Co to jest Sales SPIF (Sales Performance Incentive Fund)?

Wpływ SPIF na sprzedaż

SPIF sprzedaży, znany również jako specjalny fundusz motywacyjny za wyniki, to krótkoterminowa zachęta stosowana do napędzania sprzedaży określonego produktu lub usługi. SPIF są często uwzględniane w planowaniu wynagrodzeń, ale nie zawsze są mapowane z wyprzedzeniem. Są to raczej spontaniczne zachęty stosowane w celu zwiększenia wydajności w krótkim okresie.

To prawdopodobnie nie przypadek, że czasownik spiff oznacza ubrać lub udekorować coś i nadać temu trochę dodatkowego blasku. W ten sam sposób SPIF mają na celu zmotywowanie przedstawicieli do nieznacznego przesunięcia uwagi w celu podkreślenia pewnych struktur transakcji, produktów lub usług.

Po co więc korzystać z krótkoterminowych planów motywacyjnych, skoro masz już nadrzędny plan motywacyjny? Ponieważ działają. Badania przeprowadzone przez Aberdeen Group pokazują, że ponad 50 procent najlepszych w swojej klasie firm zwiększyło zyski dzięki funduszom SPIF.

Aby pomóc Ci jak najlepiej wykorzystać tę krótkoterminową zachętę, oto wszystko, co musisz wiedzieć o wdrażaniu sprzedażowych SPIF.

Kiedy używać sprzedaży SPIF

Podczas wdrażania funduszu motywacyjnego za wyniki sprzedaży (SPIF) często koncentruje się na konkretnym produkcie lub usłudze. Czasami produkt jest wybierany, ponieważ sprzedaż nabiera tempa, rosną możliwości na rynku lub ponieważ sprzedaż nie jest tam, gdzie powinna, aby osiągnąć cele organizacji. Wprowadzenie nowego produktu lub konieczność sfinalizowania sprzedaży w określonym czasie może również wymagać SPIF.

Należy jednak pamiętać, że SPIF stanowią dodatkową zachętę i nie powinny zastępować ogólnego planu wynagrodzeń za sprzedaż. Powinny one raczej uzupełniać istniejący plan, aby zwiększyć krótkoterminowe wyniki.

Oto cztery sposoby wykorzystania SPIF do napędzania i zwiększania wyników sprzedaży:

1. Przyspiesz proces sprzedaży

Istnieje kilka powodów, dla których transakcje mogą utknąć w trakcie realizacji — czy to wolniejszy czas prowadzenia działalności, czy początek kwartału. SPIF mogą być pomocne w motywowaniu przedstawicieli do przesuwania transakcji w dół lejka sprzedaży i postępów w transakcjach.

Jeśli jednak zauważysz w swojej kolejce trend opóźnień lub spadków transakcji, być może będziesz musiał zagłębić się w swoje dane, aby sprawdzić, czy istnieje potrzeba dodatkowego coachingu lub szkolenia (może w tym pomóc oprogramowanie Intelligent Forecasting ).

2. Wesprzyj wydanie produktu lub usługi

W przypadku nowych produktów lub usług ważne jest, aby organizacje nabrały rozpędu w celu pomyślnego wprowadzenia na rynek. SPIF mogą być pomocne w umieszczaniu nowych ofert na pierwszym miejscu w głowach przedstawicieli handlowych, gdy oceniają nowe perspektywy lub szukają dodatkowej sprzedaży z obecnymi klientami.

3. Skorzystaj z nowych możliwości rynkowych

Podobnie jak w przypadku wprowadzania nowych produktów i usług, SPIF pomagają firmom wykorzystać nadchodzące możliwości. Często oznacza to wejście na nowy rynek lub branżę, która nie została jeszcze wykorzystana przez konkurencję. SPIF zachęci przedstawicieli do zdobywania nowych potencjalnych klientów i pomoże ustanowić firmę jako pierwszą na mapie w nowej branży.

4. Zwiększ niską wydajność

Niestety, Sales SPIF nie zawsze towarzyszą nowym wydaniom lub innym pozytywnym scenariuszom. Czasami trzeba je wdrożyć, aby zwiększyć wydajność, gdy sprzedaż jest niska. SPIF mogą zwiększyć wyniki sprzedaży, wprowadzając wysoce motywujące krótkoterminowe zachęty do istniejącego planu wynagrodzeń za sprzedaż, aby zapewnić realizację celów.

Jeśli zauważysz trend niskiej wydajności w zespole sprzedaży, może to oznaczać, że Twój nadrzędny plan motywacyjny nie napędza właściwych zachowań sprzedażowych . W takim przypadku SPIF może nie być najlepszą opcją i możesz chcieć dokładniej przyjrzeć się swojemu wynagrodzeniu.

5 wskazówek dotyczących wdrażania sprzedaży SPIF

Fundusze SPIF mają wiele kształtów i rozmiarów, w tym premie spot o stałej kwocie, podwójny kredyt klubowy lub podwójną emeryturę. Mogą one również przybrać formę zachęt niepieniężnych .

Urozmaicając swój plan motywacyjny za pomocą sprzedaży SPIF, pamiętaj o tych pięciu wskazówkach:

1. Dopasuj do swoich celów organizacyjnych

Pierwszą rzeczą do zrobienia podczas planowania SPIF jest rozważenie celów krótko- i długoterminowych. Jaką nadrzędną inicjatywę chcesz wesprzeć? A w perspektywie krótkoterminowej, czy zamierzasz zwiększyć przychody, liczbę sprzedanych jednostek, liczbę potencjalnych klientów lub wielkość zamówień?

Dopasowanie do większych celów pomoże ci opracować sprzedażowe SPIF, które napędzają zachowania niezbędne do osiągnięcia twoich celów sprzedażowych . Dotyczy to zarówno SPIF, jak i motywacyjnych planów wynagrodzeń.

2. Używaj SPIF oszczędnie i spontanicznie

Czas odgrywa ważną rolę w sukcesie SPIF. Zachęty te mają na celu zwiększenie sprzedaży w krótkim okresie. Dlatego nie powinny być używane przez długi czas w celu zwiększenia wydajności. Na podstawie danych historycznych dotyczących wyników można znaleźć właściwą równowagę między wartością zachęty (oferowaną kwotą pieniędzy) a ilością czasu potrzebnego do osiągnięcia celów.

Ponadto SPIF, które pojawiają się w tym samym czasie każdego miesiąca lub roku, stają się rutyną i nie działają tak skutecznie, aby motywować zespoły sprzedażowe. Gdy przedstawiciele oczekują SPIF na koniec każdego kwartału lub na koniec roku, można skorzystać z zachęt. Zadbaj o to, by Twój plan był „możliwy do gry”, wprowadzając oszczędnie SPIF-y, tak aby sprzedawcy ich nie oczekiwali. Jako dobrą zasadę należy przyjąć nie więcej niż osiem lub 12 SPIF-ów w ciągu jednego roku.

3. Poznaj swoich odbiorców

Jedną z największych zalet zachęt krótkoterminowych jest to, że można je łatwo dostosować do indywidualnych potrzeb i grup. Użyj swoich danych, aby określić, jakie rodzaje SPIF działały w przeszłości, a które prawdopodobnie będą działać w przyszłości. Następnie możesz użyć oprogramowania do zarządzania premiami motywacyjnymi, aby modelować, jak różne SPIF mogą działać w ramach ogólnego planu wynagrodzeń sprzedaży.

4. Zachowaj prostotę

SPIF, podobnie jak nadrzędne plany wynagrodzeń za sprzedaż, powinny dążyć do prostoty . Gdy zachęty za wyniki są proste, jasno określają oczekiwania wobec przedstawicieli handlowych i zapewniają łatwą realizację administracji wynagrodzeń. Na najbardziej podstawowym poziomie przedstawiciele handlowi powinni zrozumieć, że jeśli sprzedają X, zostaną nagrodzeni Y.

5. Przeanalizuj wynik i dostosuj

W przypadku jakiejkolwiek rekompensaty przedłożonej zespołom sprzedaży ważne jest przeanalizowanie wydajności i skuteczności zachęt. To samo dotyczy SPIF-ów. Porównaj wyniki z przewidywanym wynikiem i zdecyduj, czy podoba Ci się to, co widzisz.

Chcesz mieć wystarczająco dużo czasu, aby zobaczyć trendy wydajności, które będą się różnić w zależności od cyklu sprzedaży. Ważne jest, aby go nie ustawić i zapomnieć. Musisz przeanalizować wyniki sprzedaży SPIF, a jeśli nie prowadzi to do pożądanego zachowania, użyj danych, aby dowiedzieć się, dlaczego. Następnie zmodyfikuj swój plan i zrób wszystko od nowa.

Uwolnienie potencjału wydajności

Jedną z wielu zalet korzystania z SPIF jest to, że można ich użyć do osiągnięcia dowolnego konkretnego celu — bez względu na to, jak duży lub mały. Jako część większego planu wynagrodzeń mogą być narzędziem, którego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.

Odkryj dodatkowe rodzaje zachęt i sposoby na zwiększenie wyników sprzedaży w „ Kompletnym przewodniku po wynagradzaniu zespołu sprzedaży”.