인센티브 보상이란 무엇입니까?

인센티브 보상은 영업 담당자가 기본 급여 외에 받는 변동 소득입니다. 이 수입은 보장되지 않으며 대표자가 특정 목표를 충족하는지에 따라 달라집니다. 효과적인 인센티브 보상 계획을 구성하는 방법을 알아보세요.

인센티브 프로그램의 중요성

인센티브는 강력한 동기 부여 도구입니다. 영업 담당자가 계속 참여하고 동기를 부여하여 거래를 성사하고 리드를 상향 판매하거나 후속 조치하여 부서의 수익을 높일 수 있습니다. 모범 사례를 홍보하고 우수한 성과를 고무하기 위한 다른 많은 옵션이 있지만 인센티브 보상이 아마도 가장 효과적인 옵션일 것입니다.

기업은 대표의 기본급 외에 성과급을 지급하는데 이는 영업보상제도의 일부일 뿐이다. 어떤 경우에는 하나 이상의 인센티브 프로그램이 있을 수 있습니다. 예를 들어 회사는 전체 부서가 목표를 달성한 경우 개별 대표에게 추가 보상과 함께 자신의 성과에 대해 보상할 수 있습니다.

인센티브 보상의 목표: 올바른 판매 행동 유도

인센티브 보상은 영업 담당자에게 더 많은 수익을 올릴 수 있는 방법을 보여줌으로써 긍정적인 행동을 촉진합니다. Mckinsey의 연구에서 한 회사는 팀 중 한 팀에게 40일 동안 4,000만 달러를 목표로 도전했습니다. 이러한 명확하고 간결한 목표로 팀은 목표를 달성했고 며칠 일찍 목표를 달성했습니다.

조직의 목표와 맞물리는 좋은 보상 구조는 판매자가 이러한 목표를 달성할 거래의 우선순위를 정하도록 동기를 부여합니다. 이를 통해 영업 담당자가 상향 판매를 장려하고 마진이 더 높은 제안을 홍보하거나 업무에서 리드를 보다 적극적으로 추구하는 데 도움이 될 수 있습니다.

가변 인센티브 보상의 주요 유형

다음을 포함하여 영업 팀에 동기를 부여하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 형태의 보상이 있습니다.

• 판매 수수료 구조: 이것은 인센티브 보상의 가장 일반적인 형태입니다. 커미션 구조는 영업 담당자에게 판매당 고정 금액 또는 마감된 모든 거래에서 발생하는 수익의 일정한 비율("스트레이트 커미션"이라고 함)을 지불하는 것처럼 간단할 수 있습니다. 일부 커미션 구조는 할당량 완료 비율을 고려하여 더 복잡합니다.
• 판매 실적 인센티브 펀드(SPIF): SPIF는 판매 커미션 구조와 함께 사용할 때 매우 효과적인 단기 인센티브입니다. 회사는 SPIF를 사용하여 영업 담당자가 신제품 출시 준비 과정에서 특정 제품에 집중하도록 독려하거나 단기간에 판매량을 늘릴 수 있습니다.
• 보너스: 보너스는 판매자와 비영업 직원 모두가 특정 이니셔티브를 위해 노력하도록 동기를 부여합니다. 보너스는 일반적으로 고정 금액으로 개인이 목표를 달성했을 때 지급됩니다. 회사는 또한 더 넓은 목표를 달성하기 위해 부서 전체(또는 회사 전체) 수준에서 보너스를 수여할 수 있습니다.
• MBO: 회사는 목표별 관리(MBO)를 사용하여 비영업 직원이 관리자가 설정한 개별 목표를 달성하도록 장려하는 데 유용한 영업 담당자를 독려할 수 있습니다.

효과적인 인센티브 보상 프로그램 설계

인센티브 프로그램이 효과적으로 작동하려면 프로그램이 경영진과 영업 담당자로부터 승인을 받아야 합니다. 새로운 보상 계획을 설계하고 도입하기 위해 단계별 접근 방식을 사용하는 것을 고려하십시오.

• 설계 단계: 프로그램에 대한 초기 아이디어가 작성되는 짧은 기간입니다.
• 협의 단계: 주요 이해관계자가 제안된 프로그램을 검토, 논의 및 수정합니다.
• 구현 단계: 회사는 프로그램을 구현하고 그 성과를 모니터링합니다.
• 검토 단계 : 회사가 조직 성과에 따라 프로그램을 검토, 변경 및 모니터링하는 진행 단계입니다.

인센티브 보상 프로그램의 성격과 각 단계의 기간은 조직의 규모에 따라 다를 수 있습니다. 판매 인센티브 관리를 고려할 때 보상의 금전적 가치뿐만 아니라 보상이 어떤 행동을 장려하는지 살펴보는 것이 중요합니다.

예를 들어, 프로그램은 다음을 장려할 수 있습니다.

• 판매된 품목의 양입니다.
• 특정 패키지가 상향 판매된 횟수입니다.
• 로열티 프로그램 홍보에 대한 추가 보상.

직원 인센티브 보상 계획이 상향 판매 또는 충성도 프로그램으로 고객 유치와 같은 특정 문제에 초점을 맞추는 경우 영업 팀이 인센티브 급여를 최대한 활용하는 방법을 이해할 수 있도록 회사에서 이러한 조건을 명확하게 홍보하는 것이 중요합니다.

최대 이익을 위한 인센티브 보상 프로그램 최적화

직원들은 프로그램이 어떻게 작동하는지 명확하게 이해하고 자신의 성과에 따라 무엇을 기대할 수 있는지 알아야 합니다. 스트레이트 커미션 보너스는 회사가 직원의 성과에 따라 고정 금액으로 지급하기 때문에 가장 쉽게 계산하고 최적화할 수 있습니다.

부서 수준 보너스 계산은 더 복잡할 수 있습니다. 부서에 8명의 직원이 있고 이번 분기의 보너스 예산이 $15,000인 경우 각 직원은 최대 $1,875($15,000 / 8)의 보너스를 기대할 수 있습니다. 관리자는 이 보너스를 개인 성취도에 연결하는 것이 합리적인지 여부를 결정해야 합니다. 예를 들어, 최고 실적이 아닐 수 있는 사람들이 여전히 보너스의 일부를 얻기 위해 노력하도록 격려하기 위해 영업 담당자를 위한 계층화된 목표를 가질 수 있습니다.

보너스 금액은 방정식의 한 부분일 뿐입니다. 다음 과제는 각 영업 담당자 또는 팀 전체의 성과를 추적하여 기업이 인센티브를 정확하게 부여할 수 있도록 하는 것입니다.

팀 대 개인 인센티브

팀 인센티브를 사용하는 것에 대해 많은 논쟁이 있습니다. 일반적으로 개별 인센티브는 직원, 특히 가장 성과가 좋은 직원에게 동기를 부여하는 효과적인 방법입니다. 그러나 일부 조직에서는 개별 직원의 성과를 측정하기가 어렵습니다. 따라서 최선의 선택은 팀 차원에서 영업 인센티브 보상을 제공하는 것입니다. 일부 환경에서는 팀에서 최고의 성과를 내는 팀이 팀 전체에 대한 할당 외에 추가 보너스를 받을 수 있는 하이브리드 접근 방식에 적합합니다.

개별 인센티브의 장단점

장점:

• 최고의 성과를 낸 사람은 보상을 많이 받습니다.
• 강력한 판매 실적과 약한 판매 실적 사이에는 명확한 경계가 있습니다.
• 이러한 종류의 가변 인센티브 보상 계획은 판매에 중점을 둡니다.

단점:

• 약한 판매 직원은 사기를 느낄 수 있습니다.
• 영업 직원은 서로 경쟁하여 부정적인 작업 환경을 조성할 수 있습니다.

팀 인센티브의 장단점

장점:

• 영업 담당자는 함께 일하도록 권장됩니다.
• 판매를 위해 신용을 쫓기보다는 고객의 요구를 충족시키는 데 중점을 둡니다.
• 누가 판매에 대한 공로를 인정받을 자격이 있는지에 대한 분쟁이 줄어듭니다.

단점:

• 더 강한 성과자는 그들이 더 약한 성과를 내고 있다고 느낄 수 있습니다.
• 고용주가 그룹 수준에서 측정할 때 어떤 요소가 성과에 영향을 미치는지 말하기가 더 어렵습니다.
• 최고의 성과를 낸 사람들은 더 높은 잠재적 보상을 제공하는 곳으로 회사를 떠날 수 있습니다.

ICM 대 판매 실적 관리

ICM 외에도 많은 조직에서 SPM(Sales Performance Management)을 사용하여 이점을 얻을 수 있습니다. ICM과 SPM 사이에는 상당한 중복이 있으며 두 사례는 서로 보완할 수 있습니다. ICM이 판매에 대한 데이터 수집, 올바른 에이전트에게 판매를 인정하고 보상하는 데 중점을 둔다면 SPM은 다음과 같은 기능을 통해 더 넓은 관점을 취합니다.

• 판매 모델 설계 및 구축
• 할당량 정의/할당
• 할당량 계약
• 관리 및 보고
• 영업 코칭
• 판매 운영 분석

이러한 도구를 결합하면 기업이 인센티브 지급을 계산할 뿐만 아니라 영업 담당자가 이러한 인센티브를 획득하는 데 도움이 되는 지원 및 교육이 필요한 영역을 찾는 데 도움이 됩니다. 모니터링 및 코칭을 통해 영업 직원은 성과를 개선하는 데 필요한 도구를 얻을 수 있습니다.

인센티브 보상 관리 자동화

담당자가 얻은 커미션을 관리, 계산 및 지불하는 프로세스를 ICM(인센티브 보상 관리)이라고 합니다. 이 프로세스에는 영업 담당자에게 급여를 작성하는 것보다 훨씬 더 많은 것이 포함됩니다. 판매자 급여를 계산하고 판매 인센티브 계획의 효율성을 살펴볼 수 있어야 합니다.

Incentive Compensation Management 솔루션을 사용하면 보상 데이터가 정확하고 조직의 모든 사람이 한 곳에서 액세스할 수 있습니다. 판매 데이터에 쉽게 액세스할 수 있다는 것은 업계 임금 통찰력과 비교하여 벤치마킹하여 보상을 훨씬 더 향상시킬 수 있다는 것을 의미합니다. 보상을 업계와 비교하면 최고의 인재를 유치하고 유지하는 경쟁력 있는 인센티브를 개발할 수 있습니다.

또한 ICM은 영업 담당자가 자신의 성과 및 보상 데이터를 실시간으로 볼 수 있도록 허용할 수 있습니다. 이는 직원들이 자신의 성과에 대해 더 많은 동기를 부여받고 인정받는다고 느끼기 때문에 사기를 높이고 유지율을 높일 수 있습니다. 조직의 58%가 지난 12개월 동안 이직률 증가를 경험했다는 점을 고려할 때 오늘날의 조직에서는 유지가 매우 중요합니다.

"영업 보상을 성공적으로 관리하기 위한 2021 가이드"에서 판매 인센티브 보상 계획 및 관리를 개선할 수 있는 더 많은 방법을 알아보십시오.