Retención neta de dólares: todo lo que quería saber

La tasa de retención de dólares netos (NDR) es una métrica clave para medir los ingresos que ayuda a las empresas a comprender no solo los ingresos obtenidos (y cómo han cambiado con el tiempo), sino también los factores que están afectando su reducción o crecimiento durante ese período.

Esta importante métrica ayuda a las empresas a ir más allá de la visión de túnel de ingresos y considerar todos los factores relacionados con RevOps (el éxito del cliente, en particular) que afectan las tendencias de ingresos y el potencial de crecimiento.

Siga leyendo para conocer todo lo que necesita saber sobre la retención neta de dólares, cómo lograrla y cómo se relaciona con RevOps.

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• La retención neta de dólares mide cuánto aumentan o disminuyen sus ingresos durante un período de tiempo determinado.
• El sello distintivo de la retención neta de dólares es la inclusión del éxito del cliente como un factor clave que impacta en los ingresos.
• RevOps puede generar una tasa saludable de retención de dólares netos mediante la optimización de las personas, los procesos y las tecnologías, y manteniendo las estrategias de crecimiento impulsadas por los clientes en la parte superior de la lista de prioridades.

¿Qué es la retención neta de dólares?

Por definición, la retención neta en dólares (NDR) es una medida de cuánto crecen y se reducen sus ingresos recurrentes anuales (ARR) o ingresos recurrentes mensuales (MRR) con el tiempo. Utiliza su cálculo regular de ARR o MRR, luego tiene en cuenta la expansión, las rebajas y la rotación de clientes.

La retención neta de dólares profundiza en las métricas de ingresos para evaluar cómo la afecta el comportamiento actual de los clientes. ¿Porque es esto importante? Porque una simple mirada a los ingresos no siempre cuenta toda la historia sobre el crecimiento de la empresa.

Considere dos empresas que tienen un ingreso mensual de $50,000. La primera empresa es una nueva empresa emergente de la que se ha hablado mucho y que adquirió docenas de nuevos clientes a lo largo del mes. La segunda es una empresa establecida que perdió 10 clientes existentes ese mes.

¿Qué empresa consideraría usted que tiene mayor potencial de crecimiento? Lo primero, por supuesto, pero los ingresos por sí solos no serían información suficiente para llegar a esa conclusión.

NDR proporciona una instantánea basada en datos de qué tan bien su empresa está atrayendo y reteniendo a sus clientes. Las partes interesadas del negocio, como los ejecutivos de C-suite, los miembros de la junta directiva y los inversores, valoran la NDR como una métrica indicativa de la salud general y la alineación interna de una organización.

¿Por qué es importante la retención neta de dólares para las empresas de SaaS?

La retención de dólares netos es especialmente importante para las empresas de SaaS porque utilizan un modelo comercial basado en suscripción, uno que requiere que los clientes renueven periódicamente los servicios para retenerlos. Como tal, la retención de clientes es un gran impulsor de los ingresos y el crecimiento de SaaS.

Las métricas como la retención neta de dólares que basan la evaluación del crecimiento de una empresa en factores relacionados con la satisfacción del cliente se alinean con los modelos comerciales de SaaS y colocan a los clientes en el centro del desarrollo de la estrategia de crecimiento.

Como empresa de SaaS, el seguimiento de la retención de dólares netos puede ayudarlo a comprender de manera integral cómo sus estrategias de interacción con el cliente impactan en su trayectoria de crecimiento actual. También puede ampliar su visión del crecimiento más allá de las nuevas suscripciones y crear motivación para otras oportunidades de ingresos basadas en la retención, como la venta adicional o la venta cruzada.

¿Cómo se logra una buena Tasa de Retención de Dólares Netos?

Entonces, ¿qué constituye exactamente un buen NDR? Piénselo de esta manera: la retención neta en dólares le muestra el porcentaje de su negocio actual que ha podido mantener y/o crecer dentro de un marco de tiempo específico (mensual o anual). Entonces, una tasa de retención neta en dólares del 100% significa que se mantuvo estable durante ese tiempo.

La definición de bueno en lo que respecta a NDR realmente dependerá de dónde se encontraba su empresa cuando comenzó a medirlo y si ha alcanzado o no los objetivos de retención de dólares netos que estableció para su empresa.

Dicho esto, cualquier valor entre el 100 y el 110 % se considera saludable, y el 120 % o más se consideraría excelente.

La conexión entre la retención neta de dólares y RevOps

Si piensa en los ingresos como lo hacemos nosotros, sabe que las operaciones de ingresos (RevOps) son el enfoque más efectivo para el crecimiento a largo plazo. Una retención saludable de dólares netos es quizás la métrica de ingresos más importante para que las organizaciones de RevOps realicen un seguimiento porque abarca todos los impulsores que marcan su éxito: alta retención y satisfacción del cliente, rotación mínima y crecimiento de los ingresos.

Veamos algunas formas específicas en las que RevOps impulsa una tasa saludable de retención de dólares netos.

Conecta el éxito del cliente y los ingresos

Las empresas que adoptan un enfoque estrictamente centrado en las ventas para el crecimiento de los ingresos están un paso atrás en el mercado actual impulsado por los compradores y los clientes. Las organizaciones de RevOps saben que una experiencia perfecta del cliente es un factor clave de ingresos. Consideran el éxito del cliente como un departamento importante que impacta en los ingresos y lo categorizan como tal junto con otros equipos de lanzamiento al mercado, como marketing y ventas.

Idealmente, el éxito del cliente incluso se coloca directamente bajo el Director de Ingresos , quien lo alinea con otros equipos de comercialización como ventas, finanzas y marketing.

Requiere un enfoque basado en datos

Uno de los principales objetivos de RevOps es optimizar tecnologías y procesos para centralizar y optimizar el uso de datos. Cuando los datos se recopilan y analizan de manera más eficiente, pueden estar fácilmente disponibles para su uso en evaluaciones de rendimiento continuas, como cálculos de NDR mensuales o anuales.

Pone el crecimiento en la parte superior de la lista de prioridades

Los ingresos son una prioridad principal para todas las empresas: es la premisa sobre la que se ejecuta el negocio. Pero ¿qué pasa con el crecimiento? Las organizaciones de RevOps tienen visión de futuro. Saben que el éxito no radica en un simple número de ingresos, sino en la capacidad de diseñar organizaciones para que sean ágiles, alineadas y enfocadas en el crecimiento.

La retención neta de dólares indica en última instancia cómo se pueden combinar métricas más simples para indicar la trayectoria de crecimiento actual y el potencial de crecimiento futuro de una empresa. El crecimiento, por supuesto, está en el centro de todo el enfoque de RevOps.

Promueve la colaboración en toda la organización

La ecuación para calcular la retención neta de dólares demuestra la importancia de considerar diversos factores en su estrategia de crecimiento. De manera similar, las organizaciones de RevOps saben que los ingresos no son solo un objetivo de ventas o finanzas.

En cambio, RevOps requiere la colaboración cruzada de todos los equipos que impactan en los ingresos (ventas, finanzas, marketing y éxito de los clientes) para ejecutar un esfuerzo integral para aumentar el crecimiento. NDR, entonces, es una métrica que muestra exactamente qué tan bien está funcionando esta alineación RevOps en la práctica.

A ti

Medir los KPI de ingresos clave es esencial para el crecimiento de cualquier empresa. Calcular la retención neta en dólares como parte de ese proceso le brindará una visión más profunda de los ingresos y el crecimiento de su empresa, e informará las acciones para optimizarla continuamente.

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