Чистое удержание доллара: все, что вы хотели знать

Коэффициент удержания чистых долларов (NDR) — это ключевой показатель измерения дохода, который помогает компаниям понять не только полученный доход (и то, как он изменился с течением времени), но и факторы, влияющие на его сокращение или рост в течение этого периода.

Этот важный показатель помогает компаниям выйти за рамки туннельного видения доходов и учитывать все факторы, связанные с RevOps (в частности, успех клиентов), которые влияют на тенденции доходов и потенциал роста.

Читайте все, что вам нужно знать о чистом удержании долларов, о том, как его достичь и как оно связано с RevOps.

Быстрые выводы

• Чистое удержание в долларах измеряет, насколько ваш доход растет или сокращается за определенный период времени.
• Отличительной чертой чистого удержания долларов является включение успеха клиентов в качестве ключевого фактора, влияющего на доход.
• RevOps может обеспечить здоровую чистую норму удержания в долларах, оптимизируя людей, процессы и технологии и сохраняя стратегии роста, ориентированные на клиентов, на первое место в списке приоритетов.

Что такое чистое удержание доллара?

По определению, чистое удержание в долларах (NDR) — это показатель того, насколько ваш годовой регулярный доход (ARR) или ежемесячный регулярный доход (MRR) растет и уменьшается с течением времени. Он использует ваш обычный расчет ARR или MRR, а затем учитывает расширение клиентов, понижение рейтинга и отток.

Удержание чистого доллара углубляется в показатели дохода , чтобы оценить, как текущее поведение клиентов влияет на него. Почему это важно? Потому что простой взгляд на выручку не всегда говорит о росте компании целиком.

Рассмотрим две компании, каждая из которых имеет ежемесячный доход в размере 50 000 долларов США. Первая компания — это широко известный новый стартап, который за месяц привлек десятки новых клиентов. Второй — устоявшаяся компания, которая в том же месяце потеряла 10 существующих клиентов.

Какая компания, по вашему мнению, имеет более высокий потенциал роста? Первое, конечно, но одних только доходов недостаточно, чтобы сделать такой вывод.

NDR предоставляет на основе данных снимок того, насколько хорошо ваш бизнес привлекает и удерживает клиентов. Заинтересованные стороны бизнеса, такие как руководители высшего звена, члены совета директоров и инвесторы, ценят отчет о недоставке как показатель, отражающий общее состояние здоровья и внутреннюю согласованность организации.

Почему удержание чистого доллара важно для SaaS-компаний?

Удержание чистого доллара особенно важно для SaaS-компаний, поскольку они используют бизнес-модель, основанную на подписке, которая требует, чтобы клиенты периодически продлевали услуги, чтобы сохранить их. Таким образом, удержание клиентов является огромным фактором роста доходов и роста SaaS.

Такие показатели, как чистое удержание долларов, которые основывают оценку роста компании на факторах, связанных с удовлетворенностью клиентов, согласуются с бизнес-моделями SaaS и ставят клиентов в центр разработки стратегии роста.

Будучи SaaS-компанией, отслеживание чистого удержания в долларах может помочь вам в целом понять, как ваши стратегии привлечения клиентов влияют на вашу текущую траекторию роста. Это также может расширить ваше представление о росте за пределами новых подписок и создать мотивацию для других возможностей получения дохода, основанных на удержании, таких как дополнительные продажи или перекрестные продажи.

Как добиться хорошей чистой ставки удержания в долларах?

Так что же представляет собой хороший отчет о недоставке? Подумайте об этом так: чистое удержание в долларах показывает процент вашего текущего бизнеса, который вы смогли сохранить и/или увеличить в течение определенного периода времени (ежемесячно или ежегодно). Таким образом, чистый показатель удержания в долларах, равный 100 %, означает, что в течение этого времени вы оставались на прежнем уровне.

Определение «хорошо» в том, что касается NDR, на самом деле будет зависеть от того, на каком уровне находилась ваша компания, когда вы впервые начали ее измерять, и от того, достигли ли вы целевых показателей удержания в долларах, которые вы установили для своей компании.

Тем не менее, все, что находится между 100-110%, считается здоровым, а 120% или выше считается выдающимся.

Связь между удержанием чистого доллара и RevOps

Если вы думаете о доходах так же, как и мы, вы знаете, что операции с доходами (RevOps) — это наиболее эффективный подход к долгосрочному росту. Здоровое удержание чистого доллара, пожалуй, самый важный показатель дохода для организаций RevOps, поскольку он включает в себя все факторы, которые отмечают его успех: высокое удержание и удовлетворенность клиентов, минимальный отток и рост доходов.

Давайте рассмотрим некоторые конкретные способы, с помощью которых RevOps обеспечивает здоровую чистую норму удержания в долларах.

Соединяет успех клиентов и доход

Компании, придерживающиеся строго ориентированного на продажи подхода к росту доходов, отстают на сегодняшний день на рынке, ориентированном на покупателей и клиентов. Организации RevOps знают, что безупречное обслуживание клиентов является ключевым фактором дохода. Они считают успех клиентов важным отделом, влияющим на доход, и классифицируют его как таковой наряду с другими командами, выходящими на рынок, такими как маркетинг и продажи.

В идеале успех клиентов находится даже в непосредственном ведении директора по доходам , который согласовывает его с другими командами, выходящими на рынок, такими как продажи, финансы и маркетинг.

Требуется подход, основанный на данных

Одной из основных целей RevOps является оптимизация технологий и процессов для централизации и оптимизации использования данных. Когда данные собираются и анализируются более эффективно, их можно легко использовать для текущих оценок производительности, таких как ежемесячные или годовые расчеты NDR.

Ставит рост на первое место в списке приоритетов

Доход является главным приоритетом для каждой компании — это предпосылка, на которой работает бизнес. Но как насчет роста? Организации RevOps мыслят дальновидно. Они знают, что успех заключается не только в цифрах доходов, но и в способности проектировать организации так, чтобы они были гибкими, согласованными и ориентированными на рост.

Чистое удержание долларов в конечном итоге показывает, как можно комбинировать более простые показатели, чтобы указать текущую траекторию роста компании и потенциал будущего роста. Рост, конечно же, находится в центре всего подхода RevOps.

Способствует общеорганизационному сотрудничеству

Уравнение для расчета чистого удержания долларов демонстрирует важность учета различных факторов в вашей стратегии роста. Точно так же организации RevOps знают, что доход — это не просто цель продаж или финансов.

Вместо этого RevOps требует перекрестного сотрудничества каждой команды, влияющей на доход — продаж, финансов, маркетинга и успеха клиентов — для выполнения сквозных усилий по увеличению роста. Таким образом, NDR — это метрика, которая точно показывает, насколько хорошо эта согласованность RevOps работает на практике.

к вам

Измерение ключевых показателей эффективности доходов необходимо для роста любой компании. Расчет чистого удержания в долларах как часть этого процесса даст вам более глубокое представление о доходах и росте вашей компании, а также даст информацию о действиях по ее постоянной оптимизации.

Решения Xactly Agile Revenue Performance Management могут помочь вам внедрить процессы RevOps, которые являются совместными, автоматизированными, основанными на данных и непрерывными. Узнайте больше о наших решениях или запросите демонстрацию сегодня.