Was ist Leistungsvergütung?

Leistungsprämie ist das variable Einkommen, das Vertriebsmitarbeiter zusätzlich zu ihrem Grundgehalt verdienen. Dieses Einkommen ist nicht garantiert und hängt davon ab, dass der Vertreter bestimmte Ziele erreicht. Erfahren Sie, wie Sie einen effektiven Incentive-Vergütungsplan strukturieren.

Die Bedeutung von Incentive-Programmen

Anreize sind ein starkes Motivationsinstrument. Sie können Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, engagiert und motiviert zu bleiben, Geschäfte abzuschließen, weiterzuverkaufen oder Leads nachzuverfolgen, wodurch der Umsatz der Abteilung gesteigert wird. Es gibt viele andere Möglichkeiten, um Best Practices zu fördern und gute Leistungen anzuregen, aber eine Leistungsvergütung ist vielleicht die effektivste Option.

Unternehmen zahlen eine leistungsorientierte Vergütung zusätzlich zum Grundgehalt des Vertreters, und dies ist nur ein Teil eines Vertriebsvergütungsplans. In einigen Fällen kann es mehr als ein Anreizprogramm geben. Beispielsweise kann ein Unternehmen einzelne Vertreter für ihre eigene Leistung mit einer zusätzlichen Vergütung belohnen, wenn die gesamte Abteilung ihre Ziele erreicht.

Das Ziel der Anreizvergütung: Das richtige Verkaufsverhalten fördern

Incentive-Vergütung fördert positives Verhalten, indem sie Vertriebsmitarbeitern zeigt, was sie tun können, um mehr zu verdienen. In einer Studie von Mckinsey hat ein Unternehmen eines seiner Teams mit einem Ziel von 40 Millionen US-Dollar in 40 Tagen herausgefordert. Mit diesen klaren und prägnanten Zielen hat das Team das Ziel übertroffen und dies mehrere Tage zu früh.

Gute Belohnungsstrukturen, die mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen, motivieren Verkäufer, die Geschäfte zu priorisieren, die diese Ziele erreichen. Dies könnte dazu beitragen, Vertriebsmitarbeiter zum Upselling zu ermutigen, margenstärkere Angebote zu bewerben oder Leads in ihrer Arbeit proaktiver zu verfolgen.

Hauptarten der variablen Leistungsvergütung

Es gibt mehrere Formen der Vergütung, mit denen Sie Ihr Verkaufsteam motivieren können, darunter:

• Verkaufsprovisionsstrukturen: Dies ist die häufigste Form der Anreizvergütung. Provisionsstrukturen können so einfach sein wie die Zahlung eines festen Betrags pro Verkauf an einen Vertriebsmitarbeiter oder eines direkten Prozentsatzes der Einnahmen aus jedem abgeschlossenen Geschäft (bekannt als „direkte Provision“). Einige Provisionsstrukturen sind komplexer, wenn man den Prozentsatz der Kontingenterfüllung berücksichtigt.
• Sales Performance Incentive Fund (SPIFs): SPIFs sind ein hocheffektiver kurzfristiger Anreiz, wenn sie mit einer Verkaufsprovisionsstruktur verwendet werden. Unternehmen können SPIFs einsetzen, um einen Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich im Vorfeld einer Neueinführung auf ein bestimmtes Produkt zu konzentrieren oder den Umsatz kurzfristig zu steigern.
• Prämien: Prämien motivieren sowohl Verkäufer als auch Nicht-Vertriebsmitarbeiter, auf bestimmte Initiativen hinzuarbeiten. Ein Bonus ist normalerweise ein fester Betrag, der an eine Person ausgezahlt wird, wenn sie ihre Ziele erreicht. Unternehmen können auch Boni auf abteilungsweiter (oder unternehmensweiter) Ebene vergeben, um allgemeinere Ziele zu erreichen.
• MBOs: Unternehmen können Management by Objectives oder MBOs verwenden, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, was auch nützlich ist, um Nicht-Vertriebsmitarbeitern Anreize zu geben, individuelle Ziele zu erreichen, die von einem Manager festgelegt wurden.

Entwerfen eines effektiven Anreiz-Vergütungsprogramms

Damit ein Incentive-Programm effektiv funktioniert, muss das Programm vom Management und den Vertriebsmitarbeitern selbst unterstützt werden. Erwägen Sie einen schrittweisen Ansatz für die Gestaltung und Einführung eines neuen Vergütungsplans:

• Designphase: Eine kurze Phase, in der die ersten Ideen für das Programm entworfen werden.
• Konsultationsphase: Hauptakteure prüfen, diskutieren und überarbeiten das vorgeschlagene Programm.
• Implementierungsphase: Das Unternehmen implementiert das Programm und überwacht seine Leistung.
• Überprüfungsphase : Eine fortlaufende Phase, in der das Unternehmen das Programm basierend auf der Leistung der Organisation überprüft, ändert und überwacht.

Die Art des Anreizvergütungsprogramms und die Dauer jeder Phase können je nach Größe der Organisation variieren. Bei der Betrachtung des Verkaufsanreizmanagements ist es wichtig, nicht nur den monetären Wert der Belohnungen zu betrachten, sondern auch, welche Verhaltensweisen sie fördern.

Ein Programm könnte beispielsweise Anreize schaffen für:

• Das Volumen der verkauften Artikel.
• Wie oft ein bestimmtes Paket verkauft wurde.
• Zusätzliche Prämien für die Bewerbung eines Treueprogramms.

Wenn sich ein Mitarbeiter-Incentive-Vergütungsplan auf ein bestimmtes Thema wie Upselling oder die Gewinnung von Kunden für ein Treueprogramm konzentriert, ist es wichtig, dass ein Unternehmen diese Bedingungen klar fördert, damit das Vertriebsteam versteht, wie es das Beste aus seiner Incentive-Vergütung herausholen kann.

Optimierung Ihrer Incentive-Vergütungsprogramme für maximalen Nutzen

Die Mitarbeiter sollten die Funktionsweise des Programms genau verstehen und wissen, was sie aufgrund ihrer Leistung erwarten können. Direkte Provisionsboni sind am einfachsten zu berechnen und zu optimieren, da Unternehmen sie als festen Betrag auf der Grundlage der Leistung des Mitarbeiters auszahlen.

Die Berechnung von Prämien auf Abteilungsebene kann komplexer sein. Wenn eine Abteilung acht Mitarbeiter hat und das Budget für einen Bonus in diesem Quartal 15.000 USD beträgt, kann jeder Mitarbeiter mit einem maximalen Bonus von 1.875 USD (15.000 USD / 8) rechnen. Manager müssen entscheiden, ob es sinnvoll ist, diesen Bonus an individuelle Leistungen zu binden. Sie können beispielsweise abgestufte Ziele für Vertriebsmitarbeiter festlegen, die sie erreichen müssen, um diejenigen zu ermutigen, die möglicherweise nicht die besten Leistungen erbringen, sich dennoch zu bemühen, einen Teil des Bonus zu verdienen.

Bonusbeträge sind nur ein Teil der Gleichung. Die nächste Herausforderung besteht darin, die Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters oder des Teams als Ganzes zu verfolgen, damit Unternehmen Anreize genau vergeben können.

Team vs. Individuelle Anreize

Es gibt viele Argumente für und gegen den Einsatz von Team-Incentives. Generell sind individuelle Incentives ein wirksames Mittel, um Mitarbeiter zu motivieren, insbesondere die Leistungsstärksten. In einigen Organisationen ist es jedoch schwierig, die Leistung eines einzelnen Mitarbeiters zu messen. Daher ist die beste Option, Verkaufsanreize auf Teamebene zu vergüten. Einige Umgebungen eignen sich für einen hybriden Ansatz, bei dem die besten Mitarbeiter eines Teams die Möglichkeit haben, einen zusätzlichen Bonus zusätzlich zu der Zuteilung für das Team als Ganzes zu verdienen.

Vor- und Nachteile individueller Anreize

Vorteile:

• Die Leistungsträger fühlen sich gut belohnt.
• Es gibt eine klare Linie zwischen starken und schwachen Verkaufsperformern.
• Diese Art von variablem Vergütungsplan schafft eine starke Betonung des Verkaufs.

Nachteile:

• Schwächere Vertriebsmitarbeiter können sich demotiviert fühlen.
• Vertriebsmitarbeiter können gegeneinander antreten und ein negatives Arbeitsumfeld schaffen.

Vor- und Nachteile von Team-Incentives

Vorteile:

• Handelsvertreter werden ermutigt, zusammenzuarbeiten.
• Der Schwerpunkt liegt auf der Erfüllung der Kundenbedürfnisse und nicht auf der Jagd nach Krediten für den Verkauf.
• Weniger Streitigkeiten darüber, wem die Anerkennung für einen Verkauf zusteht.

Nachteile:

• Stärkere Darsteller könnten das Gefühl haben, schwächere Darsteller zu tragen.
• Für Arbeitgeber ist es schwieriger zu sagen, welche Faktoren die Leistung beeinflussen, wenn sie auf Gruppenebene gemessen werden.
• Top-Performer können das Unternehmen verlassen, um an einen Ort zu gehen, der eine höhere potenzielle Vergütung bietet.

ICM vs. Sales Performance Management

Zusätzlich zu ICM können viele Organisationen von der Verwendung von Sales Performance Management (SPM) profitieren. Es gibt eine erhebliche Überschneidung zwischen ICM und SPM, und die beiden Praktiken können sich gegenseitig ergänzen. Während sich ICM darauf konzentriert, Daten über Verkäufe zu sammeln, dem richtigen Agenten den Verkauf gutzuschreiben und ihn zu vergüten, nimmt SPM eine breitere Sichtweise ein, mit Funktionen wie:

• Verkaufsmodelle entwerfen und aufbauen
• Kontingente definieren/verteilen
• Quotenvereinbarungen
• Verwaltung und Berichterstattung
• Verkaufscoaching
• Analyse des Verkaufsbetriebs

Wenn diese Tools kombiniert werden, helfen sie Unternehmen nicht nur bei der Berechnung von Leistungsprämien, sondern auch bei der Suche nach Bereichen, in denen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Unterstützung und Schulung benötigen, um diese Leistungsprämien zu verdienen. Durch Überwachung und Coaching können Vertriebsmitarbeiter die Werkzeuge erhalten, die sie benötigen, um ihre Leistung zu verbessern.

Automatisierung des Incentive Compensation Management

Der Prozess der Verwaltung, Berechnung und Auszahlung der verdienten Provisionen an Vertriebsmitarbeiter wird als Incentive Compensation Management (ICM) bezeichnet. Dieser Prozess umfasst weit mehr als nur das Ausstellen von Gehaltsschecks für Vertriebsmitarbeiter. Sie müssen in der Lage sein, die Verkäufervergütung zu berechnen und die Effektivität Ihrer Verkaufsanreizpläne zu prüfen.

Die Verwendung von Incentive Compensation Management-Lösungen stellt sicher, dass Ihre Vergütungsdaten korrekt sind und an einem Ort für alle im Unternehmen zugänglich sind. Der einfache Zugriff auf Verkaufsdaten bedeutet, dass Sie Ihre Vergütung noch weiter verbessern können, indem Sie sie mit branchenspezifischen Gehaltseinblicken vergleichen. Durch den Vergleich Ihrer Vergütung mit Ihrer Branche können Sie wettbewerbsfähige Anreize entwickeln, die Top-Talente anziehen und halten.

Darüber hinaus kann ein ICM Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre eigenen Leistungs- und Vergütungsdaten in Echtzeit einzusehen. Dies kann die Moral steigern und die Mitarbeiterbindung verbessern, da sich die Vertreter motivierter und anerkannter für ihre Leistung fühlen. Die Kundenbindung ist für die heutigen Unternehmen von entscheidender Bedeutung, wenn man bedenkt, dass 58 % der Unternehmen in den letzten 12 Monaten eine erhöhte Fluktuation verzeichneten.

Entdecken Sie im „Leitfaden 2021 zur erfolgreichen Verwaltung der Vertriebsvergütung“ weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Verkaufsanreizvergütungsplanung und -verwaltung verbessern können.