Reținerea netă a dolarului: tot ce ați vrut să știți

Rata netă de reținere a dolarului (NDR) este o măsură cheie de măsurare a veniturilor, care ajută companiile să înțeleagă nu numai veniturile obținute (și modul în care acestea se modifică în timp), ci și factorii care influențează scăderea sau creșterea acestuia în acea perioadă.

Această măsură importantă ajută companiile să treacă dincolo de viziunea tunelului de venituri și să ia în considerare toți factorii legați de RevOps (succesul clienților, în special) care influențează tendințele veniturilor și potențialul de creștere.

Citiți mai departe pentru tot ce trebuie să știți despre retenția netă a dolarului, cum să o obțineți și cum este conectată la RevOps.

Fast Takeaways

• Retenția netă a dolarului măsoară cât de mult crește sau se micșorează veniturile dvs. într-o anumită perioadă de timp.
• Semnul distinctiv al reținerii nete a dolarului este includerea succesului clienților ca factor cheie de impact asupra veniturilor.
• RevOps poate genera o rată netă de retenție a dolarului prin optimizarea oamenilor, proceselor și tehnologiilor și menținând strategiile de creștere bazate pe clienți în fruntea listei de priorități.

Ce este reținerea netă a dolarului?

Prin definiție, retenția netă a dolarului (NDR) este o măsură a cât de mult crește și se micșorează venitul anual recurent (ARR) sau venitul lunar recurent (MRR). Folosește calculul dvs. obișnuit ARR sau MRR, apoi ia în considerare extinderea clienților, downgrade și abandon.

Retenția netă a dolarului analizează mai profund valorile veniturilor pentru a evalua modul în care comportamentul actual al clienților îl influențează. De ce este acest lucru important? Pentru că o simplă privire asupra veniturilor nu spune întotdeauna întreaga poveste despre creșterea companiei.

Luați în considerare două companii care ambele au un venit lunar de 50.000 USD. Prima companie este o nouă startup care a câștigat zeci de clienți noi pe parcursul lunii. A doua este o companie consacrată care a pierdut 10 clienți existenți în acea lună.

Ce companie ați considera că are un potențial de creștere mai mare? Prima, desigur, dar numai veniturile nu ar fi suficiente informații pentru a ajunge la această concluzie.

NDR oferă un instantaneu bazat pe date despre cât de bine se implică și își păstrează afacerea clienții. Părțile interesate de afaceri precum directorii executivi, membrii consiliului de administrație și investitorii apreciază NDR ca un indicator al stării generale de sănătate și al alinierii interne a unei organizații.

De ce este importantă reținerea netă a dolarului pentru companiile SaaS?

Reținerea netă a dolarului este deosebit de importantă pentru companiile SaaS, deoarece folosesc un model de afaceri bazat pe abonament - unul care impune clienților să reînnoiască periodic serviciile pentru a le păstra. Ca atare, reținerea clienților este un factor uriaș al veniturilor și creșterii SaaS.

Măsuri precum retenția netă a dolarului care bazează evaluarea creșterii unei companii pe factori legați de satisfacția clienților se aliniază cu modelele de afaceri SaaS și pun clienții în centrul dezvoltării strategiei de creștere.

În calitate de companie SaaS, urmărirea retenției nete a dolarului vă poate ajuta să înțelegeți holistic modul în care strategiile de implicare a clienților vă influențează traiectoria actuală de creștere. De asemenea, vă poate extinde viziunea asupra creșterii dincolo de noile abonamente și poate crea motivație pentru alte oportunități de venituri bazate pe retenție, cum ar fi upselling sau cross-selling.

Cum obții o rată netă bună de reținere a dolarului?

Deci, ce reprezintă exact un NDR bun? Gândiți-vă la asta astfel: retenția netă a dolarului vă arată procentul din afacerea dvs. curentă pe care ați reușit să o păstrați și/sau să o creșteți într-un anumit interval de timp (lunar sau anual). O rată netă de reținere a dolarului de 100% înseamnă că ați rămas neschimbat în acel timp.

Definiția bunului în legătură cu NDR va depinde într-adevăr de locul în care se afla compania dvs. când ați început să îl măsurați și dacă ați atins sau nu obiectivele de retenție a dolarului pe care le-ați stabilit pentru compania dvs.

Acestea fiind spuse, orice între 100-110% este considerat sănătos, iar 120% sau mai mult ar fi considerat remarcabil.

Legătura dintre Net Dollar Retention și RevOps

Dacă te gândești la venituri ca și noi, știi că operațiunile de venituri (RevOps) reprezintă cea mai eficientă abordare a creșterii pe termen lung. O retenție netă sănătoasă a dolarului este poate cea mai importantă măsură a veniturilor pe care trebuie să o urmărească organizațiile RevOps, deoarece include toate factorii care îi marchează succesul: retenția și satisfacția ridicată a clienților, pierderea minimă și creșterea veniturilor.

Să ne uităm la câteva moduri specifice în care RevOps conduce la o rată netă de retenție a dolarului.

Conectează succesul clienților și veniturile

Companiile care adoptă o abordare strict axată pe vânzări în ceea ce privește creșterea veniturilor sunt cu un pas în urmă pe piața actuală orientată spre cumpărător și pe clienți. Organizațiile RevOps știu că o experiență perfectă a clienților este un factor cheie al veniturilor. Ei consideră succesul clienților un departament important care are un impact asupra veniturilor și îl clasifică ca atare alături de alte echipe de lansare pe piață, cum ar fi marketing și vânzări.

În mod ideal, succesul clienților este chiar plasat direct sub conducerea Chief Revenue Officer , care îl aliniază cu alte echipe de piață, cum ar fi vânzări, finanțe și marketing.

Necesită o abordare bazată pe date

Unul dintre obiectivele principale ale RevOps este de a optimiza tehnologiile și procesele pentru a centraliza și eficientiza utilizarea datelor. Atunci când datele sunt colectate și analizate mai eficient, acestea pot fi ușor disponibile pentru a fi utilizate pentru evaluări continue de performanță, cum ar fi calcule lunare sau anuale NDR.

Pune creșterea în fruntea listei de priorități

Veniturile sunt o prioritate de top pentru fiecare companie - este premisa pe care se desfășoară afacerea. Dar cum rămâne cu creșterea? Organizațiile RevOps sunt gânditoare înainte. Ei știu că succesul nu constă într-un simplu număr de venituri, ci în capacitatea de a proiecta organizații pentru a fi agile, aliniate și concentrate pe creștere.

Retenția netă a dolarului indică în cele din urmă modul în care valorile mai simple pot fi combinate pentru a indica traiectoria actuală de creștere a unei companii și potențialul de creștere viitor. Desigur, creșterea se află în centrul întregii abordări RevOps.

Promovează colaborarea la nivelul întregii organizații

Ecuația pentru calcularea retenției nete a dolarului demonstrează importanța luării în considerare a diferiților factori în strategia ta de creștere. În mod similar, organizațiile RevOps știu că veniturile nu sunt doar un obiectiv de vânzări sau financiar.

În schimb, RevOps necesită colaborarea încrucișată a fiecărei echipe care afectează veniturile - vânzări, finanțe, marketing și succesul clienților - pentru a executa un efort de la capăt la capăt pentru a crește creșterea. Așadar, NDR este o măsurătoare care arată exact cât de bine funcționează această aliniere RevOps în practică.

Este randul tau

Măsurarea KPI-urilor cheie ale veniturilor este esențială pentru ca orice companie să se dezvolte. Calcularea retenției nete a dolarului ca parte a procesului vă va oferi o imagine mai detaliată a veniturilor și creșterii companiei dvs. și va informa acțiunile pentru optimizarea continuă a acesteia.

Soluțiile de management a performanței Agile Revenue de la Xactly vă pot ajuta să implementați procese RevOps care sunt colaborative, automatizate, bazate pe date și continue. Aflați mai multe despre soluțiile noastre sau solicitați o demonstrație astăzi.