Zatrzymanie dolara netto: wszystko, co chciałeś wiedzieć

Wskaźnik retencji dolara netto (NDR) to kluczowy wskaźnik do pomiaru przychodów, który pomaga firmom zrozumieć nie tylko uzyskane przychody (i ich zmiany w czasie), ale także czynniki, które wpływają na ich spadek lub wzrost w tym okresie.

Ten ważny wskaźnik pomaga firmom wyjść poza wizję tunelu przychodów i wziąć pod uwagę wszystkie czynniki związane z RevOps (w szczególności sukces klientów), które wpływają na trendy w przychodach i potencjał wzrostu.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o retencji dolara netto, o tym, jak ją osiągnąć i jak jest ona powiązana z RevOps.

Szybkie dania na wynos

• Retencja dolara netto mierzy, o ile Twoje przychody rosną lub maleją w danym okresie.
• Cechą charakterystyczną zatrzymania dolara netto jest uwzględnienie sukcesu klienta jako kluczowego czynnika wpływającego na przychody.
• RevOps może zapewnić zdrowy wskaźnik retencji dolara netto poprzez optymalizację ludzi, procesów i technologii oraz utrzymywanie zorientowanych na klienta strategii wzrostu na szczycie listy priorytetów.

Co to jest zatrzymanie dolara netto?

Z definicji retencja w dolarach netto (NDR) jest miarą tego, o ile Twoje roczne powtarzające się przychody (ARR) lub miesięczne powtarzające się przychody (MRR) rosną i maleją w czasie. Wykorzystuje zwykłe obliczenia ARR lub MRR, a następnie uwzględnia ekspansję klientów, spadki i rezygnację.

Zatrzymanie dolara netto zagłębia się w metryki przychodów , aby ocenić, w jaki sposób wpływają na to obecne zachowania klientów. Dlaczego to jest ważne? Ponieważ proste spojrzenie na przychody nie zawsze mówi całą historię o rozwoju firmy.

Rozważmy dwie firmy, które mają miesięczny przychód w wysokości 50 000 USD. Pierwsza firma to cieszący się dużym zainteresowaniem nowy startup, który w ciągu miesiąca pozyskał dziesiątki nowych klientów. Drugi to firma o ugruntowanej pozycji, która straciła w tym miesiącu 10 obecnych klientów.

Którą firmę uważasz za mającą większy potencjał wzrostu? Oczywiście pierwszy, ale sam dochód nie wystarczyłby do wyciągnięcia takiego wniosku.

NDR zapewnia migawkę opartą na danych, pokazującą, jak dobrze Twoja firma angażuje i zatrzymuje swoich klientów. Interesariusze biznesowi, tacy jak dyrektorzy wyższego szczebla, członkowie zarządu i inwestorzy, cenią NDR jako miernik wskazujący na ogólny stan i wewnętrzne wyrównanie organizacji.

Dlaczego zatrzymanie dolara netto jest ważne dla firm SaaS?

Zatrzymanie dolara netto jest szczególnie ważne dla firm SaaS, ponieważ korzystają one z modelu biznesowego opartego na subskrypcji — takiego, który wymaga od klientów okresowego odnawiania usług w celu ich utrzymania. W związku z tym utrzymanie klientów jest ogromnym motorem przychodów i wzrostu SaaS.

Wskaźniki, takie jak utrzymanie dolara netto, które opierają ocenę wzrostu firmy na czynnikach związanych z zadowoleniem klientów, są zgodne z modelami biznesowymi SaaS i stawiają klientów w centrum rozwoju strategii rozwoju.

Jako firma SaaS, śledzenie retencji dolara netto może pomóc ci całościowo zrozumieć, w jaki sposób strategie zaangażowania klientów wpływają na twoją obecną trajektorię wzrostu. Może również poszerzyć Twoje spojrzenie na rozwój poza nowe subskrypcje i stworzyć motywację do innych możliwości uzyskiwania przychodów opartych na retencji, takich jak sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa.

Jak osiągnąć dobry wskaźnik retencji dolara netto?

Więc co dokładnie stanowi dobry NDR? Pomyśl o tym w ten sposób: zatrzymanie dolara netto pokazuje procent Twojej obecnej działalności, którą byłeś w stanie utrzymać i/lub rozwinąć w określonym przedziale czasowym (miesięcznym lub rocznym). Stopa retencji dolara netto na poziomie 100% oznacza zatem, że w tym czasie utrzymał się poziom.

Definicja dobra w odniesieniu do NDR będzie tak naprawdę zależeć od tego, gdzie znajdowała się Twoja firma, kiedy po raz pierwszy zacząłeś ją mierzyć i czy osiągnąłeś cele utrzymania dolara netto, które wyznaczyłeś dla swojej firmy.

To powiedziawszy, wszystko pomiędzy 100-110% jest uważane za zdrowe, a 120% lub więcej byłoby uważane za wybitne.

Połączenie między retencją dolara netto a RevOps

Jeśli myślisz o przychodach tak jak my, wiesz, że operacje przychodowe (RevOps) to najskuteczniejsze podejście do długoterminowego wzrostu. Zdrowa retencja dolara netto jest prawdopodobnie najważniejszym wskaźnikiem przychodów dla organizacji RevOps, ponieważ obejmuje wszystkie czynniki decydujące o jej sukcesie: wysoką retencję i satysfakcję klientów, minimalną utratę klientów i wzrost przychodów.

Przyjrzyjmy się niektórym konkretnym sposobom, w jaki RevOps napędza zdrowy wskaźnik retencji dolara netto.

Łączy sukces klienta i przychody

Firmy, które podchodzą do wzrostu przychodów ściśle nastawione na sprzedaż, są o krok w tyle na dzisiejszym rynku zorientowanym na nabywców i klientów. Organizacje RevOps wiedzą, że bezproblemowa obsługa klienta jest kluczowym czynnikiem napędzającym przychody. Uważają sukces klienta za ważny dział mający wpływ na przychody i kategoryzują go jako taki obok innych zespołów wchodzących na rynek, takich jak marketing i sprzedaż.

W idealnej sytuacji sukces klienta jest nawet bezpośrednio podporządkowany dyrektorowi ds. dochodów , który dostosowuje go do innych zespołów zajmujących się sprzedażą, finansami i marketingiem.

Wymaga podejścia opartego na danych

Jednym z głównych celów RevOps jest optymalizacja technologii i procesów w celu centralizacji i usprawnienia wykorzystania danych. Gdy dane są gromadzone i analizowane w sposób bardziej efektywny, mogą być łatwo dostępne do wykorzystania w bieżących ocenach wydajności, takich jak miesięczne lub roczne obliczenia NDR.

Stawia wzrost na szczycie listy priorytetów

Przychody są najwyższym priorytetem dla każdej firmy — to przesłanka, na której opiera się biznes. Ale co ze wzrostem? Organizacje RevOps myślą przyszłościowo. Wiedzą, że sukces nie polega na prostej liczbie przychodów, ale na umiejętności projektowania organizacji tak, aby były zwinne, dostosowane i skoncentrowane na wzroście.

Retencja dolara netto ostatecznie wskazuje, jak prostsze wskaźniki można połączyć, aby wskazać aktualną trajektorię wzrostu firmy i przyszły potencjał wzrostu. Rozwój jest oczywiście centralnym punktem całego podejścia RevOps.

Promuje współpracę w całej organizacji

Równanie do obliczania retencji dolara netto pokazuje, jak ważne jest uwzględnienie różnych czynników w strategii wzrostu. Podobnie organizacje RevOps wiedzą, że przychody to nie tylko cel związany ze sprzedażą lub finansami.

Zamiast tego RevOps wymaga wzajemnej współpracy każdego zespołu mającego wpływ na przychody — sprzedaży, finansów, marketingu i sukcesu klientów — w celu wykonania kompleksowych wysiłków w celu zwiększenia wzrostu. NDR jest zatem metryką, która dokładnie pokazuje, jak dobrze to wyrównanie RevOps działa w praktyce.

Do Ciebie

Mierzenie kluczowych wskaźników KPI dotyczących przychodów jest niezbędne do rozwoju każdej firmy. Obliczenie retencji dolara netto w ramach tego procesu zapewni głębszy wgląd w przychody i rozwój Twojej firmy oraz poinformuje Cię o działaniach mających na celu ciągłą optymalizację.

Rozwiązania Xactly Agile Revenue Performance Management mogą pomóc we wdrażaniu procesów RevOps, które są oparte na współpracy, zautomatyzowane, oparte na danych i ciągłe. Dowiedz się więcej o naszych rozwiązaniach lub poproś o wersję demonstracyjną już dziś.