Teşvik Tazminatı Nedir?

Teşvik tazminatı, satış temsilcilerinin temel maaşlarına ek olarak kazandıkları değişken gelirdir. Bu gelir garanti edilmez ve temsilcinin belirli hedefleri karşılamasına bağlıdır. Etkili bir teşvik ödeme planının nasıl yapılandırılacağını öğrenin.

Teşvik Programlarının Önemi

Teşvikler güçlü bir motivasyon aracıdır. Satış temsilcilerinin anlaşmaları sonuçlandırmak, ek satış yapmak veya müşteri adaylarını takip etmek için bağlı kalmalarına ve motive olmalarına yardımcı olarak departmanın gelirini artırabilirler. En iyi uygulamaları teşvik etmek ve iyi performansa ilham vermek için başka birçok seçenek vardır, ancak teşvik tazminatı belki de en etkili seçenektir.

Şirketler, temsilcinin temel maaşına ek olarak teşvik tazminatı öder ve bu, satış tazminat planının yalnızca bir parçasıdır. Bazı durumlarda birden fazla teşvik programı olabilir. Örneğin, bir şirket, tüm departman hedeflerini karşılıyorsa, bireysel temsilcileri kendi performansları için ek tazminatla ödüllendirebilir.

Teşvik Tazminatının Amacı: Doğru Satış Davranışlarını Sürdürmek

Teşvik tazminatı, satış temsilcilerine daha fazla kazanmak için neler yapabileceklerini göstererek olumlu davranışları teşvik eder. Mckinsey tarafından yapılan bir araştırmaya göre, bir şirket ekiplerinden birine 40 gün içinde 40 milyon dolarlık bir hedefle meydan okudu. Bu açık ve özlü hedeflerle, takım hedefe ulaştı ve bunu birkaç gün erken yaptı.

Kuruluşunuzun hedefleriyle örtüşen iyi ödül yapıları, satıcıları bu hedefleri karşılayacak anlaşmalara öncelik vermeye motive eder. Bu, satış temsilcilerini ek satış yapmaya, daha yüksek marjlı teklifleri teşvik etmeye veya işlerinde potansiyel müşterileri daha proaktif bir şekilde takip etmeye teşvik etmeye yardımcı olabilir.

Değişken Teşvik Tazminatının Temel Türleri

Satış ekibinizi motive etmek için kullanabileceğiniz çeşitli ödeme biçimleri vardır, bunlar arasında:

• Satış Komisyonu Yapıları: Bu, teşvik tazminatının en yaygın şeklidir. Komisyon yapıları, bir satış temsilcisine satış başına sabit bir miktar veya tamamlanan her anlaşmadan elde edilen gelirin düz bir yüzdesini ("düz komisyon" olarak bilinir) ödemek kadar basit olabilir. Kota tamamlama yüzdesi dikkate alındığında, bazı komisyon yapıları daha karmaşıktır.
• Satış Performansı Teşvik Fonu (SPIF'ler): SPIF'ler, bir satış komisyonu yapısıyla birlikte kullanıldığında oldukça etkili kısa vadeli bir teşviktir. Şirketler, bir satış temsilcisini yeni bir lansman öncesinde belirli bir ürüne odaklanmaya teşvik etmek veya kısa bir süre için satış hacmini artırmak için SPIF'ler kullanabilir.
• İkramiyeler: İkramiyeler, hem satıcıları hem de satış dışı çalışanları belirli girişimler için çalışmaya motive eder. Bonus genellikle bir bireye hedeflerine ulaştıklarında ödenen sabit bir miktardır. Şirketler ayrıca, daha geniş hedeflere ulaşmak için departman çapında (veya şirket çapında) düzeyde ikramiyeler verebilir.
• MBO'lar: Şirketler, satış dışı çalışanları bir yönetici tarafından belirlenen bireysel hedeflere ulaşmaya teşvik etmek için de yararlı olan satış temsilcilerini teşvik etmek için Hedeflere Göre Yönetimi veya MBO'ları kullanabilir.

Etkili Bir Teşvik Tazminat Programı Tasarlamak

Bir teşvik programının etkili bir şekilde çalışması için, programın yönetimden ve satış temsilcilerinden onay alması gerekir. Yeni bir ücret planı tasarlamak ve uygulamak için aşamalı bir yaklaşım kullanmayı düşünün:

• Tasarım aşaması: Program için ilk fikirlerin hazırlandığı kısa bir dönem.
• İstişare aşaması: Kilit paydaşlar önerilen programı gözden geçirir, tartışır ve revize eder.
• Uygulama aşaması: Şirket programı uygular ve performansını izler.
• Gözden Geçirme Aşaması : Şirketin, kurumsal performansa dayalı olarak programı gözden geçirdiği, değiştirdiği ve izlediği devam eden bir aşama.

Teşvik tazminat programının niteliği ve her aşamanın süresi kuruluşun büyüklüğüne göre değişebilir. Satış teşvik yönetimini düşünürken, ödüllerin yalnızca parasal değerine değil, aynı zamanda hangi davranışları teşvik ettiğine de bakmak önemlidir.

Örneğin, bir program aşağıdakileri teşvik edebilir:

• Satılan öğelerin hacmi.
• Belirli bir paketin kaç kez satıldığı.
• Bir sadakat programını teşvik etmek için ek ödüller.

Bir çalışan teşvik ödeme planının ek satış veya müşterileri bir sadakat programına çekme gibi belirli bir konuya odaklandığı durumlarda, satış ekibinin teşvik ödemelerinden en iyi şekilde nasıl yararlanacağını anlaması için bir şirketin bu koşulları açıkça tanıtması çok önemlidir.

Teşvik Tazminat Programlarınızı Maksimum Fayda İçin Optimize Etmek

Çalışanlar, programın nasıl çalıştığını açıkça anlamalı ve performanslarına bağlı olarak ne bekleyebileceklerini bilmelidir. Düz komisyon ikramiyeleri, şirketler bunları çalışanın performansına göre sabit bir miktar olarak ödediğinden, hesaplaması ve optimize etmesi en kolay olanıdır.

Departman düzeyindeki ikramiyelerin hesaplanması daha karmaşık olabilir. Bir departmanın sekiz çalışanı varsa ve bu çeyrekte ikramiye bütçesi 15.000$ ise, her çalışan maksimum 1.875$ (15.000$ / 8) tutarında bir ikramiye bekleyebilir. Yöneticiler, bu ikramiyeyi bireysel başarıya bağlamanın mantıklı olup olmadığına karar vermelidir. Örneğin, en iyi performansı göstermeyenleri yine de ikramiyenin bir kısmını kazanmak için çaba göstermeye teşvik etmek için satış temsilcilerinin ulaşacağı kademeli hedeflere sahip olabilirler.

Bonus miktarları denklemin sadece bir parçasıdır. Bir sonraki zorluk, her bir satış temsilcisinin veya bir bütün olarak ekibin performansını takip etmektir, böylece şirketler herhangi bir teşviki doğru bir şekilde verebilir.

Takım ve Bireysel Teşvikler

Takım teşviklerinin kullanılmasının lehinde ve aleyhinde pek çok argüman vardır. Genel olarak bireysel teşvikler, çalışanları, özellikle de en güçlü performans gösterenleri motive etmenin etkili bir yoludur. Ancak, bazı kuruluşlarda, bireysel bir çalışanın performansını ölçmek zordur. Bu nedenle en iyi seçenek, ekip düzeyinde satış teşvik tazminatı sağlamaktır. Bazı ortamlar, bir takımdaki en iyi performans gösterenlerin bir bütün olarak takıma tahsis edilen paya ek bir bonus kazanma fırsatına sahip olduğu hibrit bir yaklaşıma uygundur.

Bireysel Teşviklerin Artıları ve Eksileri

Artıları:

• En iyi performans gösterenler kendilerini iyi bir şekilde ödüllendirilmiş hissederler.
• Güçlü ve zayıf satış yapanlar arasında net bir çizgi vardır.
• Bu tür değişken teşvikli ücretlendirme planı, satışlara güçlü bir vurgu oluşturur.

Eksileri:

• Daha zayıf satış personeli motivasyonu kırılmış hissedebilir.
• Satış personeli olumsuz bir çalışma ortamı yaratarak birbirleriyle rekabet edebilir.

Takım Teşviklerinin Artıları ve Eksileri

Artıları:

• Satış temsilcilerinin birlikte çalışması teşvik edilir.
• Satış için kredi peşinde koşmak yerine müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya önem verilir.
• Bir satış için kimin övgüyü hak ettiği konusunda daha az tartışma.

Eksileri:

• Daha güçlü performans gösterenler, daha zayıf performans gösterenleri taşıdıklarını hissedebilirler.
• Bir grup düzeyinde ölçüldüğünde, işverenlerin hangi faktörlerin performansı etkilediğini söylemesi daha zordur.
• En iyi performans gösterenler, daha yüksek potansiyel tazminat sunan bir yere gitmek için şirketten ayrılabilir.

ICM ve Satış Performansı Yönetimi Karşılaştırması

ICM'ye ek olarak, birçok kuruluş Satış Performansı Yönetimi'ni (SPM) kullanmaktan yararlanabilir. ICM ve SPM arasında önemli bir örtüşme vardır ve iki uygulama birbirini artırabilir. ICM'nin satışlarla ilgili verileri toplamaya, satışla doğru temsilciyi ilişkilendirmeye ve bunları tazmin etmeye odaklandığı durumlarda, SPM daha geniş bir bakış açısı benimser ve aşağıdakileri içeren yeteneklere sahiptir:

• Satış modellerinin tasarlanması ve oluşturulması
• Kota tanımlama/dağıtma
• kota anlaşmaları
• Yönetim ve raporlama
• satış koçluğu
• Satış operasyon analizi

Bu araçlar bir araya getirildiğinde, işletmelerin yalnızca teşvik ücretini hesaplamasına değil, aynı zamanda satış temsilcilerinin bu teşvikleri kazanmalarına yardımcı olacak destek ve eğitime ihtiyaç duyabilecekleri alanları bulmalarına da yardımcı olurlar. İzleme ve koçluk yoluyla satış personeli, performanslarını iyileştirmek için ihtiyaç duydukları araçları elde edebilir.

Teşvik Tazminat Yönetimini Otomatikleştirme

Temsilcilere kazandıkları komisyonları yönetme, hesaplama ve ödeme süreci, Teşvik Ücreti Yönetimi (ICM) olarak bilinir. Bu süreç, satış temsilcilerine maaş çeklerini yazmaktan çok daha fazlasını içerir. Satıcı ücretini hesaplayabilmeniz ve satış teşvik planlarınızın etkinliğine bakabilmeniz gerekir.

Teşvik Ücret Yönetimi çözümlerini kullanmak, ücret verilerinizin doğru ve kuruluştaki herkesin erişebileceği tek bir yerde olmasını sağlar. Satış verilerine kolay erişime sahip olmak, maaşınızı sektördeki ödeme içgörüleriyle karşılaştırarak daha da iyileştirebileceğiniz anlamına gelir. Maaşınızı sektörünüzle karşılaştırmak, en iyi yetenekleri çeken ve elinde tutan rekabetçi teşvikler geliştirmenize olanak tanır.

Ayrıca bir ICM, satış temsilcilerinin kendi performans ve ücret verilerini gerçek zamanlı olarak görmelerine izin verebilir. Temsilciler performansları için daha motive ve takdir edilmiş hissettikleri için bu, morali yükseltebilir ve elde tutmayı iyileştirebilir. Kuruluşların %58'inin son 12 ayda ciro artışı yaşadığı düşünüldüğünde, elde tutma günümüz kuruluşları için kritik öneme sahiptir.

"Satış Kazançlarını Başarılı Bir Şekilde Yönetme 2021 Kılavuzu"nda satış teşviki ücretlendirme planlamanızı ve yönetiminizi iyileştirebileceğiniz daha fazla yolu keşfedin.