Rétention nette du dollar : tout ce que vous vouliez savoir

Le taux de rétention net du dollar (NDR) est un indicateur clé de mesure des revenus qui aide les entreprises à comprendre non seulement leurs revenus gagnés (et leur évolution au fil du temps), mais aussi les facteurs qui ont un impact sur leur diminution ou leur croissance au cours de cette période.

Cette mesure importante aide les entreprises à aller au-delà de la vision tunnel des revenus et à prendre en compte tous les facteurs liés aux RevOps (réussite client, en particulier) qui ont un impact sur les tendances des revenus et le potentiel de croissance.

Lisez la suite pour tout ce que vous devez savoir sur la rétention nette du dollar, comment y parvenir et comment elle est connectée à RevOps.

Plats à emporter rapides

• La rétention nette en dollars mesure la croissance ou la diminution de vos revenus sur une période donnée.
• La caractéristique de la rétention nette du dollar est l'inclusion du succès des clients en tant que facteur clé ayant une incidence sur les revenus.
• RevOps peut générer un taux de rétention net sain en dollars en optimisant les personnes, les processus et les technologies et en gardant les stratégies de croissance axées sur le client en tête de liste des priorités.

Qu'est-ce que la rétention nette du dollar ?

Par définition, la rétention nette en dollars (NDR) est une mesure de la croissance et de la diminution de vos revenus récurrents annuels (ARR) ou de vos revenus récurrents mensuels (MRR) au fil du temps. Il utilise votre calcul ARR ou MRR habituel, puis prend en compte l'expansion de la clientèle, les rétrogradations et le taux de désabonnement.

La rétention nette du dollar approfondit les mesures des revenus pour évaluer l'impact du comportement actuel des clients sur celui-ci. Pourquoi est-ce important? Parce qu'un simple regard sur les revenus ne dit pas toujours tout sur la croissance de l'entreprise.

Considérez deux entreprises qui ont toutes deux un revenu mensuel de 50 000 $. La première entreprise est une nouvelle startup en vogue qui a acquis des dizaines de nouveaux clients tout au long du mois. La seconde est une entreprise établie qui a perdu 10 clients existants ce mois-là.

Quelle entreprise considérez-vous comme ayant un potentiel de croissance plus élevé ? Le premier, bien sûr, mais les revenus à eux seuls ne suffiraient pas pour en arriver à cette conclusion.

NDR fournit un instantané basé sur les données de la façon dont votre entreprise engage et fidélise ses clients. Les parties prenantes de l'entreprise telles que les dirigeants de la suite C, les membres du conseil d'administration et les investisseurs considèrent le NDR comme une mesure indicative de la santé globale et de l'alignement interne d'une organisation.

Pourquoi la rétention nette du dollar est-elle importante pour les entreprises SaaS ?

La rétention nette du dollar est particulièrement importante pour les entreprises SaaS, car elles utilisent un modèle commercial basé sur l'abonnement, qui oblige les clients à renouveler périodiquement les services afin de les conserver. En tant que tel, la fidélisation des clients est un énorme moteur de revenus et de croissance SaaS.

Des mesures telles que la rétention nette du dollar, qui basent l'évaluation de la croissance d'une entreprise sur des facteurs liés à la satisfaction client, s'alignent sur les modèles commerciaux SaaS et placent les clients au centre du développement de la stratégie de croissance.

En tant qu'entreprise SaaS, le suivi de la rétention nette du dollar peut vous aider à comprendre de manière globale l'impact de vos stratégies d'engagement client sur votre trajectoire de croissance actuelle. Cela peut également élargir votre vision de la croissance au-delà des nouveaux abonnements et créer une motivation pour d'autres opportunités de revenus axées sur la rétention, telles que la vente incitative ou la vente croisée.

Comment obtenir un bon taux de rétention net en dollars ?

Alors, qu'est-ce qui constitue exactement un bon rapport de non-remise ? Pensez-y de cette façon : la rétention nette en dollars vous montre le pourcentage de votre entreprise actuelle que vous avez pu conserver et/ou développer dans un laps de temps spécifique (mensuel ou annuel). Un taux de rétention net du dollar de 100 % signifie donc que vous êtes resté stable pendant cette période.

La définition du bien en ce qui concerne le NDR dépendra vraiment de la situation de votre entreprise lorsque vous avez commencé à le mesurer et si vous avez atteint ou non les objectifs de rétention en dollars nets que vous avez fixés pour votre entreprise.

Cela dit, tout ce qui se situe entre 100 et 110 % est considéré comme sain, et 120 % ou plus serait considéré comme exceptionnel.

Le lien entre Net Dollar Retention et RevOps

Si vous pensez aux revenus comme nous, vous savez que les opérations de revenus (RevOps) sont l'approche la plus efficace pour la croissance à long terme. Une fidélisation saine du dollar net est peut-être la mesure de revenus la plus importante à suivre pour les organisations RevOps, car elle englobe tous les moteurs qui marquent son succès : fidélisation et satisfaction élevées des clients, désabonnement minimal et croissance des revenus.

Examinons quelques façons spécifiques dont RevOps génère un taux de rétention net sain du dollar.

Relie le succès des clients et les revenus

Les entreprises qui adoptent une approche strictement axée sur les ventes en matière de croissance des revenus sont en retard sur le marché actuel axé sur les acheteurs et les clients. Les organisations RevOps savent qu'une expérience client transparente est un facteur clé de revenus. Ils considèrent la réussite des clients comme un département important ayant un impact sur les revenus et le classent comme tel aux côtés d'autres équipes de mise sur le marché telles que le marketing et les ventes.

Idéalement, la réussite des clients est même placée directement sous le Chief Revenue Officer , qui l'aligne avec d'autres équipes de commercialisation telles que les ventes, les finances et le marketing.

Nécessite une approche axée sur les données

L'un des principaux objectifs des RevOps est d'optimiser les technologies et les processus pour centraliser et rationaliser l'utilisation des données. Lorsque les données sont collectées et analysées plus efficacement, elles peuvent être facilement disponibles pour être utilisées pour des évaluations de performances continues telles que des calculs NDR mensuels ou annuels.

Place la croissance en tête de liste des priorités

Les revenus sont une priorité absolue pour chaque entreprise - c'est la prémisse sur laquelle les affaires fonctionnent. Mais qu'en est-il de la croissance ? Les organisations RevOps sont avant-gardistes. Ils savent que le succès ne réside pas dans un simple chiffre d'affaires, mais dans la capacité à concevoir des organisations agiles, alignées et axées sur la croissance.

La rétention nette en dollars indique finalement comment des mesures plus simples peuvent être combinées pour indiquer la trajectoire de croissance actuelle d'une entreprise et son potentiel de croissance future. La croissance est bien sûr au centre de toute l'approche RevOps.

Favorise la collaboration à l'échelle de l'organisation

L'équation pour calculer la rétention nette du dollar démontre l'importance de tenir compte de divers facteurs dans votre stratégie de croissance. De même, les organisations RevOps savent que les revenus ne sont pas seulement un objectif commercial ou financier.

Au lieu de cela, RevOps nécessite la collaboration croisée de toutes les équipes ayant un impact sur les revenus - ventes, finance, marketing et réussite des clients - pour exécuter un effort de bout en bout pour augmenter la croissance. Le NDR est donc une métrique qui montre exactement à quel point cet alignement RevOps fonctionne dans la pratique.

À vous

Mesurer les KPI de revenus clés est essentiel pour la croissance de toute entreprise. Le calcul de la rétention nette en dollars dans le cadre de ce processus vous donnera une vue plus approfondie des revenus et de la croissance de votre entreprise, et éclairera les actions pour l'optimiser en permanence.

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