Retenção do dólar líquido: tudo o que você queria saber

A taxa de retenção líquida de dólares (NDR) é uma métrica chave de medição de receita que ajuda as empresas a entender não apenas a receita obtida (e como ela mudou ao longo do tempo), mas os fatores que estão afetando sua redução ou crescimento durante esse período.

Essa importante métrica ajuda as empresas a ir além da visão de túnel de receita e considerar todos os fatores relacionados ao RevOps (sucesso do cliente, em particular) que afetam as tendências de receita e o potencial de crescimento.

Leia tudo o que você precisa saber sobre retenção líquida de dólares, como alcançá-la e como ela está conectada ao RevOps.

Refeições rápidas

• A retenção líquida de dólares mede o quanto sua receita cresce ou diminui em um determinado período de tempo.
• A marca registrada da retenção líquida de dólares é a inclusão do sucesso do cliente como um fator-chave de impacto na receita.
• O RevOps pode gerar uma taxa de retenção líquida saudável ao otimizar pessoas, processos e tecnologias e manter as estratégias de crescimento voltadas para o cliente no topo da lista de prioridades.

O que é retenção líquida de dólares?

Por definição, a retenção líquida de dólares (NDR) é uma medida de quanto sua receita recorrente anual (ARR) ou receita recorrente mensal (MRR) cresce e diminui ao longo do tempo. Ele usa seu cálculo regular de ARR ou MRR e, em seguida, considera a expansão do cliente, rebaixamentos e rotatividade.

A retenção líquida de dólares se aprofunda nas métricas de receita para avaliar como o comportamento atual do cliente está afetando-o. Por que isso é importante? Porque uma simples olhada na receita nem sempre conta toda a história sobre o crescimento da empresa.

Considere duas empresas que tenham uma receita mensal de $ 50.000. A primeira empresa é uma nova startup que conquistou dezenas de novos clientes ao longo do mês. A segunda é uma empresa estabelecida que perdeu 10 clientes existentes naquele mês.

Qual empresa você consideraria ter maior potencial de crescimento? A primeira, claro, mas só a receita não seria informação suficiente para chegar a essa conclusão.

O NDR fornece um instantâneo baseado em dados de como sua empresa está engajando e retendo seus clientes. As partes interessadas nos negócios, como executivos C-suite, membros do conselho e investidores, valorizam o NDR como uma métrica indicativa da saúde geral e do alinhamento interno de uma organização.

Por que a retenção líquida de dólares é importante para empresas SaaS?

A retenção líquida de dólares é especialmente importante para as empresas de SaaS porque elas usam um modelo de negócios baseado em assinatura — que exige que os clientes renovem periodicamente os serviços para retê-los. Como tal, a retenção de clientes é um grande impulsionador da receita e do crescimento do SaaS.

Métricas como retenção líquida de dólares, que baseiam a avaliação de crescimento de uma empresa em fatores relacionados à satisfação do cliente, alinham-se aos modelos de negócios SaaS e colocam os clientes no centro do desenvolvimento da estratégia de crescimento.

Como uma empresa de SaaS, rastrear a retenção líquida de dólares pode ajudá-lo a entender de forma holística como suas estratégias de engajamento do cliente impactam sua atual trajetória de crescimento. Também pode expandir sua visão de crescimento além de novas assinaturas e criar motivação para outras oportunidades de receita impulsionadas pela retenção, como upselling ou cross-selling.

Como conseguir uma boa Taxa de Retenção do Dólar Líquido?

Então, o que exatamente constitui um bom NDR? Pense desta forma: a retenção líquida de dólares mostra a porcentagem de seu negócio atual que você conseguiu manter e/ou crescer dentro de um período de tempo específico (mensal ou anual). Uma taxa líquida de retenção de dólares de 100% significa que você permaneceu estável durante esse período.

A definição de bom no que se refere a NDR realmente dependerá de onde sua empresa estava quando você começou a medi-la e se você atingiu ou não as metas de retenção líquida de dólares que definiu para sua empresa.

Dito isso, qualquer valor entre 100-110% é considerado saudável e 120% ou mais seria considerado excelente.

A conexão entre Retenção de Dólar Líquido e RevOps

Se você pensa em receita como nós, sabe que as operações de receita (RevOps) são a abordagem mais eficaz para o crescimento de longo prazo. Uma retenção líquida saudável é talvez a métrica de receita mais importante para as organizações de RevOps rastrearem, porque abrange todos os fatores que marcam seu sucesso: alta retenção e satisfação do cliente, rotatividade mínima e crescimento da receita.

Vejamos algumas maneiras específicas pelas quais o RevOps gera uma taxa de retenção líquida saudável.

Conecta o sucesso do cliente e a receita

As empresas que adotam uma abordagem estritamente focada em vendas para o crescimento da receita estão um passo atrás no mercado atual de compradores e clientes. As organizações de RevOps sabem que uma experiência perfeita do cliente é um fator-chave de receita. Eles consideram o sucesso do cliente um importante departamento de impacto na receita e o categorizam como tal, juntamente com outras equipes de entrada no mercado, como marketing e vendas.

Idealmente, o sucesso do cliente é colocado diretamente sob o Chief Revenue Officer , que o alinha com outras equipes de mercado, como vendas, finanças e marketing.

Requer uma abordagem baseada em dados

Um dos principais objetivos do RevOps é otimizar tecnologias e processos para centralizar e agilizar o uso de dados. Quando os dados são coletados e analisados ​​com mais eficiência, eles podem estar prontamente disponíveis para serem usados ​​para avaliações de desempenho contínuas, como cálculos NDR mensais ou anuais.

Coloca o crescimento no topo da lista de prioridades

A receita é uma prioridade máxima para todas as empresas — é a premissa sobre a qual os negócios são executados. Mas e o crescimento? As organizações de RevOps pensam no futuro. Eles sabem que o sucesso não está em um simples número de receita, mas na capacidade de projetar organizações para serem ágeis, alinhadas e focadas no crescimento.

A retenção de dólares líquidos indica, em última análise, como métricas mais simples podem ser combinadas para indicar a trajetória de crescimento atual de uma empresa e o potencial de crescimento futuro. O crescimento, é claro, está no centro de toda a abordagem RevOps.

Promove a colaboração em toda a organização

A equação para calcular a retenção líquida de dólar demonstra a importância de considerar diversos fatores em sua estratégia de crescimento. Da mesma forma, as organizações RevOps sabem que a receita não é apenas um objetivo financeiro ou de vendas.

Em vez disso, o RevOps exige a colaboração cruzada de todas as equipes com impacto na receita - vendas, finanças, marketing e sucesso do cliente - para executar um esforço de ponta a ponta para aumentar o crescimento. NDR, então, é uma métrica que mostra exatamente o quão bem esse alinhamento de RevOps está funcionando na prática.

Para você

Medir os principais KPIs de receita é essencial para o crescimento de qualquer empresa. Calcular a retenção líquida de dólares como parte desse processo lhe dará uma visão mais profunda da receita e do crescimento de sua empresa e informará ações para otimizá-la continuamente.

As soluções Agile Revenue Performance Management da Xactly podem ajudá-lo a implementar processos RevOps que são colaborativos, automatizados, informados por dados e contínuos. Saiba mais sobre nossas soluções ou solicite uma demonstração hoje.