순 달러 보유액: 당신이 알고 싶었던 모든 것

NDR(Net Dollar Retention Rate)은 기업이 벌어들인 수익(및 시간 경과에 따른 수익 변화)뿐만 아니라 해당 기간 동안 수익 감소 또는 성장에 영향을 미치는 요인을 이해하는 데 도움이 되는 주요 수익 측정 지표입니다.

이 중요한 지표는 기업이 수익 터널 비전을 넘어 수익 추세 및 성장 잠재력에 영향을 미치는 RevOps (특히 고객 성공)와 관련된 모든 요소를 ​​고려하는 데 도움이 됩니다.

순 달러 유지, 이를 달성하는 방법 및 RevOps에 연결하는 방법에 대해 알아야 할 모든 내용을 읽어보십시오.

빠른 테이크 아웃

• 순 달러 보유액은 주어진 기간 동안 수익이 얼마나 증가하거나 감소하는지 측정합니다.
• 순 달러 유지의 특징은 고객 성공을 핵심 수익 영향 요인으로 포함한다는 것입니다.
• RevOps는 사람, 프로세스 및 기술을 최적화하고 고객 중심의 성장 전략을 최우선 순위 목록에 유지함으로써 건전한 순 달러 보유율을 높일 수 있습니다.

순 달러 보유액이란 무엇입니까?

NDR(Net Dollar Retention)은 정의에 따라 연간 반복 수익(ARR) 또는 월 반복 수익(MRR)이 시간이 지남에 따라 얼마나 증가하고 감소하는지를 측정한 것입니다. 일반 ARR 또는 MRR 계산을 사용한 다음 고객 확장, 다운그레이드 및 이탈을 고려합니다.

순 달러 유지는 현재 고객 행동이 매출 지표에 어떤 영향을 미치는지 평가하기 위해 매출 지표 를 더 깊이 파고듭니다. 이것이 왜 중요한가요? 수익에 대한 단순한 관점이 항상 회사 성장에 대한 전체 스토리를 알려주는 것은 아니기 때문입니다.

월 매출이 $50,000인 두 회사를 고려하십시오. 첫 번째 회사는 한 달 동안 수십 명의 신규 고객을 확보한 떠들썩한 신생 기업입니다. 두 번째는 그 달에 10명의 기존 고객을 잃은 기존 회사입니다.

성장 가능성이 더 높다고 생각하는 기업은 어디입니까? 물론 첫 번째이지만 수익만으로는 그러한 결론에 도달하기에 충분한 정보가 아닙니다.

NDR은 비즈니스가 고객을 얼마나 잘 참여시키고 유지하는지에 대한 데이터 기반 스냅샷을 제공합니다. C-suite 경영진, 이사회 구성원 및 투자자와 같은 비즈니스 이해 관계자는 NDR을 조직의 전반적인 건전성과 내부 조정을 나타내는 지표로 평가합니다.

순 달러 유지가 SaaS 회사에 중요한 이유는 무엇입니까?

SaaS 회사는 구독 기반 비즈니스 모델을 사용하기 때문에 순 달러 보유액이 특히 중요합니다. 고객은 서비스를 유지하기 위해 정기적으로 서비스를 갱신해야 합니다. 따라서 고객 유지는 SaaS 수익 및 성장의 큰 원동력입니다.

고객 만족과 관련된 요소에 대한 회사의 성장 평가를 기반으로 하는 순 달러 유지와 같은 메트릭은 SaaS 비즈니스 모델과 일치하고 고객을 성장 전략 개발의 중심에 둡니다.

SaaS 회사로서 순 달러 유지를 추적하면 고객 참여 전략이 현재 성장 궤적에 어떤 영향을 미치는지 전체적으로 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 신규 구독 이상으로 성장에 대한 관점을 확장하고 상향 판매 또는 교차 판매와 같은 다른 유지 기반 수익 기회에 대한 동기를 부여할 수 있습니다.

좋은 순 달러 유지율을 어떻게 달성합니까?

그렇다면 좋은 NDR은 정확히 무엇을 구성합니까? 이렇게 생각해보세요. 순 달러 보유액은 특정 기간(월별 또는 연간) 내에서 유지 및/또는 성장할 수 있었던 현재 비즈니스의 비율을 보여줍니다. 100%의 순 달러 유지율은 해당 기간 동안 고정 상태를 유지했음을 의미합니다.

NDR과 관련된 선의 정의는 처음 측정을 시작했을 때 회사의 위치와 회사에 대해 설정한 순 달러 보유 목표를 달성했는지 여부에 따라 달라집니다.

즉, 100-110% 사이는 건강한 것으로 간주되며 120% 이상은 뛰어난 것으로 간주됩니다.

Net Dollar Retention과 RevOps 간의 연결

우리처럼 수익에 대해 생각한다면 수익 운영(RevOps)이 장기 성장을 위한 가장 효과적인 접근 방식이라는 것을 알고 계실 것입니다. 건전한 순 달러 유지율은 RevOps 조직이 추적해야 하는 가장 중요한 수익 지표일 것입니다. 높은 고객 유지율 및 만족도, 최소한의 이탈, 수익 성장 등 성공을 나타내는 모든 동인을 포함하기 때문입니다.

RevOps가 건전한 순 달러 유지율을 이끌어내는 몇 가지 구체적인 방법을 살펴보겠습니다.

고객의 성공과 수익을 연결합니다

매출 성장을 위해 철저하게 영업 중심의 접근 방식을 취하는 회사는 오늘날의 구매자 및 고객 중심 시장에서 한 발 뒤쳐져 있습니다. RevOps 조직은 원활한 고객 경험이 수익의 핵심 동인임을 알고 있습니다. 그들은 고객 성공을 수익에 영향을 미치는 중요한 부서로 간주하고 마케팅 및 영업과 같은 다른 시장 진출 팀과 함께 분류합니다.

이상적으로는 고객 성공은 영업, 재무 및 마케팅과 같은 다른 시장 진출 팀과 조율하는 최고 수익 책임자 바로 아래에 배치됩니다.

데이터 기반 접근 방식 필요

RevOps의 주요 목표 중 하나는 기술과 프로세스를 최적화하여 데이터 사용을 중앙 집중화하고 간소화하는 것입니다. 데이터를 보다 효율적으로 수집하고 분석하면 월별 또는 연간 NDR 계산과 같은 지속적인 성능 평가에 쉽게 사용할 수 있습니다.

성장을 최우선 순위 목록에 둡니다.

수익은 모든 회사의 최우선 순위이며 비즈니스 운영의 전제입니다. 그러나 성장은 어떻습니까? RevOps 조직은 미래 지향적입니다. 그들은 성공이 단순한 수익 수치에 있는 것이 아니라 조직을 민첩하고 정렬하며 성장에 집중하도록 설계하는 능력에 있다는 것을 알고 있습니다.

순 달러 보유액은 궁극적으로 회사의 현재 성장 궤적과 미래의 성장 잠재력을 나타내기 위해 더 간단한 메트릭을 결합할 수 있는 방법을 나타냅니다. 물론 성장은 전체 RevOps 접근 방식의 중심에 있습니다.

조직 전체의 협업 촉진

순 달러 유지를 계산하는 방정식은 성장 전략에서 다양한 요소를 고려하는 것이 중요함을 보여줍니다. 마찬가지로 RevOps 조직은 수익이 단순한 영업 또는 재무 목표가 아님을 알고 있습니다.

대신 RevOps는 매출에 영향을 미치는 모든 팀(영업, 재무, 마케팅 및 고객 성공)의 교차 협업을 통해 성장을 촉진하기 위한 엔드 투 엔드 노력을 실행해야 합니다. NDR은 이 RevOps 정렬이 실제로 얼마나 잘 작동하는지를 정확히 보여주는 지표입니다.

당신에게

주요 수익 KPI를 측정하는 것은 모든 회사가 성장하는 데 필수적입니다. 해당 프로세스의 일부로 순 달러 보유액을 계산하면 회사의 수익과 성장에 대한 더 깊은 시각을 제공하고 이를 지속적으로 최적화하기 위한 조치를 알릴 수 있습니다.

Xactly의 Agile 수익 성과 관리 솔루션은 협력적이고 자동화되고 데이터 정보를 기반으로 하며 지속적인 RevOps 프로세스를 구현하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당사 솔루션에 대해 자세히 알아 보거나 오늘 데모를 요청하십시오.