une vente.

Les inconvénients:

• Les plus performants peuvent avoir l'impression de porter des performances plus faibles.
• Il est plus difficile pour les employeurs de dire quels facteurs ont un impact sur la performance lorsqu'ils sont mesurés au niveau du groupe.
• Les plus performants peuvent quitter l'entreprise pour un endroit offrant une rémunération potentielle plus élevée.

ICM vs gestion de la performance des ventes

En plus de l'ICM, de nombreuses organisations peuvent bénéficier de l'utilisation de la gestion des performances des ventes (SPM). Il existe un chevauchement important entre la GIC et la GPS, et les deux pratiques peuvent se compléter mutuellement. Là où ICM se concentre sur la collecte de données sur les ventes, en créditant le bon agent pour la vente et en le rémunérant, SPM adopte une vision plus large, avec des fonctionnalités telles que :

• Concevoir et construire des modèles de vente
• Définir/allouer des quotas
• Accords de quotas
• Administration et rapports
• Coaching de vente
• Analyse des opérations de vente

Lorsque ces outils sont combinés, ils aident les entreprises non seulement à calculer la rémunération incitative, mais également à trouver les domaines dans lesquels les représentants commerciaux peuvent avoir besoin de soutien et de formation pour les aider à gagner ces incitations. Grâce au suivi et au coaching, le personnel de vente peut acquérir les outils dont il a besoin pour améliorer ses performances.

Automatisation de la gestion de la rémunération incitative

Le processus de gestion, de calcul et de paiement des commissions gagnées par les représentants est connu sous le nom de gestion de la rémunération incitative (ICM). Ce processus implique bien plus que de simplement écrire aux commerciaux leurs chèques de paie. Vous devez être en mesure de calculer la rémunération du vendeur et d'examiner l'efficacité de vos plans d'incitation à la vente.

L'utilisation des solutions de gestion de la rémunération incitative garantit que vos données de rémunération sont exactes et en un seul endroit accessible à tous les membres de l'organisation. Avoir un accès facile aux données sur les ventes signifie que vous pouvez améliorer encore plus votre rémunération en la comparant aux informations sur la rémunération du secteur. La comparaison de votre rémunération avec votre industrie vous permet de développer des incitations compétitives qui attirent et retiennent les meilleurs talents.

En outre, un ICM peut permettre aux commerciaux de consulter leurs propres données de performance et de rémunération en temps réel. Cela peut remonter le moral et améliorer la rétention, car les représentants se sentent plus motivés et reconnus pour leurs performances. La fidélisation est essentielle pour les organisations d'aujourd'hui, étant donné que 58 % des organisations ont connu une augmentation du chiffre d'affaires au cours des 12 derniers mois.

Découvrez d'autres façons d'améliorer la planification et la gestion de votre rémunération incitative des ventes dans le « Guide 2021 pour gérer avec succès la rémunération des ventes ».