Che cos'è la remunerazione degli incentivi?

La remunerazione dell'incentivo è il reddito variabile che i rappresentanti di vendita guadagnano in aggiunta al loro stipendio base. Questo reddito non è garantito ed è subordinato al raggiungimento di determinati obiettivi da parte del rappresentante. Scopri come strutturare un efficace piano di compensazione incentivante.

L'importanza dei programmi di incentivazione

Gli incentivi sono un potente strumento motivazionale. Possono aiutare i rappresentanti di vendita a rimanere coinvolti e motivati ​​a concludere affari, vendere o seguire i lead, aumentando le entrate del dipartimento. Ci sono molte altre opzioni per promuovere le migliori pratiche e ispirare buone prestazioni, ma la retribuzione incentivante è forse l'opzione più efficace.

Le aziende pagano un compenso di incentivazione oltre allo stipendio base del rappresentante, ed è solo una parte di un piano di compensazione delle vendite. In alcuni casi, potrebbe esserci più di un programma di incentivi. Ad esempio, un'azienda può premiare i singoli rappresentanti per le proprie prestazioni con un compenso aggiuntivo se l'intero dipartimento raggiunge i propri obiettivi.

L'obiettivo della remunerazione degli incentivi: guidare i giusti comportamenti di vendita

La retribuzione incentivante promuove comportamenti positivi mostrando ai rappresentanti di vendita cosa possono fare per guadagnare di più. In uno studio di Mckinsey, un'azienda ha sfidato uno dei suoi team con un obiettivo di 40 milioni di dollari in 40 giorni. Con questi obiettivi chiari e concisi, la squadra ha raggiunto l'obiettivo e lo ha fatto con diversi giorni di anticipo.

Buone strutture di ricompensa che si adattano agli obiettivi della tua organizzazione motivano i venditori a dare la priorità alle offerte che soddisferanno tali obiettivi. Ciò potrebbe aiutare a incoraggiare i rappresentanti di vendita a vendere, promuovere offerte con margini più elevati o perseguire in modo più proattivo i lead nel loro lavoro.

Principali tipi di remunerazione a incentivo variabile

Esistono diverse forme di compenso che puoi utilizzare per motivare il tuo team di vendita, tra cui:

• Strutture delle commissioni di vendita: questa è la forma più comune di compensazione degli incentivi. Le strutture delle commissioni possono essere semplici come pagare a un rappresentante di vendita un importo fisso per vendita o una percentuale diretta di entrate da ogni affare chiuso (noto come "commissione diretta"). Alcune strutture di commissione sono più complesse, tenendo conto della percentuale di completamento della quota.
• Sales Performance Incentive Fund (SPIF): gli SPIF sono un incentivo a breve termine molto efficace se utilizzati con una struttura di commissioni di vendita. Le aziende possono utilizzare SPIF per incoraggiare un rappresentante di vendita a concentrarsi su un prodotto specifico in vista di un nuovo lancio o per aumentare il volume delle vendite per un breve periodo.
• Bonus: i bonus motivano sia i venditori che i dipendenti non addetti alle vendite a lavorare per iniziative specifiche. Un bonus è di solito un importo fisso, pagato a un individuo quando raggiunge i propri obiettivi. Le aziende possono anche assegnare bonus a livello di dipartimento (o azienda) per raggiungere obiettivi più ampi.
• MBO: le aziende possono utilizzare Management by Objectives, o MBO, per incoraggiare i rappresentanti di vendita che sono utili anche per incentivare i dipendenti non addetti alle vendite a raggiungere gli obiettivi individuali fissati da un manager.

Progettazione di un efficace programma di remunerazione di incentivi

Affinché un programma di incentivi funzioni in modo efficace, il programma deve ricevere il consenso della direzione e degli stessi rappresentanti di vendita. Prendi in considerazione l'utilizzo di un approccio graduale alla progettazione e all'introduzione di un nuovo piano di compensazione:

• Fase di progettazione: un breve periodo in cui vengono elaborate le idee iniziali per il programma.
• Fase di consultazione: le principali parti interessate esaminano, discutono e rivedono il programma proposto.
• Fase di implementazione: l'azienda implementa il programma e ne monitora le prestazioni.
• Fase di revisione : una fase continua in cui l'azienda rivede, modifica e monitora il programma in base alle prestazioni organizzative.

La natura del programma di remunerazione degli incentivi e la durata di ciascuna fase possono variare a seconda delle dimensioni dell'organizzazione. Quando si considera la gestione degli incentivi alle vendite, è importante considerare non solo il valore monetario dei premi, ma anche i comportamenti che incoraggiano.

Ad esempio, un programma potrebbe incentivare:

• Il volume degli articoli venduti.
• Quante volte è stato effettuato l'upsold di un pacchetto specifico.
• Premi aggiuntivi per la promozione di un programma fedeltà.

Laddove un piano di remunerazione degli incentivi per i dipendenti si concentra su un problema specifico come l'upselling o l'attrazione dei clienti verso un programma di fidelizzazione, è essenziale che un'azienda promuova chiaramente queste condizioni in modo che il team di vendita capisca come ottenere il massimo dalla retribuzione dell'incentivo.

Ottimizzazione dei programmi di compensazione degli incentivi per il massimo vantaggio

I dipendenti devono comprendere chiaramente come funziona il programma e sapere cosa possono aspettarsi in base alle loro prestazioni. I bonus provvigionali diretti sono i più facili da calcolare e ottimizzare poiché le aziende li pagano come importo fisso in base alle prestazioni del dipendente.

Il calcolo dei bonus a livello di dipartimento può essere più complesso. Se un dipartimento ha otto dipendenti e il budget per un bonus in questo trimestre è di $ 15.000, ogni dipendente può aspettarsi un bonus massimo di $ 1.875 ($ 15.000/8). I manager devono decidere se ha senso legare questo bonus ai risultati individuali. Ad esempio, possono avere obiettivi a più livelli per i rappresentanti di vendita da raggiungere per incoraggiare coloro che potrebbero non essere i migliori a fare comunque uno sforzo per guadagnare una parte del bonus.

Gli importi dei bonus sono solo una parte dell'equazione. La sfida successiva è monitorare le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita o del team nel suo insieme, in modo che le aziende possano assegnare con precisione qualsiasi incentivo.

Team vs Incentivi individuali

Ci sono molti argomenti a favore e contro l'utilizzo di incentivi di squadra. In generale, gli incentivi individuali sono un modo efficace per motivare i dipendenti, soprattutto quelli con le performance migliori. Tuttavia, in alcune organizzazioni, è difficile misurare le prestazioni di un singolo dipendente. Pertanto, l'opzione migliore è fornire un incentivo alle vendite a livello di team. Alcuni ambienti si prestano a un approccio ibrido, in cui i migliori interpreti di una squadra hanno l'opportunità di guadagnare un bonus aggiuntivo oltre all'allocazione per la squadra nel suo insieme.

Pro e contro degli incentivi individuali

Professionisti:

• I migliori si sentono ben ricompensati.
• C'è una linea netta tra venditori forti e deboli.
• Questo tipo di piano di retribuzione a incentivi variabili crea una forte enfasi sulle vendite.

Contro:

• Il personale di vendita più debole può sentirsi demotivato.
• Il personale di vendita può competere l'uno contro l'altro, creando un ambiente di lavoro negativo.

Pro e contro degli incentivi di squadra

Professionisti:

• I rappresentanti di vendita sono incoraggiati a lavorare insieme.
• L'enfasi è posta sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti piuttosto che sulla ricerca del credito per le vendite.
• Meno controversie su chi merita credito per una vendita.

Contro:

• Gli artisti più forti possono sentire di portare artisti più deboli.
• È più difficile per i datori di lavoro stabilire quali fattori influenzano le prestazioni se misurate a livello di gruppo.
• I migliori performer possono lasciare l'azienda per un posto che offra un compenso potenziale più elevato.

ICM vs. Gestione delle prestazioni di vendita

Oltre a ICM, molte organizzazioni possono trarre vantaggio dall'utilizzo di Sales Performance Management (SPM). Esiste una significativa sovrapposizione tra ICM e SPM e le due pratiche possono rafforzarsi a vicenda. Laddove ICM si concentra sulla raccolta di dati sulle vendite, accreditando la vendita all'agente corretto e compensandoli, SPM ha una visione più ampia, con capacità che includono:

• Progettazione e costruzione di modelli di vendita
• Definizione/assegnazione delle quote
• Accordi di quota
• Amministrazione e rendicontazione
• Addestramento alla vendita
• Analisi delle operazioni di vendita

Quando questi strumenti vengono combinati, aiutano le aziende non solo a calcolare la retribuzione degli incentivi, ma anche a trovare le aree in cui i rappresentanti di vendita potrebbero aver bisogno di supporto e formazione per aiutarli a guadagnare questi incentivi. Attraverso il monitoraggio e il coaching, il personale di vendita può ottenere gli strumenti di cui ha bisogno per migliorare le proprie prestazioni.

Automatizzare la gestione della retribuzione degli incentivi

Il processo di gestione, calcolo e pagamento ai rappresentanti delle commissioni guadagnate è noto come Incentive Compensation Management (ICM). Questo processo comporta molto di più che scrivere ai rappresentanti di vendita i loro stipendi. Devi essere in grado di calcolare la paga del venditore e guardare l'efficacia dei tuoi piani di incentivi alle vendite.

L'utilizzo delle soluzioni di Incentive Compensation Management assicura che i tuoi dati sulla retribuzione siano accurati e in un unico posto accessibile a tutti i membri dell'organizzazione. Avere un facile accesso ai dati di vendita significa che puoi migliorare ulteriormente la tua retribuzione confrontandola con le informazioni sulle retribuzioni del settore. Il confronto tra la tua retribuzione e il tuo settore ti consente di sviluppare incentivi competitivi che attraggono e trattengono i migliori talenti.

Inoltre, un ICM può consentire ai rappresentanti di vendita di visualizzare in tempo reale i propri dati sulle prestazioni e sui compensi. Ciò può aumentare il morale e migliorare la fidelizzazione, poiché i rappresentanti si sentono più motivati ​​e riconosciuti per le loro prestazioni. La fidelizzazione è fondamentale per le organizzazioni odierne, considerando che il 58% delle organizzazioni ha registrato un aumento del fatturato negli ultimi 12 mesi.

Scopri altri modi in cui puoi migliorare la pianificazione e la gestione della retribuzione degli incentivi alle vendite nella "Guida 2021 per gestire con successo la remunerazione delle vendite".