Retensi Dolar Bersih: Semua yang Ingin Anda Ketahui

Tingkat retensi dolar bersih (NDR) adalah metrik pengukuran pendapatan utama yang membantu perusahaan memahami tidak hanya pendapatan yang mereka peroleh (dan bagaimana pendapatan itu berubah dari waktu ke waktu), tetapi juga faktor-faktor yang memengaruhi penyusutan atau pertumbuhannya selama periode tersebut.

Metrik penting ini membantu perusahaan bergerak melampaui visi terowongan pendapatan dan mempertimbangkan semua faktor yang terkait dengan RevOps (keberhasilan pelanggan, khususnya) yang memengaruhi tren pendapatan dan potensi pertumbuhan.

Baca terus untuk semua yang perlu Anda ketahui tentang retensi dolar bersih, cara mencapainya, dan cara terhubung ke RevOps.

Takeaway Cepat

• Retensi dolar bersih mengukur berapa banyak pendapatan Anda tumbuh atau menyusut selama jangka waktu tertentu.
• Ciri khas retensi dolar bersih adalah dimasukkannya kesuksesan pelanggan sebagai faktor utama yang memengaruhi pendapatan.
• RevOps dapat mendorong tingkat retensi dolar bersih yang sehat dengan mengoptimalkan orang, proses, dan teknologi serta mempertahankan strategi pertumbuhan yang digerakkan oleh pelanggan di bagian atas daftar prioritas.

Apa itu retensi dolar bersih?

Menurut definisi, retensi dolar bersih (NDR) adalah ukuran seberapa banyak pendapatan berulang tahunan (ARR) atau pendapatan berulang bulanan (MRR) Anda tumbuh dan menyusut seiring waktu. Ini menggunakan perhitungan ARR atau MRR reguler Anda, lalu mempertimbangkan ekspansi pelanggan, penurunan peringkat, dan churn.

Retensi dolar bersih menggali lebih dalam metrik pendapatan untuk menilai bagaimana perilaku pelanggan saat ini memengaruhinya. Mengapa ini penting? Karena melihat pendapatan secara sederhana tidak selalu menceritakan keseluruhan cerita tentang pertumbuhan perusahaan.

Pertimbangkan dua perusahaan yang keduanya memiliki pendapatan bulanan sebesar $50.000. Perusahaan pertama adalah startup baru yang ramai dibicarakan yang memperoleh lusinan pelanggan baru sepanjang bulan. Yang kedua adalah perusahaan mapan yang kehilangan 10 pelanggan yang ada pada bulan itu.

Perusahaan mana yang menurut Anda memiliki potensi pertumbuhan yang lebih tinggi? Yang pertama, tentu saja, tetapi pendapatan saja tidak akan menjadi informasi yang cukup untuk mencapai kesimpulan tersebut.

NDR memberikan gambaran berbasis data tentang seberapa baik bisnis Anda melibatkan dan mempertahankan pelanggannya. Pemangku kepentingan bisnis seperti eksekutif C-suite, anggota dewan, dan investor menilai NDR sebagai indikator metrik kesehatan keseluruhan dan penyelarasan internal organisasi.

Mengapa retensi dolar bersih penting bagi perusahaan SaaS?

Retensi dolar bersih sangat penting bagi perusahaan SaaS karena mereka menggunakan model bisnis berbasis langganan — yang mengharuskan pelanggan memperbarui layanan secara berkala untuk mempertahankannya. Dengan demikian, retensi pelanggan adalah pendorong besar pendapatan dan pertumbuhan SaaS.

Metrik seperti retensi dolar bersih yang mendasarkan penilaian pertumbuhan perusahaan pada faktor-faktor yang terkait dengan kepuasan pelanggan selaras dengan model bisnis SaaS dan menempatkan pelanggan di pusat pengembangan strategi pertumbuhan.

Sebagai perusahaan SaaS, melacak retensi dolar bersih dapat membantu Anda memahami secara holistik bagaimana strategi keterlibatan pelanggan memengaruhi lintasan pertumbuhan Anda saat ini. Ini juga dapat memperluas pandangan Anda tentang pertumbuhan di luar langganan baru dan menciptakan motivasi untuk peluang pendapatan berbasis retensi lainnya seperti upselling atau cross-selling.

Bagaimana Anda mencapai Tingkat Retensi Dolar Bersih yang baik?

Jadi apa sebenarnya NDR yang baik itu? Pikirkan seperti ini: retensi dolar bersih menunjukkan kepada Anda persentase bisnis Anda saat ini yang dapat Anda pertahankan dan/atau tumbuhkan dalam jangka waktu tertentu (bulanan atau tahunan). Jadi, tingkat retensi dolar bersih 100% berarti Anda tetap datar selama waktu itu.

Definisi barang yang berkaitan dengan NDR akan sangat bergantung pada posisi perusahaan Anda saat pertama kali mengukurnya dan apakah Anda telah mencapai target retensi dolar bersih yang Anda tetapkan untuk perusahaan Anda atau tidak.

Yang mengatakan, apa pun antara 100-110% dianggap sehat, dan 120% atau lebih tinggi akan dianggap luar biasa.

Hubungan antara Net Dollar Retention dan RevOps

Jika Anda berpikir tentang pendapatan seperti kami, Anda tahu bahwa operasi pendapatan (RevOps) adalah pendekatan yang paling efektif untuk pertumbuhan jangka panjang. Retensi dolar bersih yang sehat mungkin merupakan metrik pendapatan paling penting untuk dilacak oleh organisasi RevOps karena mencakup semua pendorong yang menandai keberhasilannya: retensi dan kepuasan pelanggan yang tinggi, churn minimal, dan pertumbuhan pendapatan.

Mari kita lihat beberapa cara spesifik RevOps mendorong tingkat retensi dolar bersih yang sehat.

Menghubungkan kesuksesan dan pendapatan pelanggan

Perusahaan yang mengambil pendekatan yang benar-benar berfokus pada penjualan untuk pertumbuhan pendapatan selangkah di belakang dalam pasar yang digerakkan oleh pembeli dan pelanggan saat ini. Organisasi RevOps tahu bahwa pengalaman pelanggan yang mulus adalah pendorong utama pendapatan. Mereka menganggap kesuksesan pelanggan sebagai departemen penting yang berdampak pada pendapatan, dan mengategorikannya bersama tim pemasaran lainnya seperti pemasaran dan penjualan.

Idealnya, kesuksesan pelanggan bahkan ditempatkan langsung di bawah Chief Revenue Officer , yang menyelaraskannya dengan tim go to market lainnya seperti penjualan, keuangan, dan pemasaran.

Membutuhkan pendekatan berbasis data

Salah satu tujuan utama RevOps adalah mengoptimalkan teknologi dan proses untuk memusatkan dan merampingkan penggunaan data. Ketika data dikumpulkan dan dianalisis secara lebih efisien, data dapat segera tersedia untuk digunakan dalam penilaian kinerja berkelanjutan seperti penghitungan NDR bulanan atau tahunan.

Menempatkan pertumbuhan di bagian atas daftar prioritas

Pendapatan adalah prioritas utama bagi setiap perusahaan — ini adalah premis di mana bisnis berjalan. Tapi bagaimana dengan pertumbuhan? Organisasi RevOps berpikiran maju. Mereka tahu bahwa kesuksesan tidak terletak pada jumlah pendapatan yang sederhana, tetapi pada kemampuan merancang organisasi agar gesit, selaras, dan fokus pada pertumbuhan.

Retensi dolar bersih pada akhirnya menunjukkan bagaimana metrik yang lebih sederhana dapat digabungkan untuk menunjukkan lintasan pertumbuhan perusahaan saat ini dan potensi pertumbuhan di masa depan. Pertumbuhan, tentu saja, adalah inti dari seluruh pendekatan RevOps.

Mempromosikan kolaborasi di seluruh organisasi

Persamaan untuk menghitung retensi dolar bersih menunjukkan pentingnya mempertimbangkan berbagai faktor dalam strategi pertumbuhan Anda. Demikian pula, organisasi RevOps tahu bahwa pendapatan bukan hanya tujuan penjualan atau keuangan.

Sebaliknya, RevOps membutuhkan kolaborasi silang dari setiap tim yang berdampak pada pendapatan — penjualan, keuangan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan — untuk melakukan upaya end-to-end untuk meningkatkan pertumbuhan. NDR, kemudian, adalah metrik yang menunjukkan dengan tepat seberapa baik penyelarasan RevOps ini bekerja dalam praktiknya.

Ke Anda

Mengukur KPI pendapatan utama sangat penting bagi perusahaan mana pun untuk tumbuh. Menghitung retensi dolar bersih sebagai bagian dari proses itu akan memberi Anda pandangan yang lebih dalam tentang pendapatan dan pertumbuhan perusahaan Anda, dan menginformasikan tindakan untuk terus mengoptimalkannya.

Solusi Agile Revenue Performance Management dari Xactly dapat membantu Anda menerapkan proses RevOps yang kolaboratif, otomatis, berbasis data, dan berkelanjutan. Pelajari lebih lanjut tentang solusi kami atau minta demo hari ini.