セールス SPIF (セールス パフォーマンス インセンティブ ファンド) とは何ですか?

SPIFの売上への影響

特別業績インセンティブ ファンドとも呼ばれる販売 SPIF は、指定された製品またはサービスの販売を促進するために使用される短期的なインセンティブです。 多くの場合、SPIF は報酬計画で考慮されますが、常に事前に計画されているわけではありません。 むしろ、短期間でパフォーマンスを向上させるために使用される自発的なインセンティブであることがよくあります。

動詞spiffが、何かをドレスアップしたり、飾り立てたりして、ちょっとした魅力を与えることを意味するのは、おそらく偶然ではありません。 同様に、SPIF は、特定の取引構造、製品、またはサービスを強調するために、担当者が焦点を少しずらすように動機付けることを目的としています。

では、包括的なインセンティブ報酬プランが既にあるのに、なぜ短期インセンティブ プランを使用するのでしょうか? 彼らは働くからです。 Aberdeen Group の調査によると、クラス最高の企業の 50% 以上が SPIF を通じて利益を増加させています。

したがって、この短期的なインセンティブを最大限に活用するために、セールス SPIF の実装について知っておく必要があるすべてのことを以下に示します。

セールス SPIF を使用する場合

セールス パフォーマンス インセンティブ ファンド (SPIF)を実装する場合、特定の製品またはサービスに焦点を当てるのが一般的です。 販売の勢いが増している、市場での機会が増えている、または販売が組織の目標を達成するためにあるべき場所ではないという理由で、製品が選択されることがあります。 新製品の発売や、指定された期間内に販売を完了する必要がある場合も、SPIF が必要になる場合があります。

ただし、SPIF は追加のインセンティブであり、包括的な販売報酬プランを置き換えるものではないことを覚えておくことが重要です。 むしろ、短期的なパフォーマンスを向上させるために、既存の計画を補完する必要があります。

SPIF を使用して販売実績を促進および向上させる 4 つの方法を次に示します。

1.販売パイプラインの加速

取引がパイプラインで行き詰まる理由はいくつかあります。それは、ビジネスの遅い時期であるか、四半期の初めであるかに関係なくです。 SPIF は、セールス ファネルで商談を進め、商談を進めるように担当者を動機付けるのに役立ちます。

ただし、パイプラインで商談の停滞や脱落の傾向に気付いた場合は、データをさらに掘り下げて、追加のコーチングやトレーニングが必要かどうかを確認する必要がある場合があります ( Intelligent Forecasting ソフトウェアが役立ちます)。

2. 製品またはサービスのリリースをサポートする

新しい製品やサービスの場合、組織は立ち上げを成功させるための勢いを生み出すことが重要です。 SPIF は、営業担当者が新しい見込み客を評価している場合や、現在の顧客へのアップセルを検討している場合に、新しいサービスを頭の片隅に置くのに役立ちます。

3. 新しい市場機会を活用する

新しい製品やサービスの発売と同様に、SPIF は企業が今後の機会を活用するのに役立ちます。 多くの場合、これは、競合他社がまだ開拓していない新しい市場または業界に参入することを意味します。 SPIF は、担当者が新しいリードに飛びつくことを奨励し、新しい業界で最初に会社を確立するのに役立ちます。

4. ローパフォーマンスをブースト

残念ながら、Sales SPIF は常に新しいリリースやその他の肯定的なシナリオを伴うわけではありません。 販売数が少ない場合、パフォーマンスを向上させるために実装する必要がある場合があります。 SPIF は、目標が確実に達成されるように、既存の販売報酬プランに非常に意欲的な短期インセンティブを押し込むことで、販売実績を向上させることができます。

営業チーム全体でパフォーマンスが低下している傾向に気付いている場合は、包括的なインセンティブ プランが適切な販売行動を促進していないことを示している可能性があります。 その場合、SPIF は最善の選択肢ではない可能性があり、報酬を詳しく検討することをお勧めします。

セールス SPIF を実装するための 5 つのヒント

SPIF には、固定額のスポット ボーナス、ダブル クラブ クレジット、ダブル クォータ リタイアメントなど、さまざまな形態とサイズがあります。 また、現金以外のインセンティブの形を取ることもできます。

セールス SPIF を使用してインセンティブ プランを改良する場合は、次の 5 つのヒントを念頭に置いてください。

1. 組織の目標に合わせる

SPIF を計画するときに最初に行うことは、短期的および長期的な目標を検討することです。 あなたがサポートしたい包括的なイニシアチブは何ですか? 短期的には、収益、販売台数、セールス リード、または注文数の増加を目指していますか?

より大きな目標に合わせることで、販売目標を達成するために必要な行動を促す販売 SPIF を開発することができます。 これは、SPIF とインセンティブ報酬プランの両方に当てはまります。

2. SPIF を控えめかつ自発的に使用する

SPIF の成功には、タイミングが重要な役割を果たします。 これらのインセンティブは、短期的に売り上げを伸ばすように設計されています。 したがって、パフォーマンスを向上させるために長期間使用しないでください。 過去のパフォーマンス データに基づいて、インセンティブの価値 (提供される金額) と目標を達成するために必要な時間との間の適切なバランスを見つけることができます。

さらに、毎月または毎年同じ時期に発生する SPIF は日常的なものになり、セールス チームのモチベーションを高める効果がありません。 営業担当者が各四半期末または年度末に SPIF を期待するようになると、インセンティブを利用できます。 SPIF を控えめに導入して、売り手が SPIF を期待しないようにして、計画を「ゲーム可能」に保ちます。 経験則として、1 年間に 8 つまたは 12 個の SPIF を超えないようにする必要があります。

3. 聴衆を知る

短期インセンティブの最大の利点の 1 つは、個人やグループに合わせて簡単に調整できることです。 データを使用して、過去に機能した SPIF の種類と、将来機能する可能性が高い SPIF を判断します。 次に、インセンティブ報酬管理ソフトウェアを使用して、販売報酬計画全体の一部としてさまざまな SPIF がどのように機能するかをモデル化できます。

4. シンプルに保つ

SPIF は、包括的な販売報酬プランと同様に、シンプルさを目指す必要があります。 パフォーマンス インセンティブが単純な場合、営業担当者に期待されることが明確に示され、報酬管理の実行が容易になります。 最も基本的なレベルでは、営業担当者は、X を販売すると Y が支払われることを理解する必要があります。

5. 結果を分析して調整する

営業チームが提示する報酬については、インセンティブのパフォーマンスと有効性を分析することが重要です。 SPIF についても同様です。 結果を予測した結果と比較し、結果が気に入るかどうかを判断します。

販売サイクルに応じて変化するパフォーマンスの傾向を確認するのに十分な時間を与えたいと考えています。 重要なことは、設定して忘れないことです。 販売 SPIF のパフォーマンスを分析する必要があり、それが望ましい行動を促進していない場合は、データを使用してその理由を突き止めます。 次に、計画を微調整して、最初からやり直します。

パフォーマンスの可能性を解き放つ

SPIF を使用する多くの利点の 1 つは、規模の大小に関係なく、特定の目標を達成するために使用できることです。 また、より大きな報酬プランの一部として、目標を達成するために必要なツールとなる可能性があります。

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